文 | 本刊記者 范珊珊發(fā)自法蘭克福

低價(jià)服務(wù)商對(duì)于客戶的爭(zhēng)奪背后往往是不光彩的方法。只要電力零售商和比價(jià)網(wǎng)站之間存在相互作用，低成本供應(yīng)商的商業(yè)模式可能就不會(huì)改變。

在德國(guó)，一批能源服務(wù)商要破產(chǎn)了。BEV（Bayerische Energie versorgungsgesellschaft），這家在巴伐利亞州服務(wù)超過(guò)50萬(wàn)名客戶的能源服務(wù)公司近期向慕尼黑地方法院提交了破產(chǎn)申請(qǐng)。

“由于能源采購(gòu)成本上升，BEV最近遇到了困難?！蹦侥岷诘貐^(qū)法院公開(kāi)表示。在巴伐利亞州，和其他眾多能源服務(wù)商一樣，BEV主要在下游市場(chǎng)從事電力和天然氣的供應(yīng)和銷售。

BEV的破產(chǎn)并非是德國(guó)能源服務(wù)行業(yè)的第一例。近年來(lái)，擁有75萬(wàn)客戶的電力供應(yīng)商Teldafax，以及55萬(wàn)客戶的服務(wù)商Flexstrom都已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)。一大批的能源用戶都受到波及，更可怕的是破產(chǎn)浪潮正在席卷整個(gè)行業(yè)——僅在過(guò)去24個(gè)月，就有8家電力和天然氣供應(yīng)商申請(qǐng)破產(chǎn)，諸如 Care Energy，E：veen和DEG Deutsche Energie等供應(yīng)商已完成清盤(pán)。

而在德國(guó)業(yè)內(nèi)人士看來(lái)， BEV不會(huì)是德國(guó)電力市場(chǎng)的最后一家破產(chǎn)公司，陸續(xù)還有類似的能源服務(wù)公司破產(chǎn)。伴隨著這些公司的破產(chǎn)，德國(guó)上百萬(wàn)的能源用戶面臨著沒(méi)有電力和天然氣供應(yīng)商的局面，接下來(lái)由哪家公司接手，定價(jià)如何，成為擺在這些“被拋棄”用戶面前的難題。

服務(wù)商與比價(jià)網(wǎng)站

毫無(wú)疑問(wèn)，由于德國(guó)電力市場(chǎng)自由化的程度在不斷加深，提供給下游能源服務(wù)商的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，上萬(wàn)家小型服務(wù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。為了從傳統(tǒng)的電力巨頭手中爭(zhēng)奪更多的用戶，這些企業(yè)不得不設(shè)計(jì)出各種套餐，甚至對(duì)用電量高的用戶設(shè)置各種獎(jiǎng)勵(lì)。但這種方式的競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)是毀滅性的。

當(dāng)人們?cè)趯ふ腋鼮楸阋说碾妰r(jià)和氣價(jià)時(shí)，他們往往依賴在德國(guó)很普遍的比價(jià)網(wǎng)站，如Verivox或Check24。在Verivox或Check24網(wǎng)站上，可以明顯看到電價(jià)比較一欄，用戶在輸入郵編、用電量以及家庭人口后，就會(huì)顯示出在該地區(qū)可以選擇的電力服務(wù)商，并且可以看到相關(guān)服務(wù)商給出的優(yōu)惠政策、總電價(jià)以及套餐等信息，一般是按照價(jià)格從低到高的順序排列。因而，很多小型服務(wù)商為了吸引用戶，提供了比傳統(tǒng)電力服務(wù)商更為低廉的價(jià)格。

低價(jià)就成為了很多服務(wù)商唯一的競(jìng)爭(zhēng)方式。在北萊茵 - 威斯特法倫州消費(fèi)者中心能源專家Udo Sieverding來(lái)看，每年都有越來(lái)越多的用戶在網(wǎng)站尋找新的低成本交易，然而，只要電價(jià)沒(méi)有上漲，此類零售商就具有優(yōu)勢(shì)。

在之前，傳統(tǒng)的能源企業(yè)控制著電力和天然氣網(wǎng)絡(luò)，而現(xiàn)在，消費(fèi)者現(xiàn)在可以從成千上百的供應(yīng)商中選擇。

比價(jià)門(mén)戶網(wǎng)站和電力供應(yīng)商之間的關(guān)系，被業(yè)界描述為“愛(ài)恨交織”。一方面，像BEV這樣的低價(jià)供應(yīng)商可以從比價(jià)網(wǎng)站中受益，因?yàn)樗鼈兛梢栽诙虝r(shí)間內(nèi)覆蓋大量客戶。另一方面，比價(jià)網(wǎng)站也危及固有的商業(yè)模式。這些公司都不會(huì)這么坦率地說(shuō)，但大多數(shù)服務(wù)商都是靠低價(jià)來(lái)吸引客戶，它們通過(guò)比價(jià)網(wǎng)站提供極低的價(jià)格，一般是一年的時(shí)間，讓用戶認(rèn)為自己節(jié)省了很多費(fèi)用。

