摘 要：“通路”是指產(chǎn)品從生產(chǎn)出來(lái)到消費(fèi)者使用的中間銷(xiāo)售過(guò)程，我們常常把“通路”叫做渠道。在渠道管理中，如果只經(jīng)過(guò)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，稱(chēng)之為短通路，經(jīng)過(guò)兩個(gè)或者兩個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商的，則稱(chēng)為長(zhǎng)通路，本文聯(lián)強(qiáng)國(guó)際是長(zhǎng)通路中的一級(jí)通路商。聯(lián)強(qiáng)國(guó)際集團(tuán)是全球知名的專(zhuān)業(yè)通路商，針對(duì)高科技產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈提供整合型服務(wù)，業(yè)務(wù)涵蓋全球26個(gè)國(guó)家、141個(gè)城市。

關(guān)鍵詞：臺(tái)資;精細(xì)化管理;自主研發(fā)ERP

無(wú)論是“通路”還是渠道，都是中間銷(xiāo)售過(guò)程，且沒(méi)有自己的產(chǎn)品，欲謀求品牌效應(yīng)，必須以強(qiáng)勁的分銷(xiāo)能力、研發(fā)能力、物流管理、信息管理、售后服務(wù)做支撐。本文以筆者曾供職的聯(lián)強(qiáng)國(guó)際為例，就臺(tái)資通路商精細(xì)化管理優(yōu)長(zhǎng)及借鑒要點(diǎn)淺析如下。

一、通路商的行業(yè)較比現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）通路商的規(guī)模、品牌及效率

聯(lián)強(qiáng)國(guó)際通過(guò)對(duì)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的精耕細(xì)作，強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理體系和高效的物流配送能力，為客戶(hù)提供高效的售后服務(wù)和維修，為分銷(xiāo)商提供高效的產(chǎn)品配送和訂單服務(wù)，降低了生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用，進(jìn)而與越來(lái)越多的知名品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，恰是這種不斷拓展的品牌合作，使之漸次凝聚了廣泛的客戶(hù)群體，并以運(yùn)營(yíng)費(fèi)用大幅度降低，形成了自己的品牌。由此觀之，通路商規(guī)模的大小，已然成為一座城市、一個(gè)企業(yè)是否興旺發(fā)達(dá)的重要因素，而通路商規(guī)模的主要制約因素是渠道通路效率。因此，渠道通路的效率，是企業(yè)發(fā)展壯大的第一要素，是超越生產(chǎn)效率，衡量城市、國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的第一準(zhǔn)繩。

（二）電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)渠道商沖擊

電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的影響是革命性的，其對(duì)消費(fèi)者客流量的分流不可小覷，是消費(fèi)者客流量的一個(gè)再分配。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代，消費(fèi)市場(chǎng)亦為之活躍增長(zhǎng)，但電子商務(wù)這一全新的B2C業(yè)務(wù)模式的快速發(fā)展仍然大大的搶占了市場(chǎng)。第一批電子商務(wù)網(wǎng)站，如亞馬遜、阿里巴巴、京東商城等，一開(kāi)始只經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，如今已經(jīng)擴(kuò)大到了相當(dāng)廣泛的范圍，包括電子產(chǎn)品、衣服、家具，甚至房產(chǎn)，電子商務(wù)已經(jīng)牢牢占據(jù)零售業(yè)的半壁江山。

（三）產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

電子商務(wù)加劇了傳統(tǒng)通路商對(duì)終端客戶(hù)輸出的沖擊，而在整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)輸送鏈上，供應(yīng)商——通路商的上游的競(jìng)爭(zhēng)，也處于白熱化階段。隨著生活方式、消費(fèi)習(xí)慣的改變和電子技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)電子產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，原本占有較大市場(chǎng)份額的電子產(chǎn)品，受市場(chǎng)沖擊日趨嚴(yán)重。如諾基亞手機(jī)，被以蘋(píng)果為代表的新一代手機(jī)搶占了原有市場(chǎng)份額。同樣，具有最新操作系統(tǒng)的電腦產(chǎn)品，也搶占了HP等老牌電腦的市場(chǎng)份額。原處壟斷地位的電子產(chǎn)品的沒(méi)落，使得其通路商的市場(chǎng)地位也同樣受到震動(dòng)，原有的代理品牌已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)前景。因此，不斷開(kāi)發(fā)、合作新的品牌，成為各商家存活與發(fā)展的不二法門(mén)，但新品牌的開(kāi)發(fā)、合作有個(gè)漫長(zhǎng)曲折的過(guò)程。同時(shí)，隨著信息及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，通路商的地位也受到質(zhì)疑，很多品牌采取直營(yíng)的方式來(lái)促進(jìn)商品銷(xiāo)售，一方面可以節(jié)約大筆付給中間通路商的費(fèi)用，一方面可以快速得到市場(chǎng)的反應(yīng)，從而推出更新?lián)Q代的產(chǎn)品。

