■王暾（內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

一、引言

隨著我國科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們的出行需求也不斷增加和趨向多元化，高鐵以其舒適、安全和正點(diǎn)率高的特點(diǎn)贏得了廣大出行旅客的青睞。目前我國已建成了四橫四縱的高鐵網(wǎng)絡(luò)，并在向八橫八縱高速鐵路網(wǎng)邁進(jìn)。在高鐵車站、車廂等硬件設(shè)施不斷建設(shè)的同時，高鐵部門也在積極致力于改善相關(guān)的各項(xiàng)配套服務(wù)。然而，高鐵與航空運(yùn)輸業(yè)相比，其營銷能力還存在一定的不足，需要通過運(yùn)用好當(dāng)前的大數(shù)據(jù)技術(shù)分析旅客需求，優(yōu)化票額分配，改革票務(wù)機(jī)制，從而提升收益。

收益管理誕生于20世紀(jì)80年代，最早起源于航空業(yè)，后來逐漸擴(kuò)展到酒店、客運(yùn)運(yùn)輸?shù)绕渌?wù)行業(yè)。收益管理是指依據(jù)市場細(xì)分、消費(fèi)者行為模式分析和供求關(guān)系預(yù)測，形成包含市場、產(chǎn)品和價格等多元素的組合方案，從而提高運(yùn)營能力和收益。鐵路的收益管理最先發(fā)展于歐洲和日本，法國國家鐵路公司十年前開發(fā)了高速鐵路運(yùn)能優(yōu)化系統(tǒng)，德國鐵路股份公司成立了專門用于研發(fā)新的票價系統(tǒng)的收益管理部，收益管理的應(yīng)用也使得這些企業(yè)實(shí)現(xiàn)了高精度的營銷，獲得了更大的收益。近年來，我國高鐵建設(shè)不斷完善，高鐵列車班次和旅客人次大幅度增加，然而，我國大部分高鐵線路一直處于虧損狀態(tài)，急需改變現(xiàn)狀。與此同時，我國的大數(shù)據(jù)技術(shù)突飛猛進(jìn)，并在多個領(lǐng)域落地應(yīng)用，因此，我國既具備在高鐵運(yùn)用收益管理的技術(shù)條件，也有必要通過運(yùn)用收益管理來改善高鐵的運(yùn)營狀態(tài)，提高其收益。

二、我國高鐵運(yùn)營現(xiàn)狀及存在的問題

（一）我國高鐵運(yùn)營現(xiàn)狀

我國自2008開始大規(guī)模投資以來，截至2019年底，高鐵運(yùn)營里程達(dá)到3.5萬公里，占全球所有路線的三分之二以上，且目前仍有大量的高鐵工程處于建設(shè)之中，未來我國的高鐵運(yùn)行里程仍將不斷增加。與此同時，高鐵運(yùn)送旅客人數(shù)也在飛快上漲，截至2019年3月底，我國高鐵已累計運(yùn)輸旅客超過100億人次。與此同時，中國高鐵也在不斷地大力創(chuàng)新，掌握核心技術(shù)，建立了全套完備的鐵路技術(shù)體系。2019年底新開通的京張高鐵采用智能型升級版“復(fù)興號”動車組，同時還將自主化列控、自動駕駛、5G 通信等高端技術(shù)投入使用，實(shí)現(xiàn)了我國高鐵的又一次自我超越。技術(shù)的發(fā)展不僅極大地改善了高鐵的硬件設(shè)施，也給廣大出行旅客提供了越來越多人性化的服務(wù)。目前旅客可以通過鐵路官方購票軟件12306實(shí)現(xiàn)在線選座、訂餐、休息廳和接送服務(wù)等，鐵路暢行會員還可通過積分兌換里程。

票價方面，根據(jù)《國家計委關(guān)于高等級軟座快速列車票價問題的復(fù)函》（計價管〔1997〕1068號）的規(guī)定，我國高鐵實(shí)行基準(zhǔn)價加浮動價，其中一等座基準(zhǔn)價為每公里0.3366元，二等座基準(zhǔn)價為每公里0.2805元，上下浮動價率為10%。2016年2月，高鐵票價做出了一定的改革，商務(wù)座、特等座和動臥等票價由鐵路運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)市場供求和競爭狀況等因素自主制定，而一、二等座可根據(jù)實(shí)際市場需求情況實(shí)行一定的折扣。但目前我國高鐵整體上還是采用固定價格，只有個別地區(qū)會根據(jù)不同時段發(fā)售一定的折扣票。

票額分配方面，目前，我國鐵路采用預(yù)留、限售、套用和共用四種方式來制定票額分配方案。但是，由于我國人口流動存在很大的特點(diǎn)，一般在節(jié)假日的時候客流量會劇增，經(jīng)常出現(xiàn)車票剛一開售就被立即搶空的現(xiàn)象，但是非節(jié)假日期間，人口流動性相對會減弱，導(dǎo)致許多高鐵車次出現(xiàn)空廂甚至空車的現(xiàn)象，這就導(dǎo)致了資源的浪費(fèi)和運(yùn)營虧損。與此同時，在不同地區(qū)也存在著高鐵上座率的兩極分化，在珠三角，長三角等經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)地區(qū)，人口流動比較大，高鐵的上座率相對也比較高，因此，經(jīng)濟(jì)效益也相對較好，例如剛發(fā)布了上市公告的京滬高鐵其上座率在90%以上，自2014年以來實(shí)現(xiàn)連續(xù)5年盈利。但從全國來看，高鐵的總體上座率卻只有70%左右。

