郭琳

摘 要 應(yīng)收賬款作為企業(yè)一項(xiàng)重要的流動資產(chǎn)，能夠使企業(yè)增加銷售、減少庫存，其安全性和質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量、損益情況、現(xiàn)金流量，甚至是企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。并且，醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款的問題一直比較突出，其中有醫(yī)療體系撥款慢、回款難等行業(yè)特點(diǎn)的原因，也有一些是企業(yè)內(nèi)部管理存在的問題。本文在分析醫(yī)藥流通企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理重要性的基礎(chǔ)上，深入探討當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并針對性地提出完善醫(yī)藥流通企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理的對策。

關(guān)鍵詞 醫(yī)藥流通企業(yè) 應(yīng)收賬款管理 信用政策

一、引言

我國醫(yī)藥行業(yè)“三醫(yī)聯(lián)動”“兩票制”“國家藥品帶量采購”等政策的不斷出臺，并在全國范圍內(nèi)落地執(zhí)行，大大加快了我國醫(yī)療改革的進(jìn)程，醫(yī)藥流通行業(yè)正在進(jìn)行一次前所未有的大變革，行業(yè)集中度提升，一大批中小企業(yè)隨之消失。與此同時，隨著行業(yè)競爭壓力的進(jìn)一步加大，為了搶占國內(nèi)市場份額，先貨后款成為醫(yī)藥企業(yè)采取的主流銷售方式。在保證銷售規(guī)模的同時，財務(wù)報表上“應(yīng)收賬款”的余額也隨之迅速增長。應(yīng)收賬款的增長速度有高于銷售收入增速的趨勢。具體而言，醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款的原因主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）政府醫(yī)療機(jī)構(gòu)付款流程復(fù)雜、周期長

眾所周知，我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)的資金來源是由國家財政統(tǒng)一撥款以及醫(yī)保付費(fèi)，所得財政資金需要專款專用，醫(yī)保費(fèi)用則按病種控制總額，資金來源渠道有限。同時，隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)擴(kuò)大院區(qū)、先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備購進(jìn)等大量基建活動的展開，資金缺口日益顯現(xiàn)。且其沒有自有資金，銀行貸款也不能及時、完全滿足建設(shè)需求，因此醫(yī)院將資金壓力傳導(dǎo)至上游醫(yī)藥流通企業(yè)，導(dǎo)致醫(yī)療機(jī)構(gòu)在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)下游客戶中占比約為49.6%，動輒180天，一年的付款周期更是讓醫(yī)藥企業(yè)“苦不堪言”。

（二）醫(yī)藥行業(yè)總體競爭日趨激烈

行業(yè)市場競爭的白熱化，使企業(yè)與企業(yè)之間的價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等全方位的競爭是應(yīng)收賬款居高不下的重要原因。市場競爭激烈，企業(yè)想要在現(xiàn)今的行業(yè)中分得一杯羹、站住腳，必須保證相應(yīng)的銷售額，而貨到付款的賒銷方式是大部分醫(yī)藥企業(yè)的首選。但賒銷方式是一把“雙刃劍”，在推動銷售的同時也必然帶來應(yīng)收賬款總額的不斷增加，進(jìn)而產(chǎn)生大量的壞賬。

（三）國家信用水平不足

我國正處于社會主義初級階段，各種信用體系還不完善，民眾的法治意識淡薄，企業(yè)也缺乏相應(yīng)的信用機(jī)制。在市場競爭中，信用危機(jī)屢屢發(fā)生，購貨方由于資金不足等自身原因反復(fù)延長回款周期，甚至惡意拖欠貨款，導(dǎo)致供貨商資金周轉(zhuǎn)緊張，不斷墊資，在高昂的融資費(fèi)用和各種成本費(fèi)用的夾擊下，資金鏈斷裂，進(jìn)而慘淡收場。

二、當(dāng)前醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）對應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理不夠重視，信用管理體系不健全

國內(nèi)很多醫(yī)藥流通企業(yè)特別是規(guī)模較小的企業(yè)甚至沒有建立信用管理體系。部分企業(yè)雖然制定了信用管理相關(guān)制度，但基本上起不到應(yīng)有的監(jiān)督、控制作用。對于超資信發(fā)貨問題的控制流于形式;在客戶授信額度設(shè)置上，主觀性比較強(qiáng)，缺乏準(zhǔn)確的信用狀況評估。多數(shù)借鑒以往回款情況，不能根據(jù)客戶實(shí)時運(yùn)營狀況作出調(diào)整?？蛻粜庞玫燃?、信用額度審批，信用交易業(yè)務(wù)流程、信用風(fēng)險策略及監(jiān)控報告都浮于表面。此外，還存在對部分客戶額度設(shè)置過于保守、不敢授信，造成市場規(guī)?？s小;對有些企業(yè)則出現(xiàn)越權(quán)越級授信，資信額度偏大，而回款情況不佳導(dǎo)致企業(yè)資金風(fēng)險和壓力增大。

