楊松

自14個(gè)月前執(zhí)掌云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）， 騰訊高級(jí)執(zhí)行副總裁湯道生頻繁走向臺(tái)前，明顯高調(diào)很多，站臺(tái)的場(chǎng)合也多了不少。

9月，CSIG舉辦騰訊SaaS加速器首期訓(xùn)練營(yíng)，湯道生位在導(dǎo)師行列，電子簽名領(lǐng)域的法大大創(chuàng)始人兼CEO黃翔是學(xué)員之一;同月，在銷售易Engage2019大會(huì)上，他以視頻方式，用港味普通話布道產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這家CRM服務(wù)商剛拿到騰訊1.2億美元E輪獨(dú)家融資。

湯道生不是騰訊“930變革”的唯一變化者，騰訊出手也豪放許多，押上真金白銀。據(jù)統(tǒng)計(jì)，過去一年左右，針對(duì)企業(yè)服務(wù)方面，騰訊相繼完成銷售易、法大大、明略科技等超過20筆投資，合計(jì)金額28.9億元，超過文娛傳媒位居各類別第一位。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，騰訊已然再現(xiàn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的“結(jié)盟”策略，用資金與資源聯(lián)合創(chuàng)業(yè)者。相比To C領(lǐng)域的熱鬧，To B領(lǐng)域低調(diào)很多，改變卻在靜悄悄地發(fā)生。

2B的崛起

吳明輝創(chuàng)辦明略科技的靈感，來自2013年的斯諾登事件，當(dāng)時(shí)他經(jīng)營(yíng)一家叫“秒針系統(tǒng)”的公司，以云計(jì)算、云存儲(chǔ)、大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，測(cè)量、評(píng)估和優(yōu)化數(shù)字化廣告，也遇到增長(zhǎng)瓶頸，思考下一步怎么走。

斯諾登事件一爆發(fā)，他敏銳覺察到機(jī)會(huì)降臨了：政府端和大企業(yè)客戶，數(shù)據(jù)相關(guān)的軟件和硬件，都來自IBM、甲骨文、EMC等國(guó)際廠商，政府應(yīng)該會(huì)出面管制。他當(dāng)即從秒針團(tuán)隊(duì)騰出20個(gè)人，研發(fā)一個(gè)通用數(shù)據(jù)庫(kù)軟件，將秒針的數(shù)據(jù)處理經(jīng)驗(yàn)打磨成商業(yè)化產(chǎn)品，提供數(shù)據(jù)平臺(tái)服務(wù)，“以前做一個(gè)Application（應(yīng)用）賣給營(yíng)銷部門，現(xiàn)在干脆將數(shù)據(jù)處理能力賣給IT部門”。

生意好得出乎意料，2014年4月，剛注冊(cè)完明略，5月即拿下大客戶銀聯(lián)，到年底陸續(xù)鎖定多個(gè)訂單。有的需求與安全關(guān)系不大，而是數(shù)據(jù)量越來越大，傳統(tǒng)企業(yè)軟件的性能和性價(jià)比跟不上。

好光景只持續(xù)了半年多，吳明輝發(fā)現(xiàn)，由于開源軟件Hadoop迭代極快，客戶自身數(shù)據(jù)處理能力越來越強(qiáng)，明略科技的價(jià)值迅速萎縮，“打個(gè)比方，過去軟件只做到50分，我們服務(wù)商可以提高到80分，開源軟件自己漲到80分，我們即便幫忙提到90分，也只有10分的價(jià)值”。明略科技開始轉(zhuǎn)向行業(yè)解決方案，去幫客戶用好數(shù)據(jù)，將AI技術(shù)應(yīng)用到公共安全、金融、工業(yè)等知識(shí)和管理復(fù)雜難度高的行業(yè)，服務(wù)更為定制化，模式也重許多。

吳明輝畢業(yè)自北大人工智能實(shí)驗(yàn)室，明略科技的技術(shù)特長(zhǎng)即是融合海量的多源異構(gòu)數(shù)據(jù)，形成行業(yè)專屬的知識(shí)圖譜，再利用AI形成“行業(yè)+AI”解決方案。