然而，如果用戶忘記及時(shí)退出或終止合約，通常都必須在第二年支付更高的價(jià)格。所以，在德國(guó)許多客戶忘記取消之前的合同?！斑@對(duì)他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)成了厄運(yùn)，” Sieverding 感慨道。

一系列的能源服務(wù)商破產(chǎn)在很大程度上是可以預(yù)見(jiàn)的，例如與BEV合作的比價(jià)網(wǎng)站，是值得懷疑的。在Verivox排名中，BEV排名一直靠前。直到12月，在BEV受到客戶大量的未付獎(jiǎng)金和大幅提價(jià)投訴之后，Verivox才完全將其從其門(mén)戶網(wǎng)站中刪除。Verivox執(zhí)行董事Dagmar Ginzel對(duì)外宣稱，此前該公司一直沒(méi)有“麻煩”。

因而，在業(yè)內(nèi)專家看來(lái)，低價(jià)服務(wù)商對(duì)于客戶的爭(zhēng)奪背后往往是不光彩的方法。只要電力零售商和比價(jià)網(wǎng)站之間存在相互作用，低成本供應(yīng)商的商業(yè)模式可能就不會(huì)改變?！八麄円苍?jīng)標(biāo)榜超低電價(jià)和巨額獎(jiǎng)金，短時(shí)間內(nèi)獲得幾十萬(wàn)份的合同，直到他們最終破產(chǎn)。任何保持冷靜的人通常都不會(huì)選中比價(jià)網(wǎng)站排名的前十位?！?/p>

危險(xiǎn)的低價(jià)模式

2013年成立的BEV在短短四五年間爭(zhēng)取了50多萬(wàn)客戶，依靠的就是自己一貫堅(jiān)持的低價(jià)策略。而低價(jià)往往只是在用戶選擇他們的第一年。

針對(duì)第一年的用戶，類似BEV的服務(wù)商甚至采取不賺錢(qián)或者賠錢(qián)的銷售策略。用戶的電價(jià)，往往只包括稅費(fèi)以及過(guò)網(wǎng)費(fèi)，而供應(yīng)商的電力購(gòu)買(mǎi)成本費(fèi)用往往自行承擔(dān)。以一家年用電量為3500千瓦時(shí)的家庭為例，服務(wù)商提供給用戶的合約賬單大約是924歐元，而其中稅費(fèi)大約占610歐元，過(guò)網(wǎng)費(fèi)是304歐元，剩余的10歐元供服務(wù)商來(lái)購(gòu)買(mǎi)批發(fā)電力。而事實(shí)上，10歐元是不夠的，購(gòu)買(mǎi)的成本大約在130-170歐元之間，所以在第一年合同中服務(wù)商的邊際利潤(rùn)是負(fù)120-160歐元。因而，供應(yīng)商并沒(méi)有指望在第一年的合同中賺取利潤(rùn)。而是在第二年提高用戶的電價(jià)，他們往往寄希望于用戶忘記重新選擇供應(yīng)商。在接下來(lái)的幾年里，通過(guò)價(jià)格上漲彌補(bǔ)之前的損失。

BEV公司曾在去年12月試圖以大幅提價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)公司危機(jī)，但是當(dāng)時(shí) 20萬(wàn)名客戶退出合作，破產(chǎn)已不可避免?！岸@種低價(jià)的營(yíng)銷方式是一種破壞性的商業(yè)模式。一旦他們提高電價(jià)，他們往往會(huì)失去很多客戶，收入就會(huì)消失?！盨ieverding解釋道。那么，這種營(yíng)銷方式就具有不可持續(xù)性。

多年來(lái)，小型供應(yīng)商與傳統(tǒng)的公用事業(yè)公司相比，通常無(wú)法保障長(zhǎng)期電力，但是過(guò)去他們往往從較低的批發(fā)電價(jià)中獲利。而近幾年，批發(fā)電價(jià)上漲進(jìn)一步給低成本供應(yīng)商帶來(lái)壓力，而這些供應(yīng)商并沒(méi)有大量的貨幣儲(chǔ)備支持。2017年初，一兆瓦時(shí)的批發(fā)電力成本約為20歐元，但現(xiàn)在約為50歐元。

傳統(tǒng)電力巨頭旗下的電力服務(wù)公司Innogy董事會(huì)成員Hermann警告消費(fèi)者，客戶不應(yīng)該被高額獎(jiǎng)金和低價(jià)格所蒙蔽。聯(lián)邦網(wǎng)絡(luò)局為了消費(fèi)者的利益和維護(hù)運(yùn)作良好的電力市場(chǎng)，必須始終如一地廣泛使用其監(jiān)管權(quán)。