□ 王春輝

由于國家長輸油氣管道建設(shè)縮減和國內(nèi)外市場竟爭日趨激烈，油氣管道企業(yè)采辦業(yè)務(wù)量急劇下降，企業(yè)運營受到較大影響。2013年國家提出了“一帶一路”偉大倡議和構(gòu)想，2015年制定實施了“中國制造2025”以及“供給側(cè)改革”的宏偉戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)型發(fā)展成為國家戰(zhàn)略。作為油氣領(lǐng)域的央企中油管道物資裝備有限公司（以下簡稱“物裝公司”）和所屬母公司的高端核心業(yè)務(wù)承擔(dān)者之一，物裝公司積極投身到自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展中，向（國際）貿(mào)易領(lǐng)域拓展，以提升企業(yè)的生存能力和創(chuàng)效能力。

一、企業(yè)傳統(tǒng)保供業(yè)務(wù)情況簡介

物裝公司始建于1973年，是從事油氣管道工程建設(shè)物資采辦、招標和物流服務(wù)的專業(yè)化公司，為獨立法人單位。物裝公司主要依托母公司，作為專業(yè)化的物資采辦公司服務(wù)于母公司的國內(nèi)外項目，累計參與130條國內(nèi)外大型長輸管道建設(shè)項目，里程超過10萬公里，共參與2000萬立方米國內(nèi)外儲備庫建設(shè)，承擔(dān)了80%的國內(nèi)大型油氣管道工程建設(shè)的采辦、物流和倉儲工作，如西氣東輸工程、陜西-北京天然氣管道工程、蘭鄭長成品油管道工程等。物裝公司還在中東、中亞、東南亞、非洲、亞太等多個國家地區(qū)參與了100多個油氣管道、儲罐項目的物資國際采購、物流和倉儲工作。

二、企業(yè)貿(mào)易轉(zhuǎn)型面臨的問題

1.貿(mào)易業(yè)務(wù)開展隨機性大

物裝公司由于對目標市場、重點產(chǎn)品及自身能力的思考和分析不充分，導(dǎo)致參與競爭及機會獲取主要靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)介紹和極少數(shù)貿(mào)易中心人員主動開發(fā)，市場開發(fā)針對性不足，有效投標次數(shù)較少，導(dǎo)致中標次數(shù)較少。

2.市場拓展力度不足

已有市場并未爭取更大份額，目標市場參與拓展嘗試次數(shù)較少。對于已經(jīng)贏得的市場并未嘗試更大突破，局限于已經(jīng)形成的業(yè)務(wù)類型。同業(yè)主加強溝通交流，拓展新項目的嘗試較少，新貿(mào)易機會獲取的方式主要靠被動告知。

3.國內(nèi)貿(mào)易中心同境外貿(mào)易公司配合不夠緊密

國內(nèi)貿(mào)易中心同境外貿(mào)易公司之間的管理及業(yè)務(wù)執(zhí)行模式需要進一步調(diào)整和完善。需加強貿(mào)易中心對境外貿(mào)易公司的日常經(jīng)營和業(yè)務(wù)管控，優(yōu)化溝通機制并提高信息及資源交流的時效性和有效性。真正發(fā)揮好各境外貿(mào)易公司的地區(qū)優(yōu)勢，實現(xiàn)境外貿(mào)易公司盈利。

3.客戶關(guān)系管理有待提升

新的客戶關(guān)系建立和已有客戶關(guān)系維護是貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展的保證。在以往工作開展過程中，客戶關(guān)系的優(yōu)劣給貿(mào)易業(yè)務(wù)帶來過正面和負面的影響。但整體來說，貿(mào)易業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中的客戶關(guān)系管理不能達到要求，仍有很大的提升和改進空間。

三、貿(mào)易轉(zhuǎn)型發(fā)展的優(yōu)劣勢分析

1.優(yōu)勢

物裝公司作為中國石油旗下的分支機構(gòu)，在吸引力、口碑和信譽上占得先機。物裝公司配合母公司在過去的十年中承建了大量的海外工程，為企業(yè)國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展提供了很好的平臺。對于已完工項目，可以開發(fā)并為業(yè)主方提供運行和維護材料設(shè)備的供應(yīng)服務(wù)。對于在建項目，可以依托母公司項目資源來開拓貿(mào)易市場。物裝公司多年以來為中石油管道局EPC采辦服務(wù)，積累了豐富的物資采辦和物流服務(wù)的經(jīng)驗；培養(yǎng)了一支能擔(dān)綱重任的專業(yè)化物流采辦隊伍；積累了豐富的優(yōu)勢產(chǎn)品和供貨商資源，為市場開發(fā)業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。物裝公司與局屬國際項目的保供業(yè)務(wù)和貿(mào)易業(yè)務(wù)能夠互相促進，相得益彰；能夠全方位深化物裝公司與供應(yīng)商的合作，形成戰(zhàn)略上的支撐和依存關(guān)系，具備更強的定價和議價能力。

