劉峰，馬安（南通固盛建材有限公司，高級工程師）

衛(wèi)志高（山西省運城市鑫昱混凝土有限公司，董事長）

孫鑫義（連云港中港混凝土有限公司，總工）

高蓓（中建西部建設(shè)北方有限公司漢城廠，經(jīng)營廠長）

商品混凝土企業(yè)市場競爭激烈是普遍問題，為了搶占市場份額，混凝土企業(yè)往往通過采用單一的賒銷、降價等簡單粗暴的手段開展市場競爭，混凝土合同中規(guī)定的工程付款節(jié)點往住是一紙空文，形同虛設(shè)，對施工企業(yè)并無太大的制約作用，付款和價格再不好的工程總有混凝土企業(yè)愿意去承接。企業(yè)應(yīng)收賬款總額居高不下是混凝土行業(yè)的常態(tài)化，有些商品混凝土企業(yè)利潤甚至都不及原材料供應(yīng)商多，卻時刻承擔(dān)著安全、質(zhì)量、資金、勞動糾紛等風(fēng)險和危機(jī)。

如何在合同條款中設(shè)置款項的回收條件及時間節(jié)點是簽訂混凝土合同重要環(huán)節(jié)，目前常用的款項節(jié)點主要有三種：第一，現(xiàn)金提貨，混凝土價格比較低，利潤非常薄。此方法風(fēng)險比較小，主要承擔(dān)原材料價格發(fā)生突然變化，對資金比較緊的企業(yè)比較適用。第二，混凝土款項月付 50%～70%，余款在主體封頂后 1 個月內(nèi)付清。這種付款方式比較通用，保證企業(yè)每個月都有一定的資金入賬和現(xiàn)金流，這類合同簽訂時要明確違約責(zé)任，盡量寫上逾期付款的處理方法，比如逾期支付供方有權(quán)停供、需付滯納金等類似條款，這點非常重要。第三，混凝土結(jié)構(gòu)封頂前全墊資，銷售價格相對比較高，存在一定的利潤空間，對資金狀況比較好的企業(yè)適用，但風(fēng)險比較大，不確定性要素太多，一般不建議采用。合同的洽談需要雙方多次溝通，還要根據(jù)是一次性客戶還是長期客戶區(qū)別對待。

選用何種付款方式，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的資金狀況、客戶的信用等級、開發(fā)商的背景等因素進(jìn)行認(rèn)真分析。當(dāng)然，建立客戶信用管理體系非常重要，對每個客戶的資信、合同履約情況、協(xié)調(diào)配合、質(zhì)量意識等要素進(jìn)行認(rèn)真評判，尤其在開拓新的市場或發(fā)展新的客戶時，務(wù)必對潛在客戶進(jìn)行充分的資信調(diào)查，收集潛在客戶的工商登記信息、法人個人信用情況、企業(yè)財務(wù)狀況、信用記錄情況（有無類似企業(yè)官司）等相關(guān)資料，建立客戶信用檔案，對潛在客戶的信用情況進(jìn)行全面、科學(xué)的分析和評估，并在此基礎(chǔ)給予潛在客戶相應(yīng)的信用額度或不同程度的價格優(yōu)惠，同時，還要根據(jù)與客戶的合作情況定期對客戶的信用額度和價格優(yōu)惠重新進(jìn)行評定。

在混凝土合同的執(zhí)行過程中，需建立嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，對應(yīng)收賬款的執(zhí)行情況進(jìn)行動態(tài)有效監(jiān)控管理，發(fā)現(xiàn)問題及時采取應(yīng)對措施，避免出現(xiàn)滯帳、壞賬或賬期過長。第一，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的賬齡控制，密切關(guān)注應(yīng)收賬款回收過程中發(fā)生的異常情況，并通過具有可操作性的應(yīng)收賬款回收措施千方百計收回貨款，尤其對外地一次性客戶應(yīng)更加嚴(yán)格；第二，加大應(yīng)收賬款回收力度，嚴(yán)格按照簽訂的合同，對應(yīng)收賬款的回收任務(wù)進(jìn)行分解，并落實到具體的銷售業(yè)務(wù)人員，該項工作不能全聽業(yè)務(wù)員，他們?yōu)榱撕涂蛻舾愫藐P(guān)系，感情上均偏向客戶。第三，制定切實可行的應(yīng)收賬款回收獎懲辦法，對銷售業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行充分的業(yè)績考核和激勵。第四，對屢不執(zhí)行合同的施工企業(yè)及時發(fā)放聯(lián)系函，必要時采取停料措施，不能手軟，在混凝土供料過程中此方法還能行之有效， 一旦混凝土供應(yīng)結(jié)束，對施工企業(yè)更無制約作用。