舉例來說，公安部門的數(shù)據(jù)來自戶口、案件、110報(bào)警電話、交管攝像頭等各種渠道，明略科技能將不同來源的數(shù)據(jù)整合一起，挖掘整個(gè)數(shù)據(jù)鏈用以提升破案效率。除了公安和金融，明略科技也大量涉足數(shù)字化巡店、生產(chǎn)管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理、衛(wèi)生數(shù)字化監(jiān)控等數(shù)據(jù)敏感度高的服務(wù)。

這種服務(wù)的興起，最普世的需求在于，產(chǎn)業(yè)端開始追求效率。

“To B核心是效率，”銷售易創(chuàng)始人史彥澤告訴《21CBR》記者，銷售易成立于2011年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，由于個(gè)人長(zhǎng)期從事軟件行業(yè)，深感PC端CRM系統(tǒng)體驗(yàn)之糟糕，就希望將社交網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)引用進(jìn)來，契合銷售人員移動(dòng)作業(yè)的特征。無奈資本并不熱心企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，研發(fā)一度要靠個(gè)人出資才得以維持。

史彥澤解釋當(dāng)年的冷遇，就是企業(yè)不關(guān)心效率，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，大家重點(diǎn)要抓外面的機(jī)會(huì)，人工成本又低廉，銷售等核心活動(dòng)可以擴(kuò)招解決。“CRM軟件的研發(fā)好比冰山，上面看到的只是幾個(gè)應(yīng)用，下面是PaaS這些的支持，投入成本巨大，但是，如果服務(wù)場(chǎng)景不存在，需求不高，即便最后做出產(chǎn)品，收入也上不去?！敝钡?013年下半年，紅杉資本決定進(jìn)入企業(yè)服務(wù)賽道，看到銷售易有團(tuán)隊(duì)、有初期產(chǎn)品，移動(dòng)、社交的方向又對(duì)胃口，才給了第一筆投資。

史彥澤明顯感受的是，近兩年經(jīng)濟(jì)下行，企業(yè)數(shù)字化改造的熱情上來。“增長(zhǎng)慢下來，人工漲上去，很多老板一下子有了經(jīng)營(yíng)難度，競(jìng)爭(zhēng)又激烈，市場(chǎng)份額逆水行舟不進(jìn)則退，他們就關(guān)注低成本獲客、理解客戶，希望將客戶籠絡(luò)起來以后好好經(jīng)營(yíng)?！?/p>

2014年創(chuàng)立的法大大，高速成長(zhǎng)也是最近的兩三年。

合同簽署及管理是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的剛需，傳統(tǒng)紙質(zhì)合同牽涉流轉(zhuǎn)、保管等大量環(huán)節(jié)，法大大的電子簽章省去不少成本，客戶的接受度不斷提高?！耙郧昂芏嗥髽I(yè)說自己有ERP，一到合同環(huán)節(jié)，還是只能紙質(zhì)打印，現(xiàn)在企業(yè)對(duì)電子合同意識(shí)越來越強(qiáng)，電子簽章節(jié)省很多管理成本。單就合同管理環(huán)節(jié)而言，成本能降低90%以上，投入產(chǎn)出比非常劃算。”黃翔解釋說。

這些服務(wù)一旦成為企業(yè)降本增效的利器，增長(zhǎng)就非?？捎^，且進(jìn)入門檻高，續(xù)約率往往也高，收入能像滾雪球一樣越滾越大。明略科技成立數(shù)年來，收入已達(dá)到數(shù)十億規(guī)模，成為引人矚目的獨(dú)角獸;銷售易、法大大也積攢了數(shù)以千計(jì)的大中型客戶，估值迅速攀升。

只是，消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)的需求相對(duì)同質(zhì)，但企業(yè)級(jí)客戶分布在三百六十行，隔行如隔山，且不同規(guī)模的企業(yè)需求也有不同。挑戰(zhàn)在于，服務(wù)方往往要提供個(gè)性化解決方案，而非簡(jiǎn)單的通用型產(chǎn)品。

比如，沈陽鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)是銷售易的一個(gè)客戶，其一套設(shè)備產(chǎn)品價(jià)值上億，一個(gè)產(chǎn)品相當(dāng)于一個(gè)項(xiàng)目，銷售周期非常漫長(zhǎng)。沈鼓公司內(nèi)部進(jìn)行銷售管理時(shí)，就希望能時(shí)刻關(guān)注到員工的規(guī)定動(dòng)作是否完成、單子的風(fēng)險(xiǎn)在哪些方面、客戶的定制化需求如何滿足等。

