倪叔

大主播興起，小主播何去何從？

2019年12月，光大證券的分析顯示，淘寶、抖音、快手共享直播電商盛宴，預計淘寶2019年實現(xiàn)成交總額2500億元，抖音直播、快手直播分別實現(xiàn)成交總額400億元和250億元。

直播行業(yè)持續(xù)火爆不僅為平臺提供了新的變現(xiàn)方式，更讓大批主播出名了。

頭部主播順勢搶占先發(fā)紅利優(yōu)勢，獲得大量粉絲和名氣，成為品牌方爭相追逐的“行走流量池和商業(yè)圈”，并逐漸從單一品類向全品類擴展。以薇婭的直播間為例，起初服飾類最受歡迎，然后增加了母嬰、美妝、零食等品類，再到后來賣起了油鹽醬醋、大米，甚至嘗試了賣起了拖把和拖鞋等產(chǎn)品。

隨著行業(yè)發(fā)展以及頭部主播造富故事的傳播，行業(yè)競爭也日趨激烈。一方面，大量接受度高的消費者已被平臺和主播收割殆盡，另一方面，從業(yè)者大量涌入，光有顏值和才華已經(jīng)不足以脫穎而出。

2019年12月，快手發(fā)布《2019快手直播生態(tài)報告》，其日活躍用戶數(shù)已經(jīng)突破1億，其中56%的主播是像“快手酒仙”李宣卓這樣的“90后”，而在淘寶聯(lián)盟統(tǒng)計的來自多個平臺Top 50達人賣貨榜中，近4成來自快手平臺，同樣頭部優(yōu)勢明顯。

單打獨斗顯然不是這個時代主旋律。以大家最熟悉的李佳琦為例，雖然看起來鏡頭前只有李佳琦一人，但他的直播間里從場控到客服，從商務聯(lián)絡到產(chǎn)品管理，從優(yōu)化直播技巧到研究淘寶和抖音的流量邏輯，都有專人負責。

據(jù)說其整個團隊超過300人。以店鋪運營為例，工作人員需要隨時待命，配合李佳琦在直播中的節(jié)奏，在商品售罄后追加庫存，且要掌握好修改庫存的時機，過早粉絲尚未構成購物欲望，過晚又會讓粉絲失去耐心。

顯然，頭部主播已經(jīng)率先實現(xiàn)從個人走向團隊的運作，難道新進主播還能靠個人殺出重圍？

過去拼顏值才藝，現(xiàn)在拼垂直拼運營

李佳琦曾是歐萊雅集團的一名線下彩妝老師，他最初做淘寶直播的3年里，積累的粉絲不到100萬，到2019年年初粉絲突破100萬，并在隨后3個月內(nèi)從100萬粉絲上漲至1800萬粉絲。

三年時間的行業(yè)紅利以及背后團隊無數(shù)資源的疊加，讓李佳琦成功站上直播行業(yè)頂峰。

相比之下，“快手酒仙”李宣卓能在如今市場環(huán)境中僅用三個月時間沖到酒類排行第一名的，也算得上傳奇。

在成為電商主播之前，李宣卓曾經(jīng)開過火鍋店，后來因為興趣成為酒吧駐唱歌手，還獲得過中國好聲音城市賽區(qū)第三名。

而除了本身顏值在線，背后運營團隊遙望網(wǎng)絡為其選擇的發(fā)展道路和培養(yǎng)方式，也是李宣卓能快速走紅的關鍵。

以酒類行業(yè)作為突破，深耕垂直領域，迅速與行業(yè)知名品牌進行合作，精選SKU等，幫助幫助李宣卓成為行業(yè)頭部KOL，建立專業(yè)形象，并避免與頭部大主播的廝殺。

例如為了讓粉絲在鏡頭前直觀地判斷出酒的品質(zhì)，李宣卓對各種酒類的知識都有所了解，能在直播中自然而然的進行各種試驗。比如近期熱賣的白酒，在倒酒的時候是否有細膩綿密的酒花，晃動酒杯時觀察酒水是否掛杯，這些都能幫助粉絲判斷出酒水優(yōu)劣，也有利于李宣卓將真正值得消費者購買的東西推廣出去。