商品混凝土的貨款回收是混凝土企業(yè)和商砼人的一個疑難雜癥?？尚械摹⒘己玫尼t(yī)治良方?jīng)]有現(xiàn)成的，本人根據(jù)工作實際談?wù)勛约旱淖龇ê腕w會。

1 突出行業(yè)的作用

商品混凝土是我國改革開放時期的一個新興的產(chǎn)業(yè)，對商品混凝土企業(yè)和商砼人來說，可借鑒的經(jīng)驗不多。大家一路走來，磕磕絆絆，跌跌撞撞，到如今漸入佳境，科學(xué)管理，依法經(jīng)營，企業(yè)已處于良性發(fā)展軌跡。過去，全國各地預(yù)拌混凝土企業(yè)遍地開花，無節(jié)制地迅速發(fā)展，出現(xiàn)了供大于求、粥多僧少的局面，使商品混凝土的銷售舉步維艱。一般常規(guī)辦工廠、做企業(yè)、加工產(chǎn)品、銷售商品，進(jìn)行交易絕大多數(shù)都是一手交貨，一手交錢；可是由于商品混凝土是半成品，并且前些年商品混凝土貨源充足，大多數(shù)商品混凝土企業(yè)都是先供貨、后回款，因而出現(xiàn)尷尬局面，貨款難以回收，致使商品混凝土企業(yè)處于艱難生存的地步。做到合理合法的生產(chǎn)銷售、良性回款，企業(yè)才能可持續(xù)發(fā)展。商品混凝土行業(yè)要發(fā)揮主導(dǎo)作用，頒布出臺法律、法規(guī)，促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步發(fā)展，維護(hù)商品混凝土企業(yè)和商砼人的合法權(quán)益。

2 發(fā)揮協(xié)會的職能

混凝土協(xié)會是商品混凝土企業(yè)和商砼人為了維護(hù)自身利益，自愿組織起來的合法組織，在當(dāng)前形勢下，協(xié)會務(wù)必要發(fā)揮本職功能，協(xié)調(diào)各企業(yè)之間的步調(diào)，步調(diào)一致才能統(tǒng)一行動，打贏打勝貨款回收之戰(zhàn)。一個地方商品混凝土單價、銷售方略、供應(yīng)服務(wù)、貨款回收，應(yīng)在協(xié)會的指導(dǎo)下進(jìn)行，各企業(yè)、各位商砼人應(yīng)該模范遵守執(zhí)行，團(tuán)結(jié)起來共克時艱；堅決反對和杜絕窩里斗、相互殘殺的行為。若為了爭市場，相互壓價奪市場，只會自損一千、損他八百。比如甲者因商品混凝土貨款回不來，停止對需方供應(yīng)的商品混凝土，可是乙者卻馬上頂上來，致使甲者的貨款長期不能收回，這樣，若有好幾家商品混凝土企業(yè)都這樣照此反反復(fù)復(fù)，更加大了貨款回收的難度。目前商品混凝土貨款回收難的癥結(jié)就是這樣造成的。各級商品混凝土協(xié)會一定要發(fā)揮自己的職能作用，確保商品混凝土企業(yè)和商砼人的基本利益。

3 因地制宜確節(jié)點

商品混凝土貨款回收方式一般有兩種：一種月結(jié)和量結(jié)，還有一種就是易物交換相抵的結(jié)算。過去水泥是現(xiàn)款交易，近年來所有原材料都是現(xiàn)款交易，若商品混凝土貨款回收不到位，就無資金購置原材料進(jìn)行生產(chǎn)，企業(yè)將停止運轉(zhuǎn)。怎樣才能科學(xué)合理且強(qiáng)有力地確定商品混凝土貨款回收節(jié)點？筆者認(rèn)為：一是行業(yè)突出主導(dǎo)作用；二是協(xié)會發(fā)揮全力職能，這兩方面是力量的源泉，是取勝的法寶；三是認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識，堅定不移遵守行業(yè)規(guī)范，合同務(wù)必要簽訂，不作口頭承諾；四是合同簽訂所訴求機(jī)關(guān)應(yīng)是當(dāng)?shù)胤ㄔ海渌姆绞讲挥璨捎?；五是做好調(diào)查研究，對需方企業(yè)的性質(zhì)、業(yè)績、勢力，法人操守、法人道德品質(zhì)等等方面應(yīng)全面了解清楚之后再行考慮簽訂合作協(xié)議；六是根據(jù)本地市場和自己企業(yè)的實際狀況確定回款節(jié)點。

