□戈軍珍（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

一、銷售人員的五大特點

企業(yè)的業(yè)績主要是靠人來完成的，尤其是銷售人員。當(dāng)企業(yè)沒人的時候老板發(fā)愁招不到人， 當(dāng)企業(yè)招來人的時候老板又開始發(fā)愁這些人該怎么管理，要想管理好銷售人員，必須要了解銷售工作的特點， 然后針對銷售人員的特點進(jìn)行針對性管理。

（一）外勤工作，管理難度大

這是所有公司的通病， 但是隨著互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用， 這種現(xiàn)象稍微有所改變。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及也出現(xiàn)了一些以互聯(lián)網(wǎng)為工具的銷售模式，如O2O 模式、電話營銷等。電話營銷本質(zhì)上屬于內(nèi)勤管理，相對于外勤管理也容易的多。

做好管理， 尤其是銷售團(tuán)隊管理并不容易， 企業(yè)可以使用互聯(lián)網(wǎng)工具管理銷售人員。同時，銷售人員也可以教經(jīng)銷商學(xué)會運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具， 如果疫情來臨時候他們可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具和養(yǎng)殖場對接， 方便產(chǎn)品銷售。 今年的豬藥就是一個典型的例子， 傳統(tǒng)渠道的銷量大部分在下滑， 但是以互聯(lián)網(wǎng)工具銷售為主的渠道商銷量幾乎都在上升。 對于企業(yè)來說， 我們可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來作為企業(yè)傳播和銷售的手段。

（二）依靠業(yè)績，收入彈性大

這也是刺激銷售人員在這個行業(yè)一直走下去的一個非常重要的動力因素。后勤人員的收入，甚至總經(jīng)理的收入都可以提前設(shè)定， 但是銷售人員的收入沒有上限。 如果是一個大包的公司， 銷售人員的收入更沒有上限。 但是，如果完全大包，企業(yè)往往也很難做大。 無論公司采取什么樣的薪資模式， 銷售人員的收入彈性都比較大， 尤其是和內(nèi)勤人員相比。

（三）相對自由，自主空間大

這也是銷售人員喜歡干外勤工作的原因之一， 銷售人員不喜歡按時上下班的辦公室工作， 他會覺得這種工作不自由，時間不夠靈活，銷售工作對他的誘惑性更大。 無論企業(yè)采取何種管理手段， 銷售人員對時間的把控仍是相對自主的。

（四）比較辛苦，出差時間長

這是外勤工作的一個弊端，也是好多銷售人員所面臨的困境。 特別是處于中年階段， 上有老， 下有小， 經(jīng)常在外出差， 對家庭照顧就少。 以前的公司都不允許銷售人員在自己家鄉(xiāng)所在地做業(yè)務(wù)， 但是隨著時間的發(fā)展，科技的進(jìn)步，企業(yè)管理也越來越人性化， 好多企業(yè)都會安排員工在自己家庭所在地做業(yè)務(wù)。即便如此，銷售人員對家庭成員的照顧也是少得多。

（五）經(jīng)常碰壁，心理壓力大

這也是農(nóng)牧行業(yè)每個銷售人員的痛點。對于農(nóng)牧企業(yè)老板來說，還有生存的壓力。 隨著國家政策的收緊，監(jiān)管的加強(qiáng)，國家給這個行業(yè)的機(jī)會不多了， 可能也就是3～5 年的時間，尤其是銷量較低，硬件也不行的企業(yè)， 如果在這幾年企業(yè)銷量上不來，很有可能就得退出這個行業(yè)。所以， 企業(yè)老板面臨的壓力也異常大， 心理壓力大也是銷售團(tuán)隊難培養(yǎng)的一個重要因素。

二、 兩種典型員工：“老油條”、“菜鳥”

