史亞娟

人生最大的幸運(yùn)，莫過于把興趣愛好經(jīng)營成一項(xiàng)事業(yè)。

在由《中外管理》發(fā)起主辦的首屆“中國造隱形冠軍”評(píng)選上摘得桂冠的南通富美服飾公司（以下簡稱“富美”），其董事長孫建華，就是這樣一位幸運(yùn)兒。創(chuàng)業(yè)二十余載，他默默深耕著--自己戲稱“頭等大事”的小眾行業(yè)：帽子，從20平方米、四五個(gè)人的“作坊”起家，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一步步做成全國品類最全、最具文化與藝術(shù)內(nèi)核，集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的全能型帽飾企業(yè)。

帽子行業(yè)，怎么看也不是一個(gè)可以產(chǎn)生巨無霸的地方。而孫建華對(duì)于“做大”也并無沖動(dòng)。他喜歡“按自己的節(jié)奏自由生長”，堅(jiān)信“任何行業(yè)都可以做好并極致生根”。

而對(duì)于“永爭一流”，孫建華又有著一股難以克制的執(zhí)念——堅(jiān)持差異化，用藝術(shù)和美，為冰冷的工業(yè)制造注入靈魂，做出一些真正能夠觸動(dòng)內(nèi)心的東西，成為帽子行業(yè)人人稱羨的翹楚。

“我不希望在帽子界，第一的事情讓別人先完成……理想是做全球帽子品牌的整合者，‘為未來收藏今天，給所有愛帽子的人一個(gè)因愛而結(jié)緣的地方?！睂O建華的情懷別人不一定懂，做一些不同尋常的事，給世界一個(gè)驚喜，與有緣人分享快樂——這就是他的價(jià)值觀。

堅(jiān)持差異化：用藝術(shù)和美為工業(yè)制造注入靈魂

1996年，孫建華創(chuàng)建富美，從外貿(mào)做起，給阿瑪尼、G-star等大品牌做貼牌生產(chǎn)。

隨后，孫建華發(fā)現(xiàn)，做代工、OEM，永遠(yuǎn)無法發(fā)揮自己的核心競爭力。于是，從1998年開始，富美選擇從布帽打樣間做起，堅(jiān)持自己設(shè)計(jì)，并把積累的經(jīng)驗(yàn)逐漸應(yīng)用到工廠中。2004年，富美終于有了自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，并迅速擴(kuò)充針織帽、草帽、呢氈帽、運(yùn)動(dòng)帽等全品類生產(chǎn)線。4年后，富美的自有品牌——帽仕匯HATTERS HUB，在上海成立。

“據(jù)我所知，帽子行業(yè)是沒有排名的，如果硬要排出個(gè)名次來，那就是按照營業(yè)額，但是很多企業(yè)的營業(yè)額是保密的……坦白講，論市場規(guī)模，富美并不是業(yè)內(nèi)最大的，之所以被有些同行列為標(biāo)桿，或許因?yàn)槲覀儼盐幕囆g(shù)和帽子結(jié)合得比較好?！睂O建華這樣告訴《中外管理》。

讓孫建華心馳神往的，不僅是一頂頂精美的帽子，還有帽子背后傳遞出的生活態(tài)度

孫建華坦言：我本身喜歡文化、藝術(shù)，也常去博物館和藝術(shù)館看展覽……文化要的就是一種震撼人心的力量，有些藝術(shù)品你不需要懂，看了之后能夠震撼心靈就可以了。慢慢地，對(duì)于藝術(shù)和文化，你就有了發(fā)言權(quán)，也會(huì)不自覺地把這種藝術(shù)感覺應(yīng)用到企業(yè)管理中去，為“冰冷制造”注入一些人性溫度。

在此理念之下，酷愛藝術(shù)，又“玩性不減”的孫建華開啟了自己的“帽子收藏之旅”。

孫建華在全國各地到處飛，每到一個(gè)地方就停下來玩兒兩天。有一次，在天津某市場，他發(fā)現(xiàn)了一頂民國時(shí)期的帽子，就興奮地到處問：有沒有老帽子，有沒有老帽子？

除了發(fā)現(xiàn)寶貝的興奮之情，讓孫建華心馳神往的，不僅是那一頂頂造型獨(dú)特、工藝精美的帽子，還有帽子背后隱藏的歷史故事，以及傳遞出來的生活態(tài)度。

不僅限于國內(nèi)，孫建華還隔三差五地往國外跑，法國、日本、意大利……淘回來的藏品也越來越多。而且出手越來越闊綽，少則幾千塊，多則幾十萬、上百萬。

為了更好地存放這些“寶貝”，孫建華順勢(shì)打造了一個(gè)專屬于帽子的博物館——“中國國際帽飾藝術(shù)中心”。不知不覺間，他為這座國內(nèi)品類最齊全的博物館，已經(jīng)投入了三四千萬元。

走入孫建華的博物館，古今中外的帽子，在絢麗燈光的照耀下顯得格外耀眼——從久遠(yuǎn)的遼代高翅銅鑾金女冠到清代的銀點(diǎn)翠七鳳冠，再到現(xiàn)當(dāng)代設(shè)計(jì)名家的經(jīng)典之作;從巴拿馬草帽到印第安鷹羽帽，再到中國各民族的帽飾;從各類帽架、帽盒到頂戴花翎、眉勒，再到各色荷包、暖耳、云肩……350平方米的藝術(shù)大廳里，來自世界各地、僅占他十分之一收藏的近400件精品帽飾匯聚一堂，潛移默化地傳遞著這家制造業(yè)企業(yè)的文化軟實(shí)力。

