原治會(huì)，郭曉峰

（1.中車戚墅堰機(jī)車車輛工藝研究所有限公司，江蘇 常州 213011；2.內(nèi)蒙古科技大學(xué) 機(jī)械工程學(xué)院，內(nèi)蒙古 包頭 014010）

近年來(lái)，國(guó)務(wù)院陸續(xù)頒布《關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》、《中國(guó)制造2025》、《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》等政策，同時(shí)國(guó)家重大科技專項(xiàng)、基礎(chǔ)研究和重大技術(shù)裝備項(xiàng)目正加大資源投入，一系列政策出臺(tái)促進(jìn)了國(guó)內(nèi)高端裝備制造業(yè)快速發(fā)展。國(guó)內(nèi)礦山裝備從業(yè)企業(yè)加快技術(shù)創(chuàng)新，突破了一系列關(guān)鍵卡脖子技術(shù)，如濰柴、大柴研制出了適用于大噸位礦車的發(fā)動(dòng)機(jī)，中車研制了大噸位礦車電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，北方股份、湘電、徐工、三江航天成功開(kāi)發(fā)了系列化礦車。礦車整機(jī)及關(guān)鍵系統(tǒng)的成功開(kāi)發(fā)，打破了國(guó)外企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的技術(shù)壟斷和市場(chǎng)壁壘，破解了礦山裝備長(zhǎng)期受制于人的局面。

當(dāng)前，國(guó)產(chǎn)重型礦山裝備已取得小批量成功礦試運(yùn)行，如何快速打開(kāi)國(guó)內(nèi)外礦山市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增量突破，推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，是眾多國(guó)內(nèi)礦山裝備企業(yè)面臨的緊迫任務(wù)。

1 市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)市場(chǎng)定位

1.1 市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)的財(cái)力和物力都是有限的，難以做到整個(gè)市場(chǎng)的投入，這就需要企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)充分調(diào)研市場(chǎng)，才能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益[1]。重型礦山裝備產(chǎn)品的銷售活動(dòng)對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的波動(dòng)十分敏感，容易受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)政策等大環(huán)境的干擾[2]。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研收集市場(chǎng)信息，預(yù)警政策及市場(chǎng)變化，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，為戰(zhàn)略決策提供支持。

1.2 目標(biāo)市場(chǎng)定位

重型礦山裝備主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要有卡特彼勒、小松、北方股份、徐工集團(tuán)、三一重工等大型設(shè)備企業(yè)。重型礦山裝備的用戶單位主要是全球大型能源、鋼鐵及有色金屬企業(yè)，如國(guó)家能源集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、澳洲力拓、必和必拓、巴西淡水河谷、智利國(guó)家銅礦等公司。因此，重型礦山裝備目標(biāo)市場(chǎng)分為3 類：主機(jī)新造市場(chǎng)、終端用戶市場(chǎng)、海外出口市場(chǎng)。

2 市場(chǎng)需求分析

2.1 主機(jī)新造市場(chǎng)

國(guó)外礦車制造企業(yè)主要有卡特彼勒、小松、利勃海爾、日立建機(jī)等公司，在全球礦車市場(chǎng)占有90%市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)礦車制造企業(yè)有北方股份、徐工集團(tuán)、大同機(jī)車、三江航天集團(tuán)等企業(yè)。據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2019 年全球礦車銷量約4 000 臺(tái)，同比增長(zhǎng)10%。預(yù)計(jì)2020—2025 年，全球礦車年銷量將增加到4 400 臺(tái)以上，并以每年10%的速度保持增長(zhǎng)。中國(guó)礦車企業(yè)銷量占全球總銷量10%左右[3]。

2.2 終端用戶市場(chǎng)

企業(yè)采取合理有效的措施，有針對(duì)性的對(duì)礦車設(shè)備進(jìn)行維護(hù)和保養(yǎng)，有助于提高生產(chǎn)效率和設(shè)備工作質(zhì)量[4]。截至2017 年底國(guó)內(nèi)共有各類礦車產(chǎn)品2 380 臺(tái)左右。其中，100 t 級(jí)以下的小噸位礦車總數(shù)為1 100 臺(tái)左右，占總保有量的46%；180 t 級(jí)以上電動(dòng)輪礦車國(guó)內(nèi)保有量為700 臺(tái)左右，占總保有量的30%。預(yù)計(jì)2020—2025 年國(guó)內(nèi)每年約有100 臺(tái)電動(dòng)輪礦車進(jìn)入大修期（資料來(lái)源于PARKER BAY）。因此，礦車維修保養(yǎng)產(chǎn)生大量配件更換需求。