所有公司一定要管好這兩種員工。相對來說，“老油條”比“菜鳥”管理難度要大，“老油條”是出成績，不聽話；“菜鳥”是聽話，不出成績。

對于“菜鳥”來說，管理者必須對他的工作進(jìn)行具體指導(dǎo)， 不僅要給目標(biāo)，更重要的是給思路和方法，并給出具體的指導(dǎo)性意見。 對做的好的方面進(jìn)行表揚(yáng)， 不足的方面予以指出，并提出改進(jìn)建議。 同時，要及時互動，把錯誤控制在初期，而不是后期。

而對于那些“老油條”，更重要的是針對目標(biāo)管理， 適度兼顧過程管理?！袄嫌蜅l”不聽話，但有一定能力， 不必要太過于對其進(jìn)行指手畫腳，做好關(guān)鍵動作的管控即可。更重要的是提出適度的具有挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo)和關(guān)鍵結(jié)果指標(biāo)， 再采取對工作目標(biāo)和關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行對賭，贏則重獎，輸則重罰。這兩類員工實際上也是銷售團(tuán)隊管理中的重點管理對象，只要方法正確，管理也并不太難。

三、影響業(yè)績的因素

公司的績效來自于公司的每一個人， 在實踐中看到的是公司中每一個人的績效是不均衡的， 許多企業(yè)20%的優(yōu)秀員工貢獻(xiàn)了80%的公司績效。 企業(yè)關(guān)注的焦點是如何才能把那僅貢獻(xiàn)了20%業(yè)績卻占了團(tuán)隊80%的員工業(yè)績提升起來，這樣，企業(yè)的績效就會大幅度提升。

（一）影響業(yè)績的兩個關(guān)鍵因素

有一個關(guān)于績效的公式：績效=能力x 意愿。 能力指的是員工擁有的知識、技能及工作方法；意愿指的是員工對待工作的態(tài)度或工作動機(jī)。

在這個公式中， 員工的績效來自于員工的能力和意愿兩個方面，這兩個方面不是簡單相加， 而是相乘。也就是說，這兩個因素都大于績效就會成倍增加；如果都小于，那么績效成倍遞減。 要想使員工取得好的績效， 就必須在提升員工能力和意愿方面下功夫。

（二）提升能力的三種途徑

在組織層面， 提升員工能力主要有三種途徑：第一是培訓(xùn)。包括崗前培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)以及提升培訓(xùn)。崗前培訓(xùn)指的是員工上崗之前針對崗位技能能力、 組織文化及制度的必要培訓(xùn)； 在崗培訓(xùn)指的是根據(jù)崗位需求，主要是提升崗位技能培訓(xùn)；提升培訓(xùn)指的是員工已經(jīng)非常熟練崗位技能， 準(zhǔn)備作為后備干部進(jìn)行提升前的培訓(xùn)。第二是指導(dǎo)。主要指上一級管理者對下屬工作進(jìn)行具體的指導(dǎo)和幫助。第三是輪崗。使員工在不同的崗位間進(jìn)行輪換工作， 以便其掌握更多的技能。

（三）提升意愿的五種手段

員工工作意愿是否強(qiáng)烈， 取決于管理者是否在以下五個方面做的到位：

第一種是教會工作方法。 對下屬具體工作方法進(jìn)行輔導(dǎo)， 幫助他盡快熟練掌握必要的工作方法。 第二種是幫助達(dá)成目標(biāo)。 員工達(dá)成工作目標(biāo)表面上看是員工個人事情，實際上是組織的共同目標(biāo)的分解，管理者應(yīng)該調(diào)動各種資源幫助員工達(dá)成目標(biāo)。第三種是樹立標(biāo)桿榜樣。榜樣的力量是無窮的， 在組織內(nèi)部樹立榜樣讓員工能夠看到實實在在的榜樣，而不是虛無的口號。第四種是激勵及時有效。 有效指的是采取的各種激勵手段能得到員工的認(rèn)同，并愿意去遵循；及時指的是激勵要準(zhǔn)時兌現(xiàn)，特別是物質(zhì)激勵，必須按照承諾的時間及時兌現(xiàn)。 第五種是系統(tǒng)持續(xù)支持。 銷售人員要取得好業(yè)績，不僅僅是個人能力和態(tài)度，還需要有好的“武器”和優(yōu)秀的“系統(tǒng)”，即組織中的其他部門的持續(xù)不斷的支持。