孫建華做企業(yè)的初衷簡單而質(zhì)樸：把事情做好、讓客戶開心，讓他們認(rèn)可自己的經(jīng)營理念與為人

“我們不僅收藏老的帽子，也是在為未來收藏今天?！睂O建華說，“為未來收藏今天”這句話，出自一位收藏界老藝人，他聽了之后贊同不已。他覺得富美今天做的很多事情，在50、100年之后依然是有價(jià)值的，而富美就是在做世界帽子歷史上從未有過的創(chuàng)舉。

“我們還將整合全國非物質(zhì)文化遺產(chǎn)繼承者和國家級(jí)民間工藝大師，用他們的傳統(tǒng)技藝演繹帽飾，并做全球巡展。此舉將成為全國甚至全球首創(chuàng)！”孫建華滿懷激情地告訴《中外管理》。

結(jié)合博物館，富美還主導(dǎo)了中國國際帽子設(shè)計(jì)大賽，以及中國帽子節(jié)。這也是富美差異化競爭的體現(xiàn)，孫建華希望借此機(jī)會(huì)，傳播帽飾文化，整合全球資源。

“第一次比賽是2008年在江蘇省內(nèi)舉辦的，2012年又辦了一次……好的服裝設(shè)計(jì)師其實(shí)不難找，稀缺的是帽子設(shè)計(jì)師，所以，我們想通過帽子設(shè)計(jì)大賽發(fā)掘一些潛力選手;而帽子節(jié)，可以也讓更多的人知道帽子的重要性，提升富美在整個(gè)服飾品行業(yè)中的地位?！睂O建華道出了深耕帽子文化的用意，這一切，都是為了提升公司的行業(yè)影響力。

事實(shí)上，目前國外市場已占到富美業(yè)務(wù)的3/4。相比國內(nèi)，國外更看重產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，博物館對(duì)未來公司國際地位的建立，也會(huì)產(chǎn)生重要影響。

風(fēng)險(xiǎn)管控：雞蛋放不同籃子的“藝術(shù)”

“我剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，只有一位英國客戶，還是我做學(xué)徒時(shí)師傅讓給我的。這位客戶是我事業(yè)上的領(lǐng)路人?！睂O建華向《中外管理》回憶道。

“當(dāng)?shù)谝粋€(gè)客戶開始合作時(shí)，我們就拼命發(fā)展第二、第三、第四位客戶了?！钡珓?chuàng)業(yè)初期，富美在帽子行業(yè)確實(shí)沒有什么地位可言，對(duì)于外資品牌，富美只有仰視的份兒。

但孫建華的一招，讓公司開始有了起色。

孫建華覺得，高檔店鋪吸引高大上的客戶，普通店鋪吸引一般的客戶，像富美初期的這種“小攤位”，吸引的往往是追求個(gè)性化的小客戶。所以，富美盡量在產(chǎn)品上做到差異化，以另辟蹊徑。“那時(shí)的客戶大多都有自己的設(shè)計(jì)，但我們依然堅(jiān)持把自己設(shè)計(jì)的作品打樣后推薦給他們。我當(dāng)時(shí)的想法很簡單，就是要做和別人不一樣的設(shè)計(jì)，給客戶新鮮感?！?/p>

在這個(gè)策略下，開始有一小部分客戶出于“喜歡”，紛紛向富美投來了橄欖枝。

隨后，孫建華又帶著團(tuán)隊(duì)先后到美國、日本參加展會(huì)，積累了一批數(shù)量可觀的客戶資源。

截至目前，富美的業(yè)務(wù)還是以出口為主。鑒于孫建華本人較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，其早在10年前就設(shè)計(jì)了一個(gè)相對(duì)均衡的出口市場分布：日韓、歐洲、北美各占1/3——此舉無疑具有前瞻性，也為富美出口業(yè)務(wù)長期穩(wěn)健的發(fā)展埋下了伏筆。

盡管遠(yuǎn)銷日韓、歐美等國際市場，但孫建華并沒有放棄對(duì)國內(nèi)帽子市場的開拓。從2015年開始，他不斷給公司高層灌輸：“富美要大力開發(fā)國內(nèi)市場，爭取國內(nèi)市場份額占到總營收的1/4左右?！睂O建華堅(jiān)信，通過5-10年的持續(xù)打造，國內(nèi)市場將大有可為。

令孫建華本人也沒有預(yù)料到的是，均衡合理的國內(nèi)外市場布局，讓富美在隨后的“中美貿(mào)易戰(zhàn)”中顯露了優(yōu)勢(shì)。

“‘中美貿(mào)易戰(zhàn)剛打起來時(shí)，我把其對(duì)企業(yè)經(jīng)營帶來的影響，設(shè)想得很悲觀，比如營業(yè)額會(huì)不會(huì)大幅下滑，資金鏈會(huì)不會(huì)受到影響？但實(shí)際情況遠(yuǎn)比我想的要好得多。特別是2020年，在新冠肺炎疫情影響下，如果沒有國內(nèi)市場的強(qiáng)力支撐，富美總體業(yè)務(wù)肯定會(huì)受到很大的沖擊?！睂O建華不無慶幸地說道，“這說明經(jīng)過近幾年的調(diào)整之后，國內(nèi)帽飾市場開始升溫，尤其在經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)和消費(fèi)升級(jí)的大背景下，國內(nèi)市場的發(fā)展前景不可限量。”

富美服飾CEO李芳告訴《中外管理》：海內(nèi)外市場布局的重新調(diào)整，正是富美成立以來一次重要的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)，其效果，也是顯著的。

