趙 明

（中國石油甘肅銷售天水分公司，甘肅天水 741020)

縣級行政區(qū)域由于受銷售受眾、銷售環(huán)境以及經(jīng)營環(huán)境等多方因素的制約，整體經(jīng)濟活力展現(xiàn)不盡相同，總體來說，南方市場較為活躍，經(jīng)濟活動范圍較大，而北方市場則活躍度不高，農(nóng)牧業(yè)比重較大，總體產(chǎn)業(yè)單一，加油站作為當前社會經(jīng)濟活動中不可或缺的基礎設施，將如何充分適應當?shù)厥袌鼋?jīng)濟環(huán)境開展建設并發(fā)揮最大經(jīng)濟效益，是本文討論的重點?？h域市場在我國石油銷售整體市場中占據(jù)重要地位，對于提升當?shù)亟?jīng)貿(mào)物流、助力扶貧脫困、解決農(nóng)業(yè)用油、方便群眾出行等方面具有重要意義，特別是西北縣域中的加油站建設具有周期短、占地小以及投資少等特點，是當前石油零貿(mào)新入市者角逐網(wǎng)點建設的切入點。為此，做好縣域加油站網(wǎng)點的布局建設，尤其是針對西北縣域經(jīng)濟特點的加油站建設，能有效確保石油銷售市場主控權的延伸性和惠眾性。

1 打贏網(wǎng)點卡位戰(zhàn)

西北縣域經(jīng)濟整體呈現(xiàn)經(jīng)濟活力小、發(fā)散面少、農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)比重大等特點，因此成品油供應及加油站建設應當根據(jù)這部分區(qū)域經(jīng)濟特點進行布局和研究，以求達到投入小、見效快、實用性強、服務面廣的目的。

1.1 租賃“卡位”

對于交通節(jié)點、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、人流車流較為集中的區(qū)域，可考慮與業(yè)主加油站進行租賃經(jīng)營，在一定時期內(nèi)獲得加油站經(jīng)營所有權，同時維護原有用戶，在考慮經(jīng)營有權期限內(nèi)盈利比例的同時增加相應服務設施，以求達到利益最大化，當然，租賃業(yè)務開展的前提是做細做實租前評估工作。

1.2 合建“卡位”

通過協(xié)議方式，一方面與地方業(yè)主形成或土地或資產(chǎn)或項目的合建意向，通過相應資產(chǎn)比例結構分成或經(jīng)營股權分成等達到雙方共贏目的；另一方面，借助傳統(tǒng)縣區(qū)經(jīng)濟模式中如閑置汽車站、供銷站、服務區(qū)等土地與合作方開展合建項目，實現(xiàn)少投入、快產(chǎn)出、見效益的目的。

1.3 收購“卡位”

在分析評價的基礎上，對具有市場潛力較大、輻射面廣等特點的業(yè)主加油站開展全資收購，但需通過相應法律盡職調查、完善細化資產(chǎn)評估手續(xù)等，減少收購后的財務、股權、資產(chǎn)、勞資等糾紛，同時在收購談判中還應對各項稅費及承擔方予以關注，避免收購后出現(xiàn)法律法規(guī)漏洞。

2 構建零售主效網(wǎng)絡

完善的市場布局和選址是加油站業(yè)務網(wǎng)點實現(xiàn)外部市場競爭和未來業(yè)務成功的長期目標的主要保證。鑒于當前加油站網(wǎng)絡覆蓋率現(xiàn)狀，以及建設投入成本不斷增加、各方經(jīng)營主體競爭日益加劇的前提下，需要盡量平衡投資項目行為的實施，強化縣域成品油銷售“主桿”實力，細化縣域覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)“枝桿”功能，優(yōu)化縣域主要道路“綠葉”布局，最終形成高效集約式的新的零售網(wǎng)絡。

2.1 守住縣域中心地帶

縣級中心地帶是縣級行政中心和縣級經(jīng)濟發(fā)展的重要核心區(qū)域，是縣級石油資源產(chǎn)品消費的支撐點。產(chǎn)品營銷受眾相對穩(wěn)定，渠道銷售輻射來源廣泛，整體網(wǎng)絡布局較大，為市場競爭的整體結構提供了最重要的支持。但是，隨著縣域城市布局調整及小城鎮(zhèn)建設步伐的加快，應及時進行硬件升級及服務設施的改造。

