管宏業(yè)

2月10日，距離武漢“封城”已過(guò)去18天，舉國(guó)上下正爭(zhēng)分奪秒與疫情較量。這一天，部分有條件的企事業(yè)單位開始復(fù)工生產(chǎn)。很顯然，維護(hù)正常經(jīng)濟(jì)社會(huì)秩序，是打贏疫情阻擊戰(zhàn)的根本保障。

但對(duì)于疫情中心的湖北省而言，情況依然不容樂(lè)觀。2月9日0至24時(shí)，全國(guó)新增確診病例3062例，其中湖北達(dá)到2618例，全國(guó)占比超過(guò)85%。那里的人們現(xiàn)在怎么樣？經(jīng)銷商還能不能扛得?。窟@些問(wèn)題牽動(dòng)著全體汽車人的關(guān)注。

“我們都還好，這幾天一直忙著與經(jīng)銷商們一起紓困戰(zhàn)‘疫?！?月10日上午，一汽一大眾大眾品牌華中區(qū)銷售事業(yè)部總經(jīng)理王浩通過(guò)電話向《汽車人》說(shuō)道。話筒那頭的聲音沉著有力，絲毫聽(tīng)不出他和他的伙伴們正處于風(fēng)暴眼里。

一汽一大眾大眾品牌華中區(qū)主要負(fù)責(zé)湖北、山東與河南市場(chǎng)，正是本次疫情最嚴(yán)重的幾個(gè)區(qū)域。早從春節(jié)前開始，不安的情緒就已經(jīng)在市場(chǎng)彌漫。從網(wǎng)上集客線索來(lái)看，從1月24日至1月31日的這段時(shí)間，對(duì)比去年農(nóng)歷同期，山東下滑了52%，河南下滑55%，湖北下滑超過(guò)60%……

從終端成交量來(lái)看，以往春節(jié)過(guò)后一周大眾品牌華中區(qū)域日成交能達(dá)到500輛，今年從正月初八到正月十六，華中區(qū)186家經(jīng)銷商，總到店量只有267批，呈現(xiàn)斷崖式下降，其中湖北省內(nèi)成交更是幾近于零。很顯然，新冠疫情給已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)中的汽車市場(chǎng)帶來(lái)了更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

疫情面前，沒(méi)有一個(gè)人是一座孤島，守望相助，才能共渡難關(guān)。早在1月23日，一汽一大眾銷售公司總經(jīng)理董修惠就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)疫情緊急啟動(dòng)了疫情應(yīng)對(duì)專項(xiàng)工作組，全員聚力，全面部署，基本宗旨就是減負(fù)經(jīng)營(yíng)，共渡難關(guān)。特別是針對(duì)湖北經(jīng)銷商，開肩日跟蹤模式，逐家了解各店疫情、經(jīng)營(yíng)情況。

王浩介紹，對(duì)經(jīng)銷商而言當(dāng)下最關(guān)注的有兩方面問(wèn)題：其一，資金安全;其二，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。

汽車流通是重資產(chǎn)行業(yè)，一旦經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)波折，還款壓力會(huì)非常大。從1月23日開始，董修惠就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)2月份的促銷及商務(wù)政策全面松綁，并對(duì)絕大部分返利按照最高檔位獎(jiǎng)勵(lì);此外，還通過(guò)貼息政策對(duì)湖北省經(jīng)銷商給予更大的支持力度，針對(duì)2月、3月份即將到期的承兌匯票，用資金池的方式幫助經(jīng)銷商緩解還款壓力，利用“借新還舊”延長(zhǎng)還款周期;針對(duì)經(jīng)銷商加速資金回流的需求，加快返利兌付速度，利用現(xiàn)金形式第一時(shí)間兌付返利獎(jiǎng)勵(lì)，大眾品牌支持力度達(dá)到6億元，從而最大程度緩解了經(jīng)銷商資金壓力。

汽車流通同時(shí)也是人員密集型行業(yè)。人員多、利潤(rùn)薄，針對(duì)疫情影響會(huì)造成后期的人員流失，王浩介紹，一汽一大眾為穩(wěn)定經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍，增加了經(jīng)銷商人員專項(xiàng)激勵(lì)政策。同樣地，一汽一大眾的投資人都特別值得敬佩，他們紛紛表態(tài)推出激勵(lì)政策，保證疫情期間不降薪，凝聚團(tuán)隊(duì)，提振士氣。

在客戶關(guān)懷方面，一汽一大眾及湖北授權(quán)經(jīng)銷商針對(duì)性地提供包括維修保養(yǎng)免費(fèi)取送車、免費(fèi)更換原廠PM2.5抗過(guò)敏空調(diào)濾芯、延長(zhǎng)質(zhì)量擔(dān)保期等四大服務(wù)，在點(diǎn)滴細(xì)節(jié)上將關(guān)懷落實(shí)到位，聚人氣、暖人心。

實(shí)際上不止是風(fēng)暴中心的湖北市場(chǎng)，疫情發(fā)生后，一汽一大眾旗下大眾品牌第一時(shí)間通過(guò)推出五大舉措，真正與經(jīng)銷商做到了相生共贏，共克時(shí)艱。

首先是調(diào)整銷售目標(biāo)，確保經(jīng)銷商姿態(tài)健康穩(wěn)定。全面取消2月份銷量目標(biāo)考核，保證一季度銷售節(jié)奏穩(wěn)健，并下調(diào)售后備/附件目標(biāo)，助力經(jīng)銷商伙伴積極調(diào)整姿態(tài)，恢復(fù)信心，穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。