李芳分析說：從1996年公司成立到2020年疫情之前，富美整體發(fā)展一直都很穩(wěn)健，平均每年都有15%的增長。雖然近兩年沒有達(dá)到15%的增長預(yù)期，但刨去外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，實(shí)際上依然做到了整體可持續(xù)增長。“這足見富美當(dāng)時(shí)北美、歐洲、日韓市場均分的戰(zhàn)略，以及果斷調(diào)整‘重倉國內(nèi)市場等決策的正確性和前瞻性。”李芳說。

隱形冠軍的特質(zhì)之一，就是不盲目追求利益最大化，不把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里，從而把風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，相當(dāng)于把企業(yè)置于雙重保險(xiǎn)箱之中。同時(shí)，面對(duì)市場變化，及時(shí)在存量中找增量，摸索出公司發(fā)展的第二曲線。

比如，富美在全球市場布局明確之后，繼續(xù)調(diào)整了相關(guān)業(yè)務(wù)線。2021年，富美增設(shè)了ODM板塊，并力爭在未來十年做到OEM、OBM、ODM三大板塊各占1/3”

“嚴(yán)格控制各業(yè)務(wù)線占比，是企業(yè)建立風(fēng)險(xiǎn)管控的一個(gè)重要方面。企業(yè)家做任何生意都要想辦法占據(jù)主動(dòng)，無論何時(shí)何地都要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。”孫建華闡釋說，“在富美，即便是最大客戶的業(yè)務(wù)占比，也不會(huì)超過15%。因?yàn)檎碇v，富美每年的營業(yè)額都會(huì)增長15%，就算一個(gè)客戶突然不合作了，也不會(huì)影響公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。但如果一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)量占到總營業(yè)額的25%以上，一旦合作崩盤，企業(yè)就會(huì)受影響。如果占比再達(dá)到50%以上，合作失敗就會(huì)關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。”

得益于市場開拓和研發(fā)設(shè)計(jì)能力的不斷提升，富美平均每年都有1500萬頂帽子出口日韓、歐洲、北美，年銷售額近4個(gè)億。

從商業(yè)模式上說，富美早已從最初的只做貿(mào)易，發(fā)展到現(xiàn)在的“品牌+貿(mào)易+工廠”模式。其產(chǎn)品不僅覆蓋針織帽、布帽、草帽、氈帽、運(yùn)動(dòng)帽全品類，又擁有全渠道的優(yōu)勢(shì)——既與阿瑪尼等大品牌合作，也借用名創(chuàng)優(yōu)品等快時(shí)尚及其他設(shè)計(jì)師品牌的渠道。

所以，富美的市場布局，的確比任何帽飾企業(yè)都要均衡，這無形當(dāng)中也增強(qiáng)了抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

利潤不是目標(biāo)，是服務(wù)好客戶的結(jié)果

“近10年來，富美中國市場的業(yè)務(wù)，進(jìn)展得還算順利，只是國內(nèi)同行們習(xí)慣把價(jià)格壓得很低，導(dǎo)致內(nèi)銷平均利潤率遠(yuǎn)低于外銷。同時(shí)我發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場有一個(gè)明顯特點(diǎn)——付款方面普遍不如國外?！睂O建華同時(shí)希望中國企業(yè)應(yīng)該以良好的付款提升自己的品牌形象。

有時(shí)訂單如期完成后，應(yīng)收款遲遲收不上來——這種現(xiàn)象在供應(yīng)鏈繁雜的中國制造業(yè)企業(yè)中，并不鮮見，“催賬難”成了很多企業(yè)掌門人內(nèi)心的隱痛。對(duì)此，孫建華有著自己的一套應(yīng)對(duì)之策。

比如說某客戶欠富美30萬美元，孫建華會(huì)告訴他：“你付我5萬美元，我給你一個(gè)3萬美元的提單;你再付我3萬美元，我再給你一個(gè)2萬美元的提單?！薄坝眠@個(gè)辦法，我們?cè)趪鈳缀鯖]有什么壞賬?！睂O建華笑言。而這一招，也是他從一位國外朋友那里學(xué)來的。

在孫建華看來，做企業(yè)，如果老是讓客戶欠自己的錢，不得不滿世界地追賬，本身就很“l(fā)ow”。做人做事都要講一個(gè)尊嚴(yán)，就像富美的使命——“要做帽子行業(yè)令人尊敬的引領(lǐng)者”。而要讓人尊敬，一方面是不能拖欠別人的錢，另一方面，屬于自己的錢，就必須及時(shí)收回來?！百嵍噘嵣偈橇硪换厥?，就怕錢砸在外邊?！?/p>

“孫總定下的規(guī)則是：但凡付款逾期60天以上，不管再大的客戶，都不會(huì)再與之合作，這是原則。按時(shí)付款是合作的前提。這么多年來，我們所有合作的客戶中，不管是國外還是國內(nèi)的，很少有款項(xiàng)收不回來的時(shí)候。”富美輪值總經(jīng)理劉月華告訴《中外管理》。

在2019年富美年會(huì)上，富美員工歡聚一堂，共同宣讀“富美宣言

因?yàn)楦型硎?，富美也盡可能地避免拖欠上游供應(yīng)商的款項(xiàng)。

“如果富美在某個(gè)業(yè)務(wù)鏈條上，發(fā)生付款延期的事情，一旦電話打到我這里，我會(huì)第一時(shí)間通知財(cái)務(wù)查明原因、追究相關(guān)責(zé)任人，所有涉及到的人，都要跟對(duì)方說‘對(duì)不起。因?yàn)?，做企業(yè)如同做人，誠信是不能觸碰的底線?！睂O建華說。

劉月華如此闡釋孫建華的理念：“正因?yàn)楦幻啦幌Ｍ蛻敉锨纷约旱目铐?xiàng)，所以也會(huì)用同樣的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己。外包加工的款項(xiàng)，我們更是要求嚴(yán)格，富美的付款速度可以說做到了最快，在行業(yè)內(nèi)都是有口皆碑的?！?/p>

