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走進(jìn)阿里巴巴,深商品牌企業(yè)外貿(mào)電商之旅

2020-03-25 08:52
經(jīng)理人·深商 2020年3期
關(guān)鍵詞:買家阿里阿里巴巴

阿里的核心是做內(nèi)容的升級,未來,光比產(chǎn)品好壞還不一定能贏,還有一個發(fā)展的趨勢。因為作為互聯(lián)網(wǎng)原住民,他們一定會看環(huán)境,看自己發(fā)展的趨勢,看管理方式、公司治理方式、生產(chǎn)方式,是否有在線化和智能化的可能。

為推動深商企業(yè)、深圳老字號企業(yè)海外拓展、品牌升級,10月21?23日,為“深商品牌外貿(mào)電商之旅”走進(jìn)阿里巴巴總部在杭州舉行。左右家私董事長黃華坤,佳峰投資董事長李洲,北科生物副總裁陳劍波,博領(lǐng)控股董事長許灌燊,首腦美容董事長高穎,深商會執(zhí)行會長林慧等,以及雷諾表業(yè)、八馬茶葉、華潤怡寶、萬事利、益力礦泉水、澳大利亞資本等100家深商企業(yè)及深圳老字號、外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人,攜手新滬商聯(lián)合會企業(yè)家出席,展開一次別開生面的游學(xué)之旅。

本次活動由深商會主辦,匯集深商、滬商、浙商三大商幫,攜手阿里巴巴國際站精心策劃,旨在學(xué)習(xí)全球領(lǐng)先的電子商務(wù)企業(yè)的先進(jìn)理念和成功經(jīng)驗,深度探討企業(yè)線上跨境趨勢與品牌升級,探索新時代深商品牌發(fā)展與出海之路,促進(jìn)中小企業(yè)在疫情的沖擊下實現(xiàn)破勢起飛。

三天時間里,阿里巴巴多位“俠客”輪番上陣,從企業(yè)文化、布局電商、跨境業(yè)務(wù)、人才管理、營銷鏈路等多個領(lǐng)域,為深商、滬商企業(yè)家?guī)砹藵M滿的干貨分享,傳授“武功秘籍”。

光比產(chǎn)品好壞不一定能贏

阿里巴巴國際站總經(jīng)理陳文致辭,他代表阿里巴巴歡迎深商、滬商企業(yè)家走進(jìn)阿里巴巴總部。他在分享線上跨境趨勢時表示,作為商人,作為企業(yè)家,最重要的是看阿里巴巴背后的數(shù)據(jù),這是阿里除了人之外的核心資產(chǎn)。

他說,疫情到來之后,很多采購鏈路發(fā)生了變化,多出了新的買家。接下來要做的事,將從三方面深入發(fā)展:

第一是新用戶海外買家,怎樣針對不同的群體擴(kuò)容,同時更好地提供服務(wù);第二是供給,在供給上會繼續(xù)有針對性的供給;第三是關(guān)于新服務(wù),除了商機(jī)之外,關(guān)檢匯稅還有物流支付、交錢易貨,在新買家群體、新供應(yīng)商群體,將提供更簡單的線上服務(wù)。

陳文認(rèn)為,阿里的核心是做內(nèi)容的升級,現(xiàn)在核心的觀點是用現(xiàn)在比較流行的年輕一代接受的3D、直播和錄播方式。未來,光比產(chǎn)品好壞還不一定能贏,還有一個發(fā)展的趨勢。因為作為互聯(lián)網(wǎng)原住民,他們一定會看環(huán)境,看自己發(fā)展的趨勢,看管理方式、公司治理方式、生產(chǎn)方式,是否有在線化和智能化的可能。他們非常清楚智能化的背后就是AI,他可以跟著這個大勢同公司往前走,這是他真正愿意投入青春到公司的原因所在。

“零距離”體驗獨(dú)特的阿里文化

深商會執(zhí)行會長林慧在致辭中表示,來到阿里,每個人的心都會被一次又一次的震撼。她說,為什么這么多企業(yè)家愿意來到阿里?因為在我們心目當(dāng)中,阿里是一個夢幻的企業(yè)。這次給大家上課的阿里導(dǎo)師,雖然年輕,但都是在阿里巴巴通過一拳一腳打拼出來的,是非常卓越的。希望大家都能有一個“空杯心態(tài)”,認(rèn)真、虛心地傾聽老師的分享。

