褚紅艷

山東能源重型裝備制造集團(tuán)有限責(zé)任公司 山東泰安 271000

雖然國家大力提倡新能源的使用，但是在未來的二三十年間，煤礦仍然是全球銷量最大的能源。國家在財政上以及政策上都將給予煤炭行業(yè)大力的支持。煤機設(shè)備制造企業(yè)也仍有著廣闊的發(fā)展空間。而對于煤機設(shè)備制造企業(yè)來說，如何能夠借助政策的支持，以及自身銷售戰(zhàn)略的調(diào)整，來獲得預(yù)期的營銷效果是目前亟待考慮的問題之一。

1 新時代下的煤機裝備制造業(yè)企業(yè)銷售的銷售策略

1.1 產(chǎn)品策略

只有真正有技術(shù)含量的設(shè)備才會被更多的買家所認(rèn)可，因此，在機械設(shè)備的制造方面，要加強技術(shù)創(chuàng)新的融合，提升產(chǎn)品的智能化與自動化的功能。但是我國在制造業(yè)這方面的發(fā)展仍然是落后于世界先進(jìn)國家的。不僅僅是技術(shù)含量不足，也有著產(chǎn)品制造的可靠性與技術(shù)性能指標(biāo)的問題。如果這些問題不解決，買家仍然會購買國外的產(chǎn)品。故而，第一大銷售產(chǎn)品重點為：提高產(chǎn)品的質(zhì)量。根據(jù)顧客的需求，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

1.2 組織策略

現(xiàn)代銷售部門設(shè)計到的組織眾多，各司其職，但是所有的銷售部門都遵循著同一個銷售理念：銷售活動的主體必須與產(chǎn)品、地域、職能相適應(yīng)[1]。在這樣的理念下，對于煤機裝備制造業(yè)來說，需要對銷售的重點進(jìn)行分塊分析。目前所呈現(xiàn)的是買家在地理位置上相對集中，且買家數(shù)目數(shù)量較少。因此，銷售的重點應(yīng)該在地區(qū)性組織方面進(jìn)行結(jié)構(gòu)定位。根據(jù)當(dāng)?shù)孛旱V行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的不同，制定針對性的銷售計劃。

1.3 價格策略

在同等的使用性能下，買家無疑會選擇更具有性價比的產(chǎn)品。不僅僅是技術(shù)，價格也是決定著產(chǎn)品能否在市場中占有一隅之地重要因素之一。因此，對于企業(yè)的銷售管理者來說，如果能在定價決策過程中正確的制定價格變動的幅度，變動的區(qū)域以及變動的時間，那么就能在激烈的市場競爭中以價格取勝。但是，對于煤機設(shè)備行業(yè)來說，由于行業(yè)間的發(fā)展并并未完善，因此，在制定價格這一方面仍然存在著很大的隨意性。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點發(fā)展自身有專利技術(shù)的產(chǎn)品，同樣以較為低廉的價格售出，開展其他方面的服務(wù)來收回企業(yè)的研發(fā)承諾成本。

2 通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提高企業(yè)銷售能力的管理水平

2.1 提升設(shè)備的售前服務(wù)

不僅僅是售前，包括售中，售后全過程中的服務(wù)都是企業(yè)銷售管理的重點。因此，企業(yè)要有計劃的派遣專人至目標(biāo)市場開展相應(yīng)的公關(guān)活動與技術(shù)交流服務(wù)。在交流的過程中，要具備敏銳的銷售眼光，發(fā)掘潛在的用戶，明確用戶的采購目標(biāo)，達(dá)到開拓潛在市場的目的[2]。

在與客戶交流的過程中，一定要真誠,同時要注意語言的運用，恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，最好讓客戶記住你是誰，是做什么的。在交流的基礎(chǔ)上，深化企業(yè)為用戶提供的技術(shù)服務(wù)，保證新市場開發(fā)與傳統(tǒng)市場開發(fā)間是連續(xù)的，從而擴展企業(yè)盈利的渠道。