從對(duì)待上下游合作伙伴的態(tài)度上，我們就能看出，富美的一個(gè)文化內(nèi)核——信用為上、嚴(yán)于律己注重責(zé)任。

贏得了客戶的心，也就贏得了市場。從長遠(yuǎn)看，富美此舉可謂事半功倍?！袄麧櫜皇墙?jīng)營的目標(biāo)，而是經(jīng)營好人心的結(jié)果”——這是孫建華創(chuàng)業(yè)20余年的一個(gè)深切感悟?！罢嬲尶蛻魸M意了，讓他們感動(dòng)了，怎么可能沒有利潤？”孫建華反問道。

很多時(shí)候，孫建華的初衷簡單而質(zhì)樸，他只想把事情做好、讓客戶開心，認(rèn)可自己的經(jīng)營理念、認(rèn)可自己的為人……最終他收獲的，是公司業(yè)績的連年增長，利潤喜人。

不管做任何行業(yè)，真正贏得了客戶的心，就贏得了市場，最后自然就會(huì)有利潤。這也是富美的隱形冠軍特質(zhì)之一，不急功近利，做好自己的本分，飽吸陽光，靜待花開。

找差距、補(bǔ)短板：只要多努力一點(diǎn)兒就成功

盡管富美在文化軟實(shí)力、市場布局，以及付款誠信度等方面建立了一定的優(yōu)勢(shì)和口碑，但其也絲毫不掩飾當(dāng)下面臨的短板——供應(yīng)鏈生產(chǎn)方面的滯后。

劉月華直言：供應(yīng)鏈生產(chǎn)，是富美整個(gè)流程體系中最薄弱的一環(huán)?！皩?duì)我們而言，前端市場開拓得再好，后端生產(chǎn)如果守不住，也是徒勞的，因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)是最重要的?！?/p>

富美的產(chǎn)品品類繁雜，自有品牌相對(duì)較少，70%的業(yè)務(wù)都要在外部的加工廠整合完成，而在這一過程中，產(chǎn)銷協(xié)同存在一定的脫節(jié)。

劉月華做了一個(gè)形象的比喻：“現(xiàn)在富美的供應(yīng)鏈生產(chǎn)就像一個(gè)陀螺，一直在轉(zhuǎn)，生產(chǎn)負(fù)責(zé)人很少主動(dòng)停下來思考：流程中哪些環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)問題？以后該怎么優(yōu)化調(diào)整？”

所以劉月華覺得，當(dāng)務(wù)之急是，提升對(duì)生產(chǎn)流程優(yōu)化的重視度，及時(shí)總結(jié)出一個(gè)流程技術(shù)方面的“套路”，使之更加順暢、少出紕漏?！爱a(chǎn)銷平衡將是今后我們重點(diǎn)突破的一項(xiàng)工作?！?/p>

于是，2020年2月，孫建華向所有業(yè)務(wù)高層提了一個(gè)方向——鑒于新冠肺炎疫情的突發(fā)情況，富美急需引入“訂單快速反饋機(jī)制”，即從業(yè)務(wù)部門接單，到采購、生產(chǎn)的一整套快速反饋機(jī)制——這是一個(gè)完全區(qū)別于正常訂單而形成的全新產(chǎn)業(yè)鏈。

富美之所以這么做，并不是完全為了應(yīng)付一部分快速訂單的需求，而是希望這種機(jī)制在組織運(yùn)行中越來越常態(tài)化。因?yàn)?，?dāng)一個(gè)企業(yè)慢慢變大時(shí)，很多流程環(huán)節(jié)都會(huì)變得冗長、拖沓，“訂單快速反饋機(jī)制”將促使組織運(yùn)轉(zhuǎn)變得敏捷而高效，更加有利于小單位作戰(zhàn)。

孫建華說，疫情期間富美推出的“訂單快速反饋機(jī)制”，也稱為“24小時(shí)-15天快速反應(yīng)機(jī)制”，未來富美將打造24小時(shí)至15天交貨的快速反應(yīng)鏈。哪些訂單可以一天之內(nèi)出貨，哪些需要2-3天、7天、15天，他們都一一做了樣本。而目的只有一個(gè)：提升制造效率。

顯然，這套機(jī)制具體落地并不容易。李芳坦言：“訂單快速反應(yīng)機(jī)制”不是一個(gè)點(diǎn)的問題，而是一個(gè)體系或系統(tǒng)的問題。表面看，所謂“訂單的快速反應(yīng)”，無非就是把交貨周期從45天提升至15天，甚至是24小時(shí)之內(nèi)，但背后離不開整個(gè)流程鏈條的通力配合，而且鏈條上的每個(gè)環(huán)節(jié)，都要建立統(tǒng)一的效率意識(shí)才可以。

具體來說，對(duì)富美的業(yè)務(wù)部門而言，怎樣在相對(duì)有限的時(shí)間內(nèi)快速領(lǐng)悟客戶的需求，或當(dāng)客戶要求做到A，自己做不到時(shí)，怎么引導(dǎo)客戶接受A+或A-？對(duì)采購部門而言，如何在有限的時(shí)間內(nèi)獲得更好的供應(yīng)商，找到更符合客戶需求的優(yōu)質(zhì)面料？這些都需要每一個(gè)鏈條、每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都做到極致。

