石立松 李洪燕(中國(guó)海洋石油國(guó)際有限公司，北京 100027)

1 技術(shù)服務(wù)合同的主要特點(diǎn)以及采辦管理現(xiàn)狀

技術(shù)服務(wù)合同模式下，國(guó)際石油公司負(fù)責(zé)油田開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)作業(yè)，通過(guò)費(fèi)用回收模式對(duì)投資和作業(yè)成本進(jìn)行回收，并且對(duì)高于基礎(chǔ)產(chǎn)量的部分以酬金方式獲得固定回報(bào)。管理架構(gòu)上成立聯(lián)合作業(yè)機(jī)構(gòu)共同運(yùn)營(yíng)管理油田。采辦工作承擔(dān)著為油田開(kāi)發(fā)生產(chǎn)提供必不可少的資源，如物資、設(shè)備、服務(wù)和工程等，對(duì)油田開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)至關(guān)重要。但在技術(shù)服務(wù)合同模式下，由于受到資源國(guó)政府、合作方等多種因素的影響，采辦管理工作面臨各種挑戰(zhàn)。

2 伊拉克技術(shù)服務(wù)合同模式下采辦管理面臨的主要挑戰(zhàn)

2.1 伊方配合程度低、招標(biāo)周期長(zhǎng)、履約意識(shí)較弱

由于在技術(shù)服務(wù)合同中采取費(fèi)用回收模式，因此在聯(lián)合作業(yè)架構(gòu)下，伊拉克方對(duì)采辦領(lǐng)域非常敏感，介入較深，涉足采辦的多個(gè)環(huán)節(jié)。雙方經(jīng)常因?qū)Σ赊k事項(xiàng)意見(jiàn)不同而產(chǎn)生分歧，而單方面授標(biāo)會(huì)在后續(xù)的合同執(zhí)行、審計(jì)以及費(fèi)用回收等環(huán)節(jié)存在潛在風(fēng)險(xiǎn)，因此國(guó)際石油公司需進(jìn)一步尋求聯(lián)管會(huì)、伊拉克石油公司甚至伊拉克石油部尋求協(xié)調(diào)解決，導(dǎo)致嚴(yán)重影響采辦進(jìn)度，采辦周期拉長(zhǎng)，進(jìn)而影響項(xiàng)目計(jì)劃和產(chǎn)量目標(biāo)。并且伊方各個(gè)層級(jí)審批時(shí)間較長(zhǎng)，進(jìn)一步拖延了招標(biāo)和授標(biāo)進(jìn)度。在筆者曾工作過(guò)的米桑油田項(xiàng)目中，有的招標(biāo)項(xiàng)目持續(xù)一年之久無(wú)法授標(biāo)，并且如果處于某些原因考慮，伊方在采購(gòu)合同簽訂后仍有機(jī)會(huì)制造障礙，比如物流清關(guān)、進(jìn)場(chǎng)許可辦理、簽證辦理等環(huán)節(jié)予以干預(yù)。

2.2 對(duì)物資和設(shè)備采辦設(shè)定原產(chǎn)地限制

在很多油氣項(xiàng)目中，資源國(guó)出于發(fā)展民族產(chǎn)業(yè)、解決勞動(dòng)力就業(yè)、保護(hù)本國(guó)利益等方面考慮，在法律法規(guī)中經(jīng)常對(duì)國(guó)際石油公司在采辦方面設(shè)置各種限制，如本地化率、原產(chǎn)地限制、對(duì)本地投標(biāo)商一定優(yōu)待、當(dāng)?shù)赜霉け嚷室蟮?，伊拉克也不例外。在伊拉克?xiàng)目中，伊方對(duì)很多設(shè)備和材料提出原產(chǎn)地要求，范圍較廣，最初此限制經(jīng)常用于井下工具和設(shè)備(如油套管、套管附件、井口采油樹(shù)、各類(lèi)井下工具、井下設(shè)備等)，而隨著時(shí)間的推移限制范圍逐漸擴(kuò)大至其他常用物資，如閥門(mén)、泵等，甚至對(duì)卡車(chē)采購(gòu)、設(shè)計(jì)服務(wù)和項(xiàng)目人員服務(wù)等采購(gòu)項(xiàng)目也時(shí)長(zhǎng)提出類(lèi)似要求。并且原產(chǎn)范圍經(jīng)常較窄，僅限美國(guó)、加拿大、西歐和日本，并且限廠家投標(biāo)，不允許代理商參與。同時(shí)缺少清晰明確的目錄，導(dǎo)致實(shí)際采辦時(shí)伊方經(jīng)常隨意地?cái)U(kuò)大范圍。這樣既推高了油田建設(shè)投資，拉長(zhǎng)了采辦和作業(yè)周期，后期服務(wù)成本也大幅提升。