深商、滬商的企業(yè)是中國非常受寵的兩個商幫,掌控著中國最前沿的技術(shù),最大的資源,也得到國家最多的支持。習(xí)近平總書記在深圳特區(qū)40周年慶祝大會上發(fā)表重要講話,他所有的講話可以用8個字來體現(xiàn),正是“自力更生、自主創(chuàng)業(yè)”,這也是對深商殷切的期望。

阿里巴巴是一個自主創(chuàng)新、自我更新的企業(yè),我們要學(xué)習(xí)阿里巴巴的文化,學(xué)習(xí)他的經(jīng)營理念,學(xué)習(xí)他的創(chuàng)新精神。

林慧表示,我們打開一扇窗,打開一扇門,讓深圳的企業(yè)和上海的企業(yè)在經(jīng)營好自己企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時,打開這一扇電商之門,讓我們的產(chǎn)品走向中國,也走向世界。

網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)是發(fā)力點

左右家私董事長黃華坤作為“深圳老字號”代表發(fā)言。他在分享中說,今年是不平凡的一年,無論是中外關(guān)系還是新冠疫情,對我們的整個國民經(jīng)濟(jì),以及對我們所有的“深圳老字號”企業(yè)來說,都有著或多或少的影響,左右沙發(fā)也不例外。

作為34年來始終立足自主創(chuàng)新,以發(fā)展民族品牌為己任的“深圳老字號”,左右沙發(fā)一如既往地秉承著“以工匠精神締造綠色優(yōu)品”理念,在擦亮深圳老字號的招牌的同時,也深深獲得了廣大客戶的信賴與支持!

左右沙發(fā)堅持做幸福企業(yè),傳播幸福文化,幸福理念。越是在錯綜復(fù)雜的內(nèi)外環(huán)境下,越是深信所有人。所有家庭都更需要幸福的加持,左右沙發(fā)也更加渴望把幸福文化傳向更遠(yuǎn)的遠(yuǎn)方!

黃華坤表示,要把深圳老字號打得更響,沒有更高的國際視野是不行的。面對電商時代來臨、消費(fèi)升級的沖擊,經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢終將會打破現(xiàn)今的貿(mào)易壁壘,網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和跨境電商的發(fā)展或?qū)⑹谴蛟臁靶落J商幫”的一個發(fā)力點。

進(jìn)口跨境電商是大機(jī)會

新滬商聯(lián)合會輪值主席、上海聚創(chuàng)投資集團(tuán)有限公司董事長林紋如表示,三年前,她帶著新滬商60位企業(yè)家到深圳拜訪了深商會,今天兩地的企業(yè)家一起來到了杭州,讓她感慨萬千。深圳是她創(chuàng)業(yè)的第一站,她也是踏著改革開放的腳步發(fā)展起來的。

她表示,進(jìn)口跨境電商有非常大的前景,因為中國的供應(yīng)鏈非常完整,有非常大的消費(fèi)品品類的國際品牌,一直占據(jù)著非常大的市場。

她說,“不論你曾經(jīng)輝煌過,或者你做過多少年的生意,就像今天的上海與深圳相比,假如你沒有了活力,你沒有進(jìn)取心,沒有了創(chuàng)新的精神,不管你的過去基礎(chǔ)有多好,你都無法代表未來。每個企業(yè)都要讓自己的企業(yè)能活著的時候不斷的進(jìn)取,學(xué)習(xí)與吸收新的東西,不斷的創(chuàng)新,才能讓你的企業(yè)有活力”。

一定要做行業(yè)第一

江蘇中燕叉車制造有限公司總經(jīng)理陳莉分享了怎樣通過電商轉(zhuǎn)型,從淘寶天貓轉(zhuǎn)型阿里巴巴國際站,最終變成行業(yè)第一,陳莉只花了一個月的時間。

