林楠

又一家總部在武漢的企業(yè)要闖關(guān)IPO了。

近日，第三方虛擬商品及服務(wù)提供商福祿網(wǎng)絡(luò)，向港交所遞交了招股說明書。招股說明書顯示，2018年，福祿網(wǎng)絡(luò)的收入和利潤分別為2.09億元、0.63億元。

全球知名咨詢公司弗若斯特沙利文相關(guān)資料顯示，以2018年的收入計算，福祿網(wǎng)絡(luò)是中國最大的第三方虛擬商品及服務(wù)提供商。福祿網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)始人符熙，今年僅31歲。截至招股說明書發(fā)布日，符熙共持有福祿網(wǎng)絡(luò)58.88%股權(quán)。

創(chuàng)立于2009年的福祿網(wǎng)絡(luò)，是如何成為中國最大的第三方虛擬商品及服務(wù)提供商的？如果能夠順利IPO，它又將朝哪個方向發(fā)力？

創(chuàng)辦公司時，還在讀大學(xué)

所謂虛擬商品，顧名思義是指在虛擬或非實物領(lǐng)域中交換的非實物商品，主要包括文娛、游戲、通信、生活服務(wù)四大類別。其中，更為人們熟知的，則是視頻直播會員及虛擬貨幣、游戲虛擬貨幣及物品、電話費(fèi)及流量包充值、衣食住行禮品卡及優(yōu)惠券等。

最初，虛擬商品提供商主要通過自身分銷渠道售賣相關(guān)商品。不過，他們自身的渠道相對有限，要想獲得更大發(fā)展，就需要更多渠道。在此背景下，第三方虛擬商品及服務(wù)提供商應(yīng)運(yùn)而生，他們通過自建銷售平臺或連接各種消費(fèi)場景，幫商家拓展渠道。在此過程中，根據(jù)售賣虛擬商品的銷量、價格等，可獲取一定比例的傭金。

正是因為看到了商機(jī)，符熙于2009年3月在武漢創(chuàng)立了福祿網(wǎng)絡(luò)，成為較早一批第三方虛擬商品及服務(wù)提供商。彼時，20歲的符熙還是中南財經(jīng)政法大學(xué)的學(xué)生，主修計算機(jī)信息管理，離畢業(yè)還有3個月時間。

當(dāng)時的虛擬商品，主要有游戲和通信兩大類別。受益于網(wǎng)絡(luò)游戲的快速發(fā)展，以及電話費(fèi)空中充值的興起，福祿網(wǎng)絡(luò)很快就掘到了第一桶金。當(dāng)年，GMV（交易總額）便接近1億元。

此后，隨著線上視頻、線上音樂、直播及線上付費(fèi)知識等泛娛樂行業(yè)的發(fā)展，以及衣食住行等生活服務(wù)更加趨于線上線下一體化，福祿網(wǎng)絡(luò)又將虛擬商品的服務(wù)范圍拓展到了文娛和生活服務(wù)類別。

近年來，除銷售虛擬商品外，福祿網(wǎng)絡(luò)還發(fā)力增值服務(wù)，為客戶提供網(wǎng)店運(yùn)營、建立線上銷售平臺、開展?fàn)I銷及IT解決方案等服務(wù)。一個典型例子是，2019年，小米APP上線的用于銷售文娛、游戲及生活服務(wù)虛擬商品的平臺，便是由福祿網(wǎng)絡(luò)設(shè)計并提供技術(shù)支持。

不斷順應(yīng)消費(fèi)趨勢的一系列“求變”舉措，讓福祿網(wǎng)絡(luò)取得了不錯的業(yè)績。目前，福祿網(wǎng)絡(luò)共為斗魚、騰訊視頻、紅星美凱龍等600多家虛擬商品提供商，以及天貓、京東、招商銀行等逾1000個消費(fèi)場景促成交易，近年來的年GMV均超過了133億元。

以收入計，排名業(yè)內(nèi)第一

反映到福祿網(wǎng)絡(luò)自身業(yè)績上，如前所述，根據(jù)弗若斯特沙利文相關(guān)資料，以2018年的收入計算，福祿網(wǎng)絡(luò)是中國最大的第三方虛擬商品及服務(wù)提供商。同期，中國第三方虛擬商品及服務(wù)提供商總收入為29.69億元，福祿網(wǎng)絡(luò)占比約7%。