“永遠(yuǎn)不要說不可能，而是要去想怎么辦才有可能！”這是孫建華經(jīng)常向富美員工強(qiáng)調(diào)的一句話。

在孫建華看來，24小時(shí)交貨并非易事，但富美完全可以做到。他給《中外管理》算了一筆細(xì)致的“時(shí)間賬”：“比如，某個(gè)客戶要定制‘30%羊絨和+20%尼龍的帽子，富美只需保證原材料永遠(yuǎn)是現(xiàn)成的，到時(shí)臨時(shí)打版耗時(shí)1個(gè)小時(shí)，接著機(jī)械生產(chǎn)再耗時(shí)兩個(gè)小時(shí)，如果客戶非要加一個(gè)商標(biāo)，再耗時(shí)兩個(gè)小時(shí)，或者客戶還要求做一些繡花之類的裝飾，那最多也不會(huì)超過兩個(gè)小時(shí)?！?/p>

“所以，24小時(shí)出貨聽著很可怕，但很多事情只要多努力一點(diǎn)就成功了。做企業(yè)，如果不想著怎么提升統(tǒng)籌能力、怎么提高生產(chǎn)效率，憑什么在市場中存活下去？這就是企業(yè)的使命——活著就要不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值。”孫建華感慨道。

創(chuàng)新：有木石心，具云水趣

對(duì)孫建華來說，創(chuàng)新是一件非常好玩的事，像眾多“隱性冠軍”企業(yè)的老板一樣，他在公司的核心事務(wù)上保持著事必躬親的習(xí)慣。公司的設(shè)計(jì)創(chuàng)意亮點(diǎn)也有部分出自于孫建華，而他不視之為一種“工作”，而是一種愛好。“因?yàn)槲蚁矚g那種將創(chuàng)意變成產(chǎn)品的感覺，這會(huì)讓我快樂?！?/p>

有木石心，具云水趣，似乎是每一位隱形冠軍企業(yè)掌門人的共同特點(diǎn)，他們會(huì)在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域不斷鉆研，并且樂此不疲。

帽子設(shè)計(jì)往往被上升到藝術(shù)和美的高度，世界頂級(jí)帽子設(shè)計(jì)大師菲利普·崔西認(rèn)為帽子是“某種建筑物、手工藝品、再加上某種魔力成分的混合物”。孫建華沒有專門學(xué)過帽子設(shè)計(jì)，但他認(rèn)為設(shè)計(jì)“很容易”，就是排列組合，將各種元素完美地揉合在一起。

菲利普·崔西喜歡從大自然中吸取創(chuàng)作的靈感和元素，而孫建華喜歡從各種美的事物中吸取營養(yǎng)，古代的，現(xiàn)代的，繪畫，飾物，工藝品，都是他的靈感之源，再加上他對(duì)藝術(shù)和美的理解，一頂頂個(gè)性鮮明的帽子就設(shè)計(jì)出來了。

記得有一次，孫建華跟高等院校的教授探討醫(yī)療和帽子的問題，他想設(shè)計(jì)一款可以監(jiān)測情緒、疲勞程度等四個(gè)方面的高科技帽子，諸如此類的奇思妙想，在孫建華的腦海里經(jīng)常涌現(xiàn)。

孫建華對(duì)《中外管理》說：“除了產(chǎn)品創(chuàng)新，近期他在‘設(shè)備創(chuàng)新這塊兒，也在醞釀一個(gè)創(chuàng)想——把帽子工藝的種種細(xì)節(jié)都做精、做深并匯集成書，即把一頂頂帽子做成一個(gè)個(gè)‘帽子字典。比如：運(yùn)動(dòng)帽的標(biāo)準(zhǔn)是‘AB21，那以后運(yùn)動(dòng)帽的任何訂單就直接打‘AB21就可以了。不需要再找專業(yè)工藝人員專門去做了。對(duì)客戶而言，只要查看‘字典就能知道自己喜歡哪個(gè)款式，包括尺寸、邊框等所有設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。選好款式后，客戶就可以直接下單通知我們供貨了?！?/p>

“你知道我培養(yǎng)一個(gè)帽子工藝人員，多不容易??！甚至不太可能培養(yǎng)出來，畢竟大學(xué)里沒有開設(shè)帽子工藝之類的課程。但正如彼得·杜拉克（也譯作德魯克）所說的那樣：‘越是不可取代的人，越是要取代，管理者就是要把流程工藝做成一個(gè)平臺(tái)、一個(gè)可以自動(dòng)化呈現(xiàn)的系統(tǒng)，以此突破對(duì)原有路徑的依賴。”孫建華說。

在富美，帽子的某一部分應(yīng)該用幾層布、怎么縫制、用什么固定的手勢(shì)等，都有相應(yīng)的量化，等所有細(xì)節(jié)全部規(guī)定好之后，孫建華會(huì)找10個(gè)工人同步進(jìn)行測試，只要這10個(gè)人按照既有流程做下來不出什么問題，就證明這套體系基本成立，是可以在生產(chǎn)中推廣應(yīng)用。

對(duì)孫建華來說，創(chuàng)新無處不在，不僅用于企業(yè)經(jīng)營，在生活的方方面面，他都會(huì)用一些新點(diǎn)子讓人開心，同時(shí)也讓自己開心。

有一次，富美組織了一次紀(jì)念活動(dòng)，通常的做法是來賓在簽到簿上簽到。孫建華認(rèn)為太俗套，他從云南買了一種據(jù)說千年不爛的紙，很珍貴，還給每個(gè)嘉賓做了一枚帽子形的印章，嘉賓來了，把章蓋在紙上，嘉賓在印章旁邊簽個(gè)字。開完會(huì)，蓋滿印章的紙已經(jīng)裱好了，掛在大廳，嘉賓們見了都覺得別致，同時(shí)也被他特別的用心所感動(dòng)。

“家文化”：讓員工有無處不在的歸屬感

孫建華愛“玩兒”的精神，不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)層面，更體現(xiàn)在公司內(nèi)部管理上。