其次是調(diào)整政策，減負(fù)松綁。結(jié)合實(shí)際，快速調(diào)整銷售、市場(chǎng)、渠道及售后服務(wù)相關(guān)政策，通過(guò)取消政策考核、資源按需分配，減輕經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力，激勵(lì)積極運(yùn)營(yíng);加快返利兌付速度，延長(zhǎng)貼息支持，緩解經(jīng)銷商資金壓力;松綁市場(chǎng)及售后服務(wù)支持兌付政策、暫?；蛉∠\(yùn)營(yíng)管理類考核，提升市場(chǎng)費(fèi)使用靈活度;增加經(jīng)銷商人員專項(xiàng)激勵(lì)政策，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。

再次是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，線上站位。充分利用線上資源開展?fàn)I銷，并推動(dòng)有條件的經(jīng)銷商開展上門試駕和交車服務(wù)。通過(guò)運(yùn)營(yíng)線上VR智慧展廳，完善客戶線上到店體驗(yàn)，為經(jīng)銷商伙伴尋求特殊時(shí)期下的營(yíng)銷突破口;開拓短視頻、直播營(yíng)銷，增加線上客戶觸點(diǎn)，并圍繞快手、抖音等平臺(tái)，激勵(lì)和支持經(jīng)銷商進(jìn)行短視頻、直播營(yíng)銷。

此外，通過(guò)建立經(jīng)銷商溝通及問(wèn)題解決平臺(tái)，整合戰(zhàn)“疫”指南，保障渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn);通過(guò)線上保客關(guān)懷，全環(huán)節(jié)防疫消毒，特殊延保支持等行動(dòng)全方位保障用戶權(quán)益及安全，在用戶用車和修車方面，不僅“想到說(shuō)到”，更“做到做好”。

一系列紓困、扶持措施出臺(tái)后，得到了經(jīng)銷商普遍歡迎，“只要人在、能力在、體系在，負(fù)面影響就會(huì)降到最低。”

王浩說(shuō)，疫情當(dāng)前，每個(gè)都會(huì)感受焦慮、悲傷甚至恐懼，但不少經(jīng)銷商投資人告訴他，橫向?qū)Ρ绕渌髽I(yè)，一汽一大眾大眾品牌是行動(dòng)最迅速、扶持力度最大、組織最到位的企業(yè)之一?！袄щy時(shí)期能夠得到廠家的支持和鼓勵(lì)，雖然當(dāng)下煎熬，但對(duì)未來(lái)滿懷信心，有努力才有未來(lái)?！?/p>

湖北東富投資人周建華告訴《汽車人》，過(guò)去投資人熱衷投一汽一大眾，是因?yàn)檫^(guò)去看重德國(guó)品質(zhì)，有技術(shù)背書。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，投資人依然信任一汽一大眾，是因?yàn)轫樉骋埠媚婢骋埠?，廠家都能夠與經(jīng)銷商一起，“一個(gè)戰(zhàn)壕里同甘共苦，讓我們感到一汽一大眾大眾品牌更有溫度，值得交心?！?/p>

經(jīng)銷商信任一汽一大眾，一汽一大眾也在幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。經(jīng)銷商年會(huì)上，董修惠提出“相生共贏3.0”戰(zhàn)略，大眾品牌區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也秉承著“勤溝通、彎下腰、善輔導(dǎo)、不折騰”的方針開展經(jīng)銷商的支持工作?！扒跍贤ā保褪桥c經(jīng)銷商保持高頻次、多層次、有內(nèi)容的交流研討與碰撞，及時(shí)了解合作伙伴的需求;“彎下腰”，就是幫助經(jīng)銷商把整個(gè)銷售鏈條打通，改善經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng);“善輔導(dǎo)”，通過(guò)專業(yè)、敬業(yè)的小區(qū)經(jīng)理提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)水平，利用總部、事業(yè)部資源搭建營(yíng)銷道場(chǎng)等學(xué)習(xí)平臺(tái)，讓好的經(jīng)銷商把自己的經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，提升經(jīng)銷商精細(xì)化管理水平;“不折騰”，就是營(yíng)銷施策尊重市場(chǎng)規(guī)律，圍繞經(jīng)銷商業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、難點(diǎn)，關(guān)注效果與持續(xù)改善，做對(duì)的事，把事情做對(duì)。

讓不少投資人感慨的是，“相生共贏，共克時(shí)艱”，一汽一大眾是這么說(shuō)的，也是這么做的。河南合眾匯金投資人張春雷表示：“非常幸運(yùn)耕耘在一汽一大眾這個(gè)極具溫度的品牌。這些年來(lái)越來(lái)越覺(jué)得這是一個(gè)了不起的企業(yè)、了不起的團(tuán)隊(duì)。疫情無(wú)情人有情，只要能與廠家一起攜手同心、戮力同行，就一定打贏這場(chǎng)阻擊戰(zhàn)！”

疫情是十萬(wàn)火急，更是一面鏡子，大風(fēng)大浪前，更能映照一個(gè)企業(yè)的真實(shí)擔(dān)當(dāng)。無(wú)論是第一時(shí)間調(diào)整政策減負(fù)松綁，還是加快返利資金支持，都展現(xiàn)出汽車業(yè)領(lǐng)軍者的責(zé)任與典范。

2月10日，一汽一大眾復(fù)工第一天，董修惠在他的朋友圈發(fā)了一條微信：“太陽(yáng)會(huì)照常升起，我們也從不缺乏出發(fā)的勇氣?！彼嬖V《汽車人》：“沒(méi)有一個(gè)冬天不可逾越，沒(méi)有一個(gè)春天不會(huì)到來(lái)。只要我們堅(jiān)定信心、同舟共濟(jì)、精準(zhǔn)施策，就一定能打贏這場(chǎng)阻擊戰(zhàn)，中國(guó)汽車市場(chǎng)也將冬去春來(lái)，陽(yáng)光滿堂?！?/p>