（四）跨地域文化整合問(wèn)題

隨著各地分公司的建立，不同地域、不同文化背景的人員，怎樣團(tuán)結(jié)協(xié)作也是企業(yè)面臨的一個(gè)難題。這種文化沖突，不僅體現(xiàn)在臺(tái)灣與大陸兩地的文化沖突，也包括各地分公司之間的不同生活習(xí)慣、不同生活規(guī)范、不同處事方式的沖突。緣此，文化溝通障礙時(shí)有存在，文化沖突的協(xié)調(diào)和解決，無(wú)疑增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，以致很多環(huán)節(jié)降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。因此，公司總部的經(jīng)營(yíng)政策、人事政策，必須兼顧各分公司的實(shí)際狀況。

二、通路商的精細(xì)化管理借鑒亮點(diǎn)

（一）靈活性、人性化用人理念

目前，多數(shù)企業(yè)在招聘人員時(shí)都要求填寫(xiě)學(xué)歷與職稱(chēng)，而聯(lián)強(qiáng)國(guó)際則稍顯不同。筆者在聯(lián)強(qiáng)集團(tuán)總部審計(jì)部就職期間，親歷過(guò)應(yīng)聘和招聘環(huán)節(jié)，深知公司的用人理念。同大多數(shù)企業(yè)不同的是，聯(lián)強(qiáng)國(guó)際更看重應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)——面試階段需要做一套與專(zhuān)業(yè)無(wú)關(guān)的面試題，以考證邏輯思維和邏輯推理能力，也就是說(shuō)，公司看重的不單單是應(yīng)聘者的專(zhuān)業(yè)能力，更看重的是應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力、共情能力等等。此外，知識(shí)共享、培訓(xùn)引領(lǐng)的用人理念在工作當(dāng)中貫穿始終。職場(chǎng)中常聽(tīng)到的末尾淘汰制、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)聘等等，這些在聯(lián)強(qiáng)國(guó)際均不存在。業(yè)內(nèi)共識(shí)，臺(tái)資公司的工作強(qiáng)度大，從崗位編制和崗位職責(zé)能夠看出，每一位在編員工都是高強(qiáng)度超負(fù)荷工作。基于此，為能夠讓員工優(yōu)質(zhì)、高效完成工作量，形成了公司特有的企業(yè)文化：新人帶導(dǎo)制——為讓新進(jìn)員工快速融入集體并盡快發(fā)揮作用，公司對(duì)團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)、主管、老員工的一個(gè)重要的考核點(diǎn)，就是新人的帶導(dǎo)能力。這一機(jī)制有利于公司文化的傳播，也有利于團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)協(xié)作，不僅有效破解了新員工的融入、發(fā)展問(wèn)題，還為公司的發(fā)展奠定了穩(wěn)定的人力基礎(chǔ)。

（二）零容忍的財(cái)務(wù)制度設(shè)計(jì)

財(cái)務(wù)系統(tǒng)是公司的敏感部門(mén)、敏感崗位，有一定的權(quán)力，也似乎有一定的“權(quán)利”。如何用好手中的權(quán)力、如何堅(jiān)守道德底線(xiàn)、如何不觸碰“紅線(xiàn)”、守住“底線(xiàn)”，是每個(gè)財(cái)務(wù)人員都需要思考的。為保證財(cái)務(wù)人員不觸碰法律，不影響團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣，不破壞公司的紀(jì)律，聯(lián)強(qiáng)國(guó)際采取了零容忍的財(cái)務(wù)制度。如某分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理，其業(yè)務(wù)能力、管理能力、溝通能力是全國(guó)各分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理中的佼佼者，在一次對(duì)銷(xiāo)售人員的出貨管理中收受賄賂，對(duì)該銷(xiāo)售人員沒(méi)有按照公司管理規(guī)定違規(guī)出貨不予以制止反而包庇，盡管金額只有幾百元，但違反“財(cái)務(wù)人員行賄受賄行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論金額大小，一律辭退”規(guī)定，予以全公司通報(bào)批評(píng)、辭退。

