孟軍建

疫情來襲，作為一名種業(yè)人，疫情蘊(yùn)含幾多變數(shù)，影響幾何？筆者粗酌幾點(diǎn)，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，集思廣益，共克危機(jī)，期盼種業(yè)走得更穩(wěn)、更好。

疫情讓今年的種子銷售雪上加霜

2020年春節(jié)比往年提早10～20 d，各企業(yè)新品種增多導(dǎo)致生產(chǎn)、加工、調(diào)運(yùn)環(huán)節(jié)壓力加大，多年供大于求的種子市場年前銷售疲軟，終端預(yù)訂效果減弱，年前兌現(xiàn)率不高。

近年來糧價(jià)不穩(wěn)，農(nóng)戶種地積極性降低，土地流轉(zhuǎn)、托管和包地大戶集中購種時(shí)間延緩，綜合影響導(dǎo)致很多企業(yè)年前鋪貨率不高。

此次新型冠狀病毒感染肺炎疫情的發(fā)生始料不及，諸多不良因素疊加到種業(yè)有限而短促的銷售時(shí)間上，無疑是雪上加霜?？梢源_定的是，此次疫情對(duì)整個(gè)種業(yè)企業(yè)今年的銷售和明年的生產(chǎn)都會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

種業(yè)經(jīng)營最核心的風(fēng)險(xiǎn)就是品種滯銷、庫存積壓、現(xiàn)金斷流，導(dǎo)致“心肌梗塞腦梗死”。當(dāng)下正是確定明年生產(chǎn)制種計(jì)劃的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這一次的病毒疫情，粗想無關(guān)種子，細(xì)想影響深遠(yuǎn)?？纯醋约旱哪壳颁N量、庫存數(shù)量、財(cái)務(wù)報(bào)表，看一下萬年歷和二十四節(jié)氣，分析一下自己的品種優(yōu)劣，想一下您馬上要確定的生產(chǎn)計(jì)劃。

影響幾何？各自思量。

面對(duì)疫情，種企要做好“兩個(gè)預(yù)期”

1. 做好銷售和庫存預(yù)期

隨著近幾年種業(yè)競爭環(huán)境的加劇，銷售季節(jié)提前，工作前置，年前較高的鋪貨率是完成任務(wù)目標(biāo)的最好保證。根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，給年前鋪貨率設(shè)了4個(gè)等級(jí)。年前鋪貨率達(dá)到全年任務(wù)量的60%為優(yōu)秀，達(dá)到50%為良好，達(dá)到30%～40%為合格，低于30%為危險(xiǎn)。

各企業(yè)看看自己的品種庫存，就知道自己的壓力所在。受疫情影響，多省發(fā)布延遲復(fù)工，很多物流復(fù)工最早在元宵節(jié)，即使復(fù)工，疫情風(fēng)險(xiǎn)仍在持續(xù)，各種會(huì)銷、促銷活動(dòng)都會(huì)受到限制。

面對(duì)生命的威脅，一切都變得不重要，農(nóng)戶對(duì)品種的選擇也會(huì)變得盲從。這也是年前鋪貨率高就勝算更多的原因。年后就是發(fā)貨高峰，真正的銷售時(shí)間春播只有2個(gè)月，夏播有3個(gè)月，面對(duì)短暫的時(shí)間和眾多企業(yè)的渠道壓貨、相互擠兌，一切營銷招數(shù)都將大打折扣，不敢預(yù)期成為最難的預(yù)期。庫存10%以下為優(yōu)，庫存15%左右為良，庫存20%及以下為合理，庫存超過20%為危險(xiǎn)（僅供參考）。

建議：費(fèi)用上精打細(xì)算，銷售上全力以赴，做最好的努力;危機(jī)管理、巧設(shè)萬一，庫存管理，運(yùn)用數(shù)據(jù)、科學(xué)評(píng)估，做最壞的打算。