（二）信用管理部門缺乏具有專業(yè)知識的人員

醫(yī)藥流通企業(yè)的信用風(fēng)險管理是一項(xiàng)綜合專業(yè)水平較高的崗位，不僅需要管理人員掌握財務(wù)、銷售、統(tǒng)計等多領(lǐng)域的知識，還要熟悉企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)模塊的操作流程，更要對企業(yè)重要的往來客戶的經(jīng)營規(guī)模、資金實(shí)力、市場口碑等情況有大致的了解，以便在工作中實(shí)時對客戶情況進(jìn)行跟蹤、評估。

（三）缺乏對后期回款的跟蹤、催收，導(dǎo)致形成壞賬

應(yīng)收賬款是所有企業(yè)業(yè)務(wù)中一個比較重要的環(huán)節(jié)，只有及時、足額地收回應(yīng)收賬款，才是完成了整個銷售業(yè)務(wù)的閉環(huán)。對于醫(yī)藥流通企業(yè)更是如此。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，大部分醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款只要完成登記掛賬，就與業(yè)務(wù)部門以及業(yè)務(wù)人員沒有關(guān)系了。而財務(wù)部門的工作還局限于記賬與提供銷售數(shù)據(jù)，缺乏與客戶的聯(lián)系溝通，無法掌握其實(shí)時運(yùn)營狀況，導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬齡居高不下，甚至出現(xiàn)壞賬風(fēng)險。

（四）企業(yè)內(nèi)部考核機(jī)制不完善

目前，大部分醫(yī)藥流通企業(yè)制定的內(nèi)部考核體系均賦予銷售額、銷售業(yè)績較高的權(quán)重，而考核體系又關(guān)乎銷售人員的獎金、績效等切身利益，所以對于業(yè)務(wù)員來說，銷售額是日常工作中壓倒一切的重中之重。企業(yè)的考核導(dǎo)向直接影響著銷售人員的工作重心，缺乏全局意識。

三、完善醫(yī)藥流通企業(yè)信用政策與應(yīng)收賬款管理的對策

（一）建立完善詳細(xì)的客戶信用評級制度

完善信用管理體系，從銷售開單之日起，開始計算應(yīng)收賬款，直到貨款回收，財務(wù)部完成賬務(wù)處理，視為應(yīng)收賬款回籠。在整個過程中，引入電子化信用信息系統(tǒng)，減少因人為設(shè)置、審批等操作導(dǎo)致的失誤。

對下游客戶進(jìn)行分類、評級管理，根據(jù)客戶不同的資質(zhì)、性質(zhì)、經(jīng)營情況，給予不同的信用天數(shù)及額度。根據(jù)其各類指標(biāo)情況分成以下幾大類。其中，A類客戶為公立醫(yī)院，B類客戶為基層衛(wèi)生院，C類客戶為子公司、民營醫(yī)院、第三終端客戶，D類為上游生產(chǎn)企業(yè)，E類為民營醫(yī)院、上下游商業(yè)伙伴。授信額度依次遞減，E類客戶原則上需現(xiàn)款交易，或者交納一定數(shù)額的回款保證金。待正常履約完成銷售、回款業(yè)務(wù)3次或以上，且公司無重大經(jīng)營風(fēng)險信息披露后，企業(yè)可參照E類客戶授予相應(yīng)的資信額度和賬期。

（二）關(guān)注賒銷業(yè)務(wù)，設(shè)置專業(yè)的信用管理部門

當(dāng)前，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)設(shè)置風(fēng)險管控部的主流模式是在財務(wù)部門下設(shè)資信管理部門，和其他財務(wù)人員一同隸屬于財務(wù)部門管控，且由財務(wù)人員進(jìn)行具體操作，這就限制了該部門工作的專業(yè)性和獨(dú)立性。財務(wù)部門作為公司的后勤保障、服務(wù)部門，這樣的角色定位局限了信用風(fēng)險管控部門的工作效果。管控與服務(wù)功能的并存，使得他們在實(shí)際工作中步履維艱。管控稍緊，就會影響銷售部門的業(yè)績;管控稍松，又會加大回款風(fēng)險。因此，在銷售部門和財務(wù)部門之外設(shè)置獨(dú)立的資信部門，應(yīng)該是今后風(fēng)險控制的發(fā)展方向。任用具有專業(yè)知識的人員進(jìn)行實(shí)際管理，且需要得到其他部門的協(xié)同支持，并保證信用管控部門在賒銷管理中占據(jù)主導(dǎo)地位。

