王慎宜

兩年前，大專畢業(yè)兩年的我，應(yīng)聘到一家服飾公司做銷售。這是剛剛由小作坊式服裝店擴(kuò)建成的一家服飾公司，主要生產(chǎn)純毛料職業(yè)套裝。

純毛料職業(yè)裝的銷售季節(jié)很短，即春季三四五月，秋季八九十月。黑龍江等北部地區(qū)還會(huì)更短。對于銷售人員來說，這個(gè)工作“時(shí)間短、任務(wù)重”。但每一個(gè)銷售人員都精神抖擻，因?yàn)槊總€(gè)人的心中都有著一個(gè)很大的驅(qū)動(dòng)力——豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。銷售員的工資是底薪加提成。

工作三個(gè)月后，時(shí)間很快就要到夏秋之交的八月了，我決定自己走出去，親自發(fā)展代理商。而且走出去不僅可以發(fā)展代理商，還能夠讓自己真正直面銷售終端市場，能夠更準(zhǔn)確地掌握市場。七月下旬，我?guī)е畮滋准兠下殬I(yè)裝上路了。

第一站是瓦房店。第一次來這座小城，舉目無親，我不禁有些茫然。在旅店安頓下來以后，我所做的第一件事情就是逛街，哪里繁華就去哪里，哪家店面大就去哪家，然后對賣場里的布置設(shè)施和經(jīng)營的服裝進(jìn)行研究。

我知道，那些專賣品牌的店面是打不進(jìn)去的，而那些經(jīng)營著幾個(gè)牌子的店面就很容易突破，而且公司有規(guī)定，一個(gè)城市只能有一家代理商。所以，一開始找對商家是很重要的。我拿出本子把自己覺得還不錯(cuò)的店面記錄下來，位置、賣場面積、室內(nèi)風(fēng)格，以及目前經(jīng)營的服飾品種等，回到旅店就開始做針對性的研究。

面對一個(gè)陌生人和一個(gè)陌生品牌的時(shí)候，沒有一個(gè)客戶肯輕易接受。一旦鎖定目標(biāo)，“泡店”的序幕就拉開了。

仲夏的天氣是可想而知的，每套純毛料職業(yè)裝都要有三四斤重，每天十幾套的拿來拿去，行走在商業(yè)區(qū)的步行街上，完全可以用狼狽來描述我。

時(shí)間最久的一次一泡就是六天。店主是南方人，經(jīng)營的是一些南方的流行時(shí)裝，對職業(yè)裝沒什么興趣，而且對我講述的市場前景也不相信。而當(dāng)時(shí)的我不知怎么就鬼迷心竅了，就認(rèn)定了這家店。他的店面布置、內(nèi)部裝修和所處的中心位置，都讓我無可挑剔。好說歹說，總算說服店主，給我擺出了兩個(gè)模特來掛版，其余的事情由我個(gè)人負(fù)責(zé)，試驗(yàn)四天。但前三天無人問津，第四天我急了，不顧天氣的炎熱，親自穿上一套，站到了店面門口，微笑地看著每一個(gè)逛街的女士。這天終于有人來詢問了，但仍沒有賣出一套。

回到旅店，我頹喪極了。馬上就要到銷售旺季了，這樣下去不僅會(huì)浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間，而且一點(diǎn)成績也沒有，我決不能這樣無功而返。我不斷地給自己打氣：堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持。

第五天早晨，我又一次來到這家店里。也許是我的執(zhí)著打動(dòng)了店主，也許是我的職業(yè)裝吸引了他，他竟然沒有將我驅(qū)逐出門，這一天竟賣出了4套。第七天，他終于有了合作意向。八月初，我給他配貨15套，如果銷售順利，馬上就可以簽訂為期一年的合同。

第二年春天，這個(gè)店為我創(chuàng)下了一個(gè)春季銷售27萬元的銷售業(yè)績，而且，這個(gè)店主還代理了包括天津、石家莊在內(nèi)的三個(gè)地區(qū)的銷售權(quán)。

一年之內(nèi)，在我管理的遼寧地區(qū)一下沖出了七家代理商，加上原來的老客戶，我一共擁有了17個(gè)代理商，不僅銷售業(yè)績直線上升，而且由于掌握市場資訊，也為我以后的企業(yè)策劃奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。年終表彰大會(huì)上，我不但得到了8000元獎(jiǎng)金，還得到了一份東北地區(qū)銷售主管的任命書。

很多人問我成功的秘訣，我總是笑著說：如果真有什么秘訣的話，那就是堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。