（二）我國高鐵運(yùn)營存在的問題

通過以上對高鐵運(yùn)營現(xiàn)狀的分析，不難發(fā)現(xiàn)目前我國高鐵運(yùn)營中存在著一定的問題，主要有以下幾點(diǎn)：

1.市場細(xì)分不夠完善

高鐵客運(yùn)部門并沒有對其市場做出明確的細(xì)分，我國幅員遼闊，不同地區(qū)的地形地貌、人口密度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況都不同，這也就決定了不同地區(qū)的高鐵建設(shè)成本和旅客周轉(zhuǎn)數(shù)量都不相同。與此同時，在我國傳統(tǒng)文化的影響下，傳統(tǒng)節(jié)假日與日常的旅客周轉(zhuǎn)量也存在著極大的差異。而對于不同消費(fèi)水平的旅客，也都會根據(jù)自己的需求做出不同坐席的選擇。此外，針對學(xué)生、旅行團(tuán)等特殊群體，高鐵客運(yùn)部門在學(xué)生寒暑假，旅游熱門景點(diǎn)旺季都應(yīng)及時做出相應(yīng)的調(diào)整。

2.票價變化不靈活

目前高鐵基本上還是依據(jù)里程固定計價，雖有個別地區(qū)會不定時地推出一些打折票，但從整體來看，票價還是缺乏變動。由于高鐵速度介于普通列車和飛機(jī)之間，因此對于急于趕時間的旅客大多會選擇飛機(jī)，而時間相對充裕的旅客會根據(jù)個人消費(fèi)偏好來選擇出行方式。因此，高鐵的票價會對其營業(yè)額產(chǎn)生重要的影響。與此同時，高鐵票價也會對上座率產(chǎn)生直接的作用，可以緩解節(jié)假日的一票難求及平日的空車現(xiàn)象。

3.票務(wù)分配與乘客需求存在一定程度的不匹配

目前我國高鐵無論是從地區(qū)上還是時間上都存在著上座率的不平衡。從地區(qū)上，京滬高鐵每日發(fā)車四十多班列，上座率高達(dá)90%以上，蘭州到烏魯木齊每日四班動車組，卻由于耗時較長導(dǎo)致上座率很低。此外，有很多高鐵存在旅客大多集中于某一段區(qū)間，從而導(dǎo)致該區(qū)間票務(wù)緊張，而該區(qū)間之前和之后存在大量的余票。從時間上，每年春節(jié)、國慶等節(jié)假日，由于旅客數(shù)量劇增導(dǎo)致大部分高鐵票供不應(yīng)求，而在日常尤其一些深夜到達(dá)目的地的車次旅客數(shù)量極少甚至出現(xiàn)空載。由此反映出目前我國高鐵在票務(wù)分配上未能良好地匹配乘客需求。

4.售票提前期不夠長

目前，我國高鐵與普通列車售票提前期一致，互聯(lián)網(wǎng)和電話售票提前期為30天，車站、代售網(wǎng)點(diǎn)為28天，相比于航空提前幾個月甚至一年的售票期顯然高鐵提前期較短。這限制了一部分提前規(guī)劃出行的旅客做出選擇，同時也會影響通過大數(shù)據(jù)分析旅客的出行需求，從而限制了高鐵相關(guān)部門做出更加合理的安排。

三、基于收益管理的對策建議

針對我國高鐵目前運(yùn)營的現(xiàn)狀及其中存在的問題，收益管理的運(yùn)用能夠很好地解決問題，提升高鐵運(yùn)營效率。具體有以下幾點(diǎn)：

（一）完善市場細(xì)分

針對不同地區(qū)，高鐵部門應(yīng)根據(jù)其地形特點(diǎn)、人口流動性、旅游熱度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況等合理劃分市場。針對不同消費(fèi)水平和不同社會身份的旅客，以及節(jié)假日和非節(jié)假日，每日上下班高峰期及深夜出行低谷期等，都應(yīng)對市場做出進(jìn)一步的細(xì)分，為票價制定和票額分配策略提供合理依據(jù)。

（二）實(shí)行實(shí)時票價機(jī)制

高鐵應(yīng)根據(jù)市場需求對票價做出及時調(diào)整，實(shí)現(xiàn)“一時一價、一座一價”，同時要注意不同區(qū)間的價格組合，只有這樣才能形成競爭優(yōu)勢，提高整體的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然在此過程中，政府部門也要采取相關(guān)的監(jiān)管措施，以保證票價處于合理范圍內(nèi)。

（三）利用大數(shù)據(jù)預(yù)測旅客出行需求，合理安排車次

當(dāng)前，我國大數(shù)據(jù)技術(shù)已具備一定的實(shí)力，高鐵部門可以利用這一技術(shù)通過對以往的各線路運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，構(gòu)建出恰當(dāng)?shù)哪Ｐ蛠眍A(yù)測未來旅客的流向、數(shù)量、坐席偏好等，從而合理安排各線路高鐵車次及車組的各類席位數(shù)量。

（四）延長高鐵提前售票期

延長高鐵提前售票期可以使得有出行規(guī)劃的旅客更早做出選擇，也利于高鐵部門對高鐵車次的調(diào)度。與此同時，延長提前售票期可以更好地實(shí)行實(shí)時票價機(jī)制，會對提升高鐵經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生重要作用。