（三）自主研發(fā)ERP管理系統(tǒng)

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的高速發(fā)展， ERP即企業(yè)資源計(jì)劃這一供應(yīng)鏈管理思想已廣泛應(yīng)用于零售業(yè)、服務(wù)業(yè)、銀行業(yè)、電信業(yè)、政府機(jī)關(guān)和學(xué)校等，幾大成熟的ERP軟件公司包括金蝶、用友及跨國(guó)公司SAP、oracle等已經(jīng)研發(fā)出針對(duì)各個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)的，以管理會(huì)計(jì)為核心的，提供跨地區(qū)、跨部門(mén)、甚至跨公司整合實(shí)時(shí)信息的人、財(cái)、物、信息集成一體化的企業(yè)管理軟件。絕大部分企業(yè)都是從專(zhuān)門(mén)的ERP軟件公司購(gòu)入標(biāo)準(zhǔn)版，再將公司流程嵌入標(biāo)準(zhǔn)版中使用。聯(lián)強(qiáng)國(guó)際將精細(xì)化管理做到極致，自主研發(fā)適用公司模式的ERP體系，全面整合公司的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)、信息流等，并首創(chuàng)銷(xiāo)售、配送、維修三合一的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式。在公司銷(xiāo)售產(chǎn)品橫跨信息、通訊、消費(fèi)性電子與元組件四大領(lǐng)域，品牌270余個(gè)，品項(xiàng)多達(dá)5000余種，網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地，覆蓋城市達(dá)1000 余個(gè)的情況下，自主研發(fā)ERP管理系統(tǒng)，為公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)提供了強(qiáng)大的技術(shù)支撐。

（四）精細(xì)化管理的物流體系

聯(lián)強(qiáng)國(guó)際高效的物流體系，源自于其投資上億元的全機(jī)械自動(dòng)化的ASRS自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)分類(lèi)系統(tǒng)、BTO（依訂單生產(chǎn)）組裝生產(chǎn)線(xiàn)及完全自主管理的物流車(chē)隊(duì)。對(duì)98%以上的貨物達(dá)到一日配送，即早上訂貨，下午送達(dá)，對(duì)售后維修達(dá)到二日配送，即晚上送修，后天取件。當(dāng)然，高效的物流信息系統(tǒng)和聯(lián)強(qiáng)的定制ERP信息管理系統(tǒng)是分不開(kāi)的，聯(lián)強(qiáng)的自主定制ERP系統(tǒng)為物流提供效率保障的同時(shí)，也為下一級(jí)分銷(xiāo)商提供了完善、便捷的訂貨服務(wù)。

（五）與企業(yè)戰(zhàn)略高度一致的企業(yè)文化整合

針對(duì)各分公司之間存在的地域性文化差異，聯(lián)強(qiáng)國(guó)際集團(tuán)順應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣，將總部務(wù)實(shí)精細(xì)的文化特色融入到各地分公司日常工作當(dāng)中，并依托公司強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)，形成特有的協(xié)作模式。同時(shí)，集團(tuán)公司將各地分公司的地域文化予以整合，如定期舉辦分公司經(jīng)驗(yàn)交流、互鑒、推廣會(huì)，促使公司企業(yè)文化高度融合，促就企業(yè)總體戰(zhàn)略完美執(zhí)行。

結(jié)束語(yǔ)：

盡管受電子商務(wù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、新生代消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變等多種因素的沖擊，聯(lián)強(qiáng)國(guó)際的業(yè)務(wù)在大陸已經(jīng)受到影響，部分城市的分公司已經(jīng)縮編或者撤銷(xiāo)，但反觀聯(lián)強(qiáng)國(guó)際的精細(xì)化管理理念，仍然有許多耐人深思、值得借鑒的優(yōu)長(zhǎng)，通過(guò)對(duì)其管理理念、管理方法和企業(yè)文化等方面亮點(diǎn)的分析、學(xué)習(xí)和應(yīng)用，無(wú)疑會(huì)有助于企業(yè)的揚(yáng)長(zhǎng)避短、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、快速發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)新的跨越。

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作者簡(jiǎn)介：任翠茹（1981-），女，漢族，吉林長(zhǎng)春人，研究生，吉林大學(xué)MBA，會(huì)計(jì)師。研究方向：企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理。