2.3 伊拉克石油部實(shí)行集權(quán)管理，審批效率較低

石油能源是伊拉克的支柱產(chǎn)業(yè)和財(cái)政來(lái)源，因此伊拉克政府對(duì)石油領(lǐng)域管控較多。伊拉克石油部實(shí)行集權(quán)管理，很多事項(xiàng)需上報(bào)石油部審批，甚至在2017年曾要求所有2000萬(wàn)美元以上項(xiàng)目的招標(biāo)文件需其審批。其下屬石油公司權(quán)限相對(duì)較低，并且有時(shí)下屬石油公司為規(guī)避責(zé)任，對(duì)其權(quán)限內(nèi)事項(xiàng)也上報(bào)石油部，導(dǎo)致審批效率降低。比如，伊拉克石油部曾要求年度預(yù)算批準(zhǔn)后才能啟動(dòng)采辦工作，而預(yù)算在每年的第一季度才會(huì)批準(zhǔn)，加上采辦周期較長(zhǎng)等因素，經(jīng)常導(dǎo)致“上半年招標(biāo)，下半年干活”的局面，給項(xiàng)目進(jìn)度及作業(yè)連續(xù)性帶來(lái)較大影響。另外，伊拉克石油部要求所有單一來(lái)源采辦均需上報(bào)石油部審批，即使是從設(shè)備原廠采購(gòu)配件同樣如此。

2.4 政令不一，政府政策指令與采辦程序存在沖突

伊方強(qiáng)制要求米桑項(xiàng)目采辦適用伊拉克臨時(shí)政府頒布的政府合同法，而其中很多要求與聯(lián)管會(huì)批準(zhǔn)的采辦程序有沖突。這些沖突和不一致，給雙方對(duì)采辦結(jié)果的確認(rèn)帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，也給合同執(zhí)行帶來(lái)很多問(wèn)題。在審計(jì)階段，伊方依據(jù)政府合同法進(jìn)行審計(jì)，在一定程度上也嚴(yán)重脫離了技術(shù)服務(wù)合同和聯(lián)管會(huì)批準(zhǔn)的采辦程序。

2.5 缺乏對(duì)采辦招投標(biāo)國(guó)際慣例的了解，唯價(jià)格至上

伊拉克歷經(jīng)戰(zhàn)亂和動(dòng)蕩，尤其上世紀(jì)八十年代長(zhǎng)達(dá)八年的兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)、上世紀(jì)九十年代初的海灣戰(zhàn)爭(zhēng)以及本世紀(jì)初的伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)，這些戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)伊拉克的經(jīng)濟(jì)和教育帶來(lái)嚴(yán)重影響，導(dǎo)致伊方缺乏對(duì)國(guó)際慣例的了解，視野不夠?qū)掗?，?duì)采辦結(jié)果經(jīng)常唯價(jià)格至上。對(duì)于綜合評(píng)標(biāo)方法中價(jià)格并不是最低的中標(biāo)方經(jīng)常不予認(rèn)可，通常要求與中標(biāo)方進(jìn)行價(jià)格談判，要求降價(jià)至第二名投標(biāo)商價(jià)格水平甚至所有投標(biāo)商中的最低價(jià)。長(zhǎng)時(shí)間價(jià)格談判嚴(yán)重影響了采辦效率，并且降價(jià)對(duì)采辦物資、服務(wù)或工程的質(zhì)量帶來(lái)了潛在的不利影響。

3 技術(shù)服務(wù)合同模式下伊拉克油氣項(xiàng)目中與伊方博弈對(duì)策

3.1 加強(qiáng)采辦程序前期研究與談判

在資產(chǎn)并購(gòu)和石油合同簽訂階段，公司采辦團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)提前介入，對(duì)石油合同的采辦相關(guān)條款進(jìn)行分析研判，形成詳盡、可行的采辦程序，最大程度上爭(zhēng)取對(duì)我方有利的采辦程序條款，在簽訂石油合同階段未雨綢繆，避免項(xiàng)目進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段后面臨的采辦風(fēng)險(xiǎn)和尷尬局面。