2.3 海外出口市場(chǎng)

1）露天礦數(shù)量及分布情況。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全球共有1 561 個(gè)露天礦，其中煤礦數(shù)量最多，共432個(gè)，金礦有152 個(gè)，銅礦有111 個(gè)，鐵礦有105 個(gè)，并有1/2 左右屬于其它礦產(chǎn)。美國(guó)和澳洲2 個(gè)國(guó)家擁有運(yùn)營(yíng)數(shù)最多的露天礦區(qū)，分別占比21%和12%，國(guó)內(nèi)數(shù)量較少，僅占2%。全球主要露天礦數(shù)量及分布情況見(jiàn)表1。

2）國(guó)外礦車市場(chǎng)保有量分析。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，截至2017 年底國(guó)外共有各類礦車60 400 臺(tái)左右，其中，采用GE 電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的礦用車有11 600 臺(tái)，采用SIEMENS 電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的礦用車約有2 000 臺(tái)。這些礦車集中分布在南美、北美、澳洲、非洲等礦產(chǎn)資源大國(guó)（資料來(lái)源于PARKER BAY）。礦山企業(yè)為了進(jìn)一步降低采礦成本，擺脫對(duì)原始OEM 廠商依賴，在對(duì)礦車維保大修時(shí)有意愿采用全生命周期性價(jià)比更高的零部件產(chǎn)品作為替代方案。因此，海外礦車后市場(chǎng)對(duì)系統(tǒng)及維保配件有巨大市場(chǎng)需求。

表1 全球主要露天礦數(shù)量及分布情況

3 未來(lái)發(fā)展方向

3.1 產(chǎn)品發(fā)展方向

1）產(chǎn)品譜系化。當(dāng)前主流礦山采用的礦車載重噸位涵蓋90～360 t，從業(yè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)大噸位礦車電動(dòng)輪、電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)譜系化開(kāi)發(fā)，以進(jìn)一步滿足不同客戶的多樣化需求，提升市場(chǎng)占有率。

2）產(chǎn)品集成化。超大型成套化施工方案和施工設(shè)備得到全球市場(chǎng)越來(lái)越多的矚目和青睞，企業(yè)向客戶提供產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)由零件到部件、系統(tǒng)的集成配套，提供最具性價(jià)比的成套解決方案成為發(fā)展方向，可增加產(chǎn)品附加值，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

3）產(chǎn)品智能化。智能礦山、數(shù)字化礦山建設(shè)是未來(lái)礦山行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，隨著人工智能的發(fā)展以及露天礦生產(chǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，集成AI、無(wú)人駕駛、遠(yuǎn)程在線監(jiān)測(cè)等技術(shù)以實(shí)現(xiàn)自主操作的下一代礦車成為未來(lái)發(fā)展方向。

3.2 產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向

1）市場(chǎng)全球化。相比國(guó)內(nèi)，國(guó)際礦山重型裝備市場(chǎng)需求更大，全球90%的主流露天礦山在海外，重型礦山裝備全球化市場(chǎng)開(kāi)拓成為重點(diǎn)方向。從業(yè)企業(yè)可考慮與礦業(yè)集團(tuán)、工程承包商形成利益共同體或戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

2）產(chǎn)品＋屬地化服務(wù)。重型礦山裝備整機(jī)及系統(tǒng)部件市場(chǎng)門檻相對(duì)較高，對(duì)標(biāo)行業(yè)標(biāo)桿，存在較大配件替代空間。一站式“產(chǎn)品＋屬地化服務(wù)”，在提供性價(jià)比高的產(chǎn)品和檢修服務(wù)的同時(shí)，有利于解決采購(gòu)價(jià)格高和售后服務(wù)響應(yīng)慢等全球礦業(yè)痛點(diǎn)。

3）產(chǎn)品全生命周期管理。隨著礦車后期運(yùn)維成本持續(xù)升高，終端用戶對(duì)產(chǎn)品全生命周期管理成為客戶采購(gòu)的重要考量，這對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、成本和服務(wù)提出了更高的要求。