《2019快手直播生態(tài)報告》報告顯示，32%的快手用戶因為信任主播的推薦而購買產(chǎn)品。消費者信任主播所推薦的商品，但不代表消費者都沒主見，如果主播推薦的產(chǎn)品不好或者推薦的品牌是三無產(chǎn)品或是假冒偽劣，更甚的是如果消費者使用出現(xiàn)問題，想必，主播的口碑和影響力都會受到影響。

事實上，無論成名的大主播，還是新入門的中小主播，關于電商產(chǎn)業(yè)鏈上的選品、商務、運營等方面的問題都是存在的。

不同的是，對于頭部主播，上述問題不僅有分工明確的團隊各自負責，而他們積累的名氣和影響力也能吸引到更多知名品牌提供更優(yōu)惠的價格。

試想如果沒有團隊協(xié)作，在保證每周40個小時甚至更多時間的直播外，主播還要負責與品牌建立聯(lián)系，談妥商務，策劃內(nèi)容等工作，是非常巨大的工作壓力。不得不指出的是，即便時間和精力上能夠顧及，主播們既缺少其他專業(yè)領域的工作技能和經(jīng)驗，也缺少相應的行業(yè)積累，專業(yè)的事情還是應該交給專業(yè)的人處理。

政策收緊，垂直領域尚有機會

直播帶貨在2019年出盡風頭，但與直播帶貨交易火爆的場景相對應的，卻是網(wǎng)紅與平臺規(guī)則意識的普遍缺失。

中國消費者協(xié)會在2019年11月底指出，要督促電商平臺完善“網(wǎng)紅帶貨”的誠信評價機制，將粉絲評價、舉報、監(jiān)管部門的調(diào)查處罰信息等記入評價系統(tǒng)，將違法情節(jié)嚴重、污點信息較多的網(wǎng)紅拉入黑名單，取消直播帶貨資格，通過誠信懲戒手段規(guī)范直播帶貨行為，保障消費者的相關合法權益。

“只管賣貨，不管售后”的帶貨時代已經(jīng)與主播們告別，消費者將有更強的自我保護意識。

面對國家政策監(jiān)管的加強，專業(yè)MCN機構優(yōu)勢盡顯。針對網(wǎng)紅帶貨普遍存在的售后服務問題，諸如遙望網(wǎng)絡等企業(yè)設立了500萬元先行賠付的“搖籃”基金，提出如果消費者遇到旗下網(wǎng)紅及合作明星在直播過程中推薦的商品出現(xiàn)質(zhì)量和售后服務問題，承諾在72個小時內(nèi)予以解決并支持消費者先行賠付。不過，獲取粉絲及粉絲的信任，對于主播和MCN機構并不是什么難事，難的是讓消費者長期和持續(xù)的信任。

隨著人口紅利的逐漸衰退，運營和增長技術的不斷透明化，主播、MCN機構和平臺都面對一樣的問題—“流量成本越來越高”，前期如果沒有資金和資源的投入，很難在短時間內(nèi)將主播的排名推上去。

事實上，無論電商直播的核心是“先有流量，然后轉(zhuǎn)化”，目前常見的做法也無非是從公域流量和私域流量兩方面下手。前者，MCN機構通過活動等運營支持，幫助主播在短時間內(nèi)獲取更多粉絲；后者，也需要MCN機構幫助主播運營培養(yǎng)粉絲，進一步完成變現(xiàn)。

解決了流量問題，主播和MCN機構還需要深入供應鏈后端，找到更好的產(chǎn)品和品牌，控制價格和品質(zhì)，把不同類目做深做透。

最后，根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研及數(shù)據(jù)測算，直播電商2019年總規(guī)模有望達到4400億元，在短短3年內(nèi)實現(xiàn)了電視購物10倍以上的行業(yè)規(guī)模。隨著5G的不斷發(fā)展，直播勢必會成為人們生活中不可或缺的部分，后網(wǎng)紅時代，與直播相關的行業(yè)也將會進一步發(fā)展。

不過可以肯定的是，大主播們?nèi)詴紦?jù)行業(yè)內(nèi)的大量流量和資源，對于更多新主播們而言，找到合適的垂直領域和靠譜的運營機構，才有可能突出重圍。