盧玉婕 董方瑞

摘 要：近幾年來，我國的國民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念也在漸漸的發(fā)生著改變，旅游不再是高端消費(fèi)群體才能體驗(yàn)的項(xiàng)目，而是已經(jīng)成為了人人都能夠去體驗(yàn)、去參與的“國民項(xiàng)目”。在這期間，逐漸嶄露頭角的還有旅游中間商。本文圍繞旅游中間商及旅游中間商對旅游行業(yè)的作用及影響展開討論，對旅游中間商的發(fā)展以及銷售前景做出簡單分析，并對旅行社如何選擇中間商及如何管理中間商提出了建議和意見。

關(guān)鍵詞：旅游中間商、旅游活動、新興旅游中間商、旅游市場營銷

旅游市場營銷是通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制的過程，以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動，從而向游客提供旅游產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品交易，在使游客滿意的同時(shí)，使旅游中間商和旅游產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng)商獲利。旅游市場營銷的主體很廣，包括宏觀管理的旅游管理部門和所有旅游相關(guān)企業(yè)。

一、傳統(tǒng)旅行社的經(jīng)營劣勢

隨著國民經(jīng)濟(jì)不斷提升，旅游市場的發(fā)展?jié)摿Τ掷m(xù)被看好，越來越多的大資本涌進(jìn)市場，旅游市場中商家相互間的競爭日益激烈，為了更好的“圈地”，搶占市場份額，市場中充斥著大量的低價(jià)優(yōu)惠吸引消費(fèi)者，同時(shí)越來越多新冒進(jìn)的旅游品牌透過細(xì)分客戶需求，抓住某一個所謂的市場短暫空缺，也來壓迫市場的空間，傳統(tǒng)旅行社的經(jīng)營壓力也越來越大，主要原因來自以下方面。

1.運(yùn)營成本上漲：旅行社如果目前仍以傳統(tǒng)的門店銷售為主要銷售渠道，門店人員數(shù)量必定增加，而人力成本和門店租金成本會隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷上漲。這將會導(dǎo)致旅行社運(yùn)營成本的不斷增加，擠壓了旅行社的盈利空間。

2.經(jīng)營模式僵化：傳統(tǒng)旅行社辦公地點(diǎn)固定，辦公程序和經(jīng)營模式僵硬，在講究速度與變革的現(xiàn)代社會，一成不變的業(yè)務(wù)操作模式使其流失大量年輕人的旅游消費(fèi)市場。

3.產(chǎn)品價(jià)格透明化：由于互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，過往旅行社利用與個人在旅游產(chǎn)品的信息不對稱，賺取利益的方法作用越來越弱，此外傳統(tǒng)旅行社在資源整合能力上比在線旅游商低，造成傳統(tǒng)旅行社產(chǎn)品的主要組成部分，例如酒店、機(jī)票的價(jià)格與在線旅游商相比往往處于劣勢。

在這期間有一個新型旅游中間商脫穎而出，在短時(shí)間獲得了較為可觀的好勢頭，那就是——在線旅游中間商。

二、在線旅游中間商對旅游行業(yè)的優(yōu)勢以及影響

（一）使旅游產(chǎn)業(yè)格局重新組合

1.旅行社在職能方面有所淡化，中間商市場方面逐漸減少。旅行社作為旅游服務(wù)的中間商，其主要作用是為有出游想法的人提供旅游咨詢服務(wù)、業(yè)務(wù)代理、設(shè)計(jì)和推銷旅游產(chǎn)品。但是，隨著現(xiàn)在社會的進(jìn)步，信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，旅行社職能逐漸淡化了。

2.酒店內(nèi)部管理以及營銷模式面臨挑戰(zhàn)。隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步普及，中間商市場將會減少，直接訂房市場會開始擴(kuò)大。

（二）旅游產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模將擴(kuò)展加速

首先，信息技術(shù)的應(yīng)用擴(kuò)大了旅游產(chǎn)業(yè)整體投入規(guī)模，而且大力推動了新型旅游消費(fèi)產(chǎn)品在市場上的成長;其次，信息技術(shù)的應(yīng)用也擴(kuò)大了消費(fèi)者對于商務(wù)旅游和休閑旅游的需求;再次，網(wǎng)上預(yù)訂、旅游將促進(jìn)旅游多極化、個性化的進(jìn)一步發(fā)展。

