■ 蔣苑苑（廣西職業(yè)師范學院）

高校市場營銷課程的教學普遍存在教學方法生硬單一、忽視對學生實踐能力的培養(yǎng)等問題，為了改變“重理論、輕實踐”的教學模式，我校于2018年引入中教暢享(北京)科技有限公司的市場營銷綜合實訓與競賽系統(tǒng)，該系統(tǒng)虛擬現(xiàn)實中的市場環(huán)境，構建仿真的企業(yè)經(jīng)營過程，學生以企業(yè)決策者的角色，從研發(fā)、采購、生產(chǎn)、物流進行產(chǎn)品經(jīng)營，從市場調研與預測到消費者行為分析、渠道銷售模式分析、競爭者分析、目標市場分析等，制定具體的營銷計劃。通過模擬競爭的方式，學生之間開展博弈對抗，深入學習營銷與策劃技能，在競爭中取得優(yōu)勢，體驗企業(yè)資源的有限性，理解市場營銷的全部活動。ITMC市場營銷模擬實訓與競賽系統(tǒng)的引入，有效的將市場營銷理論知識與模擬實踐融為一體，使學生在主動參與和體驗中增進了對營銷知識的理解和掌握，有效提高學生的學習興趣、提升了教學效果。

一、ITMC市場營銷模擬實訓與競賽系統(tǒng)介紹

在實訓與競賽系統(tǒng)中，學生組隊后注冊成立公司，參與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程。系統(tǒng)將全國市場劃分為五大市場，構建了P1、P2、P3、P4四種產(chǎn)品總共三年的虛擬競爭環(huán)境，學生通過對產(chǎn)品市場預期價格、銷售需求量的市場預測圖等給定的資料判斷市場行情，選擇目標市場，制定生產(chǎn)經(jīng)營策略，到年終分析財務報表，根據(jù)各組博弈情況，調整營銷組合，使企業(yè)效益最大化；在這個過程中，學生逐漸熟練原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)下線、直銷批發(fā)零售等三種渠道的選擇、現(xiàn)金流向以及資產(chǎn)負債表分析等，學會制定市場開拓計劃，找到媒體影響力與現(xiàn)金流之間的相互關聯(lián)和相互制約關系，找到之間的最佳平衡點；同時將產(chǎn)品策略、促銷策略、價格策略、渠道策略等營銷策略知識綜合應用到實戰(zhàn)中，進而領悟營銷規(guī)律，強化了教學效果、提升學生的綜合實踐能力。

二、ITMC市場營銷模擬實訓與競賽系統(tǒng)的特色

實訓與競賽系統(tǒng)依據(jù)高校市場營銷專業(yè)背景及人才培養(yǎng)目標，構建虛擬營銷實訓平臺，貼近現(xiàn)實的企業(yè)經(jīng)營分析演練，仿真的交易系統(tǒng)和招投標系統(tǒng)能夠引導學生更好的體驗企業(yè)運作，對企業(yè)經(jīng)營具備清晰的認識。最大特色是可量化營銷實驗效果讓每個小組可以直觀營銷計劃給企業(yè)及整個市場帶來的后果，以便在第二年第三年的經(jīng)營過程中不斷的進行營銷策略調整；充滿競爭和互動性的實驗模擬環(huán)境，學生在角色模擬的競爭性增強，為了讓企業(yè)生存并且盈利，提高分數(shù)排名，學生需要通過不斷的經(jīng)驗總結，實現(xiàn)收益最大化。

三、ITMC市場營銷模擬實訓與競賽系統(tǒng)在市場營銷教學改革中的應用

（一）創(chuàng)新市場營銷模擬綜合實訓模式

實訓課程采用“體驗式”“互動式”培訓，激發(fā)學生主動學習的積極性，深受學生的喜愛，市場營銷專業(yè)普遍開設實訓課程。依托中教暢享(北京)科技有限公司的“市場營銷綜合實訓與競賽系統(tǒng)”為核心的營銷模擬軟件，已經(jīng)成為我校市場營銷課程實訓教學的重要組成部分，受到師生的普遍好評。在該軟件引入之前，我校市場營銷專業(yè)還開設有“因納特市場營銷模擬實訓”和“ERP企業(yè)經(jīng)營模擬沙盤”等兩個實訓軟件課程，前者更重視銷售過程以及營銷策略4P的應用，后者則更傾向于生產(chǎn)經(jīng)營以及原材料的配比供應、財務報表的填寫等，而實訓與競賽系統(tǒng)綜合了以上兩個軟件的特點，形成一個完整地營銷綜合實訓體系；該軟件開發(fā)了直銷、批發(fā)、零售等渠道模式選擇，在零售人群中又細分了六種不同特征的人群，學生需要重點強化渠道方式選擇、消費者分析、價格策略的專業(yè)知識；另外，學生還要將市場調查與預測、戰(zhàn)略管理、市場營銷策劃、廣告實務、財務管理等各課程知識綜合運用于該競賽系統(tǒng)中，與生產(chǎn)經(jīng)營銷售結合起來融會貫通，最終達到企業(yè)資本收益最大化，對學生專業(yè)知識的鞏固和綜合實踐能力的培養(yǎng)，是該競賽系統(tǒng)最大的創(chuàng)新之處。