3.2 加大對(duì)資源國(guó)法律法規(guī)研究，完善議事程序，提升采辦效率

如上文中提到，資源國(guó)出于保護(hù)本國(guó)利益等方面的考慮，在法律法規(guī)中經(jīng)常對(duì)國(guó)際石油公司的采辦活動(dòng)設(shè)定各種限制，如本地化率、原產(chǎn)地限制、對(duì)本地投標(biāo)商一定優(yōu)待、當(dāng)?shù)赜霉け嚷室蟮?，伊拉克同樣如此。因此，?guó)際石油公司需要加大法律力量投入，對(duì)伊拉克法律法規(guī)進(jìn)行深入研究分析，了解當(dāng)?shù)赜螒蛞?guī)則，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)于政令不一的情況，應(yīng)加強(qiáng)與伊方溝通，明確相關(guān)要求，并在采辦程序等制度文件中進(jìn)行明確和固化。

另外，針對(duì)伊方任意干涉采辦活動(dòng)的情況，應(yīng)制定和完善議事程序，完善游戲規(guī)則。雙方共同設(shè)立招標(biāo)管理委員會(huì)，在采購(gòu)項(xiàng)目啟動(dòng)前共同制定詳盡的采辦策略，包括采辦流程中的所有關(guān)鍵內(nèi)容，如工作范圍、標(biāo)底金額、投標(biāo)商名單、資質(zhì)要求、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法、授標(biāo)策略、合同主要條款等內(nèi)容，采辦策略由招標(biāo)管理委員會(huì)審批。這樣一來(lái)，雙方明確規(guī)則，采辦過(guò)程中嚴(yán)格遵守和執(zhí)行，很大程度上了規(guī)避了雙方在后續(xù)過(guò)程中的理解不一致和潛在爭(zhēng)議。

3.3 加大國(guó)際慣例的宣貫與影響

受戰(zhàn)亂影響，伊方對(duì)國(guó)際慣例的了解相對(duì)較少，視野不夠?qū)掗煟虼?，?guó)際石油公司應(yīng)自身加強(qiáng)對(duì)采辦領(lǐng)域國(guó)際慣例的學(xué)習(xí)和研究，同時(shí)利用各種機(jī)會(huì)，對(duì)伊方進(jìn)行宣貫與影響，比如供應(yīng)商關(guān)系管理、招投標(biāo)流程、合同談判等領(lǐng)域，增強(qiáng)伊方在遵守技術(shù)服務(wù)合同、采辦程序和國(guó)際慣例方面的合規(guī)意識(shí)。

3.4 增進(jìn)溝通和互信，加大政府公關(guān)力度

增進(jìn)溝通，加大公關(guān)力度。對(duì)于項(xiàng)目中遇到的各種問(wèn)題，國(guó)際石油公司應(yīng)增進(jìn)與伊拉克各個(gè)方面、各個(gè)層面的積極溝通，不僅包括當(dāng)?shù)厥凸?、?lián)合作業(yè)機(jī)構(gòu)、聯(lián)管會(huì)等層級(jí)，更應(yīng)包括國(guó)家部委層面，如伊拉克石油部、內(nèi)政部等部委，建立靈活機(jī)動(dòng)的溝通機(jī)制，通過(guò)積極溝通來(lái)化解分歧，獲取理解，澄清分歧，達(dá)成共識(shí)，推進(jìn)采辦審批進(jìn)度，為及時(shí)高效解決問(wèn)題提供良好支持。通過(guò)加大政府公共關(guān)系工作力度，加強(qiáng)公司軟實(shí)力建設(shè)，建立良好對(duì)外合作關(guān)系。

高層互訪，強(qiáng)化外聯(lián)關(guān)系。國(guó)際石油公司高層(尤其總部高層)應(yīng)加強(qiáng)與伊方高層互訪，比如伊拉克石油部等重要部委，尤其與負(fù)責(zé)標(biāo)的金額計(jì)算的石油部成本中心部門(mén)的溝通，維護(hù)良好關(guān)系，必要時(shí)可考慮通過(guò)我國(guó)使領(lǐng)館和政府外交渠道進(jìn)行斡旋?？稍诎透襁_(dá)單獨(dú)設(shè)置辦公室，安排常駐人員，不斷拓展高層政府關(guān)系工作空間，借助巴格達(dá)辦公室加強(qiáng)政府關(guān)系工作力度。