（三）以動態(tài)管理意識管控風(fēng)險

對客戶信用實(shí)施動態(tài)管理，針對信用評價較高的客戶，如政府醫(yī)療機(jī)構(gòu)等，在日常業(yè)務(wù)中出現(xiàn)未回款超資信等臨時情況，給予附期限的臨時額度，以保證優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)需求。對于初期設(shè)置相應(yīng)資信額度后，不能按時、足額回款，或者出現(xiàn)重大經(jīng)營風(fēng)險的客戶，應(yīng)及時調(diào)整授信情況，降低信用風(fēng)險。這也需要定期、不定期地對銷售客戶的經(jīng)營、信用情況進(jìn)行重新評估、審核。有條件的企業(yè)可以由銷售人員帶領(lǐng)實(shí)地拜訪客戶，掌握一手資料，然后對客戶的授信情況進(jìn)行相應(yīng)的升級、降級等調(diào)整。

（四）制定回款獎勵政策，激勵客戶積極回款

企業(yè)對客戶制定相應(yīng)的回款獎勵政策，具體條款宜多元性，如現(xiàn)金返利、貨物返利等。以此加速客戶回款。作為客戶的約束條件，在訂立合同時將獎勵政策寫入條款中。根據(jù)客戶的不同信用等級制定相應(yīng)的返利政策，并在對方如期回款后及時按照合同條款兌現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)雙方的良性交易，以保證企業(yè)資金池的足額、安全。

（五）新思路——創(chuàng)新模式下的應(yīng)收賬款回收

第一，應(yīng)收賬款保理。應(yīng)收賬款保理實(shí)際上是企業(yè)將自身未到期的應(yīng)收賬款全部轉(zhuǎn)讓給銀行。受理銀行根據(jù)應(yīng)收賬款到期日、金額以及回款風(fēng)險收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。將扣除費(fèi)用后的余額提前支付給出讓企業(yè)，使企業(yè)在賒銷業(yè)務(wù)回款期之前為公司取得更多的流動資金，更好地保證企業(yè)的正常運(yùn)營。

相較于銀行短期貸款，應(yīng)收賬款保理的融資成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于貸款利息。授理銀行只收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。對于集團(tuán)下屬企業(yè)，還可以共同享受集團(tuán)整體的銀行授信額度，最大程度上獲取銀行的資金支持。由于保理業(yè)務(wù)的介入，醫(yī)藥企業(yè)通常會在短期內(nèi)縮短應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)，降低應(yīng)收賬款余額水平，從而改善企業(yè)財務(wù)報表有關(guān)銷售指標(biāo)。

第二，應(yīng)收賬款證券化。應(yīng)收賬款證券化是把缺乏流動性但具有預(yù)期未來穩(wěn)定現(xiàn)金流量的應(yīng)收賬款匯集起來，形成一個資產(chǎn)池，通過結(jié)構(gòu)性重組，將其轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢栽诮鹑谑袌錾铣鍪酆土魍ǖ淖C券，據(jù)以融資的過程。應(yīng)收賬款證券化同樣具有融資費(fèi)用較低的優(yōu)點(diǎn)，極大地改善了企業(yè)資產(chǎn)的質(zhì)量，增強(qiáng)了資產(chǎn)流動性，同時節(jié)省了企業(yè)對于應(yīng)收賬款管理的精力、催收的人員消耗，降低了壞賬風(fēng)險。

四、結(jié)語

在現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)中，應(yīng)收賬款的管理顯得格外重要。而健全的信用體系正是解決這一問題的關(guān)鍵。限于我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的大環(huán)境和行業(yè)特點(diǎn)，在引入具有綜合知識和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)專業(yè)人員的同時，一定要擺好信用管控部門在整個公司業(yè)務(wù)運(yùn)行的地位。既要體現(xiàn)服務(wù)功能，更要確保監(jiān)督功能落到實(shí)處。將動態(tài)的管理意識貫穿于信用控制的始終，加強(qiáng)與下游客戶的實(shí)地溝通，掌握客戶運(yùn)營的最新動態(tài)，以及時將匯款風(fēng)險降至最低。同時，也要制定實(shí)施積極回款獎勵政策，最大限度地加速應(yīng)收賬款的回收，減少企業(yè)營運(yùn)資金的壓力。此外，也應(yīng)關(guān)注加快應(yīng)收賬款回收的新模式，引入新思路，多元化多方位地解決風(fēng)險控制的行業(yè)難題。新的時代背景賦予了醫(yī)藥企業(yè)更多的歷史使命，機(jī)遇同時也意味著更大的挑戰(zhàn)，醫(yī)藥人務(wù)必須以更高的專業(yè)水平和更強(qiáng)的社會使命感，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會的共贏。

（作者單位為天津醫(yī)藥集團(tuán)泓澤醫(yī)藥有限公司）

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