陳莉是一個90后,從2013年開始跟隨父親經(jīng)營工廠,同時兼任天貓?zhí)耘伞?013年回來做淘寶,那時候電商爆發(fā),經(jīng)歷了淘寶流量爆發(fā)的階段,從原來3天賣一臺叉車,到一天賣一臺,一天賣十臺,甚至一天幾百臺的叉車到現(xiàn)在,陳莉有八年的淘寶運(yùn)營經(jīng)驗。

怎樣短時間內(nèi)彎道超車,陳莉反復(fù)強(qiáng)調(diào),一定要做第一。行業(yè)第一名,與行業(yè)二到九名之間的差距太大了,所以一定要做第一。所以2020年是很多90后,甚至95后實現(xiàn)彎道超車的一年,就與很多80后在2013年靠淘寶彎道超車是一樣的邏輯。

她說,玩跨境電商平臺怎樣從0到1變成行業(yè)第一的?第一,超級平臺;第二,數(shù)據(jù)選品;第三,極致的客戶體驗。

在阿里巴巴國際站上,什么是流量?拿下潛在客戶之后進(jìn)行轉(zhuǎn)化。今天玩電商平臺,你可能2、3天就可以將海外所有的市場數(shù)據(jù)挖掘出來。我們的轉(zhuǎn)化與在座的企業(yè)家的轉(zhuǎn)化方法又不一樣,我們用的是淘寶思維,買家秀的思維。

陳莉表示,能讓企業(yè)持續(xù)成功,未來也是這樣去做,天時+地利+人和,天時,我們要有無窮無盡的新客戶;地利,我們要有無窮無盡的新產(chǎn)品;人和就是團(tuán)隊。天上沒有餡餅,人生沒有捷徑,但靠近總部最起碼可以少走彎路,可以讓我們以最正確最接近總部的方式給企業(yè)布局,給這些公司布局。

鐵軍文化是精神圖騰

阿里巴巴國際貿(mào)易事業(yè)部海外供應(yīng)商發(fā)展部高級總監(jiān)候儒是阿里巴巴17年員工,花名為“大師”,曾任阿里巴巴國際站華東大區(qū)總經(jīng)理,“橙功營”創(chuàng)始人,湖畔學(xué)院“俠客行”講師?!按髱煛庇薪?2年的銷售管理工作經(jīng)驗,曾帶領(lǐng)團(tuán)隊拿下全國銷售冠軍,深諳團(tuán)隊管理和領(lǐng)導(dǎo)力塑造之道。

他首先介紹了阿里發(fā)展的基本情況。候儒表示,阿里巴巴是一個以夢想驅(qū)動的公司,從早期阿里巴巴創(chuàng)業(yè)時的一些照片中,可以看出這些人都充滿著憧憬與希望,這是一個充滿著希望的團(tuán)隊。

阿里巴巴有一句話:“一群有情有義的人在做著有價值有意義的事”,這是阿里巴巴特別推崇的?,F(xiàn)在阿里巴巴的使命是“讓天下沒有難做的生意”,背后本身就起到鼓舞人心的作用,讓一群有夢想驅(qū)動的人,因為這個理念在一起。

同時,候儒表示,阿里巴巴非常推崇“客戶第一”的理念,有人說這是一個標(biāo)榜的東西,但這是阿里巴巴內(nèi)核當(dāng)中遵循的最重要的一個理念。

這些理念從創(chuàng)業(yè)起來就帶著理想主義色彩,正是這種不言放棄的精神,阿里才取得了今天的成績。阿里巴巴經(jīng)歷無數(shù)的變遷,面對無數(shù)的挑戰(zhàn)和選擇,但唯一不變的是其中的夢想、使命和價值觀,為同一夢想而來,朝統(tǒng)一夢想而去。

阿里巴巴的愿景是“活102年”,阿里巴巴成立于1999年,就是要在最短的時間內(nèi)橫跨三個世紀(jì)。

關(guān)于阿里巴巴價值觀,候儒說,阿里個體與組織的關(guān)系,個體在團(tuán)隊中必須要強(qiáng)調(diào)合作。激情、誠信和敬業(yè),這是阿里對每個個體特質(zhì)的要求。