在富美，大大小小的各種俱樂部有十幾個(gè)，例如：讀書俱樂部、乒乓球俱樂部、攝影俱樂部、瑜伽俱樂部、插花俱樂部等等。只要能組織起十個(gè)人，就可以設(shè)立一個(gè)俱樂部，而俱樂部組織活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)大都由公司出。孫建華希望每個(gè)人都能過上豐富的生活，并樂享其中。

雖然聽著讓人羨慕，但是，繁重的工作之余還要參加俱樂部活動(dòng)，確實(shí)也給員工造成了不小的壓力。孫建華說，尤其是剛開始成立讀書俱樂部的時(shí)候，真有點(diǎn)逼大家的意思。

當(dāng)時(shí)，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，一個(gè)問題越來越困擾著他：如何讓員工跟上自己的步伐？他時(shí)常會(huì)有一種恨鐵不成鋼的感覺。后來，孫建華找到了一個(gè)方法：就是讓大家同看一本書，所有人才只有思想統(tǒng)一，才能在一個(gè)頻道上溝通。

“有時(shí)，一個(gè)企業(yè)的文化就是老板文化，老板是什么樣子的，他的企業(yè)就是怎么樣子的?！备幻涝O(shè)計(jì)部經(jīng)理袁海軍說，“因?yàn)閷O總本身是一個(gè)自我要求很高的人，他自己不斷地學(xué)習(xí)，也希望自己的員工都好學(xué)上進(jìn)……在富美，雖然每天有忙不完的事情，但每天也有不一樣的收獲。富美的圖書館有很多藏書，孫總常常鼓勵(lì)我們要多去看書學(xué)習(xí)，無論是經(jīng)營管理、個(gè)人修養(yǎng)，還是文化藝術(shù)方面的，涉獵越廣泛越好。在富美，讀書已經(jīng)成為一個(gè)約定俗成的文化傳統(tǒng)?！?/p>

事實(shí)上，富美雖然是一個(gè)帽子生產(chǎn)企業(yè)，但也是一個(gè)“家文化”企業(yè)。孫建華在其中一直扮演著“家長”的角色。既然是“家文化”企業(yè)，那就要為員工提供盡可能寬松、愉悅的工作環(huán)境，很多事就不能強(qiáng)行要求。孫建華通過一些輕松愉快、好玩兒的方式，既幫助了員工成長，同時(shí)又讓他們感到自在舒服。

例如孫建華創(chuàng)建的“戀愛基金”，如果員工談戀愛，請(qǐng)對(duì)方吃飯的開銷每人有三次報(bào)銷機(jī)會(huì)。如果公司內(nèi)的員工動(dòng)用社會(huì)力量，幫員工介紹對(duì)象，只要雙方愿意見面，介紹人就可以獲得500元獎(jiǎng)勵(lì);如果最后成功結(jié)婚，則會(huì)另外獎(jiǎng)勵(lì)介紹人5000元錢。

還有，孫建華平時(shí)對(duì)守時(shí)要求特別嚴(yán)格，于是就規(guī)定：誰遲到了，誰就模仿一個(gè)動(dòng)物。遲到的員工，通常是手腳并用，動(dòng)作非?；Ｂ?，開會(huì)遲到的現(xiàn)象就越來越少了。

袁海軍覺得，富美企業(yè)文化給他感觸最深的，是朝氣蓬勃，同時(shí)這也是一個(gè)很有溫度的企業(yè)——盡管目前公司沒有上市，但孫建華愿意每兩年出讓一部分股份，給業(yè)績優(yōu)秀的員工，他想讓大家切切實(shí)實(shí)享受到薪資之外的企業(yè)發(fā)展紅利。

此外，《中外管理》還了解到，除了常規(guī)的企業(yè)福利外，富美每年都會(huì)不定期地推出超出員工想象的獎(jiǎng)勵(lì)政策：比如富美工廠的一線職工，會(huì)在退休時(shí)領(lǐng)到一根刻有富美LOGO的金條，10克、15克、20克不等，即便2020年疫情期間也照發(fā)不誤。

這又出自孫建華的情懷和妙想，他認(rèn)為刻有公司標(biāo)識(shí)的金條，員工是可以世代傳下去的，是一件極有意義的事情。

“總之，我會(huì)盡我所能地對(duì)員工好一點(diǎn)，讓他們有歸屬感，看到員工開心，我也很開心?！睂O建華說。

傳承：與年輕員工的另類談話

談及富美未來的發(fā)展規(guī)劃，孫建華說，要將富美打造成以設(shè)計(jì)、研發(fā)為重點(diǎn)，以文化創(chuàng)意為突破，以品牌和電子商務(wù)為抓手的新型企業(yè)。而要實(shí)現(xiàn)這一切，必須先做好人才培養(yǎng)。

孫建華認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)健康與否，主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)能否正常增長，以及是否有源源不斷的人才輸入;如果人才儲(chǔ)備不足，企業(yè)的未來發(fā)展就沒有后勁。

孫建華目前已在考慮企業(yè)傳承的問題，與眾不同的是，他是從公司的年輕人中挑選培養(yǎng)?！拔椰F(xiàn)在工作的重心就是盡快提拔新人。假設(shè)我60歲退休，以后能夠勝任總經(jīng)理人選的，必須先把企業(yè)文化吃透。從25-35歲的年輕員工中選拔、培養(yǎng)干部是最合適的?！?/p>