在山西省運城市，我們的回款節(jié)點是：對大型建設(shè)需方單位是以月結(jié)為主，不超過 1000 方，當(dāng)供貨到800 方就開始對賬、結(jié)算、開具收款單。對中小型需方建設(shè)單位是以方結(jié)為主，一般掌控在 300～500 方以內(nèi)，當(dāng)供貨到 300 方就開始對賬、結(jié)算、開具收款單；對 300 方以下的零星貨款，供貨完畢之后車走結(jié)款。

每個商品混凝土供應(yīng)合同都會涉及到墊資，有的是墊資到出±0.000，有的是總方量一半，有的是總造價一半，有的是三個月或半年，等等。

我們曾經(jīng)接過一個比較大的房地產(chǎn)小區(qū)，商定墊資到 15 層，即單體結(jié)構(gòu)澆筑到 15 層之后開始付款。由于開發(fā)商信用等級很高，因此在商定具體的條款時未疑有詐。

合同具體執(zhí)行時，我們遭遇了史上最大的憋屈。辛辛苦苦做了大半年，個別單體 11 月份就做到了 14 層，眼看著年底就該收款了，施工進(jìn)度卻逐漸慢了下來。等到農(nóng)歷大年廿八，所有結(jié)構(gòu)都停在了 14 層。按合同約定，未到付款節(jié)點，一分錢都不用給。

這個案例涉及的是墊資方面的約定，主要問題出在施工進(jìn)度完全背離了房地產(chǎn)開發(fā)的一貫規(guī)律。在時間就是金錢的房地產(chǎn)市場，某些地產(chǎn)公司恨不能一天三層，但本案的小區(qū)卻對工期一拖再拖，主要原因還是資金不到位，市場又不景氣。

總結(jié)的經(jīng)驗就是：但凡涉及到墊資的付款節(jié)點，在約定數(shù)量的同時，必須約定時間，并且以先到者為準(zhǔn)。

商品混凝土行業(yè)的一路發(fā)展，一直保持著“三高一低”的行業(yè)現(xiàn)狀，即民企占比高、企業(yè)分散度高、應(yīng)收賬款高和行業(yè)門檻低。而其中應(yīng)收賬款高更讓很多企業(yè)“如鯁在喉”，上游履約不及時，下游付款不能拖，好不容易到了付款節(jié)點，卻發(fā)現(xiàn)對付款節(jié)點的理解大相徑庭。長此以往，風(fēng)險大、周期長的特點就尤為突出。

關(guān)于付款節(jié)點不得不說的事一：合同主體。

為什么在談?wù)摳犊罟?jié)點的時候要說起合同主體呢？俗話說“君子協(xié)定，都是防君子不防小人的”，那么在確定商品混凝土業(yè)務(wù)中的“君子協(xié)定”——買賣合同的時候就需要先確認(rèn)與你簽訂合同的主體是“君子”還是“小人”。合同主體的篩查也成為了履約付款的基本前置條件。

商品混凝土行業(yè)常見的合同主體主要有：集團(tuán)公司、分公司、子公司、項目經(jīng)理部等。而常見的合同主體風(fēng)險則主要集中以下幾方面：

（1）未經(jīng)授權(quán)有效的項目部，無法獨立承擔(dān)法律責(zé)任。

（2）合同主體注冊資本低于項目簽約額的主體，履約能力及抗風(fēng)險能力較弱。

（3）合同用章與實際簽訂合同主體不一致。

（4）合同主體經(jīng)營狀態(tài)處于注銷或營業(yè)執(zhí)照吊銷狀態(tài)，簽約即面臨無效合同。

（5）合同主體關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)存在潛在經(jīng)營風(fēng)險，或資質(zhì)范圍不符合承包要求，可能存在連帶履約影響。

面對合同主體的諸多風(fēng)險，為有效規(guī)避履約風(fēng)險，降低呆壞賬的可能，商品混凝土行業(yè)在訂立合同之前或參與投標(biāo)之前應(yīng)詳細(xì)地進(jìn)行客戶主體資信調(diào)查及合同簽訂后合同效力的核查，降低主體風(fēng)險才能達(dá)到合同主體按節(jié)點付款的前提。