2.劣勢

轉(zhuǎn)型發(fā)展要走出已經(jīng)習(xí)慣了的舒適區(qū)，會有各種不同的聲音和阻力，整體思想認識上會滯后于發(fā)展需求。中石油管道局的市場開發(fā)業(yè)務(wù)起步較晚，網(wǎng)點建設(shè)和分布不足，打開目標市場、積累市場資源需要較長時間，且目前在國際貿(mào)易中“品牌”效應(yīng)有待加強。國際和國內(nèi)市場的蛋糕早已經(jīng)被充分開發(fā)和切割，在原有的分配結(jié)構(gòu)下，開辟市場的難度很大。貿(mào)易市場開發(fā)業(yè)務(wù)對報價響應(yīng)速度，供應(yīng)商掌控能力均有較高要求。合同、市場開發(fā)和資金管理等辦法和流程無法適用于貿(mào)易市場開發(fā)的需要，如保函、信用證的審批流程周期過長，易導(dǎo)致無法及時響應(yīng)，錯失貿(mào)易機會；嚴格的國企管理政策在市場開發(fā)過程中的操作靈活性不足，難于達到效果。預(yù)期能開展的絕大多數(shù)貿(mào)易形式都存在資金墊付和形成應(yīng)收賬款的情況，僅靠物裝公司自有資金維持，業(yè)務(wù)規(guī)模很難有較快速度的發(fā)展。

應(yīng)對策略：在企業(yè)內(nèi)部加大宣傳和鼓舞力度，將轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要性和必要性深入人心，讓全員市場開發(fā)蔚然成風(fēng)；多參加競標，在參與競爭過程中提高競爭力和知名度；多參加行業(yè)相關(guān)的展會，做好品牌宣傳工作，擴大知名度。做好打“持久戰(zhàn)”的準備，差異化發(fā)展。在物裝公司做好業(yè)務(wù)流程控制和風(fēng)險管控措施的前提下，希望可以得到母公司在資金以及管理政策方面給予一定的傾斜。

3.機遇

目前，中國已經(jīng)成為名副其實的世界工廠，對全球經(jīng)濟的貢獻率達到30%，并且我國市場正在以前所未有的速度對外開放，將與國際上的各個國家更加充分地融合，這必然會帶來更多的合作領(lǐng)域和機會。“一帶一路”倡議不斷推廣和實施，將為開啟和撬動沿線國家市場提供難得的機遇。世界上越來越多的國家將與中國簽訂自由貿(mào)易協(xié)定或建立自由貿(mào)易區(qū)，這對降低貿(mào)易壁壘，拓展貿(mào)易市場也是巨大的利好。供給側(cè)改革，使中國生產(chǎn)的產(chǎn)品越來越受到國際市場的青睞，更多的國際買家將目光轉(zhuǎn)向中國市場。隨著母公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展，其業(yè)務(wù)和經(jīng)營管理能力在不斷增強，其品牌和市場的溢出效應(yīng)將直接使物裝公司受益。

4.威脅

國際局勢的多變，使得國際貿(mào)易的安全、操作和匯率風(fēng)險大增。油氣領(lǐng)域受到國際局勢變化的影響，自2013年以來長期處于低迷，對企業(yè)所立足的貿(mào)易領(lǐng)域帶來直接影響。生產(chǎn)商、中間商以及私營企業(yè)不斷涌入國際貿(mào)易市場，使得國際和國內(nèi)市場競爭更加激烈。而相比工廠而言，物裝公司作為貿(mào)易商，在價格上很難具備突出優(yōu)勢，從而導(dǎo)致競爭力及利潤都偏低。

應(yīng)對策略：依托母公司以及第三方資源，建立自身的風(fēng)險預(yù)警和辨識系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險地區(qū)和風(fēng)險領(lǐng)域；拓展多種貿(mào)易模式，盡最大努力開源，穩(wěn)定收益，提升品牌價值；加強與中國出口信用保險企業(yè)的合作，增強抵御風(fēng)險的能力；將保險從出口后保險向生產(chǎn)中以及預(yù)付款保險進行延伸；加強與銀行的合作，采取一定的金融工具，規(guī)避匯率波動風(fēng)險，并實現(xiàn)外匯收益的最大化；多種形式加強與供應(yīng)商的合作，增強對生廠商的吸引力，共同開拓市場。

