王曼琪，沈 雷

(江南大學 紡織服裝學院，江蘇 無錫 214122)

原始設計制造商(Original Design Manufacturer，ODM)指除代加工外，能為品牌方提供服裝或圖案花型設計的企業(yè)或工廠，其合作被稱為ODM服務。原始加工制造商(Original Equipment Manufacturer，OEM)在服裝行業(yè)中被稱為“代工貼牌”，指企業(yè)不具備設計能力，利用自身掌握的技術與設備為品牌方提供代加工貼牌服務。原始品牌制造商(Original Brand Manufacturer，OBM)即企業(yè)或工廠直接經營自有品牌，可自主設計、生產、銷售。設計制造背景是指目前國內大多數服裝加工企業(yè)受各方面影響所處在ODM變革階段的這一大環(huán)境，即目前國內占主導的OEM企業(yè)向ODM企業(yè)轉型模式[1-2]。

自2010年起，國內服裝加工型企業(yè)由于全球貿易變化、電商興起、快時尚爆發(fā)等因素不斷變革[3]，企業(yè)從OEM直接轉型為OBM的風險性較大，為了在轉型的同時保障利益、規(guī)避風險，一大批國內服裝加工型企業(yè)開始進行ODM轉型[4]。目前，中國服裝加工型企業(yè)轉型的相關理論及實踐已日益豐富，無論在學術界還是在產業(yè)界，都已成為值得關注的熱點話題，企業(yè)轉型已具備必要性[5-6]。

從OEM轉型至ODM的必要性：一是從企業(yè)風險角度上，單一價值鏈的代加工型企業(yè)沒有話語權、決定權，把所有籌碼寄托在生產上，而ODM企業(yè)的設計研發(fā)能力可以從主動權上降低風險性，提高企業(yè)競爭力[7-8]，且相較于OBM轉型的高風險，ODM在一定程度上保留原始產業(yè)，風險較低；二是從企業(yè)盈利角度上，由于我國早期服裝加工業(yè)具有成本低、發(fā)展快、遍布廣的特點，造成目前品牌少、工廠多的供大于求現象，在一些地區(qū)會出現代加工企業(yè)間尤其是中小型代加工企業(yè)間為爭奪客戶，降低利潤、惡性降價的現象[9]，而具備ODM能力的代加工企業(yè)，往往較容易與品牌方建立信任，達成可持續(xù)合作，確保企業(yè)的長期盈利。

本文針對國內服裝企業(yè)ODM轉型現狀進行實例研究，分析企業(yè)在轉型中遇到的問題，并從多方面提出可行性轉型策略，旨在為ODM轉型企業(yè)提供實踐性指導。

1 服裝企業(yè)轉型現狀及問題分析

企業(yè)轉型需注重轉型要素及轉型能力，中小型企業(yè)規(guī)模相近，但在產品類別、技術、資金、人力等方面相差甚遠，因此，本文分析國內服裝大、中、小型企業(yè)的轉型現狀。

1.1 服裝企業(yè)轉型現狀

1.1.1 以江陰地區(qū)小型企業(yè)為例

江陰紡織服裝產業(yè)歷史悠久，自20世紀80年代起，江陰服裝企業(yè)多以外貿加工為主，小型代加工企業(yè)、紗線企業(yè)在江陰已成裙帶，在全國范圍內具有一定代表性[10]。為調研的準確性與專業(yè)性，將江陰數千家小型服裝企業(yè)細分為5個類別：棉針織企業(yè)、毛針織企業(yè)、機織企業(yè)、紗線企業(yè)、職業(yè)裝/制服/定制類企業(yè)，并從中提取出具有代表性的企業(yè)進行調研。通過走訪發(fā)現，小型企業(yè)普遍了解轉型趨勢，但由于自身人才稀缺[11]、資金有限等因素，不敢盲目變化、不知如何變化，且受到近年來國際貿易政策限制，許多小型代加工企業(yè)的訂單量不穩(wěn)定，一部分小型企業(yè)已經意識到危機，開始嘗試轉型。

