呂雅　楊燕

巨大的人口紅利、獨一無二的地理優(yōu)勢、廣闊的市場潛力，東南亞正成為投資的沃土，具備躋身“下一個世界工廠”潛力。自2016年全球經濟放緩、歐美投資環(huán)境漸趨嚴格，更多中國企業(yè)將目光從歐美轉向了東南亞。

據報道，中企對東南亞投資激增，2018年中企對菲律賓的投資額同比翻21倍，在2019年1-5月，中企對越南投資飆升至去年同期的6倍，對泰國投資也是去年同期的2倍。

投資熱情一片高漲，卻有智庫指出，中國在東南亞的投資，至少有五成處于虧損狀態(tài)。不少研究發(fā)現，東南亞復雜的政治以及社會環(huán)境，以及中企彼此“單打獨斗”甚至惡性競爭，使得中企在海外普遍缺乏系統(tǒng)化的情報應對風險，更無法整合產業(yè)資源形成競爭優(yōu)勢。

應對這一內外矛盾，學習日本企業(yè)“抱團下?！痹趪鴥乳_始風靡。在借鑒經驗前，要厘清兩個問題：第一，日企做了什么？第二，日企為什么能這么做？

何為綜合商社？

自上世紀60年代開始，日企大舉向海外發(fā)展，大幅增加對外投資的同時，日企保持了相當高的投資成功率，帶來豐厚的利益回報和品牌提升。

作為東南亞多國最大的投資群體之一，日企在該地區(qū)深耕多年，布局深遠，企業(yè)間多采取“抱團”模式，很少單兵作戰(zhàn)，在信息獲取、產業(yè)協(xié)同、融資助商方面產生聚集效應，發(fā)展出一條對外共贏之道。

在日企“抱團下?！敝邪l(fā)揮核心作用的，是日本財團的綜合商社。

綜合商社起源于明治維新時期的大財閥，現在是日本六大財團旗下的大型壟斷性綜合商貿公司。綜合商社的職能遠超過商貿，有人將之比喻為一個“賢妻良母”：擔負的首先是“生育”的重任（發(fā)展眾多行業(yè)領域、產業(yè)鏈不同位置的制造業(yè)），要為“子女”走向社會的重大決策提供指導幫助（情報咨詢），甚至要在其成年后幫其準備“婚嫁”（創(chuàng)辦合資企業(yè)）。

在日本海外拓展的過程中，綜合商社的巨大貢獻在于兩點：

第一，綜合商社為日企提供巨大的貿易情報網絡，在海外發(fā)展的每個階段提供貼身式情報供給和咨詢服務。截至2015年，日本七大綜合商社（均屬于六大財團）在全球187個城市設立超過4000家分支機構，從業(yè)人數超過40萬，成為日本的“國際天線”。

綜合商社的工作效率相當高，甚至被認為在“中央情報局之上”。綜合商社大約5～60秒鐘即可獲得世界各地金融市場行情，1～3分鐘即可查詢日本與世界各地進出口貿易商品品種、規(guī)格的資料，3～5分鐘即可查出國內外1萬多個重點公司的各年度生產情況，5～10分鐘即可查出各國政府的各種法律、法令和國會記錄，5分鐘即可利用數量經濟模型和計算機模擬畫出國內外經濟變化帶來影響的曲線圖。

各大商社的情報部門再利用這些情報信息開展各式服務，如信息編譯、咨詢，以及競爭對手及其市場占有率、產品質量、品種、價格的動態(tài)分析等。

以最具代表性的綜合商社三井物產（隸屬于三井財團）為例，其情報分析系統(tǒng)被稱為“三井全球通訊網”，能夠晝夜不停地收集經濟、國際、政治、軍事、科技、社會等各類信息，進行綜合性、戰(zhàn)略性的研究，連日本政府也經常利用其信息來作國家經濟決策。

為此，三井物產給每一個員工進行三年的入職情報訓練，力求達到全員都是信息員的效果。在情報傳達到三井物產日本總部后，由副總經理統(tǒng)籌精選國內外情報，把精選的情報交給總經理或董事會進行商議決策。因此，綜合商社實現了從信息到決策的高效連接，提升了決策的前瞻性和市場敏銳度。