四、轉(zhuǎn)型發(fā)展的思考與思路

1.進一步明確市場定位

堅持以中石油系統(tǒng)內(nèi)油氣工程業(yè)主及海外大型石油公司為重點目標市場，以國內(nèi)外管道工程運維物資為市場主體，以逐步獲得業(yè)主甲供材料設(shè)備類物資供貨機會為目標進行后續(xù)市場開發(fā)工作。后續(xù)工作中將穩(wěn)定推動現(xiàn)有市場，如東南亞管道公司、中東及尼日爾等業(yè)主的運維備件供應(yīng)業(yè)務(wù)，努力拓展材料設(shè)備類物資供貨業(yè)務(wù)；嘗試進入中亞、東南亞等其他系統(tǒng)內(nèi)外業(yè)主的運維備件物資供應(yīng)市場。

2.貿(mào)易產(chǎn)品類別選擇

由于物裝公司并非制造型企業(yè)，在參與市場競爭中選擇產(chǎn)品的靈活性較大。根據(jù)前期經(jīng)驗總結(jié)和分析，在后續(xù)業(yè)務(wù)開展過程中主要按照下列原則進行創(chuàng)新嘗試：大力引進有一定市場應(yīng)用成果和業(yè)績的高新技術(shù)產(chǎn)品，如德國WEHA水處理設(shè)備和RTP管。水處理設(shè)備中海油已經(jīng)進行實地使用與效果考察，對產(chǎn)品技術(shù)和性能評價度較高，將組織技術(shù)人員進行后續(xù)海上平臺實地考察和商務(wù)模式確認。

中石油管道局內(nèi)在建項目采購執(zhí)行難度大，致力于解決項目貨源及合同執(zhí)行中困難的項目所需物資采購的問題，如納西里耶正在參與的5個采辦包物資。

工程項目采購中工藝鋼管、鋼板等工廠無法直接參與供貨的物資，貿(mào)易商加價比例較高，且貨源組織難度適中，貿(mào)易中心也會從此類模式進行嘗試。

深入細致研究大宗商品的產(chǎn)品性質(zhì)、交易模式，在保證風(fēng)險可控的情況下實現(xiàn)大宗商品業(yè)務(wù)落地。

3.持續(xù)開展業(yè)主短名單入圍工作

業(yè)主短名單入圍工作是開發(fā)目標客戶市場的第一階段工作，也是后續(xù)所有貿(mào)易業(yè)務(wù)的先決條件。目標業(yè)主的入圍，不僅僅指短名單批準過程，也是同業(yè)主相關(guān)人員建立聯(lián)系和增加深度交流的過程。由于物裝公司在項目工程建設(shè)階段同業(yè)主的直接聯(lián)系較少，貿(mào)易中心在已經(jīng)完成的業(yè)主短名單入圍工作中遇到了很多困難和阻力，也積累了一定的經(jīng)驗。后續(xù)將加強同國際事業(yè)部、東南亞項目經(jīng)理部市場開發(fā)機構(gòu)和各相關(guān)管道局公司之間的溝通，爭取獲得業(yè)主短名單入圍上的支持。