J企業(yè)與H企業(yè)是2家自產自銷小型紗線企業(yè)，主營業(yè)務為紗線加工與銷售，擁有自主紗線庫及花型研發(fā)中心。2家企業(yè)在保留主營業(yè)務的基礎上，分別有針對性的采取了轉型措施。J企業(yè)主動尋找新訂單與加工企業(yè)合作，共同開發(fā)新款式推向品牌方，品牌方選中款式在加工企業(yè)下單后，直接使用J企業(yè)的紗線打樣或大貨制作，達到售賣紗線的目的。H企業(yè)在自主研發(fā)部新增設備組，引進國外先進設備開展自主打樣工作，成立設計打樣部門，將自主研發(fā)設計的樣衣推給品牌方進行選樣，樣衣被選中后，該件樣衣所使用的紗線可直接批量售賣給合作工廠進行大貨生產，也達到了紗線銷售的目的，在當下競爭激烈的紡織服裝行業(yè)中爭取一些主動權。

1.1.2 以常熟地區(qū)中型企業(yè)為例

與小型企業(yè)不同的是，中型企業(yè)的管理操作體系比小型企業(yè)健全，主動招納管理層人才，輔助企業(yè)進行業(yè)務拓展與轉型，能夠承擔一定風險。

F企業(yè)是一家以代加工為主的針織服裝企業(yè)，在ODM轉型背景下，自1992年起至今以給奢侈品牌、國內外中高端品牌代加工為主要業(yè)務，已擁有2家分公司，在不同省份針對不同的品牌及定位同時運營，一直處于穩(wěn)定盈利的良好發(fā)展狀態(tài)。但近年來受到快時尚、網紅經濟、成本優(yōu)勢下降等因素的影響，盈利處于下降趨勢[12]。高層認為應該將企業(yè)部分精力轉移投放到自主產品研發(fā)、自主品牌運營、自主業(yè)務開發(fā)等領域，減少被動性。企業(yè)注冊了自主品牌A，定制品牌B，并大力招納相關人才，準備步入OBM行列，但是由于自身管理體系缺陷，人才空檔，A品牌一直處于停滯狀態(tài)，B品牌不斷嘗試學習國內成功定制企業(yè)的發(fā)展模式。2019年，F企業(yè)決定將重心放在ODM的拓展上，腳踏實地規(guī)劃轉型工作，實施集代加工、設計研發(fā)、自主定制為一體的“三條腿走路”計劃，將轉型策略落到實處。

1.1.3 以南京地區(qū)大型企業(yè)為例

與中小型企業(yè)不同，國內部分大型企業(yè)依靠自身集團強大的經濟管理實力，已成功轉型。

Z企業(yè)是一家國際集團旗下子公司，經營服裝、紡織品進出口30年，拓展木材、食品等多個業(yè)務領域，形成了全產業(yè)鏈深度覆蓋的企業(yè)。其擁有自主打樣研發(fā)工廠及生產流水線，主營運動服裝、棉針織梭織產品。早期，企業(yè)服裝部以國內外快銷品牌進出口為主要營運模式，后受到全國范圍轉型及相關政府政策的影響，成立研發(fā)設計中心，開始自主研發(fā)運動服裝染整工藝、快銷品牌廓形圖案等并申請專利，針對不同品牌分門別類成立業(yè)務部，負責各個ODM合作品牌的買手、改樣、圖案設計、跟單、樣衣制作等工作，保證ODM的順利進行。企業(yè)提供的設計研發(fā)服務加深了與品牌間的黏性、信任度與依賴性，在行情較差的2018年，保證了訂單量與成交額，使該服裝部門成為該企業(yè)18年度盈利主力，占企業(yè)全部門總成交額的60 %。