第二，綜合商社通過財團間的環(huán)形持股，實現產、商、融的互聯(lián)互通，形成以產業(yè)鏈長期合作為前提的上下游企業(yè)關系，這是日本企業(yè)對外合作能協(xié)作的關鍵。

日本的財團，并不是“金字塔型”的階級結構，而是由其成員企業(yè)組成的一個松散聯(lián)合體。財團與其說是一個領導，不如說是一個組織者，其中包括綜合商社、大型制造公司和金融機構，該聯(lián)合體是以資本為紐帶聯(lián)系的環(huán)形結構。

其中，綜合商社作為連接產業(yè)（制造公司）和金融（主力銀行）的重要環(huán)節(jié)，其作用包括投資和幫助中小企業(yè)融資，進而帶動成套設備出口。通過情報數據和市場需求，一方面，綜合商社幫助有長期產業(yè)價值的企業(yè)獲得融資;另一方面，綜合商社為主力銀行提供可靠的投資對象，互贏互利又降低整體風險。

圖表：日本財團成員企業(yè)組織形式

打通產、商、融

以三井物產為首的綜合商社就將其融合的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

三井物產等綜合商社擁有廣泛的貿易網絡、深厚的產業(yè)底蘊以及與之配套的金融力量，憑著產、商、融三位一體的商業(yè)體系將東南亞進行產業(yè)分工定位，并銜接成東南亞貿易網，再利用金融投資推動相互間的銜接以及升級和發(fā)展，從而塑造成著名的“雁行模式”。

為了消減當地的民族主義情緒，日本以股權投資的方式，以極低的股權比例進入一個國家的產業(yè)市場，并鼓勵當地政府推動“國產”產業(yè)，其通過極低的股權敞口，進入市場，將自己的技術、產業(yè)、金融、貿易快速輸入。

要著重強調的是，基于綜合商社對整個市場產業(yè)鏈上下游的信息掌握能力，以及其在產、商、融中的中樞位置，綜合商社承擔了產業(yè)鏈編制、組織、協(xié)調的重要職責。

當今世界，許多超大型跨國集團都進行多元化產業(yè)布局，其中大多數是橫向一體化或非相關多元化產業(yè)布局，如一個礦產公司既生產煤炭又生產石油和金屬礦產。

日本綜合商社不僅采用非相關多元化產業(yè)布局，更進行管控難度較大的縱向產業(yè)延伸，在全球努力培育新興產業(yè)和新興公司，將其產業(yè)鏈上的重要企業(yè)通過投資（哪怕是極小股權）捆綁到財團的綜合產業(yè)鏈上，形成滲透各個環(huán)節(jié)的“全產業(yè)鏈”布局。

以鋼鐵產業(yè)為例，三井物產投資巴西淡水河谷、澳大利亞力拓以及必和必拓等上游原材料生產企業(yè)，成為鐵礦石的供應方;同時掌管新日鐵、投資寶鋼（中游產品加工企業(yè)），成為鋼材的加工者與銷售方;又溝通三井財團旗下的豐田汽車以及一系列下游需求企業(yè)，成為鋼材的購買方;還串聯(lián)了三井財團旗下的商船三井，成為鋼鐵的運輸方。

整條鋼鐵產業(yè)處處都是三井物產的身影，無論哪個環(huán)節(jié)發(fā)生變化，它及其產業(yè)鏈伙伴都是贏家。

在更宏觀的角度上，日本各大綜合商社間在國際談判上高度團結，形成更龐大的利益共同體，只發(fā)出一個聲音，大大提升國際議價權。如日本鐵礦石談判權表面在新日鐵等鋼鐵企業(yè)手中，實際上卻掌握在三井物產、住友商事、伊藤忠商事等綜合商社手里，通過分配不同角色，親密配合，獲取整體效益的最大化。

依靠無孔不入的綜合商社，日本企業(yè)不僅獲得覆蓋全球的高效情報網絡，大幅提升決策的前瞻性和成功率，更打通產、商、融三項環(huán)節(jié)，編治全球產業(yè)鏈。

商權與“和”思想

由于綜合商社在日企海外投資中提升決策水平、協(xié)調產業(yè)各方的杰出貢獻，許多中國學者和企業(yè)家也希望能在中國搭建類似綜合商社的平臺，幫助中國企業(yè)，尤其是中國中小型民營企業(yè)“走出去”，緩解散兵游勇、單打獨斗帶來的中企海外發(fā)展困境，最大程度地克服和規(guī)避中企間的惡性競爭。