候儒說,阿里巴巴永遠(yuǎn)堅持理想主義,因為阿里是合伙人公司,合伙人的重要職責(zé)就是堅持理想主義,但公司的運(yùn)營堅持現(xiàn)實主義,員工要堅持樂觀主義。這是阿里巴巴的三個主義,合伙人保持理想主義,業(yè)務(wù)保持現(xiàn)實主義,每個員工要保持樂觀主義。

提前做好布局

阿里巴巴國際站深圳大區(qū)副總經(jīng)理楊金洪是阿里巴巴12年員工,從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)超過15年,從事管理工作超過11年,他是鵬城網(wǎng)商會的創(chuàng)辦人之一,曾任阿里巴巴國際站粵西區(qū)、龍華區(qū)、龍崗區(qū)域經(jīng)理。

在演講中,楊金洪重點分享了目前整個跨境平臺的客戶類型,以及在疫情下,這些新客戶進(jìn)入會用什么類型新場景做承接。

“這半年看到很多企業(yè)受疫情影響挺大,但也看到很多企業(yè)因為剛好趕上了風(fēng)口,在跨境電商上做得特別好?!睏罱鸷檎f:“目前所有線下企業(yè)搬到線上,這是最直接的一個現(xiàn)狀。全球的供給秩序出現(xiàn)了重構(gòu)與重建,不僅是線下走向線上,全球其他的買家都到中國來了,所以我這是我們中國供應(yīng)商很好的機(jī)會。此外,疫情以后,電商受到每個國家政府的重視?!?/p>

于是,有兩個類型的海外企業(yè)發(fā)展得特別快,第一種是因為整個政府的扶持與補(bǔ)貼,比如亞馬遜、Shopee、LAZADA等類型的電商公司;還有一個群體是海外網(wǎng)紅正在崛起?!坝锌赡?到5年之后,這種網(wǎng)紅的供給與需求在中國采購,他們的帶貨能力越來越強(qiáng)?!?/p>

楊金洪分析,目前有兩個人群特別需要注意,第一個人群是海外的進(jìn)口商以及線下的商超,通過線上來采購;第二部分是新物種,亞馬遜、AE、社交、網(wǎng)紅、獨(dú)立站等,他認(rèn)為,這些新物種會慢慢崛起,變成主力。

“目前整個采購的需求不會大批量,但他們整個采購需求的增速群體特別大,不是普通的群體在增長,而是非常大的翻倍增長趨勢。”楊金洪說:“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得很快,你今天不做好布局,接下來可能會出現(xiàn)跟不上節(jié)奏的情況?!?/p>

他強(qiáng)調(diào),疫情以后全球貿(mào)易的變化、全球供給的改變、新物種的改變帶來了幾點思考:第一是現(xiàn)今所有的客戶通過視頻、會議和溝通的形式,還原線下場景,甚至以論壇的方式給到客戶最好的感覺;第二是3D功能,用3D展示出產(chǎn)品,讓海外買家能更好的看到產(chǎn)品并進(jìn)行采購;第三,因為買家的需求以及數(shù)字化的沉淀,對買家進(jìn)行分層。

一步到位提供跨境服務(wù)

楊金洪說,做跨境電商的,一般是要建立店鋪,要流量。通常需要有運(yùn)營人員運(yùn)來營店鋪與流量,還需要外貿(mào)人員做流量轉(zhuǎn)化成訂單的步驟。阿里國際站可以從招人、培訓(xùn)、團(tuán)隊的建設(shè),以及后面的資金、物流、報關(guān)、商檢等幫助企業(yè)一步到位。

楊金洪表示,國際站今年的戰(zhàn)略是“三新”戰(zhàn)略。1、希望有更多的新買家進(jìn)入。2、提供更多的新服務(wù)。3、需要有更多的新供給。

他說,這需要兩大方向。第一個是走行業(yè)。比如,汽摩配,國際站通過去美國的工商局去獲得這一批買家,然后通過招合適的供給匹配給他們的方式,包括會有美國團(tuán)隊線下做BD,將這一批所謂的線下買家引到線上來,這是其中通過行業(yè)在做的一個行為。