利用銷售易，從見客、跟單一路到成交、回款、交貨，沈鼓核心的業(yè)務(wù)流程鏈條全部在軟件上面體現(xiàn)。然而，銷售易服務(wù)沈鼓的當(dāng)?shù)睾献骰锇椋跇?biāo)準(zhǔn)版軟件基礎(chǔ)之上，“像堆樂高一樣”才調(diào)整成客戶需要的產(chǎn)品。

企業(yè)客戶開拓不易，業(yè)務(wù)卻相對(duì)穩(wěn)定，合作更為長(zhǎng)期。這是塊難啃的骨頭，卻絕非雞肋。

騰訊卡位

關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，騰訊起步很早，只是初期業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)有限。

史彥澤告訴《21CBR》記者，CRM是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的核心賽道之一，騰訊在2015年即開始跟蹤他們，CRM領(lǐng)域各家企業(yè)打法不一，騰訊有段時(shí)期一直處于觀望狀態(tài)。直到2017年才采取行動(dòng)，領(lǐng)投銷售易2.8億元D輪融資，即便如此，騰訊的著眼點(diǎn)依然是財(cái)務(wù)投資。

法大大與騰訊的總部同在深圳，兩家很早就有往來，在企業(yè)微信等領(lǐng)域合作頻繁，即便如此，騰訊早期也沒有出手的意向。

投資節(jié)奏的明顯提速，發(fā)生在2018年上半年，騰訊兩個(gè)月內(nèi)連續(xù)投資北明軟件、華東軟件和長(zhǎng)亮科技三家To B領(lǐng)域的企業(yè)，加快在政務(wù)和金融領(lǐng)域的布局。在此前后，向銷售易追加1億元D+輪投資，參與明略科技10億元的C輪融資。

頻繁投資的整體意圖，在9月30日戰(zhàn)略升級(jí)時(shí)水落石出：扎根消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。騰訊CEO馬化騰更是高調(diào)預(yù)判，“互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。To B的熱度開始居高不下。

騰訊開始一邊著手壯大CSIG，一邊擴(kuò)充外圍生態(tài)圈。騰訊云戰(zhàn)略投資總經(jīng)理莊文磊公開表示，在To B企業(yè)服務(wù)賽道，“資本仍然是騰訊構(gòu)建合作伙伴生態(tài)的重要手段”，并就重要的To B 賽道進(jìn)行戰(zhàn)略卡位，增加權(quán)重。

其實(shí)，騰訊積累了諸多與創(chuàng)業(yè)打交道經(jīng)驗(yàn)，建有完善的投后服務(wù)體系。業(yè)務(wù)部門往往先與目標(biāo)賽道上的各創(chuàng)業(yè)公司合作，了解到企業(yè)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、業(yè)務(wù)等關(guān)鍵信息，從合作產(chǎn)品中既容易窺見企業(yè)真實(shí)面目，后續(xù)投資決策也有的放矢。

SaaS加速器等項(xiàng)目則擴(kuò)大了遴選范疇，法大大的黃翔雖然也在其中，但大部分學(xué)員并非來自被投企業(yè)。騰訊云副總裁穆亦飛告訴《21CBR》記者表示，入選公司可以和騰訊智慧醫(yī)療、教育、金融、政務(wù)等業(yè)務(wù)共同打造行業(yè)解決方案，共享客戶?！癈SIG產(chǎn)業(yè)生態(tài)投資團(tuán)隊(duì)，一直在密切關(guān)注這些入選企業(yè)，包括項(xiàng)目篩選也全程參與，會(huì)從構(gòu)建騰訊產(chǎn)業(yè)生態(tài)的角度出發(fā)，來看進(jìn)不進(jìn)行投資?！?/p>

截至目前，騰訊產(chǎn)業(yè)加速器項(xiàng)目已舉辦4期，入選135家企業(yè)，很多已成騰訊潛在的標(biāo)的物。穆亦飛表示，通過強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的形式，可連接CSIG各業(yè)務(wù)和外部?jī)?yōu)質(zhì)的合作伙伴。2019年4月，騰訊青藤大學(xué)推出“北大-青騰未來產(chǎn)業(yè)學(xué)堂”，面向更加成熟的企業(yè)，其中七成學(xué)員來自傳統(tǒng)企業(yè)，僅三成來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，希望將影響力擴(kuò)充到實(shí)體產(chǎn)業(yè)的意圖非常明顯。

