盧春秀 韓欣益 劉 恒 于 強

（1.西華大學 經(jīng)濟學院,四川 成都 610039；2.西華大學 管理學院,四川 成都 610039）

1 保險銷售中存在的問題剖析

1.1 對線下推銷模式的過度依賴

保險銷售中，很大程度上的市場份額取決于銷售人員面對面與客戶針對保險合同進行磋商洽談加以爭取，這種情況下，往往需要保險銷售人員和客戶同時約定時間談判，而客戶本身對于保險產(chǎn)品的好感并不高，因此往往需要保險公司前期投入大量的廣告等銷售成本，以及推銷員自身的時間成本，但隨著網(wǎng)絡信息化的普及，越來越多的投資理財產(chǎn)品選擇線上銷售，而保險企業(yè)由于員工平均年齡較大，不擅長熟練使用電子產(chǎn)品，以及員工自身學歷不高，以及險種保單自身的特殊性，難以開發(fā)和設計出完美的線上保單營銷平臺，因此短時間內(nèi)并不容易做到線上的規(guī)模化銷售。

1.2 保險銷售人員自身工作能力有待提高

在很長的一段時間里，保險銷售人員在對客戶推銷保單時，往往為了實現(xiàn)短期高額的成交量，所采用誤導型甚至欺騙的銷售模式，這種方式固然短期之內(nèi)效果可觀，但未來所面臨的退保風險以及公司信譽危機的陡升，難以使公司在未來做大做強。這種缺陷的原因主要來源于保險銷售人員自身的工作能力不過硬，對于保險合同相關的法律條款，以及金融資本市場的理財產(chǎn)品要求，商務談判與市場營銷的心理學、博弈論等相關知識的模糊性，因此保險銷售人員自身的工作能力必須得到鍛煉和提高，才能勝任為企業(yè)創(chuàng)造良性現(xiàn)金流血液的使命。

1.3 保單在于其他投資理財產(chǎn)品競爭時處于顯著劣勢

對于投資者而言，金融市場上的其他理財產(chǎn)品，例如股票、債券、基金等，投資者往往具有較高的購買欲，但是對于險種而言，投資者往往會認為保險費用獲得賠付的概率較小，其對于自身的資金回報率幾乎為零，甚至個別投資人覺得保險幾乎是一種毫無收益的騙局，不如選擇銀行存款這種利率較低的資產(chǎn)升值手段，因此，保險產(chǎn)品自身固有的不足，難以吸引到投資人大額的資金投入。

1.4 客戶與保險公司之間存在信息不對稱，保險誘導銷售等不良行為違規(guī)成本較低

對于股票和債券等理財產(chǎn)品，客戶往往需要提前了解公司的盈利能力和發(fā)展前景，對上市公司披露的年報以及股價走勢進行科學合理的分析與預測，進而選擇是否投資，是否長期持有亦或投機。但對于保險合同，本身的免責條款與解釋條例對于非法學專業(yè)的消費者存在理解上的困難，而保險公司在制定保險合同時，已然做足了司法實踐的界定與評估，因此在保險公司與客戶之間存在信息不對稱的壁壘，間接給予了保險銷售人員為增長業(yè)績采用誘導銷售等不良行為的可乘之機，而一旦保險合同簽訂后，客戶維權的成本較高，因此，這種保險誘導銷售行為的違規(guī)成本也較低，更加給了銷售人員可乘之機。

2 對提高保險銷售業(yè)績的解決方法概括

2.1 大力開拓線上平臺，提高保單的線上交易量

對于保險公司而言，只有順應科技時代的變化，努力與其接軌才是上善之策，因此，管理層要改善經(jīng)營理念，擺脫對傳統(tǒng)線下推銷的過度依賴，將線下投入的廣告費用以及一線營銷人員的差旅費、住宿費、業(yè)務招待費等相關成本縮減到合理范圍內(nèi)，同時節(jié)約的成本務必要用于大力發(fā)展線上保險銷售，并聘請有關的技術人員，結(jié)合公司自身的特點和預算規(guī)劃設計出合理的網(wǎng)絡營業(yè)平臺，加以提高保險企業(yè)的線上競爭實力，進而促進交易量的提升。