第二是國家,因為做出口的每一個國家的色系不同,比如日本不喜歡綠色,巴西就比較喜歡土豪金的東西,所以每個國家的需求、店鋪裝修、產(chǎn)品流量都不同,所以國際站必須往國家的精細(xì)化做運(yùn)營。

與商家的合作,楊金洪介紹到,國際站會針對某些國家或某些海外的品牌進(jìn)行打造,相對來說比較個性化,這也是比較個性化的溝通合作方式。

阿里常規(guī)化的服務(wù)體系包括,第一是橙色星期五;第二是橙功營;第三是百團(tuán)大戰(zhàn);第四是如何做KPI管理;第五是冠軍之路;最后是全球優(yōu)商俱樂部。

關(guān)于品牌優(yōu)商,如何做到行業(yè)前三?楊金洪表示,阿里希望能幫助大家把品牌在海外的心智慢慢建立起來,通過品牌文化、定位、品牌形象的樹立,幫企業(yè)將品牌和產(chǎn)品包裝放在海外,讓海外知名度慢慢起來,這是阿里培養(yǎng)商家的方向。

超越“伯樂”

阿里巴巴國際站浙江大區(qū)副總經(jīng)理馬駿鋒是阿里巴巴14年員工,有著近12年的管理工作經(jīng)驗,EWTP產(chǎn)業(yè)帶業(yè)務(wù)方負(fù)責(zé)人。多次帶領(lǐng)團(tuán)隊新客戶增長,供應(yīng)鏈各個維度拿下全國第一。

馬駿鋒分享了阿里巴巴組織人才培養(yǎng)建設(shè),他說:“支撐我在阿里走過14年很重要的一部分原因是對這家公司、對團(tuán)隊、對公司里團(tuán)隊創(chuàng)始人的高度認(rèn)可。對于企業(yè)規(guī)模來講,可以找到很多優(yōu)秀的人,但很重要的一點是如何讓這些優(yōu)秀的人很順暢的能在一起工作,這是大家面臨的一個較大的問題。”

他談到,在阿里巴巴有兩句座右銘:帶領(lǐng)一群志同道合的人去一個沒有去過的地方;我們要有目標(biāo)有結(jié)果有導(dǎo)向。

阿里的團(tuán)隊之所以戰(zhàn)斗力還不錯,人員的留存也挺好,人才的培養(yǎng)成長也挺好,馬駿鋒道出了其中的緣由:第一是勤溝通,建公約和知人善用;第二,關(guān)注自己的成長;第三,發(fā)展的空間很重要,預(yù)計2到3年一個規(guī)劃,3到5年看看有沒有機(jī)會再往上走。

以身作則、反復(fù)強(qiáng)調(diào)、樹立典范、丑話當(dāng)先,這是馬駿鋒想要推動一件事常用的四步驟?!耙粋€團(tuán)隊要有共同目標(biāo)的協(xié)同,隨著業(yè)務(wù)規(guī)模越來越大,部門越來越多,就意味著分工越來越細(xì),分工細(xì)就意味著大家的目標(biāo)不見得是一致的,所以大家要有一個共同的目標(biāo)?!?/p>

馬駿鋒說,在阿里建團(tuán)隊,對所有的管理者都有一個要求——超越“伯樂”。對新人來說,阿里的標(biāo)準(zhǔn)是看未來有沒有超過自己的潛力,其中有一個板塊是潛力評估。

他解釋,潛力評估,在可看到的一年之內(nèi)一定會晉升的稱之為高潛;狀態(tài)還會維持的稱之為中潛;一眼看到頭,思維、能力各板塊都不行,這是低潛?!八悦窟^一段時間我們會對所有崗位的人員做人才盤點,我們叫亮燈制?!?/p>

構(gòu)建B端營銷全鏈路矩陣

阿里巴巴國際貿(mào)易事業(yè)部數(shù)字營銷部總監(jiān)金照胤在分享中表示,阿里國際站有更多的技術(shù)和供給賦能到商家,有很多新產(chǎn)品和工具可以幫助大家做自動投放,做精準(zhǔn)營銷,無需去配備大量的營銷人員。未來會借助很多AI工具來幫助企業(yè)做投放。