但不可否認(rèn)，25歲左右的新生代員工，無論是年齡差距還是職位跨度，都與公司一把手隔著一道鴻溝。要挖掘并培養(yǎng)他們，必須首先把這道“坎”邁過去。

孫建華最初采取了促膝談心的方式，但他很快發(fā)現(xiàn)這種一上來就深入交流的做法，效果并不理想：很多年輕人放不開，很難做到袒露心扉。隨后，孫建華就讓關(guān)鍵崗位的部門領(lǐng)導(dǎo)代替他去談?wù)勗挕⒚住?/p>

比如，一直跟著孫建華闖天下的財(cái)務(wù)部經(jīng)理，會(huì)先和年輕員工聊聊他自己的成長經(jīng)歷。“分享下我當(dāng)時(shí)是怎么要求他的，而他又是在崗位中如何有擔(dān)當(dāng)、發(fā)揮聰明才智的，再連帶說下我的奮斗史。對(duì)年輕人而言，身邊的前輩就是最真實(shí)的榜樣。”孫建華說。

通過這樣的“傳幫帶”，以前年輕人總感覺跟孫建華沒話可談，但現(xiàn)在就很容易找到同理心，拉進(jìn)了彼此的距離?！芭?！原來孫總也和我們一樣出身平民，剛創(chuàng)業(yè)那會(huì)兒也近乎一無所有。”富美員工如是說。

等關(guān)鍵部門的負(fù)責(zé)人和年輕員工溝通完畢之后，孫建華要求他們上交一份兒“情況說明”，明確告知他哪個(gè)小伙子比較優(yōu)秀、哪個(gè)姑娘比較有潛力。接下來，他會(huì)有針對(duì)性地跟這些“苗子”一一溝通。

這，或許又將是孫建華的一大“創(chuàng)新”

孫建華在《中外管理》發(fā)起主辦的首屆“中國造隱形冠軍”評(píng)選頒獎(jiǎng)典禮上領(lǐng)獎(jiǎng)。（左為中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)副理事長于武）

方法論

1、堅(jiān)持做自己，不人云亦云

孫建華喜好創(chuàng)新，并且處處創(chuàng)新，大事小事都創(chuàng)新。有木石心，具云水趣，似乎是每一位隱形冠軍企業(yè)掌門人的共同特點(diǎn)，他們會(huì)在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域不斷鉆研，并且樂此不疲。

只有擁有獨(dú)立思考的能力，做出來的產(chǎn)品才有差異化、不媚俗;做品牌也如此，一個(gè)好的品牌，絕不是因?yàn)槲锩纼r(jià)廉，而是其從內(nèi)到外散發(fā)出來的與眾不同。

像帽子這種ZC（面向C端客戶）型產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)、安全、增加自豪感，能夠滿足消費(fèi)者心靈層面的需求，是其最核心的元素。就像喬布斯當(dāng)年發(fā)明“home鍵”手機(jī)時(shí)，一定是本著實(shí)用、方便的使用需求，但又因?yàn)樗龅氖虑槭鞘袌錾蠌奈从羞^的創(chuàng)舉，所以這個(gè)過程中自然會(huì)把創(chuàng)新的激情，一起傳遞給消費(fèi)者。

2、嚴(yán)格控制各業(yè)務(wù)線占比、“均分”市場

掌握主動(dòng)權(quán)，在任何行業(yè)都是通用的。很多隱形冠軍都具備這樣的特質(zhì)，即不盲目追求利益最大化，不把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里，從而把風(fēng)險(xiǎn)降低到最小，相當(dāng)于把企業(yè)置于雙重保險(xiǎn)箱之中。同時(shí)，面對(duì)市場變化，及時(shí)在存量中找增量，摸索出公司發(fā)展的第二曲線。

3、看到差距，及時(shí)補(bǔ)足

富美的“訂單快速反饋機(jī)制”，就是一個(gè)直面不足的改善舉措。這套機(jī)制不是為了臨時(shí)應(yīng)付幾個(gè)快速訂單的需求，而是可以借此讓組織運(yùn)轉(zhuǎn)變得敏捷而高效。當(dāng)民營企業(yè)從小作坊慢慢成長為行業(yè)第一、第二時(shí)，很多流程都將變得冗長、拖沓，不靈活，而通過快速訂單機(jī)制，將更方便小單位協(xié)同作戰(zhàn)。

管理其實(shí)很簡單，就是把質(zhì)量、交貨期、成本控制做好。只要手握這“三把鐵斧”，企業(yè)完全可以在所在領(lǐng)域內(nèi)活得滋潤;如果還能在此基礎(chǔ)上，把服務(wù)和創(chuàng)新搞上去，那就更加錦上添花了。

4、不斷學(xué)習(xí)，持續(xù)充電

從創(chuàng)業(yè)開始，孫建華一直不斷地看書學(xué)習(xí)，注重把從書本中學(xué)來的知識(shí)，以及“逛市場”時(shí)的感悟，落實(shí)到企業(yè)管理和生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)踐中去。對(duì)他而言，創(chuàng)業(yè)的最大驚喜，不是單純?yōu)榱速嶅X，而是將一個(gè)個(gè)好想法變成現(xiàn)實(shí)的過程。終身式的學(xué)習(xí)，無處不在的借鑒，是一個(gè)企業(yè)“修煉”成隱形冠軍的必經(jīng)之路。

孫建華認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)健康與否，主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)能否正常增長，以及是否有源源不斷的人才輸入

供應(yīng)鏈企業(yè)點(diǎn)評(píng)

得利服飾：付款從不拖沓、大大降低資金壓力

作為富美合作多年的上游供應(yīng)商之一，南通得利服飾用品有限公司（以下簡稱“得利公司”）從富美公司成立開始就負(fù)責(zé)其洗標(biāo)生產(chǎn)工作。

