品牌為什么選擇直播帶貨

李佳琦、薇婭影響力超過一線明星。

今年李佳琦跟多個(gè)明星合作，包括央視主持人朱廣權(quán)，朱廣權(quán)代表了一種信用背書，他們的組合叫“小豬佩琦”。超過一半的淘寶商家通過直播帶貨。直播電商的核心優(yōu)勢是，讓主播叫賣代替?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)品圖文，簡單又直接。網(wǎng)紅主播基于“人設(shè)，信任關(guān)系”推薦商品，薇婭叫自己的粉絲“薇婭的女人”，李佳琦叫自己的粉絲“MM們”，社交互動有溫度，縮短了從種草到購物之間的環(huán)節(jié)。

直播電商沒有中間商賺差價(jià)，被平臺和主播給瓜分了。相比傳統(tǒng)電商，直播電商進(jìn)一步壓縮了流程、減少了中間商，因?yàn)槠放品娇梢灾苯雍椭鞑セ騇CN合作，價(jià)格優(yōu)勢更顯著。頭部主播相比旗艦店，有3-7折的優(yōu)惠幅度。以百威啤酒為例，英超聯(lián)名款一箱500ml*12罐，在天貓是99元每箱，在薇婭直播間，只要69元每箱。

各大廠家愿意找李佳琦、薇婭直播帶貨，帶貨多省掉運(yùn)營費(fèi)用。廠家找主播，需要支付大約20%到30%的分傭，以及5萬左右的坑位費(fèi)。為什么李佳琦帶貨，就要拿銷售額20%-30%的分傭呢？公司不會做賠本的買賣，這些數(shù)據(jù)，都是經(jīng)過測算的。要說明的是，付給網(wǎng)紅的坑位費(fèi)、傭金，最終都會計(jì)入公司財(cái)務(wù)報(bào)表的廣告營銷費(fèi)用里。2019年，來伊份全年?duì)I收40億，銷售費(fèi)用13.1億，銷售費(fèi)用率達(dá)到32.75%。公司傳統(tǒng)的銷售費(fèi)用，包括人工、房租、廣告費(fèi)、商場的鋪貨費(fèi)，以及建立復(fù)雜的營銷網(wǎng)絡(luò)的花費(fèi)，現(xiàn)在把這一系列手續(xù)交給李佳琦一個(gè)人，付給李佳琦團(tuán)隊(duì)費(fèi)用就行了，不會超過公司的年度銷售費(fèi)用，效果還立竿見影，何樂而不為？

給李佳琦做個(gè)估值測算

李佳琦、薇婭一場直播帶貨千萬，我們從財(cái)務(wù)角度給他們估個(gè)值，看看這倆人到底值多少錢。

首先，我們確定單場直播的銷售額，根據(jù)數(shù)據(jù)威公布的數(shù)據(jù)，2020年3月，李佳琦共實(shí)現(xiàn)16.2億元的銷售額，3月共直播21場，單場銷售額7714萬。特別時(shí)期，大家都宅在家里看直播，銷售額較正常時(shí)期偏高，我們?nèi)∑骄?000萬作為單場銷售額。

另外，全年直播場數(shù)，李佳琦曾說過自己一年直播389場。但今年以來，李佳琦沒以前那么拼了，3月份，一共31天，只有21場。我們暫且按全年300場估算。

淘寶平臺傭金抽成6%，廠家銷售額分傭25%。李佳琦和公司之間的分成比例，除了公司和李佳琦的核心團(tuán)隊(duì)之外，不會有人知道，這是商業(yè)秘密。但據(jù)在美one工作過的朋友透露，小主播和公司簽合同，公司拿大頭兒，主播一般只能拿到10%。但是頭部主播的話，拿大頭兒的反而是主播，我們設(shè)置一個(gè)保守比例，50%。

這些收入是要交個(gè)人所得稅的，李佳琦肯定直接觸達(dá)了最高45%的個(gè)人所得稅率。還有種辦法，讓收入直接進(jìn)公司就行。根據(jù)我們之前的參數(shù)，再加上公司稅率和個(gè)人所得稅稅率。假設(shè)公司綜合稅率為30%，李佳琦個(gè)人稅率約為45%（全年收入超過96萬以上部分稅率為45%）。那么李佳琦全年凈收入=5000萬*300場*（1-6%）*25%*50%*70%*55%=6.78億。

接觸過財(cái)務(wù)的朋友知道，估值采用最多的方法是現(xiàn)金流折現(xiàn)法。我們假設(shè)李佳琦的主播周期是5年，折現(xiàn)率采用10%。那么，李佳琦的估值是25億，取個(gè)整，30億。我們對薇婭采用同樣的估值辦法，有40億。

剛才我們提到，來伊份市值58億。也就是說，如果把李佳琦個(gè)人作為來伊份的銷售部門的全部，那么這個(gè)人的銷售價(jià)值占公司總價(jià)值的52%。

娛樂主播、UP主和帶貨主播 誰最賺錢？

在這里，我們排列一下各領(lǐng)域的頂級流量收入。

視頻直播界網(wǎng)紅馮提莫，目前與B站簽約，據(jù)傳年薪5000萬。根據(jù)直播界的一般合同，每月直播時(shí)長需要達(dá)到80小時(shí)，才能拿到約定的薪資。那么一年就是960小時(shí)，折算成時(shí)薪就是稅前5萬2。馮提莫還有觀眾直播打賞等收入，估算時(shí)薪應(yīng)該有6萬。另外， B站頂級UP主老番茄，他是B站首位達(dá)到700萬粉絲量的UP，老番茄每月產(chǎn)出的視頻是10部，這些視頻基本都是嵌入廣告，單視頻廣告費(fèi)約50萬。單視頻的粉絲點(diǎn)擊及投幣打賞也有接近10萬。每個(gè)視頻約有60萬的收入，一個(gè)月收入有600萬，一年就是7200萬。每個(gè)視頻的制作周期大概有3天，共計(jì)30小時(shí)，所以，時(shí)薪就是稅前2萬/小時(shí)。剛才說到李佳琦每場直播銷售額是5000萬，個(gè)人收入通過計(jì)算是587萬，按單場直播4小時(shí)，那么時(shí)薪是稅前146萬。

眼見直播崛起，明星們嘗試入圈，明星和網(wǎng)紅兩者之間的邊界變得越發(fā)模糊，不變的卻是流量與效益，這才是各方發(fā)生變化的根本緣由。

特別時(shí)期，眾多品牌廠商都把直播當(dāng)作是推廣工具。3月8日，紅蜻蜓創(chuàng)始人、董事長錢金波，在天貓38女王節(jié)完成了他的直播首秀，其間吸引43.53萬人次觀看，點(diǎn)贊300萬+，紅蜻蜓三家淘寶旗艦店銷量同比增長101%，總裁直播旗艦店銷量同比增長114%。當(dāng)天，與錢金波一起直播的還有妙可藍(lán)多董事長柴琇、萊紳通靈創(chuàng)始人沈東軍以及阿里系的銀泰百貨CEO陳曉東等眾多企業(yè)家。伊麗莎白雅頓中國區(qū)總經(jīng)理袁立維表示，今年2月份，公司線下生意也有超過90%是在直播期間完成的。阿里巴巴副總裁古邁則預(yù)計(jì)，直播還會更迅速地發(fā)展，成為線上商業(yè)的主流策略與方式。甚至他預(yù)言，在一些行業(yè)，做直播將成為CEO們的主業(yè)。