金照胤介紹說,阿里巴巴國際站能夠?qū)I家有清晰的分層與定位,商家的需求是可以精準(zhǔn)地得到滿足。國際站提出了數(shù)字化的外貿(mào)系統(tǒng),系統(tǒng)對買家已經(jīng)有標(biāo)簽,商家做品牌出海時,商品才可以有的放矢。

隨著環(huán)境的變化,商家營銷也會有很多新的發(fā)力點。第一,從簡單的流量獲取變?yōu)橘I家營銷;第二,從原來單一的渠道變?yōu)槿溌?第三,從粗放的營銷變?yōu)榫?xì)化營銷。整個營銷方式也變得越來越精細(xì)化。

金照胤說,與國際站合作的商家,核心的需求是在線上拓客,包括:需要在線上在海外有認(rèn)知度、求新客、求銷售。這是第一個核心的需求。

第二核心需求是需要在商家的整個采購鏈路當(dāng)中去布局一些產(chǎn)品與動線。這是一個長期過程,需要作為長期的戰(zhàn)略工作。

金照胤認(rèn)為國際站的優(yōu)勢一是數(shù)字化,能夠記錄所有進(jìn)入商家店鋪里的買家,商家可以在后臺生意管家中看到每一天訪客量,來自哪些國家和地區(qū)。二是買家可以持續(xù)地營銷。三是流量大。四是以阿里平臺為背書。

他希望通過國際站能助力商家在線上去做品牌出海,這樣,企業(yè)的LOGO、商標(biāo)、名稱在在線上的搜索指數(shù)越來越高,說明的整個企業(yè)在買家側(cè)的心智與認(rèn)知、品牌認(rèn)同感就會變得越來越強(qiáng)。

疫情加速國內(nèi)數(shù)字化

阿里巴巴國際貿(mào)易事業(yè)部商家業(yè)務(wù)部總監(jiān)吳玲麗分享了今年背景下最繞不過去的兩個詞,一個是“疫情”,一個是“數(shù)字化”。

她表示,疫情對跨境貿(mào)易帶來的影響非常重,因為國內(nèi)外線下最依賴的渠道就是展會。今年國內(nèi)的展會陸續(xù)在開放了,但所有會場的外賓寥寥無幾,在可預(yù)見的時期內(nèi),整個線下展會的通路是斷的,展會通路斷了就意味著新客戶開發(fā)的通路是斷的。

吳玲麗表示,海外買家整個需求也在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化,上半年全球跨境貿(mào)易的總額并未下降,反而呈上升趨勢。所以總結(jié)來看,今年疫情催生的是數(shù)字化,讓國內(nèi)提前三年實現(xiàn)了線上化與數(shù)字化。

她說,在今年疫情背景下,國際站也在做很多升級,從4月開始,就響應(yīng)阿里集團(tuán)的號召啟動了“春雷2020計劃”。針對所有的外貿(mào)企業(yè)出口的痛點和一些挑戰(zhàn),相對應(yīng)地提供扶持措施與扶持權(quán)益,這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。

今年催生了非常多的線上新技術(shù),線上新技術(shù)要有相應(yīng)的應(yīng)用場景,線下展會開不了,高度還原它,將它搬到線上來,于是開始有了更多的直播場景。

“海外直播電商的趨勢以2019年為分水嶺,2019年以亞馬遜、TIKTOK為代表的平臺發(fā)展非常迅猛,2020年2、3月開始,Alibaba.com國際站率先嘗試在B類領(lǐng)域做直播,到今年5月,更多的海外平臺或公司開始上線。”吳玲麗說。

因此,她認(rèn)為大趨勢是B2C開始迅速發(fā)展發(fā)酵,從B2C向B2B平臺做擴(kuò)散?!霸絹碓蕉嗟拿褡迤放坪痛笃放七x擇與國際站合作,深商品牌想要出海,在對品牌的定位以及高度自信下,一定要有與之相匹配的品牌平臺攜手走向國外?!?/p>

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