貝倫

早上7點(diǎn)，李世偉在被圍欄封住的小區(qū)門口站了一會(huì)兒，還是決定出門。那是今年2月中旬的一天，西安市的新冠肺炎疫情已開(kāi)始蔓延。頭天夜里，小區(qū)剛確診了一例，想到這兒，他心里有些發(fā)怵。

但李世偉所在一汽豐田西安航天龍騰店還有急等用車的客戶、需要養(yǎng)家的員工，不能再停擺了。自2月國(guó)家宣布暫停所有線下活動(dòng)后，全國(guó)近3萬(wàn)家汽車4S店驟然進(jìn)入停滯期。

過(guò)去60天，為了盡早復(fù)工復(fù)產(chǎn)，這樣的故事不在少數(shù)。自武漢疫情暴發(fā)后，中國(guó)制造業(yè)大面積停工停產(chǎn)，一季度制造業(yè)產(chǎn)值將下降30%以上。其中，汽車是受沖擊最早，復(fù)工任務(wù)也最為艱巨的行業(yè)之一。

中國(guó)不僅是全球最大的汽車制造基地，也是最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)。今年以來(lái)，債券評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)穆迪已三次下調(diào)銷量預(yù)期，預(yù)計(jì)2020年全年中國(guó)汽車銷量將下降10%。

不過(guò)，危機(jī)也促使全行業(yè)開(kāi)始了聯(lián)動(dòng)升級(jí)。經(jīng)銷商是整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)體系的神經(jīng)末梢，如何幫助經(jīng)銷商渡過(guò)難關(guān)，考驗(yàn)著每一家車企。

為緩解經(jīng)銷商壓力，一汽豐田緊急調(diào)配了車輛資源，加快了向經(jīng)銷商返款的速度，并協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)共同出臺(tái)幫扶政策。同時(shí)也取消了銷量等一系列指標(biāo)考核，從源頭給經(jīng)銷商松綁。

但資金壓力只是一方面，更大的挑戰(zhàn)是如何順利復(fù)工。相比其他地區(qū)，武漢經(jīng)銷商也更為艱難。2月初，一汽豐田武漢黃浦店負(fù)責(zé)人管志遠(yuǎn)的第一反應(yīng)就是搶購(gòu)口罩。當(dāng)時(shí)，武漢的口罩已告急，價(jià)格從幾毛錢飛漲到十塊錢。

最終幫助經(jīng)銷商解燃眉之急的，依然是產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動(dòng)。通過(guò)各種渠道和手段，一汽豐田籌集了近100萬(wàn)個(gè)口罩以及15萬(wàn)瓶免洗消毒液，并免費(fèi)發(fā)放給了經(jīng)銷商。

不過(guò)，復(fù)工只是市場(chǎng)恢復(fù)的開(kāi)始。對(duì)于大部分制造環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，工人回到生產(chǎn)線就能開(kāi)工，銷售端的重新啟動(dòng)卻難多了。

由于大部分線下活動(dòng)停擺，用戶們想要購(gòu)車、修車的各種需求得不到滿足，車企和經(jīng)銷商都絞盡腦汁。作為車企，一汽豐田的理念一直都是 “客戶第一”，為了解決用戶需求的各種難題，在2月份就出臺(tái)了一系列適應(yīng)性政策。比如，用戶出不了家門，想看車，就去線上展廳，還有紅包優(yōu)惠;想買車，一站式服務(wù)代辦，車送到家門口……

這些來(lái)自廠家的新服務(wù)規(guī)范和政策支持，給了門店很大的恢復(fù)信心。另一方面，車企還帶頭鼓勵(lì)經(jīng)銷商創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，把業(yè)務(wù)搬到線上。

在管志遠(yuǎn)過(guò)去看來(lái)，直播賣車簡(jiǎn)直不可思議。與在網(wǎng)上賣口紅以及小日用品不同，汽車是一種重體驗(yàn)、重決策的高價(jià)低頻消費(fèi)品。

為了幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)到線上，一汽豐田在開(kāi)展線上培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員知識(shí)、能力提升同時(shí)，對(duì)于直播等線上銷售服務(wù)技巧也有專門教程，同時(shí)還提供了獎(jiǎng)品、政策支持。

整個(gè)一季度下來(lái)，李世偉的門店總銷量與去年持平，可以說(shuō)是用了兩個(gè)月時(shí)間賣了2019年三個(gè)月的量。而管志遠(yuǎn)統(tǒng)計(jì)，去年來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的新增線索大概在每天60批，到了今年已增加到了130批左右。

正是這些疫情期間的嘗試和創(chuàng)新為后續(xù)整個(gè)行業(yè)的快速恢復(fù)提供了基礎(chǔ)。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至3月31日，全國(guó)經(jīng)銷商門店復(fù)工率達(dá)到95.5%，客流恢復(fù)率達(dá)到64.0%，銷售效率為61.7%。

自3月15日武漢首批經(jīng)銷店復(fù)工營(yíng)業(yè)起，半個(gè)月的時(shí)間，湖北所有的22家一汽豐田經(jīng)銷店已正式復(fù)工復(fù)產(chǎn)。盡管停擺了近兩個(gè)月，但管志遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)自3月下旬起，到店量已與去年相當(dāng)。

事實(shí)上，這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情成為車企與經(jīng)銷商加深合作的契機(jī)。無(wú)論是產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)還是出臺(tái)各種政策，最終都是為了更好地服務(wù)客戶。一汽豐田深知，越是在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，車企越應(yīng)該與經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟，通過(guò)提升經(jīng)銷商滿意度來(lái)提升用戶的滿意度。

不過(guò)，誰(shuí)能真正在疫情后迅速抓住消費(fèi)反彈的機(jī)會(huì)，依然取決于多重因素。接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)依然取決于誰(shuí)能更好地找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。