2.2 健全設(shè)備的售后服務(wù)

在整個機械設(shè)備服務(wù)體系中，售后服務(wù)是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。因此，要求煤機設(shè)備制造企業(yè)內(nèi)部間應(yīng)當(dāng)建立完善的企業(yè)售后隊伍，并能夠定期回訪用戶對于設(shè)備的使用體驗。對用戶不滿意的環(huán)節(jié)，要及時的予以解決，提升用戶設(shè)備的使用體驗。

其次，要注重對產(chǎn)品的發(fā)貨，驗收，安全事故等方面的處理。制定詳細(xì)的現(xiàn)場服務(wù)職責(zé)，明確隔熱板的服務(wù)職能，并定期做好信息反饋，從而優(yōu)化銷售服務(wù)與銷售服務(wù)流程[3]。

最后，要加強售后服務(wù)的全過程控制，收集用戶對于產(chǎn)品的使用意見，并將信息存儲至用戶信息反饋系統(tǒng)中。及時的將設(shè)備使用過程中發(fā)生的問題進(jìn)行歸納，總結(jié)，整改，從而及時的調(diào)整銷售策略。

2.3 為買家提供專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)

當(dāng)買家簽訂技術(shù)協(xié)議與合同后，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置專門的質(zhì)量管理機構(gòu)，制定產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)以及質(zhì)檢方案。并積極與質(zhì)檢部、財務(wù)部、銷售部、研究院等各部門加強溝通協(xié)作，以保證機械設(shè)備能夠如期交付。

從合同正式生效時起，企業(yè)應(yīng)當(dāng)想買家提供全套的技術(shù)資料，配合各部門做好生產(chǎn)前期的準(zhǔn)備工作。在準(zhǔn)備過程中，如需要技術(shù)方面的支持，企業(yè)應(yīng)當(dāng)派專人到現(xiàn)場提供技術(shù)交流，在這期間，良好的服務(wù)態(tài)度是必不可少的。技術(shù)交流的重點應(yīng)當(dāng)在明確雙方的項目規(guī)劃方案，以及制造過程中的具體細(xì)節(jié)，為產(chǎn)品的制造開展做好全方位的準(zhǔn)備。

由于煤機設(shè)備的產(chǎn)品體積較大，易在運輸過程中出現(xiàn)磕碰，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)為全部設(shè)備提供相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)的保護(hù)措施，通過汽運的方式將設(shè)備交付至指定地點[4]。

企業(yè)負(fù)責(zé)免費培訓(xùn)買家技術(shù)人員，最終的培訓(xùn)目標(biāo)是：用戶能夠自主的排除一般故障。對于常見的故障都能找到解決的辦法。對于用戶不能排除的故障，囑其及時通知公司，公司將派專業(yè)的技術(shù)人員出面解決。

3 結(jié)語

由于我國煤機設(shè)備制造業(yè)還未發(fā)展飽和，因此，如今的煤礦機械制造企業(yè)仍然具有廣闊的市場發(fā)展前景。而有效的銷售管理能夠有效的提升企業(yè)在市場中額占有率。因此，在企業(yè)開展銷售管理的過程中，一方面，明確自身的銷售策略，能否根據(jù)實際情況開展銷售?！案鶕?jù)形勢發(fā)展”與“目的”銷售的關(guān)鍵要點，但實際在工作過程中，會有很多員工忽略掉根據(jù)形勢發(fā)展與目的，只在乎制定方案，看企業(yè)如何為客戶制定產(chǎn)品的制造方案。這樣的情況只會造成客戶最終看到的是紙上談兵的拉新怎么做，留存怎么做，即使再完美，最終的結(jié)果也是失敗的。因此，銷售策略的重中之重是搞清自身的推廣目的。另一方面，企業(yè)要通過提升售前服務(wù)，售后服務(wù)以及技術(shù)服務(wù)來提升自身的服務(wù)水平，只有重視以下兩方面工作的將開展，才能有效的提高企業(yè)的銷售管理水平。