不過，若以GMV計算，在中國第三方虛擬商品及服務(wù)提供商中，福祿網(wǎng)絡(luò)以133億元排名第六。同期，中國第三方虛擬商品及服務(wù)提供商總GMV為3954億元，福祿網(wǎng)絡(luò)占比3.4%。

為什么在GMV排名相對落后的情況下，福祿網(wǎng)絡(luò)的收入?yún)s排名第一？原因在于，雖然都是虛擬商品，但不同商品的傭金比例不盡相同，甚至差別較大。

福祿網(wǎng)絡(luò)披露的信息顯示，2018年，文娛、游戲、通信、生活服務(wù)類別虛擬商品的平均傭金，分別占各自GMV的比例為13.7%、1.7%、0.2%、1.3%。這表明，文娛和游戲類虛擬商品，對福祿網(wǎng)絡(luò)的收入有重要影響。事實上，福祿網(wǎng)絡(luò)這兩類商品的GMV在業(yè)內(nèi)排名第一，從這兩類商品獲得的傭金收入也排名業(yè)內(nèi)第一。

盡管如此，福祿網(wǎng)絡(luò)仍保持著“戰(zhàn)斗狀態(tài)”，因為競爭壓力不容小覷。弗若斯特沙利文相關(guān)數(shù)據(jù)還顯示，以2018年的收入計算，福祿網(wǎng)絡(luò)僅比后兩名分別多1200萬元和1900萬元。同期，以GMV計算，他們相反分別比福祿網(wǎng)絡(luò)多285億元和243億元。

領(lǐng)先優(yōu)勢不太明顯的情況下，如何保住現(xiàn)有客戶，以及不斷吸引新客戶，是福祿網(wǎng)絡(luò)必須面對的問題。

以現(xiàn)有客戶為例，福祿網(wǎng)絡(luò)與虛擬商品提供商的合約通常為期一年。如果不能順利續(xù)約，特別是與大客戶續(xù)約，將會對經(jīng)營業(yè)績造成影響。

2019年前三季度，福祿網(wǎng)絡(luò)的收入和凈利潤分別為1.69億元、0.67億元。其中，前五大客戶貢獻(xiàn)的收入，占收入總額的63.6%；最大客戶貢獻(xiàn)的收入，則占收入總額的30.4%。

IPO后將進(jìn)軍海外市場

福祿網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，能否維持與現(xiàn)有虛擬商品提供商的關(guān)系，以及能否吸引新的提供商，取決于自身吸引消費(fèi)場景以及為客戶提供增值服務(wù)的能力。為此，此次IPO募集的部分資金，福祿網(wǎng)絡(luò)計劃用于增加消費(fèi)場景合作伙伴，以及繼續(xù)開發(fā)相關(guān)增值服務(wù)。

目前，福祿網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)場景，主要包括自有平臺如卡門網(wǎng)等，以及福祿開放平臺連接的各類電商平臺、在線支付平臺、出行服務(wù)平臺、銀行、酒店等。未來，福祿網(wǎng)絡(luò)計劃連接更多平臺。

在提供增值服務(wù)方面，福祿網(wǎng)絡(luò)計劃幫助虛擬商品提供商增強(qiáng)變現(xiàn)能力。比如，根據(jù)不斷增長的虛擬商品消費(fèi)數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)工具，更準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者的資料和行為，改進(jìn)虛擬商品的選擇分類，組合交叉銷售各類虛擬產(chǎn)品，從而應(yīng)對不斷變化的市場。

福祿網(wǎng)絡(luò)即將打出的另一張“牌”，是拓展東南亞等海外市場。相關(guān)資料顯示，2014-2018年，東南亞虛擬商品及服務(wù)行業(yè)的市場規(guī)模，從163億美元增長到了342億美元，年均復(fù)合增長率為20.4%。預(yù)計2024年將達(dá)到699億美元。

這樣的增速比中國市場還要高。同期，中國虛擬商品及服務(wù)行業(yè)的市場規(guī)模，從6456億元增加到了1.2萬億元，年均復(fù)合增長率為16.5%。福祿網(wǎng)絡(luò)認(rèn)為，以東南亞為代表的海外市場，將為公司業(yè)績提供大幅增長的機(jī)會。

此外，福祿網(wǎng)絡(luò)還計劃通過尋求戰(zhàn)略合作、投資及并購機(jī)會，以鞏固公司在第三方虛擬商品及服務(wù)行業(yè)中的競爭地位。