2.2 營銷人員自身的工作能力培養(yǎng)建設工作必須得到高度重視，并切實提高

企業(yè)的人力資源部門在今后對營銷員工的招聘工作中，要嚴格把關，秉持寧缺毋濫的原則，為企業(yè)精挑細選出熟練掌握保險法律及金融法規(guī)，談判溝通能力較強的員工，提高企業(yè)的人員配置質(zhì)量，并適當縮減和清理冗雜的員工隊伍，對業(yè)務能力低下、不思進取的員工要果斷舍棄，同時要設置一系列員工的獎懲措施和考核制度，對專業(yè)知識嫻熟、工作認真嚴謹負責的員工進行物質(zhì)和精神激勵，確保在未來員工的整理素養(yǎng)可以得到顯著的改善和提高。

2.3 企業(yè)的服務模式要做到創(chuàng)新，并提升自身產(chǎn)品質(zhì)量

當前，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，民眾的生活壓力顯著提升，對于風險和不確定性的認知也越來越明晰，因此從某種意義上而言，保險產(chǎn)業(yè)在激烈的資本市場動蕩不安的影響下，仍然可以分得一杯羹，但面對其他優(yōu)質(zhì)金融理財產(chǎn)品的不斷滲透，保險產(chǎn)品欲傲視群雄并脫穎而出，應積極做到服務創(chuàng)新，改變過去一味追求高額成交量的單一目標，樹立和強化企業(yè)的社會責任與擔當，從重視客戶自身風險管控的角度出發(fā)，提升自身給予投資人的服務質(zhì)量，從而吸引更多的資金流入。詳細地講，企業(yè)需要擺脫過去單純采用簽訂保險合同，事后賠付的簡單方式。換言之，新環(huán)境下，要對風險區(qū)域進行大數(shù)據(jù)檢索與歸納整理，采用定向營銷的方式，根據(jù)不同的風險區(qū)域自身特點及民眾的客觀需求，推出不同的險種。同時，要積極落實公關部門的引導功能，與社區(qū)、醫(yī)院、學校、公園等人流密集區(qū)域進行相關合作，不定時展開民眾生活情況的檢查摸排，做到即時咨詢，迅速投保，高效理賠，心理疏導等工作的有效進行。

2.4 企業(yè)要做到對保險條款的充分解釋，同時法律法規(guī)要加大違規(guī)銷售的處罰力度

利用與客戶之間存在的信息不對稱，采用誘導銷售乃至欺詐的手段實現(xiàn)業(yè)績增長，絕非上善之策。企業(yè)想要長久穩(wěn)定的健康發(fā)展，根本要求之一在于必須做到對客戶的真誠服務，對于保險條款，要給予充分詳細的科學解釋，才能在市場競爭中樹立良好的企業(yè)形象，增加更多的潛在消費者群體，同時，相關的法律法規(guī)要進一步完善與健全，對于違規(guī)銷售等行為要零容忍，一經(jīng)查出絕不姑息，只有這樣，才能有效的規(guī)避企業(yè)的不正當競爭行為，間接鼓勵企業(yè)選擇健康積極的服務模式，實現(xiàn)業(yè)績的良性增長。

3 結(jié)語

保險作為平安的助力系統(tǒng)，對于社會維穩(wěn)，宏觀經(jīng)濟有序增長意義非凡，因此保險產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，與民眾生活幸福指數(shù)的變化息息相關，故企業(yè)不僅僅要滿足自身充裕的現(xiàn)金流需求，更多的要在實現(xiàn)蓬勃發(fā)展的同時，擔當社會維穩(wěn)的重任，只有充分地心系客戶的安危，保險的銷售才會存在足夠的市場，同時在提高保險銷售人員工作素質(zhì)之后，大力開展線上平臺的經(jīng)營活動，在這種前提下，保險的順利推銷才能得到有力保障。