1.2 服裝企業(yè)ODM轉型存在的問題

1.2.1 盲目轉型

很多企業(yè)雖尚未轉型，以求穩(wěn)為主保證了傳統產業(yè)的企業(yè)盈利穩(wěn)定性，但不乏有一些企業(yè)急于求成，盲目轉型。例如，代加工企業(yè)開發(fā)互聯網平臺，團隊卻由業(yè)務員、樣衣工組成；蓄勢待發(fā)拓展ODM，卻做不到基本的精益生產、保質保量等。

1.2.2 人才管理不完善

據調研[13]，近62.3 %的服裝代加工型企業(yè)尤其是中小型企業(yè)難以留住人才。因為企業(yè)能提供的資源不夠、平臺不夠，即使高薪聘請高層人才，也會實施效率低下。此外，國內傳統代加工制造行業(yè)尤其是小型企業(yè)以家族企業(yè)居多，多數沒有健全的企業(yè)管理制度，專業(yè)管理人才匱乏。

1.2.3 設計及品質不足

設計是ODM轉型中最重要的環(huán)節(jié)，也是在中國眾多服裝代加工型企業(yè)中提升競爭力、脫穎而出的重要手段[14]。由于服裝代加工型企業(yè)多建立在城市邊緣地區(qū)，無論是內部環(huán)境還是交通條件等都很難吸引當下年輕設計人才，因此許多企業(yè)在轉型中往往也受限在這一環(huán)節(jié)[15]。此外，工廠自身的硬件設備、技術質量也十分重要，是企業(yè)與品牌保持良好往來的重要原因之一，更是企業(yè)取得品牌信任的最重要因素。

1.2.4 生產節(jié)奏慢

ODM模式的特征之一是工廠與品牌間快節(jié)奏的柔性服務[16]。據對S公司ODM運營實際情況調研得知，在每季大貨籌備期間，各品牌需要進入快節(jié)奏的爆銷產品補款階段，即品牌當季熱賣產品快速補貨階段，有時甚至一周要進行上千件衣服產出，十分考驗工廠的硬軟件設備基礎、人員安排調動等能力[17]。因許多品牌打款期后于交貨期，工廠在信任基礎上先將產品給予品牌售賣，待品牌當季盈利后才將錢款匯至工廠，故大量的生產成本堆積、資金回流較慢會給許多代加工型企業(yè)帶來較大壓力。

2 服裝企業(yè)轉型對策分析

根據走訪調研的現狀以及服裝加工型企業(yè)在ODM轉型中遇到的問題，可以從以下4個方面進行分析解決。

2.1 提高品質

當今轉型是國內服裝代加工型企業(yè)的必經之路，但并不是要企業(yè)將全部精力投入轉型，而是應在鞏固自身原產業(yè)的基礎上循序漸進。轉型不應在企業(yè)發(fā)展低谷時進行，而是應該在危機出現前，將基礎打牢，順帶轉型。雖然中國服裝加工成本優(yōu)勢逐漸減弱，但品質保證卻是優(yōu)質服裝加工商的絕對優(yōu)勢，不論轉型與否，品質保證是企業(yè)生存的核心力量[18]。ODM轉型中，設計是手段與競爭力，品質卻是基礎與保障。很多品牌客戶希望供應商在質量、管理、設備條件等方面達到一定的要求，在“驗廠”后，才能將工廠納入合格供應商名單。此外，ODM客戶往往對企業(yè)有“快速反應”的要求，從企劃到開發(fā)至上市，工廠需要高密度配合客戶完成需求，高品質、高技術無疑是企業(yè)拿下客戶的重要因素[19]。因此，先進技術的引進能夠幫助企業(yè)高效地完成任務，提高效率，建立信任度。