（三）提升了旅游企業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的可持續(xù)性

信息技術(shù)在旅游產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用，可增加旅游經(jīng)濟(jì)中的知識含量、? 科技含量，實(shí)現(xiàn)旅游業(yè)從依賴大量投入物質(zhì)資源的粗放式發(fā)展，到提高投入要素使用效率的集約式發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（四）增強(qiáng)旅游產(chǎn)業(yè)競爭力

旅游信息化將會極大程度地提高旅游產(chǎn)業(yè)的服務(wù)水平、經(jīng)營水平和管理水平，增強(qiáng)旅游產(chǎn)業(yè)的競爭力，提高經(jīng)營效益。

（五）旅游信息化將優(yōu)化旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境

現(xiàn)如今以辦公自動化為標(biāo)志的現(xiàn)代化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、數(shù)字化管理的旅游電子政務(wù)工作在各級旅游部門已全面開展，這將為旅游業(yè)的信息化開展提供重要外部發(fā)展環(huán)境。

三、旅游產(chǎn)業(yè)信息化發(fā)展對我國旅游業(yè)競爭力的提升作用

隨著產(chǎn)業(yè)信息化、數(shù)字化在旅游業(yè)之中的廣泛應(yīng)用，旅游業(yè)吸納了大量信息技術(shù)，這些信息技術(shù)的吸納能夠促使旅游企業(yè)去了解現(xiàn)如今的市場需求，同時(shí)去促進(jìn)新產(chǎn)品的開發(fā)，改變旅游業(yè)某些經(jīng)營方式等。提供更便捷的聯(lián)絡(luò)方式。旅游產(chǎn)業(yè)信息化、數(shù)字化的運(yùn)用，可實(shí)現(xiàn)快速信息傳輸，加強(qiáng)了旅游企業(yè)與外界的溝通，并且，可以根據(jù)旅游者的訪問記錄及時(shí)整理了解旅游者的身份信息，這樣能夠充分的挖掘旅游者的潛在價(jià)值，充分實(shí)現(xiàn)對旅游信息的開發(fā)。綜上，旅游產(chǎn)業(yè)信息化、數(shù)字化可以為旅游企業(yè)的發(fā)展提供有力指導(dǎo)，從根本上促進(jìn)旅游發(fā)展。

四、在線旅游中間商在旅游行業(yè)中的劣勢

互聯(lián)網(wǎng)開放性使得在個別行業(yè)領(lǐng)域里，充斥著大量的同質(zhì)化產(chǎn)品通過降低服務(wù)質(zhì)量的手段來減輕成本，靠著比拼價(jià)格搶奪所謂的市場份額，消費(fèi)者憑借著自身的認(rèn)知無法評估產(chǎn)品是否真正符合需求，嚴(yán)重影響著客戶體驗(yàn)。以旅游行業(yè)為例：客戶受困于對旅游產(chǎn)品的認(rèn)知不足，僅僅通過自身查閱互聯(lián)網(wǎng)上的信息，作為行外者，無法評估判斷信息真?zhèn)?，更無法貼切地根據(jù)自己的需求選擇適合的產(chǎn)品，同時(shí)行業(yè)內(nèi)沒有人真正的幫助消費(fèi)者，逼迫消費(fèi)者學(xué)做旅游專家，費(fèi)時(shí)失事。發(fā)生突發(fā)問題以及投訴時(shí)，更使消費(fèi)者無人可幫，無人可述。

五、簡要分析在線旅游中間商營銷方式

都說任何一行只要成功的與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，便可以實(shí)現(xiàn)財(cái)富的盈利。