關(guān)于付款節(jié)點不得不說的事二：工程進(jìn)度節(jié)點付款與工程時間節(jié)點付款的區(qū)別。

遇到過一個案例：某合同約定付款節(jié)點為“…混凝土墊資滿 2 萬方后一個月內(nèi)支付累計已結(jié)算混凝土總額的 75%…”，然而在實際的生產(chǎn)供應(yīng)過程中混凝土累計供應(yīng)量并未達(dá)到 2 萬方，此時甲方以未到合同約定付款節(jié)點為由拒絕支付混凝土款。這樣的案例有很多，墊資滿 ** 層、施工到 ** 形象進(jìn)度、每 * 萬方結(jié)算付款一次等，也偶爾會遇到因為這樣或那樣的原因并未達(dá)到合同約定的形象進(jìn)度或最后一次不足進(jìn)度約定的情況，此時的合同付款節(jié)點就變成了遙遙無期。

那么在遇到這種合同付款節(jié)點條款時應(yīng)該怎么規(guī)避呢？如果能談判修改為明確清晰時間節(jié)點最好，不能的話就需要在合同約定的形象進(jìn)度節(jié)點上再約定具體時間節(jié)點（如：混凝土墊資滿 1 萬方或自首次供應(yīng)起墊資滿* 個月等）或特殊情況下的履約說明。在遇到超高層項目合同訂立時更需要關(guān)注工程進(jìn)度節(jié)點與工程時間節(jié)點約定。

關(guān)于付款節(jié)點不得不說的事三：以工程實施過程中我們不能控制的動作作為付款節(jié)點前提。

哪些是工程實施過程中我們不能控制的動作約定呢？

（1）辦理完結(jié)算，經(jīng)常會出現(xiàn)各種理由拖延辦理結(jié)算周期。

（2）甲方與業(yè)主方辦理完結(jié)算后，動作雙方均與我們無關(guān)，完全不受控制。

（3）業(yè)主方付款后或按照業(yè)主方給甲方的付款節(jié)點給乙方支付工程款。

（4）甲方公司對項目審計結(jié)束后支付尾款等。

在遇到上述我們不能控制的付款節(jié)點前提時應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對呢？首先必須明確約定結(jié)算辦理的時間段及如不能及時辦理結(jié)算時對結(jié)算效力的約定；其次對于需要辦理最終結(jié)算的項目須明確約定最終結(jié)算辦理的時間約定，超出約定的違約責(zé)任；最后就需要堅守付款底線，對于我們無法控制的付款節(jié)點前提應(yīng)該據(jù)理力爭，不妥協(xié)?；蛟黾咏^對的最終尾款支付時間限制，如工程所有尾款在 ** 時間前付清。

關(guān)于付款節(jié)點不得不說的事四：模糊節(jié)點的辛酸。

商品混凝土合同中關(guān)于付款節(jié)點的約定最常見的莫過于工程完工、備案、竣工驗收、驗收合格等一系列模糊節(jié)點?；蛟S這些節(jié)點對于總包單位而言并不模糊，但作為混凝土企業(yè)而言，竣工驗收、驗收合格等節(jié)點，第一不受控制，第二周期太長，第三無從確認(rèn)。長久積累下來的就是賬齡越來越長，催收無從下手，作證不夠充分。

因此在訂立商品混凝土買賣合同時，除了關(guān)注單價、方量、供應(yīng)范圍、合同主體、結(jié)算流程等方面的約定，更需要關(guān)注付款節(jié)點約定。

付款節(jié)點約定以簡單、具體、明確的時間節(jié)點或進(jìn)度節(jié)點結(jié)合時間節(jié)點的方式最佳。如明確約定每月**～** 日辦理結(jié)算，次月 ** 日前支付已結(jié)算金額的 **比例等。

尾款節(jié)點需要規(guī)避模糊概念節(jié)點及我們不能控制的節(jié)點前提，以明確的結(jié)構(gòu)進(jìn)度或混凝土供應(yīng)結(jié)束時間為基準(zhǔn)進(jìn)行約定。

曾有同事說過，為什么在一些項目談判中，針對提出的付款比例，結(jié)合資金占用成本做出讓利后卻得不到回應(yīng)？往往都是因為在合同訂立之時對方就已經(jīng)想好了延遲履約付款的借口。行業(yè)履約的癥結(jié)不僅僅在于付款節(jié)點的不確切，更在于上下游產(chǎn)業(yè)鏈中產(chǎn)生的習(xí)慣與普遍認(rèn)知。因此降低應(yīng)收賬款不僅需要從源頭入手，降低合同風(fēng)險，更需要過程中持之以恒地催收并建立良好的履約習(xí)慣。習(xí)慣建立之行困難重重，非一朝一夕可成，需要整個行業(yè)來努力。