4.企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的思考

市場是企業(yè)生存的根本。物裝公司的傳統(tǒng)保供業(yè)務(wù)和貿(mào)易業(yè)務(wù)的區(qū)別在于面對的客戶群體不同，但同屬于市場范疇，企業(yè)所有經(jīng)營性業(yè)務(wù)均需要提高市場開拓能力。物裝公司的業(yè)務(wù)，不能簡單地以保供和貿(mào)易進行二元區(qū)分，其發(fā)展是“一體兩翼”的模式。“一體”就是基礎(chǔ)能力，包括采購管理能力（供應(yīng)商尋源和管理能力、供應(yīng)商掌控和議價能力、全球采購能力等），物流操作能力，物資倉儲管理能力，以及配套上述能力的綜合保障能力（包括質(zhì)量保障和管理能力，法律、財稅籌劃和相應(yīng)的風(fēng)險防控能力等）。上述的各種能力構(gòu)成了物裝公司賴以生存的基礎(chǔ)，是一切業(yè)務(wù)的“出發(fā)點”，也是最終要持續(xù)壯大的“落腳點”。基于上述能力，按照服務(wù)客戶的不同發(fā)展出業(yè)務(wù)的“兩翼”來保障公司的運行：“一翼”就是傳統(tǒng)的保供業(yè)務(wù)，其特點是受政策影響，客戶群相對穩(wěn)定（母公司各個事業(yè)部），服務(wù)模式相對成熟。另“一翼”就是服務(wù)于局外客戶的多種經(jīng)營業(yè)務(wù)，特點是客戶眾多（有大、中、小型系統(tǒng)內(nèi)、系統(tǒng)外，國有、合資、私營企業(yè)，也有各類國際客戶），服務(wù)模式眾多（采購服務(wù)、招標服務(wù)、倉儲服務(wù)、咨詢服務(wù)、物流服務(wù)、代理銷售、三方貿(mào)易、國際貿(mào)易等），與之配套的流程也需要具有靈活性和高效性。傳統(tǒng)保供業(yè)務(wù)和貿(mào)易業(yè)務(wù)都需要大力進行市場開發(fā)，才能保證物裝公司健康可持續(xù)發(fā)展。

“一體”和“兩翼”是一個有機整體，“一體”是“兩翼”的支撐，“兩翼”是“一體”的外延；“一體”為本，“兩翼”為用；“一體”和“兩翼”必須協(xié)同發(fā)展，才能保持平衡?；A(chǔ)能力的強弱，從根本上決定了市場開發(fā)的高度和廣度，能否進入新市場，取得客戶的信任，形成穩(wěn)定的客戶關(guān)系和收入來源；市場份額和客戶數(shù)量的增長，又直接決定了企業(yè)是否有足夠的收入、足夠的時間和空間來不斷提升基礎(chǔ)能力?！皟梢怼睂嵸|(zhì)上是企業(yè)基礎(chǔ)能力在不同客戶主體上的應(yīng)用，兩者之間應(yīng)相互依存、互為助力；服務(wù)于不同客戶的經(jīng)驗要及時積累和共享，才能不斷提升服務(wù)能力、質(zhì)量和水平。

5.轉(zhuǎn)型發(fā)展的整體性思路

（1）總體目標。立足石油管道工程，借力資源和經(jīng)驗積累，成為專業(yè)的油氣領(lǐng)域采辦服務(wù)、物流倉儲服務(wù)提供商以及物資設(shè)備貿(mào)易商。

（2）提升基礎(chǔ)。抓住基礎(chǔ)能力提升這個“牛鼻子”，下大力氣持續(xù)強化“一體”中所提到的各項基礎(chǔ)能力，為各類業(yè)務(wù)市場開拓提供堅實的基礎(chǔ)和保障。加強與信保、銀行以及外匯管理等第三方的合作，保證國際業(yè)務(wù)操作的安全和順暢。

（3）全員參與?？煞謨刹綄嵤┤珕T市場開發(fā)戰(zhàn)略，第一步，在保證傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的前提下，鼓勵和引導(dǎo)有條件創(chuàng)收的業(yè)務(wù)部室大力開拓市場；設(shè)立專注于貿(mào)易業(yè)務(wù)的部門，進行貿(mào)易市場的開發(fā)；第二步，組織狀況決定著組織的行為，也決定了組織運行的效率和績效的高低，所以，需要根據(jù)全員市場開發(fā)的需要，進行組織架構(gòu)的調(diào)整，打造一個讓每位領(lǐng)導(dǎo)以及每名員工都能充分參與市場開拓以及充分發(fā)揮個人才能的組織結(jié)構(gòu)。

（4）打造平臺，整合資源。母公司作為國際大型油氣領(lǐng)域建設(shè)公司，對全球化采購有著必然且強烈的需求；而物裝公司作為專業(yè)的采購服務(wù)提供商以及貿(mào)易商，必須能整合和利用好國際和國內(nèi)兩個資源，必須能著眼并開拓好國際國內(nèi)兩個市場。因此，海外平臺的搭建有著實際且強烈的需求，在滿足母公司以及自身需要的同時，必須符合母公司以及更高級別的宏觀政策要求，這一定是建立在母公司全球宏觀布局以及需要的基礎(chǔ)上的，與母公司涉外機構(gòu)具有非常強的重合性。

目前，物裝公司貿(mào)易發(fā)展取得了一定效果，后期在創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，加大市場開發(fā)和客戶維護力度，將有利于各項貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展。