朱 徽

（中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司廣西壯族自治區(qū)分公司，南寧 530028）

1 實施背景

為達到實體渠道降低運營成本，增加用戶流、數(shù)據(jù)流的目的，2018年起，廣西聯(lián)通與廣西蘇寧、廣西國壽財險等企業(yè)在全區(qū)開展異業(yè)合作并形成基于實體營業(yè)廳宣傳的自媒體，雙方結(jié)合自身優(yōu)勢業(yè)務(wù)資源，利用紅包權(quán)益創(chuàng)新設(shè)計互惠產(chǎn)品；運用精準營銷平臺深度挖掘雙方用戶需求，為實體渠道賦能、打破現(xiàn)有傳統(tǒng)營銷模式，進一步提升成交率；最終實現(xiàn)雙方合作產(chǎn)生1+1大于2的效果。

2 具體做法

2.1 開展創(chuàng)新的異業(yè)合作

基于紅包權(quán)益的創(chuàng)新異業(yè)合作項目按照目前雙方的合作進度，擬分為兩個模式進行：第一階段是產(chǎn)品合作模式，主要是基于紅包權(quán)益對雙方新老用戶疊加優(yōu)惠的合作方式，屬于較淺層次的合作；第二階段是門店合作模式，發(fā)展方向是實現(xiàn)紅包系統(tǒng)上的對接以、實體門店的融合及人員互相滲透，屬于比較深層次的合作。

2.1.1 第一階段：產(chǎn)品合作模式

雙方對新老用戶疊加雙方優(yōu)惠的互惠互利合作方式，即廣西聯(lián)通在對新老用戶的產(chǎn)品銷售及維系中，通過讓利（贈送用戶專用于購買蘇寧電器紅包券或廣西國壽財險產(chǎn)品的紅包券）將合作方的產(chǎn)品及優(yōu)惠結(jié)合起來；廣西蘇寧和廣西國壽財險在對新、老用戶的產(chǎn)品銷售及維系中，讓利結(jié)合進入廣西聯(lián)通的通信產(chǎn)品。

2.1.2 第二階段：門店合作模式

雙方按實體門店合作方式進行合作，即首選雙方意愿度高的門店試點進行合作。合作重點首先是宣傳進入對方門店；其次，雙方聯(lián)合對新老用戶實現(xiàn)購買通信產(chǎn)品贈送紅包券的優(yōu)惠方式，進一步擴寬用戶面及增加營銷場景；最后，實現(xiàn)紅包系統(tǒng)的對接以及門店的融合。

2.1.3 產(chǎn)生效益及評估

2018年6月，在廣西聯(lián)通與廣西蘇寧易購活動期間，實體渠道移網(wǎng)業(yè)務(wù)月環(huán)比增長9，532戶，參與合作的柳州、南寧、梧州移網(wǎng)發(fā)展量環(huán)比上升超過200%，6月產(chǎn)生效益達28萬，預(yù)計每年帶來新增收入336萬，極大的調(diào)動了地市的積極性，對實體門店起到了引流的作用，為地市尋求新異業(yè)合作模式指出方向。2018年9月，在廣西聯(lián)通與廣西國壽財險合作洽談中，聯(lián)通方提出主要以三款高端套餐為合作產(chǎn)品與廣西國壽財險的車險業(yè)務(wù)開展合作。雙方為新/老用戶補貼月消費30%購買對方產(chǎn)品，根據(jù)現(xiàn)行紅包政策測算，每月帶來新增收入30萬元，每年帶來新增收入360萬元。

2.2 基于實體渠道開展線上線下創(chuàng)新宣傳

為提升實體渠道線上宣傳能力，廣西聯(lián)通試行以自有營業(yè)廳為單位，每個營業(yè)廳建立一個觸點微信公眾號，組建自有渠道的線上微信公眾號矩陣，通過運營和管理公眾號矩陣，建立實體渠道自有營業(yè)廳線上線下相結(jié)合的創(chuàng)新宣傳引流。

2.2.1 主要創(chuàng)新點及運營方式

提供服務(wù)方面，微信公眾號菜單接入預(yù)約iPhone、流量包訂購等功能，為粉絲用戶提供方便快捷的服務(wù)；提供客服資訊服務(wù)，方便粉絲用戶能及時了解所想資訊的業(yè)務(wù)，營業(yè)廳綁定一位客服員工及時對粉絲用戶的咨詢作出解答回復(fù)；贈送福利方面，舉辦節(jié)日主題活動、長期簽到活動，線上贈送話費、流量，增強粉絲粘性，提高粉絲活躍度，線下贈送免費手機貼膜、手機加香服務(wù)、充電寶、數(shù)據(jù)線、耳機等實物獎品，吸引粉絲進店；開展營業(yè)廳內(nèi)購會，前期進行線上預(yù)熱宣傳，利用到廳既有福利等活動將線上粉絲用戶引流至營業(yè)廳；資訊發(fā)布方面，各市分公司營業(yè)廳的新品、主推產(chǎn)品、號卡終端優(yōu)惠活動等資訊，引流至線下營業(yè)廳購買產(chǎn)品。每期發(fā)布的軟文緊跟熱門話題、當下時事、社會熱點等，吸引粉絲用戶關(guān)注度，同時提高粉絲活躍度。

2.2.2 創(chuàng)新產(chǎn)生的效益及影響力

實體渠道創(chuàng)新線上線下宣傳觸點矩陣于2017年11月份正式在全區(qū)范圍內(nèi)啟動，經(jīng)過11個月的運營，目前已有觸點微信公眾號209 個，累計粉絲量32，192，其中服務(wù)號有70個，訂閱號有139個，累計發(fā)文次數(shù)132次，累計發(fā)文篇數(shù)396篇，累計閱讀量389，476。創(chuàng)新宣傳觸點矩陣的建立提高了自有渠道線上宣傳能力，使得渠道宣傳方式多元化，不是單一的線下宣傳模式；在線上線下相結(jié)合的密集的群體活動的影響下，創(chuàng)新宣傳觸點矩陣有著更加強大的凝聚力，粉絲用戶會更易于將喜愛轉(zhuǎn)化為實際的購買力。

3 結(jié)束語

在實體渠道成本上升，收益下降的時期，廣西聯(lián)通開展基于紅包權(quán)益的創(chuàng)新異業(yè)合作是為了結(jié)合合作雙方的優(yōu)勢業(yè)務(wù)資源，利用紅包權(quán)益創(chuàng)新設(shè)計互惠產(chǎn)品，運用精準營銷平臺深度挖掘雙方用戶需求，為實體渠道賦能、打破現(xiàn)有傳統(tǒng)營銷模式，最終實現(xiàn)雙方合作產(chǎn)生1+1大于2的效果。開展線上線下創(chuàng)新宣傳的目標是，打造一個為用戶提供線上預(yù)約，然后到廳辦理的一站式服務(wù)的新型的自有渠道線上線下宣傳及引流的系統(tǒng)；同時也為打破營業(yè)廳傳統(tǒng)單一線下宣傳模式，利用創(chuàng)新宣傳觸點矩陣打通線上線下宣傳渠道，使線上與線下相結(jié)合進行創(chuàng)新多元化宣傳。通過以上兩項互聯(lián)網(wǎng)化的變革，探索在渠道運營、宣傳推廣方面更節(jié)省成本，更高效的運營方案。