推進(jìn)文化融合，增進(jìn)互信互利，不斷形成合力。尋找共同利益點(diǎn)，進(jìn)一步營(yíng)造以此為導(dǎo)向的合作互贏文化氛圍，加深雙方合作與融合，其中包括：(1)統(tǒng)一雙方對(duì)上產(chǎn)目標(biāo)的共同認(rèn)識(shí)與認(rèn)可，建設(shè)雙贏文化；(2)雙方責(zé)任相互分擔(dān)與互助，建設(shè)協(xié)同文化；(3)健全雙方溝通機(jī)制，及時(shí)推動(dòng)相關(guān)問(wèn)題解決，保障油田開(kāi)發(fā)生產(chǎn)順利進(jìn)行；(4)完善相關(guān)制度體系，增強(qiáng)制度規(guī)范的嚴(yán)肅性，塑造具有剛性約束力的制度文化，積極探索和完善各項(xiàng)激勵(lì)約束機(jī)制建設(shè)，切實(shí)發(fā)揮制度的規(guī)范約束和壓力傳導(dǎo)作用，樹(shù)立起令行禁止、主動(dòng)執(zhí)行的自覺(jué)意識(shí)和自律精神；(5)大力推行“執(zhí)行力文化”，轉(zhuǎn)變員工工作作風(fēng)。并在日常工作中通過(guò)不定期舉辦團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)進(jìn)行鞏固和發(fā)展，如當(dāng)?shù)毓?jié)假日期間的拜訪、聚餐、茶話會(huì)、體育競(jìng)賽、趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)等形式。

3.5 有理、有利、有節(jié)，保留相關(guān)依據(jù)，確保費(fèi)用回收，創(chuàng)新工作方法

有理，即以事實(shí)為依據(jù)，以制度為準(zhǔn)繩，有理有據(jù)與伊方進(jìn)行抗辯；有利，即確保費(fèi)用回收，維護(hù)公司利益，在技術(shù)服務(wù)合同模式下“本錢(qián)”通過(guò)費(fèi)用回收模式實(shí)現(xiàn)，確保費(fèi)用回收是根本任務(wù)；有節(jié)，即守住底線，講究策略，了解合作方的關(guān)切點(diǎn)，有的放矢，有進(jìn)有退，有舍有得，在迫不得已、綜合衡量后策略性聽(tīng)從于伊方要求時(shí)，應(yīng)索取和保留相關(guān)書(shū)面依據(jù)，為后續(xù)審計(jì)做好準(zhǔn)備，規(guī)避費(fèi)用回收風(fēng)險(xiǎn)。

為降低招標(biāo)信息泄露風(fēng)險(xiǎn)、提高采辦效率，對(duì)于重大招標(biāo)項(xiàng)目，推薦采用集中封閉的評(píng)標(biāo)方式，并且要求評(píng)標(biāo)人員分別簽署保密協(xié)議書(shū)。另外，建議推行規(guī)模招標(biāo)采辦，增強(qiáng)采辦的計(jì)劃性和連續(xù)性，推廣“協(xié)議+訂單”的合同模式，以對(duì)沖伊方審批遲緩帶來(lái)的時(shí)間延遲。

優(yōu)化原產(chǎn)地限制，不斷推薦中國(guó)產(chǎn)品?？上蛞练浇ㄗh采取更為合理的方法，即根據(jù)油氣行業(yè)慣例(如API等)設(shè)定明確的技術(shù)規(guī)格要求。通過(guò)中國(guó)產(chǎn)品介紹和工廠現(xiàn)場(chǎng)考察等方式，加強(qiáng)伊方對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，打破對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的固有認(rèn)知，逐步放寬原產(chǎn)地限制。

3.6 推進(jìn)協(xié)同發(fā)展，爭(zhēng)取集團(tuán)利益和國(guó)家利益最大化

將關(guān)聯(lián)單位和中國(guó)企業(yè)帶出去，與油公司比翼齊飛，最大程度地保障集團(tuán)公司和國(guó)家利益。以上游帶動(dòng)服務(wù)板塊，集團(tuán)服務(wù)板塊關(guān)聯(lián)單位進(jìn)一步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，形成具有差異化特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)格局，以油公司項(xiàng)目為輻射，尋找有力時(shí)機(jī)、投資建廠，積極參與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)業(yè)務(wù)規(guī)模、效益雙發(fā)展。推進(jìn)中下游一體化發(fā)展，海外油氣公司尋找下游相關(guān)業(yè)務(wù)板塊機(jī)會(huì)，調(diào)研和發(fā)現(xiàn)潛力項(xiàng)目，大力協(xié)助國(guó)內(nèi)相關(guān)板塊向海外發(fā)展，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厣舷掠我惑w化發(fā)展。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在伊拉克技術(shù)服務(wù)合同模式下，國(guó)際石油公司在采辦管理方面面臨諸多挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，需要在多個(gè)方面做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，有計(jì)劃、有策略地進(jìn)行戰(zhàn)略博弈。本文通過(guò)管理實(shí)踐梳理和分析了主要挑戰(zhàn)和博弈策略，希望能夠?qū)τ?jì)劃進(jìn)入伊拉克油氣市場(chǎng)的國(guó)際石油公司提供參考。