2.2 把住縣域主通道進出口

縣域主通道是各類車輛、機械及用戶通行的主要渠道，其中蘊含著巨大的商機，這也是近年來石油基礎銷售網(wǎng)點布局過程中關注的重要焦點，因此，把住縣域主公路進出口是銷售控制的關鍵節(jié)點。

2.3 控制國道、省道樞紐點

國道和省道是縣域內(nèi)重要的交通骨干線，也是中短途距離倉儲物流和客流的主要來源。其中省道車流量較大，是關注的焦點區(qū)域，特別是西北區(qū)域山多路繞，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布分散，在高速公路通行有限的情況下，國省道交通發(fā)揮著重要的支撐作用，因此控制住國省道交通樞紐點將是穩(wěn)定提升縣域成品油銷售的重點。需要注意的是，樞紐控制節(jié)點應與縣域主通道進出口一并考慮，相互支撐、互為影響，方能構建完整的縣域油品銷售體系網(wǎng)絡。

2.4 占據(jù)新工業(yè)區(qū)和新城區(qū)

隨著沿海產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部遷移和城市化進程的穩(wěn)步推進，許多西北縣城均建立了不同規(guī)模的工業(yè)園區(qū)、物流園區(qū)或開發(fā)區(qū)，這部分區(qū)域將作為后續(xù)發(fā)力的成品油需求，直接影響到當?shù)卣w產(chǎn)業(yè)的新調整，其整體比重將會在當?shù)亟?jīng)濟社會中扮演越來越重要的角色，圍繞上述區(qū)域的成品油銷售也會成為未來新的增長點，所以更應給予關注。

3 打造經(jīng)營新平臺

近些年來，加油站經(jīng)營管理模式發(fā)生了根本性的變化，服務的內(nèi)容、經(jīng)營的品種和提供的各種服務形式均超越以往，同時用戶需求也更趨于多樣多元化和多層次性，因此加油站網(wǎng)絡的設計建設要順應新趨勢，滿足新的市場和新的用戶的需求。

3.1 建好加氣站

天然氣是一種新型能源，已成為未來汽車能耗能源環(huán)節(jié)中不可或缺的一部分，根據(jù)國家環(huán)保政策的進一步緊縮，未來將是城市綠色通行的主要能源。但西北縣級區(qū)域受制于各類因素的影響，各類加氣車輛僅以公共交通或貨運車輛為主，整體覆蓋性較低，因此，應根據(jù)實地需求有效引導車輛，形成相應固定用戶群進行維護，同時在建設中應多采取油氣合建方式進行總體開發(fā)利用，實現(xiàn)土地利用最大化，減少投資規(guī)模，實現(xiàn)短期鞏固用戶和盈利目的的雙重效果。

3.2 建好自助加油站

自助加油已成為當前加油站加油服務的發(fā)展趨勢，也是控制員工成本和管理成本最有效的方法之一。此外，在西北部分偏遠區(qū)域，它還具有防盜措施和反欺詐等作用。因此，部分縣城區(qū)域可考慮在現(xiàn)有加油站人工加油的基礎上改造自助或半自助加油機。

3.3 建好多種經(jīng)營設施

為了適應現(xiàn)代汽車加油服務趨勢和商業(yè)市場的競爭，加油站已從最初傳統(tǒng)的純加油平臺發(fā)展為具有多功能綜合信息服務的機構，因此，加強服務功能投入、完善用戶體驗、提高進站頻率、創(chuàng)新服務方式將是后期加油站建設及經(jīng)營的主要方向。此外，多種經(jīng)營設施的成本投入還需考慮應符合當?shù)禺a(chǎn)業(yè)特點或消費習慣，比如在加油站內(nèi)設立農(nóng)資存儲區(qū)、便民繳費區(qū)、物流協(xié)同區(qū)等，以充分利用加油平臺實現(xiàn)鞏固維護用戶的目的。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及城鄉(xiāng)建設的進一步拓展，以加油站為綜合服務的窗口效應會愈發(fā)顯得重要，勢必在特定的區(qū)域經(jīng)濟模式以及消費主體人群中發(fā)揮越來越重要的作用，并將改變西北縣域成品油的消費模式。

4 結束語

綜上所述，針對當前西北縣域加油站網(wǎng)點建設競爭的現(xiàn)狀，只有從實際情況出發(fā)，因地制宜地施策出招，突破局限、精準卡位、迎合市場、創(chuàng)新服務才能更好地提升成品油銷售規(guī)模，才能實現(xiàn)加油站網(wǎng)絡布局目標，從而實現(xiàn)利益最大化。