2. 做好生產(chǎn)預(yù)期

每年1—2月份都是各企業(yè)制訂來年生產(chǎn)計(jì)劃的時(shí)間。行話說，“十年賺錢，一年賠干”。話糙理不糙，說的就是種業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)險(xiǎn)之大，一旦始料不及，就會(huì)惡性循環(huán)。而往往銷售規(guī)模越大，環(huán)節(jié)越多，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)就越高，加上現(xiàn)在各公司都有很多“僵死” “雞肋”品種，更應(yīng)當(dāng)提高警惕，在生產(chǎn)制種環(huán)節(jié)慎之又慎。

不樂觀的品種，不樂觀的鋪貨，不樂觀的銷量，不樂觀的庫存，加之多變的天氣和競爭環(huán)境，沒有更好的勝算，就少生產(chǎn)點(diǎn)吧。吃少點(diǎn)總比撐死強(qiáng)，穩(wěn)定壓倒一切，活著才是最好的發(fā)展。

建議：預(yù)期庫存再生產(chǎn)，熱銷品種保守生產(chǎn)、一般品種減少生產(chǎn)，滯銷品種不再生產(chǎn)，新審品種謹(jǐn)慎生產(chǎn)。

科學(xué)謹(jǐn)慎的預(yù)期，是種業(yè)經(jīng)營者的必備專業(yè)素質(zhì)和能力?？茖W(xué)的生產(chǎn)和銷售預(yù)期是企業(yè)良性發(fā)展和競爭的不二法寶。無論競爭環(huán)境多么惡劣，科研準(zhǔn)，生產(chǎn)穩(wěn)，銷售狠，做好預(yù)期，未雨綢繆，勝算方能多矣。

疫情敲響警鐘，“天道酬勤、敬畏致遠(yuǎn)”

1. 對(duì)天多一些敬畏

近年來，受厄爾尼諾影響，天氣變得越發(fā)惡劣。高溫、熱害、干旱、雨澇、臺(tái)風(fēng)、蟲害等給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來了很大的不良災(zāi)害影響和損失。

種業(yè)人作為第一產(chǎn)業(yè)的直接梯隊(duì)，對(duì)天多一些敬畏，更多的體現(xiàn)在了解不同區(qū)域的天氣環(huán)境變化，學(xué)會(huì)聽風(fēng)辨雨，看天行事，順勢而為，在品種資源上多一些融合和優(yōu)化，品種選育上迎合天氣變化，篩選廣適性好、豐產(chǎn)性好的品種，多點(diǎn)多年測試，精準(zhǔn)定位，確保生產(chǎn)安全。

2. 對(duì)法多一些恪守

我們已經(jīng)過了艱難生長時(shí)期，要真正地走向科技強(qiáng)國，培養(yǎng)具有國際競爭力的企業(yè)，就必須尊重科技創(chuàng)新、保護(hù)創(chuàng)新成果，激發(fā)創(chuàng)新活力。

隨著種業(yè)發(fā)展的專業(yè)化和有序化，產(chǎn)權(quán)保護(hù)和侵權(quán)意識(shí)成為種業(yè)人的必修課?！斗N子法》未來5～10年更加成熟和完善，品種選育和創(chuàng)新投入大、周期長，品種作為種業(yè)的核心競爭力，產(chǎn)權(quán)保護(hù)首當(dāng)其沖，違法侵權(quán)成本極大提高，守法經(jīng)營成為最大的安全保證，對(duì)法多一些恪守，未來多一片天空。

3. 對(duì)地多一些服務(wù)

種子區(qū)別于其他商品的特殊性，在于其是具有投資屬性的必需生產(chǎn)資料。受天氣、自然災(zāi)害、土壤、播種技術(shù)、種植時(shí)間等不確定因素影響很多，所以專業(yè)化的服務(wù)變得尤為重要。

隨著土地集中、集約化種植結(jié)構(gòu)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)就成為種子銷售的一個(gè)重要競爭力體現(xiàn)。對(duì)地多一些服務(wù)，體現(xiàn)在提供合適品種，科學(xué)的種植方式和肥藥管理方案，糧食的收獲、收購等。對(duì)地有多少的服務(wù)，你就有多大的競爭力。

疫情加速了未來種業(yè)的發(fā)展和升級(jí)