在“930改革”落定的投資標(biāo)的中，過去8個(gè)月即有三宗較大的投資：2019年春，騰訊領(lǐng)投明略科技20億元的D輪融資，后聯(lián)合老虎環(huán)球基金領(lǐng)投法大大3.98億元的C輪融資，并在9月向銷售易追加1.2億美元的投資。由于To B領(lǐng)域產(chǎn)品孵化周期較長(zhǎng)，騰訊撒向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大筆資金，其變現(xiàn)速度可能不及拼多多這類消費(fèi)型公司，這也顯示了其更大的耐心。

有趣的是，落定在To B領(lǐng)域的頭部項(xiàng)目，騰訊積攢的好名聲發(fā)揮了不少作用。

史彥澤透露，當(dāng)時(shí)騰訊投資銷售易時(shí)，有其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭作為備選項(xiàng)。之所以最終選擇鵝廠，固然雙方風(fēng)格與基因較為接近，一個(gè)重要的考量是，騰訊在C端領(lǐng)域的良好記錄，其有敬畏之心，也有邊界意識(shí)，愿意聯(lián)合合作伙伴做生態(tài)。

除了資本，騰訊也愿意給予全方位扶持，促成這些新盟友與其形成更多聯(lián)動(dòng)。一個(gè)公開的典型例子是，3年前，騰訊與大數(shù)據(jù)可視化公司“光啟元”合作時(shí)，對(duì)方只是一個(gè)數(shù)十人的初創(chuàng)公司，合作產(chǎn)品受到認(rèn)可后，騰訊進(jìn)行多輪投資給予加持，光啟元得到快速成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)10余倍，人員擴(kuò)充到200多人。

騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的先鋒雖是CSIG，其開放的是整個(gè)生態(tài)體系。黃翔告訴《21CBR》記者，法大大獲得投資后，相關(guān)人員即牽頭召開與騰訊六大事業(yè)群的會(huì)議，即便CSIG之外的資源，服務(wù)部門也愿意積極介紹。

即便相對(duì)邊緣的企業(yè)公關(guān)事務(wù)也不例外。馬莉曾在騰訊一被投企業(yè)擔(dān)任品牌總監(jiān)，據(jù)她介紹，騰訊品牌公關(guān)部門每隔一兩個(gè)月會(huì)舉辦一次培訓(xùn)，邀請(qǐng)被投企業(yè)公關(guān)一起，就當(dāng)下發(fā)生的大事件沙盤進(jìn)行演練;并與清華合開培訓(xùn)班，提供從理論到實(shí)踐的公關(guān)課程。

“通過很系統(tǒng)的培訓(xùn)，幫助被投資公司的公關(guān)人員建立一個(gè)較有體系的打法?！瘪R莉稱，這樣打通了各方資源，騰訊活動(dòng)以及其他被投企業(yè)宣傳合作也很容易達(dá)成。

產(chǎn)品協(xié)同

資本和能力輸出終究只是“外敷”，更重要的是，騰訊及其盟友能否在產(chǎn)品層面“內(nèi)化”，以滿足企業(yè)端的不同需求。用黃翔的話說：“To B也好，To C也好，最終得回歸產(chǎn)品和服務(wù)，回歸價(jià)值?！?/p>

騰訊最具吸引力的核心能力，無外乎兩項(xiàng)：C2B是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要抓手，騰訊擁有To C的能力和經(jīng)驗(yàn)，可通過公眾號(hào)、小程序、支付、企業(yè)微信等連接器，幫助B端伙伴服務(wù)終端用戶;支撐起10億用戶級(jí)的應(yīng)用，所具備的云、安全、AI和大數(shù)據(jù)等技術(shù)能力，以及用戶、內(nèi)容、應(yīng)用中臺(tái)的數(shù)據(jù)中臺(tái)能力，也是合作伙伴所向往的。

將這些能力用起來，才是結(jié)盟的真正價(jià)值所在。

2018年1月，銷售易即對(duì)外宣布，產(chǎn)品已全面接入微信生態(tài)，基于微信所提供的開放接口，打通與微信數(shù)據(jù)、交互與統(tǒng)計(jì)分析的集成。對(duì)史彥澤而言，掌握C端，即擁有通向B端的鑰匙，這是他所渴求的，“騰訊的這些能力和資源，結(jié)合我們的流程內(nèi)部軟件，從客戶維度而言，這是與傳統(tǒng)軟件完全不同的服務(wù)，利用‘連接，實(shí)現(xiàn)了客戶端的數(shù)字化” 。