自上世紀90年代，中國也開始展開綜合商社試點，如1994年國務院批準建立中國化工進出口總公司，1995年上海市批準上海東方集團公司等，可惜在條塊分割體制沒有打破的外部條件下，這些企業(yè)難以比照綜合商社形成復合化的功能，也就難以實現產業(yè)資源的有效整合。

為了“抱團取暖”，中國近年來也嘗試民企聯(lián)合投資和工業(yè)園輸出的海外發(fā)展路線。然而前者由于出資人較多，抱團后容易產生意見不一致，相持不下，且缺乏具體情報分析、運營和管理的部門，平臺往往流于形式;后者如不能按照產業(yè)有序協(xié)調，只不過形成了企業(yè)“聚居”的狀態(tài)，對企業(yè)產生聚集優(yōu)勢的幫助有限。

事實上，日本的綜合商社有其自然發(fā)展的特定因素。首先，綜合商社更多為同屬一個財團的企業(yè)提供服務，在財團內部，銀行愿意為制造企業(yè)大量融資，是因為它們同屬一個財團，常常相互持有股票甚至管理層相互流通;制造業(yè)中，如主機廠和配件廠也愿意抱團進入海外市場，是因為它們往往存在長期交易關系，甚至共同享有資產。日本綜合商社能依照經濟關系自然發(fā)展，而非政策引導。

日本企業(yè)之所以在海外很少展開過度競爭，原因是其國內競爭也不以排斥合作為前提的。就連不同的商社之間，也存在表面競爭卻私下合作的情況，商社負責人會定期聚首共商事宜，通過協(xié)商和利益均分，確定各自的客戶群體和目標市場。彼此—旦達成共識，商社新的“演出”就開始了。

每一個國家的成功都不可復制，“依葫蘆畫瓢”無濟于事，目前在中國的土壤上，還無法建立起一家綜合商社公司。然而，日本海外投資戰(zhàn)略的成功，有兩點理念卻具有普遍借鑒意義。

第一，以“商權”思想為代表的長期戰(zhàn)略思想。長期以來，中國的海外并購思路更接近美國，看重絕對的“股權”，習慣用報表盈利來決定是否收購某家公司，而往往忽視社會價值、產業(yè)價值、生存價值等其他因素，缺乏對整個產業(yè)鏈的觀察和考量。中企在海外投資時常常急功近利，缺乏精密布局，落入“股權”陷阱，如中鋁集團增資力拓、中海油競購優(yōu)尼科無不如此。

日本綜合商社不介意以較小的股份撬動進入市場的門檻，其容納全新的企業(yè)，不斷完善擴張自身在產業(yè)鏈的存在，這種行為看重的即是“商權”，包括長期穩(wěn)定的合作關系、市場渠道、供應鏈、融資渠道等，商業(yè)心態(tài)更圓融平穩(wěn)，降低了東南亞諸國的憂慮。無論是本土的還是他國入場者，都會因日企廣泛的貿易網絡和深厚的產業(yè)底蘊而期待與之合作，實現共贏。

第二，以集體主義、互利互惠、社會責任為代表的“和”的思想。日本財團很看重企業(yè)間相互依賴的關系，不斷強調一榮俱榮、一損俱損的命運共同體的經營理念，即日企所說的“和”的思想——團結、互助、協(xié)作、忍讓。

在海外發(fā)展中，日本企業(yè)盈利之外，為東道國做了許多“份外”的貢獻。早在1970年代初，日本企業(yè)大規(guī)模進駐引發(fā)東南亞諸國人民不安，1972年更引發(fā)泰國大規(guī)模學生運動抵制日貨。從此，日本在盈利以外，要求海外投資要使用當地員工，對其進行培訓，要將技術交予當地。例如在老撾水電站項目中，日企參與水庫以外的社區(qū)建設，建設學校，幫助當地培育許多新產業(yè)，連水稻養(yǎng)殖和家畜領域也給予技術協(xié)助。

欲畫虎，先畫骨。如果中國企業(yè)能充分領會與產業(yè)鏈協(xié)作、與東道國共同進步的共贏理念，中國企業(yè)走出門去，將會有廣闊的未來。