4 面臨的機(jī)遇

1）重型礦山裝備選用的核心系統(tǒng)部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)均從國(guó)外采購(gòu)，主要是從美國(guó)采購(gòu)。受中美貿(mào)易摩擦影響，進(jìn)口系統(tǒng)關(guān)稅大幅增加，必然會(huì)對(duì)主機(jī)廠、終端用戶產(chǎn)生成本影響。出于成本管控的要求，設(shè)備主機(jī)廠及終端用戶勢(shì)必會(huì)增加關(guān)鍵設(shè)備的國(guó)產(chǎn)化開(kāi)發(fā)配套，為國(guó)內(nèi)重型礦山裝備企業(yè)帶來(lái)良好的市場(chǎng)進(jìn)入“窗口期”。

2）國(guó)內(nèi)從事該行業(yè)的整車及部件企業(yè)大多是央企或地方國(guó)企，這些企業(yè)有較好的行業(yè)知名度和品牌影響力，代表了中國(guó)高端裝備制造業(yè)的最高水平。國(guó)內(nèi)礦山裝備終端用戶以能源、鋼鐵、有色金屬等大型國(guó)有企業(yè)為主。在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的形勢(shì)下，國(guó)有大型企業(yè)間有意愿加強(qiáng)戰(zhàn)略合作、通過(guò)抱團(tuán)取暖的方式，實(shí)現(xiàn)互利共贏的良好合作。

3）能源行業(yè)面臨新一輪變革，大型露天礦將擔(dān)起煤炭復(fù)興的重?fù)?dān)。各大煤企進(jìn)一步以降低成本，提升運(yùn)營(yíng)效益為目標(biāo)，早些年購(gòu)進(jìn)的小型落后設(shè)備將逐漸被淘汰，大噸位和超大噸位礦山裝備將成為礦山開(kāi)采主力機(jī)型。這將極大帶動(dòng)投資規(guī)模的迅速增長(zhǎng)，我國(guó)重型礦山裝備消費(fèi)的增長(zhǎng)潛力仍然很大[5]。

5 面對(duì)的挑戰(zhàn)

1）重型礦山裝備行業(yè)處于寡頭壟斷局面。礦車整機(jī)領(lǐng)域，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局已基本形成，卡特、小松、利勃海爾等國(guó)外工程機(jī)械行業(yè)巨頭牢牢占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，3 家寡頭已占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)80%以上份額。電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)領(lǐng)域，GE、SIEMENS 國(guó)外電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)集成商作為先行者，在行業(yè)深耕多年，已經(jīng)形成較強(qiáng)的市場(chǎng)壟斷。

2）重型礦山裝備行業(yè)門檻高。重型礦山裝備運(yùn)行環(huán)境差異大、工況惡劣，要求具備可靠的技術(shù)及質(zhì)量，屬于資金密集型、技術(shù)密集型行業(yè)。國(guó)際巨頭在基礎(chǔ)研發(fā)及前瞻性研發(fā)方面已有深厚積淀，技術(shù)儲(chǔ)備和積累雄厚，為后來(lái)者構(gòu)建了較高的行業(yè)壁壘。

3）行業(yè)巨頭對(duì)市場(chǎng)新進(jìn)入者的遏制在升級(jí)。國(guó)產(chǎn)礦山裝備已成功取得批量運(yùn)行業(yè)績(jī)，國(guó)內(nèi)礦山裝備企業(yè)積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)資源。國(guó)外行業(yè)巨頭通過(guò)專利布局、售后捆綁、技術(shù)升級(jí)、低價(jià)銷售等手段遏制新進(jìn)入者參與競(jìng)爭(zhēng)，并且遏制的程度在升級(jí)。

6 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1）強(qiáng)化品牌培育，打造良好行業(yè)口碑。目前在重型礦山裝備行業(yè)，品牌效應(yīng)日益成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分[6]，知名品牌是可靠產(chǎn)品品質(zhì)和完善配套服務(wù)的綜合體現(xiàn)。重型礦山裝備單品價(jià)值高，在礦區(qū)開(kāi)采中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，設(shè)備能否穩(wěn)定可靠運(yùn)行直接影響了終端用戶的生產(chǎn)計(jì)劃和礦產(chǎn)出產(chǎn)效率。因此，礦山企業(yè)通常優(yōu)先選用知名品牌設(shè)備。從業(yè)企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化品牌形象，打造良好行業(yè)口碑，將有力地促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓，為企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力支撐。