目前，富美的采購訂單盡管較為零碎，但其一年采購總量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其他采購商，算得上是得利公司非常值得信賴的優(yōu)質(zhì)客戶之一。

值得一提的是，在與富美合作過程中，我們深切體會(huì)到富美是一家注重誠信、有社會(huì)責(zé)任感的公司。對(duì)于制造業(yè)而言，資金無法及時(shí)回籠的話，企業(yè)將會(huì)承擔(dān)很大的資金壓力。但在與富美的合作中，我們發(fā)現(xiàn)他們?cè)诟犊瞽h(huán)節(jié)從不拖沓，這就大大降低了我們的資金壓力。也正因如此，所以我們也非常樂意與其按月付款。

隨著富美產(chǎn)品種類的增加，單筆采購訂單量也隨之縮小。品類增加將直接促使上機(jī)過程中機(jī)器調(diào)試時(shí)間的延長，隨之而來的，是生產(chǎn)周期變短。這樣，相較其他采購商而言，富美的訂單就顯得較為零碎，無形中抬高了單筆訂單的單價(jià)。所以，作為富美合作多年的伙伴和朋友，我們由衷地希望富美以后能夠提升單個(gè)品種的帽子數(shù)量，訂單數(shù)量增大后，輔料單價(jià)自然隨之降低。

富美非常尊重上游供應(yīng)商的意見，遇到問題總能耐心地溝通協(xié)調(diào)，讓我們深切感受到被尊重和被重視。而作為它的上游合作伙伴，我們也非常樂意與富美一同設(shè)計(jì)和研發(fā)各種新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更多共贏。

在富美各類文體活動(dòng)中，員工深深感受到作為“富美人”的自豪與歸屬感

鑫美帽業(yè)：富美早已把我們當(dāng)成了“家人”

風(fēng)雨創(chuàng)業(yè)路，富美董事長孫建華從未停下腳步，在逆境中積極求生，遇到困難迎難而上，帶領(lǐng)富美一步步走到現(xiàn)在。多年來，孫建華董事長始終追求完美和誠信至上，使富美成為帽子行業(yè)為數(shù)不多的優(yōu)秀企業(yè)。

2015年3月26日，徐州鑫美帽業(yè)有限公司（以下簡稱“徐州鑫美帽業(yè)”）正式成為富美合作伙伴之一。這么多年來在富美的支持和幫助下，徐州鑫美帽業(yè)才得以不斷發(fā)展。6年中，富美成為了我們最堅(jiān)強(qiáng)的后盾，在技術(shù)、訂單、資金方面，都給予了莫大的支持，我們還曾獲得富美獎(jiǎng)勵(lì)的兩輛汽車。

2020年9月24日，徐州鑫美帽業(yè)急需一筆84萬元的周轉(zhuǎn)資金。對(duì)民營企業(yè)而言，84萬元并不算一個(gè)小數(shù)目?？紤]到前期尚有100多萬元富美欠款尚未還清，一開始并沒有直接求助于富美，萬般無奈之下，當(dāng)天夜里10點(diǎn)左右，同時(shí)給孫建華董事長和李芳總經(jīng)理發(fā)了求助短信，沒想到的是，次日下午4點(diǎn)就收到了李芳打來的電話：“徐州鑫美帽業(yè)是富美合作多年的朋友，我和孫總早已把你們當(dāng)家人看待，鑫美的困難就是富美的困難，富美相信你們，明天就安排財(cái)務(wù)打款。”

此后，徐州鑫美帽業(yè)更加堅(jiān)定了與富美長期合作下去的決心。也一定會(huì)竭盡全力地把企業(yè)做強(qiáng)、做大，努力成為富美生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的得力搭檔，這樣才能報(bào)答富美在困難時(shí)刻的鼎力相助。

錦冠帽業(yè)：從“不解”到“感謝”

南通市錦冠帽業(yè)有限公司（以下簡稱“錦冠”）與富美合作至今已經(jīng)快10年了，剛開始做富美訂單時(shí)，覺得不僅要求高，還特別追求細(xì)節(jié)完美，甚至于帽子每個(gè)細(xì)節(jié)部位都會(huì)規(guī)定尺寸。針織和手工產(chǎn)品本來尺寸就很難統(tǒng)一，哪能每件完全一模一樣呢？當(dāng)時(shí)我們對(duì)富美的“苛刻”要求很不理解。

后來我們逐漸發(fā)現(xiàn)：他們雖然要求“苛刻”，但是富美的訂單管理員始終會(huì)配合工廠一起認(rèn)真研究客戶訂單，盯緊每一道生產(chǎn)工序，和工廠一起盡最大努力滿足客戶的要求……經(jīng)過一年多的磨合，錦冠終于可以完成多數(shù)個(gè)性化訂單了。回首過往，從會(huì)做帽子，到做好帽子，錦冠成功蛻變、化羽成蝶。在此，我們最應(yīng)該感謝的就是富美！

在“錦冠人”眼中，富美公司有活力，有激情，領(lǐng)導(dǎo)待人誠懇，員工做事踏實(shí)。其中，富美貨款結(jié)算最及時(shí)、最有誠信，也是我們雙方保持良好合作的重要前提。即便合作中偶有不快，也總能在彼此的深度溝通中化解矛盾、加深信任。

這些年和富美一起走過的點(diǎn)滴歷歷在目。如今，看到富美訂單上的“指定錦冠”字樣時(shí)，我們內(nèi)心愉悅而感動(dòng)。因?yàn)?，這來源于富美對(duì)錦冠的多年培養(yǎng)、扶持，以及高度的信任和肯定。

未來，錦冠還會(huì)一如既往，心懷正念，堅(jiān)守良知，緊跟富美的腳步不斷進(jìn)步不斷發(fā)展。