史彥澤解釋說，就CRM而言，企業(yè)級(jí)客戶最終服務(wù)的是C端用戶。早在2017年，當(dāng)銷售易初步建起PaaS平臺(tái)時(shí)，許多客戶的核心訴求，就在前端獲客，既希望銷售易提供客戶服務(wù)，又將遍布全國(guó)的經(jīng)銷商管理起來，進(jìn)而將連接的愿景進(jìn)行落地。用戶若借道小程序或公號(hào)形成互動(dòng)，生成的數(shù)據(jù)即能連接到企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)，并反饋給后端供應(yīng)鏈，這樣，前端需求鏈與后端制造伙伴，彼此就能連接起來。

以銷售易大客戶龍發(fā)裝飾為例，旗下有300多家自營(yíng)店和2000多家散布全國(guó)的加盟店，一年服務(wù)數(shù)以萬計(jì)的裝修用戶，日常運(yùn)營(yíng)面臨獲客難、監(jiān)管難、服務(wù)不透明、用戶流失大等難題，流程中痛點(diǎn)頻頻。銷售易為其業(yè)務(wù)流程中的銷售人員、加盟店、工頭、監(jiān)理和業(yè)主等不同人員角色分別設(shè)置了微信小程序、App等接入模塊，各個(gè)角色之間打通，用戶可自行監(jiān)督房子裝修實(shí)況、進(jìn)度、材料采購(gòu)等，同時(shí)集成了電商能力，這樣幫助龍發(fā)裝飾從傳統(tǒng)的線下家裝服務(wù)商，變成一家線上的云服務(wù)商，直接連接客戶。

相對(duì)銷售易的“接入”，法大大將方案則更多“嵌入”到騰訊的產(chǎn)品體系中。

電子簽名在企業(yè)服務(wù)中相對(duì)細(xì)分，產(chǎn)品既需具備防篡改、防抵賴、防身份偽造、加密傳輸?shù)燃夹g(shù)實(shí)力，也要求在法律層面的合規(guī)性，這又要求創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有極強(qiáng)法律背景，法大大初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)多為技術(shù)及律師背景出身，黃翔本人即有超過10年的法律行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)黃翔介紹，雙方的合作方式，即將法大大的能力和服務(wù)，集成到騰訊的政務(wù)、金融等行業(yè)解決方案中，或共同研發(fā)，輸出到企業(yè)微信這類深度集成的產(chǎn)品，公司專門配置20余人團(tuán)隊(duì)，支持騰訊相關(guān)工作。此外，騰訊人臉識(shí)別、騰訊文檔等能力或產(chǎn)品，也為法大大自身產(chǎn)品所用。

對(duì)于吳明輝而言，他更多視騰訊云為協(xié)同的合作伙伴?！膀v訊在云上跟我們合作，比如數(shù)據(jù)融合和治理的業(yè)務(wù)層面，大家各有分工，以實(shí)現(xiàn)云與實(shí)體產(chǎn)業(yè)的深度融合，形成企業(yè)級(jí)一體化云服務(wù)能力”。

具體而言，騰訊能將C端的能力與經(jīng)驗(yàn)輸出給明略科技，并提供公眾號(hào)、小程序、支付、企業(yè)微信等連接器，提升供需匹配效率，同樣，明略科技的數(shù)據(jù)中臺(tái)、AI中臺(tái)能力能與騰訊的基礎(chǔ)建設(shè)、AI產(chǎn)品深度綁定，特別明略在垂直行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)治理和知識(shí)圖譜等能力，可與騰訊的能力形成互補(bǔ)。

比如，基于騰訊大數(shù)據(jù)處理套件TBDS & 云智天樞TiMATRIX兩大平臺(tái)的合作研發(fā)，明略科技在數(shù)據(jù)質(zhì)量管理、NLP標(biāo)注、多維感知以及數(shù)據(jù)治理成為騰訊數(shù)據(jù)中臺(tái)/AI中臺(tái)不可分割的部分。