（二）激發(fā)學生學習的主動性

ITMC市場營銷模擬實訓與競賽系統(tǒng)中，一般三至四名同學組成一個團隊，分別擔任CEO、COO、CFO、CMO等職務，在CEO的帶領下各司其職，共同完成模擬企業(yè)運營任務，教師負責統(tǒng)籌協(xié)調、帶領學生熟悉軟件，步步引導學生看“規(guī)則說明”，再將專業(yè)知識講解穿插其中，幾番輪次之后，學生就可以熟練操作、自主學習，展開團隊競爭。學生運籌帷幄、親身體驗角色帶來的實戰(zhàn)感，形成情景互動式教學，這種參與性會促使學生向“主動獨立”的學習方式轉變，激發(fā)學習興趣，既培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題和分析問題的能力，也為后期工作上崗奠定良好基礎，達到了模擬實訓的目的。

（三）培養(yǎng)學生的團隊意識，提升綜合能力

該競賽系統(tǒng)的博弈特性，團隊之間存在競爭，必定會遇到如現(xiàn)金短缺（沒有做好財務管理）、銷售不暢（直銷、批發(fā)、零售沒有搶到單）、市場占有率低（無法爭取零售人群）、產(chǎn)能不足（盲目搶單，無法準時交貨）、原材料短缺或者過多占用庫存（沒有做好采購計劃）甚至破產(chǎn)等問題，這就要求學生必須學會根據(jù)市場預測圖分析市場、制定戰(zhàn)略計劃、鋪設合理生產(chǎn)線、合理生產(chǎn)、做好零售六種人群分析、制定合理價格以保證利潤同時做好廣告投入等各項決策，這其中環(huán)環(huán)相扣、缺一不可，學生需要牢固掌握從市場營銷理論實務、消費者行為分析和企業(yè)管理的多門專業(yè)課程知識，才能采取準確的專業(yè)化市場策略，保證各種營銷活動的順利實施，對學生的實操能力、分析判斷能力的鍛煉有很大幫助；另一面，團隊的經(jīng)營決策決定企業(yè)成敗，在激烈的競爭中，為了能不破產(chǎn)、爭取盈利、贏得市場，學生必須具備團隊協(xié)作意識，注重成員之間的協(xié)調與合作，集思廣益、群體決策、共商共議，發(fā)揮主觀性、能動性為企業(yè)經(jīng)營管理出謀劃策，這對于學生增強團隊意識，提升決策能力和綜合素質有非常顯著的效果。

（四）完善市場營銷考核方式

三年經(jīng)營期結束，獲勝的學生分享成功經(jīng)驗，破產(chǎn)的學生反思團隊存在的問題，在錯誤中學習，及時發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和不足，調整策略，在下一輪的對抗中，更加謹慎仔細，避免失誤；老師從資產(chǎn)負債表的利潤和所有者權益的綜合分析中，引導學生發(fā)現(xiàn)商機，提高利潤。這樣來回三輪次之后，基本上學生不會再出現(xiàn)破產(chǎn)，學生從多角度、長遠眼光看待企業(yè)長期經(jīng)營，對營銷競賽系統(tǒng)的理解也更為深刻，營銷實戰(zhàn)能力得到較大提高。學生的期末成績打破傳統(tǒng)的單一試卷考試方式，由平時表現(xiàn)、實驗成績和實習報告構成。平時表現(xiàn)是通過學生在操作時是否認真、是否擔任CEO來酌情給分；年度關賬之后，營銷競賽系統(tǒng)會從各小組的產(chǎn)品研發(fā)、貸款額度、市場開拓、廠房和生產(chǎn)線購置等幾方面自動打分排名，非常直觀的展示出各組經(jīng)營水平，檢驗學習效果。給平時表現(xiàn)、實訓對抗成績和實習報告適當?shù)臋嘀?，綜合評定來確定實驗成績，這樣的考核方式更科學客觀合理。

四、結語

借助ITMC市場營銷模擬實訓與競賽系統(tǒng)，改變了傳統(tǒng)的實訓教學模式，幫助學生將零散知識點通過模擬實踐整理成一個完善知識體系，學生在實訓中將營銷專業(yè)課程的理論知識綜合運用于模擬營銷實踐，理論知識轉化為實踐能力；同時，該系統(tǒng)是一項靈活多變的博弈軟件，學生團隊需要根據(jù)不同的市場和對手選擇不同的經(jīng)營方法，既調動學生的積極性和能動性，學生綜合技能和個人素質也得到明顯提高。通過對該系統(tǒng)的合理應用，市場營銷專業(yè)的學生可以更全面的掌握營銷知識，達到良好的教學效果，推動市場營銷專業(yè)教學改革。