1. 種業(yè)企業(yè)兩極分化

種業(yè)發(fā)展本來就在洗牌期，疫情突如其來造成的銷售緊迫，加大了各企業(yè)的庫存壓力，這個(gè)時(shí)候比的就是抗壓能力，庫存壓得起，現(xiàn)金流不斷，就能挺過去。否則，庫存高企，占?jí)嘿Y金，品種和科研嗷嗷待哺，銷售變現(xiàn)斷奶，費(fèi)用持續(xù)，無以為繼，銷售兩年緩不過來，時(shí)過境遷，也許真的就窮途末路。因?yàn)槿跽叩兔?，?duì)強(qiáng)者變得更有利，造成兩級(jí)分化。

2. 種子行業(yè)育繁推三級(jí)分化

此處說的“三級(jí)”，是指育繁推一體化大型企業(yè)、以推廣為主的中小型企業(yè)、以批發(fā)和零售為主的渠道經(jīng)銷商。

育繁推大型種業(yè)企業(yè)會(huì)有兩種類型的公司出來，一類是大而全、綜合勢力強(qiáng)、系統(tǒng)運(yùn)作能力強(qiáng)，是龍頭質(zhì)地的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。第二類是小而美，就是有自己獨(dú)特的科研創(chuàng)新、管理和推廣實(shí)力。此兩類企業(yè)都需要在“科研育種”上下功夫，做到創(chuàng)新能力“高、精、尖”，堅(jiān)持“專心、專業(yè)、專注”，走專業(yè)化道路。

以推廣為主的銷售型公司，因?yàn)闆]有或者是開發(fā)和委托模式的科研和生產(chǎn)，應(yīng)該更加專注營銷和服務(wù)，可以定位為農(nóng)資綜合服務(wù)平臺(tái)，成為上下兩端的資源整合服務(wù)商。上游整合種、藥、肥、農(nóng)機(jī)、糧食收購和植保飛防等，下游整合土地和提供全套服務(wù)。

渠道批發(fā)和零售商（二級(jí)或終端零售商），要么晉級(jí)為平臺(tái)服務(wù)公司，要么服務(wù)“最后一公里”。隨著網(wǎng)絡(luò)電商的發(fā)展，物流最后一公里的配送問題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)農(nóng)資零售商可以“近水樓臺(tái)先得月”，發(fā)揮自身的“三農(nóng)”優(yōu)勢，必定有一席之地。

3. 銷售模式帶“電”升級(jí)，一“網(wǎng)”打盡

隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和發(fā)展，電商試水多年也積累了很多經(jīng)驗(yàn)，物流、支付、終端智能（手機(jī)和電腦）操作在一些區(qū)域已然不是問題，東北的“快手”銷售蔚然成風(fēng)，網(wǎng)紅大咖種子銷售額破千萬，抖音、美篇、頭條等網(wǎng)絡(luò)宣傳手段野蠻生長。

銷售模式帶“電”升級(jí)，渠道可能一“網(wǎng)”到底，讓傳統(tǒng)的種業(yè)人和經(jīng)銷商變得十分迷茫和疑惑。時(shí)代在升級(jí)，思維在升級(jí)，種業(yè)銷售模式也在更新?lián)Q代。出路在哪里？要么借助平臺(tái)，要么成為平臺(tái)。需要帶電升級(jí)、與“網(wǎng)”同行，實(shí)現(xiàn)“有平臺(tái)、渠道短、發(fā)貨快”。

4. 無論路途多么遙遠(yuǎn)，智慧農(nóng)業(yè)終是三農(nóng)最好的家園

農(nóng)業(yè)的終極發(fā)展必將奔向“生態(tài)農(nóng)業(yè)” “智慧農(nóng)業(yè)”，現(xiàn)代農(nóng)場、大數(shù)據(jù)、衛(wèi)星遙感、物候預(yù)測和監(jiān)控、全程機(jī)械無人化、循環(huán)有機(jī)等都將在未來實(shí)現(xiàn)，只是時(shí)間問題，而我們要做的就是努力學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短、順勢而為。