（四）影響業(yè)績的其他因素

1.企業(yè)戰(zhàn)略是否清晰

戰(zhàn)略首先是取舍， 也就是選擇賽道的問題。 有的企業(yè)老板說這兩年公司業(yè)績不行， 老板為了提升公司銷量從一個專做禽藥的公司增加了豬藥，后來又增加了水產(chǎn)藥，當(dāng)他進(jìn)入這些領(lǐng)域后， 又出現(xiàn)了一連串的問題，銷量還是不行，這是典型的戰(zhàn)略不清晰的例子。 就像一個學(xué)不會游泳的人， 你不能說是泳池的問題。

2.企業(yè)策略是否可行

好多企業(yè)經(jīng)常給員工培訓(xùn)營銷策略，但是營銷策略都是滯后的，好多以前的經(jīng)驗放到現(xiàn)在未必好用。好的營銷策略是根據(jù)公司戰(zhàn)略而制定的，一般包括產(chǎn)品、價格、渠道、推廣及服務(wù)五個關(guān)鍵因素而形成的綜合策劃和謀略。

3.企業(yè)組織是否健全

比如， 一個業(yè)務(wù)人員好不容易開發(fā)了一個大型養(yǎng)殖場， 當(dāng)進(jìn)入后他發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖場最不缺的就是獸藥，而是生產(chǎn)管理不到位導(dǎo)致的疫病頻發(fā)， 這時候就需要技術(shù)老師來幫助該養(yǎng)殖場解決生產(chǎn)管理的問題了，如果公司組織架構(gòu)上沒有這樣的人怎么辦？ 僅靠業(yè)務(wù)人員行不行？

好多業(yè)務(wù)人員自己在市場上單打獨斗很難開發(fā)客戶， 因為組織很難把銷售人員培養(yǎng)成 “全能” 型人才。 業(yè)務(wù)人員的“專業(yè)”就是拜訪客戶和與客戶交流， 但是其他方面的專業(yè)，業(yè)務(wù)人員都不在行。 如，公司的招商會是通過最專業(yè)的人的專業(yè)分工協(xié)作， 當(dāng)平臺把最專業(yè)的事請到最專業(yè)的人分工協(xié)作的時候，所有人講的都是最專業(yè)的東西， 當(dāng)最專業(yè)的人配合起來就變成了公司的專業(yè)水準(zhǔn)， 這是典型的組織分工協(xié)作。

4.企業(yè)管理是否規(guī)范

企業(yè)管理是否規(guī)范也影響銷售業(yè)績， 對一些工作意愿強(qiáng)的人管理越規(guī)范，工作起來越順手；對于工作意愿不強(qiáng)的人， 可以有效避免其浪費市場和給公司帶來一些負(fù)面影響。

5. 市場競爭是否激烈

一般市場容量越大， 市場競爭越激烈。 如，所有人都說白羽肉雞山東競爭最激烈， 好多廠家都盯著山東這塊“肥肉”，各種廠家都希望在這個市場上去啃一口， 因為山東市場是我國白羽肉雞養(yǎng)殖量最大，也最集中的市場。 這樣的市場對普通員工取得業(yè)績的難度就較大。

6.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是否適應(yīng)

當(dāng)一個員工非常喜歡領(lǐng)導(dǎo)管理風(fēng)格的時候， 員工工作的積極性就大。 就像學(xué)生，喜歡哪個老師一般哪門功課學(xué)習(xí)就好，是一樣的道理。