2.2 技術創(chuàng)新

設計是ODM轉型中的一項重要環(huán)節(jié)，因此，可以在企業(yè)原有業(yè)務的良性維持基礎上，提高設計水平，加強設計創(chuàng)新能力[20]。在調研走訪過程中發(fā)現，許多成功轉型的企業(yè)，往往不是直接具備轉型能力，而是在原有客戶中，開發(fā)ODM客戶，從優(yōu)質客戶中，篩選出與企業(yè)匹配度高的品牌進行深入合作，從代加工參與到面料開發(fā)，面料開發(fā)參與到企劃制作，再從企劃漸漸參與到設計，這是一個品牌與企業(yè)間相互了解的過程，也是信任的過程。企業(yè)可成立研發(fā)設計中心，將面料研發(fā)與款式研發(fā)結合，針對各個品牌成立ODM小組，每組匹配相應的設計、面料、技術、業(yè)務人員。此外，企業(yè)應該關注新興設計營銷手法及設備的引入，例如設計軟件CLO，能夠將設計、制版、三維展示效果集于一體，減少打樣成本，讓品牌方直觀感受從紗線、布匹到成衣的效果；或參與線上營銷渠道，學習互聯網思維[21-22]，此前阿里巴巴就推出供應商專版，召集供應商打造工廠直銷型網站，亦或是利用當下流行的微信小程序、拓展新的線上營銷渠道。企業(yè)應時刻關注產業(yè)熱點動態(tài)，不斷與時俱進，創(chuàng)新發(fā)展[23-25]。

2.3 人才培養(yǎng)

許多企業(yè)老板有轉型思路，因為沒有專業(yè)人才管理執(zhí)行一直擱置。當前國內許多企業(yè)的人員分布不均，且年齡層偏高，許多加工型企業(yè)很難吸引到高校年輕人才[26]，從一些已經步入ODM轉型的企業(yè)案例可以得知，轉型期往往考驗企業(yè)的管理制度及人才儲備。由于自身很難組建設計團隊并進行專業(yè)化管理，可以考慮外部合作的形式，例如與設計工作室、設計高校、獨立設計師簽約合作等，想要得到品牌方的信任，一支集設計、制作、管理、策劃為一體的團隊是十分重要的[27-28]。

2.4 建立形象

改善企業(yè)工作環(huán)境、建立企業(yè)文化形象是必不可少的環(huán)節(jié)之一。據調研統計[29-30]，超過78 %的90后工作者將工作環(huán)境設為考量企業(yè)的標準之一?，F在的年輕人更加注重生活品質，講究時尚品味，傳統企業(yè)應在公司環(huán)境、福利上做調整，滿足當下年輕人的喜好，吸引人才。此外，企業(yè)形象是推廣企業(yè)、認識企業(yè)的重要媒介，傳統代加工型企業(yè)應將部分精力放在企業(yè)形象重塑上，打破傳統企業(yè)陳舊、死板的印象，迎合網紅經濟、快時尚等理念，塑造符合當下趨勢的新形象。例如新媒體推廣、展會及官網的視覺美化、辦公硬軟裝改良等方面[31]。

3 結束語

現階段OBM品牌轉型投資大、風險高、跨度大，ODM轉型仍是各行各業(yè)的熱點關注話題之一，許多企業(yè)將這一階段作為企業(yè)升級的重要過程，為之后OBM及多渠道運營鋪路。企業(yè)可以根據自身實際情況采取對策。小型企業(yè)可將重心放在精益生產、鞏固產業(yè)上，以文中J企業(yè)與H企業(yè)為例，在以售賣自身特色產品、保障盈利為目標的基礎上，升級業(yè)務模式；中型企業(yè)可以進行渠道拓展，增強管理，在已經具備一定管理與人力的基礎上，加強設計研發(fā)，拓寬新媒體、新零售、新定制等渠道，以鞏固原有產業(yè)，增加新型客戶為目標，提高價值鏈升級的可能性；而大企業(yè)可以放眼未來，發(fā)展創(chuàng)新，智能制造，引進先進軟硬件設備，加強專業(yè)人才的引進，打造一流團隊，注重優(yōu)質客戶的維護，隨時應對瞬息萬變的市場與國際貿易變化。當下國內企業(yè)應先認清自身缺陷，解決自身問題，才能為ODM轉型奠定良好的開端。