2）深化戰(zhàn)略合作，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。重型礦山裝備主機(jī)及系統(tǒng)配套企業(yè)通過(guò)與各大能源、鋼鐵、有色等大型央企建立的良好合作關(guān)系，進(jìn)一步深化戰(zhàn)略合作，挖掘共同利益訴求點(diǎn)，通過(guò)戰(zhàn)略直采，共生營(yíng)銷、融資租賃、“產(chǎn)品＋服務(wù)”等方面的合作，深入耕耘用戶市場(chǎng)，不斷提升產(chǎn)品市場(chǎng)份額。

3）做好“產(chǎn)品＋服務(wù)”，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。重型礦山裝備屬于礦山企業(yè)的固定生產(chǎn)設(shè)備，單品價(jià)值高，使用周期較長(zhǎng)，而露天礦生產(chǎn)的特點(diǎn)又決定了其產(chǎn)品消耗大[7]。因此，重型礦山裝備企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品運(yùn)行工況要求，提升產(chǎn)品質(zhì)量管控，提高供應(yīng)產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性，并且做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，完善的售后服務(wù)也是企業(yè)取得良好營(yíng)銷的關(guān)鍵。

4）加強(qiáng)研發(fā)協(xié)同，打造產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)。重型礦山裝備企業(yè)要加強(qiáng)研發(fā)協(xié)同，一方面做好既有產(chǎn)品總成及關(guān)鍵零部件的開(kāi)發(fā)，另一方面要深度研究客戶需求與競(jìng)品特性、行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取制定國(guó)內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，提高行業(yè)進(jìn)入門檻；還要加強(qiáng)正向研發(fā)能力建設(shè)，研制成本更優(yōu)、性能更可靠的產(chǎn)品，形成系列化、譜系化、滿足不同客戶需求。

5）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，建成營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在工業(yè)品銷售中，很多制造商并不是將產(chǎn)品直接賣給最終客戶，而是通過(guò)授權(quán)代理商或經(jīng)銷商等渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)最終用戶的供貨。目前主要的銷售模式有：直銷、代理經(jīng)銷商、零售式分銷[8]。重型礦山裝備企業(yè)如何選擇與客戶的合作方式，取決于產(chǎn)品的自身特點(diǎn)，客戶的情況及市場(chǎng)環(huán)境，選擇最合適的銷售渠道，才能更好地向客戶提供服務(wù)并實(shí)現(xiàn)最大數(shù)量的產(chǎn)品銷售。

6）加快海外布局，積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。大型露天礦90%是在國(guó)外，重型礦山裝備企業(yè)應(yīng)借助國(guó)家“一帶一路”政策，加快在東南亞、澳洲、美洲、俄羅斯等主流礦業(yè)市場(chǎng)布局。企業(yè)通過(guò)與目標(biāo)市場(chǎng)屬地化公司合作，構(gòu)建“產(chǎn)品＋屬地化服務(wù)”模式，發(fā)揮合作伙伴間彼此優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品＋運(yùn)維服務(wù)出口，為用戶提供產(chǎn)品全生命周期的一站式服務(wù)。

7）開(kāi)展專利布局，規(guī)避知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)外巨頭公司經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)積淀，在國(guó)內(nèi)和海外主流礦業(yè)市場(chǎng)提早完成了專利布局，形成知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘，幫助其實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)壟斷。作為行業(yè)新進(jìn)入者，國(guó)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓前應(yīng)開(kāi)展好目標(biāo)市場(chǎng)專利檢索分析工作，規(guī)避知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，并且在潛在目標(biāo)市場(chǎng)積極主動(dòng)開(kāi)展相關(guān)專利布局，形成知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)屏障。

7 結(jié)語(yǔ)

國(guó)內(nèi)重型礦山裝備企業(yè)更加貼近市場(chǎng)，以客戶為中心，加強(qiáng)研發(fā)協(xié)同，打造產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能力，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶提供最具性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，從國(guó)外巨頭壟斷的市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)出一片新天地。