1.團(tuán)購網(wǎng)站，這是最淺顯的互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，詳見美團(tuán)、大眾點(diǎn)評、這一類的一日游、溫泉、滑雪、采摘水果這一類的旅游活動項(xiàng)目，客源轉(zhuǎn)化率還較為理想。但缺乏專業(yè)、專向的規(guī)則制定，使用正常的產(chǎn)品來規(guī)定旅游產(chǎn)品，導(dǎo)致市場紊亂，惡性競價(jià)、降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量，以及到最后的欺詐消費(fèi)者。所以旅游企業(yè)想要做好團(tuán)購這種快銷型的旅游產(chǎn)品，首先應(yīng)先制定出相關(guān)規(guī)則去約束，再進(jìn)行整個市場的統(tǒng)合，最后轉(zhuǎn)變消費(fèi)者觀念，服務(wù)質(zhì)量大于服務(wù)價(jià)格。

2.電商店鋪，這一類很廣泛，例如：淘寶、京東這一類，這類通常依托大的電商平臺，主要出售的爆款是機(jī)票、簽證、產(chǎn)品相關(guān)服務(wù)的這一類產(chǎn)品。只是為了更便捷的更舒適的去服務(wù)旅游。而成品的路線，絕大多數(shù)人還是會選擇去門店了解相關(guān)的行程，再做決定。電商依舊逃脫不掉的是低價(jià)的競爭的理念，而且通過屏幕的溝通，增加銷售的難度，銷售無法準(zhǔn)確掌握客戶的心理。

3.B2B的網(wǎng)站，依托于一個誠信的平臺，跨區(qū)域性的達(dá)成各地旅行社聯(lián)合。這類是現(xiàn)在增加旅行社客源的主要手段。優(yōu)點(diǎn)是減少了組團(tuán)社尋找產(chǎn)品的時(shí)間及財(cái)力;雙方都有一個依托憑證，偏于社與社之間的合作。地接社、批發(fā)商借此可以迅速達(dá)到自己產(chǎn)品的推廣。

六、對旅行社如何管理旅游中間商這一問題，我有如下幾點(diǎn)建議：

1.激勵旅游中間商。旅行社應(yīng)該不斷采取相應(yīng)的激勵措施，最大限度的發(fā)揮出旅游中間商的銷售職能。一般來講，激勵方式有兩種，分為正刺激和負(fù)刺激。正刺激有利潤刺激、信息支持、資金支持等等。

2.定期對旅游中間商進(jìn)行檢查和評估，揚(yáng)長補(bǔ)短。

3.加強(qiáng)旅行社與旅游中間商之間的信息溝通。

4.適當(dāng)調(diào)整銷售渠道。增減銷售環(huán)節(jié)，增減銷售渠道，適當(dāng)整修銷售渠道

5.制定嚴(yán)格的銷售工作規(guī)范。

6.重視對銷售人員的管理。

結(jié)束語：

在這個信息時(shí)代，新型旅游中間商漸漸變?yōu)橹髁鳎絹碓蕉嗟哪贻p人選擇通過它制定出游計(jì)劃，通過它來了解旅游目的地。旅游中間商處于旅游生產(chǎn)者和旅游者之間，參加旅游產(chǎn)品或者商品的流通業(yè)務(wù)，促使買賣行為的發(fā)生和實(shí)現(xiàn)。旅游中間商是生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的紐帶和橋梁。它的存在對旅游企業(yè)、對旅游者都有著十分重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)也從來都不缺購買產(chǎn)品的渠道，缺的是能夠讓消費(fèi)者能夠購買合適產(chǎn)品的方法。因此我認(rèn)為現(xiàn)在旅游市場最需要的服務(wù)反而是“導(dǎo)購”服務(wù)，而這個導(dǎo)購服務(wù)有別于傳統(tǒng)意義上為增加銷量而配置的導(dǎo)購服務(wù)，更應(yīng)該是從消費(fèi)者的真實(shí)需求出發(fā)，專業(yè)地為消費(fèi)者分析產(chǎn)品的優(yōu)劣處，幫助客戶做出正確的選擇。

如果旅游企業(yè)能夠掌握它的優(yōu)勢及劣勢，并且將其優(yōu)勢良好發(fā)揮，劣勢盡力避免和彌補(bǔ)，我國旅游業(yè)將會有一個質(zhì)的飛躍。

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