騰訊需要向各行各業(yè)延展“觸點(diǎn)”，借道明略科技，騰訊可以到達(dá)更多的特點(diǎn)場(chǎng)景，輸出產(chǎn)品和深度融合的解決方案，而明略科技則又能利用騰訊的加持，解決許多傳統(tǒng)行業(yè)中特定場(chǎng)景下的應(yīng)用難題，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

明略科技長(zhǎng)期深入營(yíng)銷、公安、金融、工業(yè)等多個(gè)垂直應(yīng)用場(chǎng)景，在企業(yè)在線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面，就幫助打開更多的效果廣告市場(chǎng)空間;政府公共服務(wù)業(yè)務(wù)方面，其則借力騰訊綁定C2B模式，協(xié)助提升政府服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)下沉。

“To B的事情跟To C完全不一樣，什么行業(yè)都做的公司肯定死掉，除非跟我們一樣的打法，否則的話，即便對(duì)一個(gè)大公司來講也是挺難的，巨頭們也是如此，他們都在找各種行業(yè)合作伙伴，騰訊為什么投明略？在多源異構(gòu)的數(shù)據(jù)融合等方面，其實(shí)我們能深入合作?！眳敲鬏x解釋，明略科技自身布局就是“一橫幾縱”，“一橫”指多源異構(gòu)的數(shù)據(jù)融合，“幾縱”則是打透聚焦的數(shù)個(gè)垂直行業(yè)。

即便作風(fēng)強(qiáng)悍的阿里，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的打法上，內(nèi)部推整合，對(duì)外也開放。2019年7月，阿里與全球最大CRM軟件服務(wù)提供商Salesforce達(dá)成戰(zhàn)略合作，阿里云集成到Salesforce的產(chǎn)品組合;法大大拿到騰訊融資數(shù)月后，螞蟻金服就領(lǐng)投了其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手e簽寶1億美元的C輪融資。

To B服務(wù)定制化需求多、能力要求全面等特點(diǎn)，決定了巨頭們也做不到包打天下，構(gòu)筑盟友圈必須是長(zhǎng)期性的。毋庸置疑，無論何種合作方式，To C始終是騰訊最重要的優(yōu)勢(shì)，因此，其自身在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域關(guān)鍵，在于用好C2B的能力。

2018年11月，湯道生首次對(duì)外公布“C2B戰(zhàn)略”，企圖以C端積累的社交、大數(shù)據(jù)等能力，打開企業(yè)與用戶之間的“圍墻”，幫助企業(yè)便捷地與普通用戶建立聯(lián)系。“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅是2B、2G，也是2C的……騰訊將利用服務(wù)C端用戶的經(jīng)驗(yàn)，幫助B端伙伴實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)制造與消費(fèi)服務(wù)的價(jià)值鏈打通，以獨(dú)特的C2B方式連接智能產(chǎn)業(yè)，服務(wù)產(chǎn)業(yè)，也服務(wù)于人。”

黃翔告訴《21CBR》記者，大量To B產(chǎn)品的應(yīng)用離不開移動(dòng)端，微信則是移動(dòng)端的最佳入口選擇，用足這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生的效力極為可觀。

一個(gè)典型例子是微信小程序“粵省事”，過去一年多，騰訊和廣東省政府聯(lián)合打造的這個(gè)政務(wù)小程序，實(shí)名注冊(cè)用戶已突破2000萬。“粵省事”跑通后，“中國(guó)政務(wù)服務(wù)小程序”也在2019年6月上線試運(yùn)行，接入40多個(gè)國(guó)務(wù)院部門、31個(gè)省市政府的200多項(xiàng)政務(wù)服務(wù)，大大提高政府部門的辦事效率。

“說騰訊沒有To B基因，不太客觀，我個(gè)人認(rèn)為，大家說的To B基因更多是銷售層面的觀感，這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的普遍特點(diǎn)，有To B銷售基因的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)其實(shí)并不多。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)迭代快，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)能力要求越來越高，而騰訊基于自身C2B的能力優(yōu)勢(shì)，在銷售方面也能夠看到他們?cè)谄鹱兓！秉S翔說。

吳明輝認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大發(fā)展，依然受限于全行業(yè)的人才池，優(yōu)秀的To B產(chǎn)品經(jīng)理稀缺，“To C的產(chǎn)品經(jīng)理越來越多，巨頭們都在總結(jié)方法論，在To B領(lǐng)域，中國(guó)目前不存在總結(jié)性的方法論”。

換言之，只要在銷售團(tuán)隊(duì)、人才池、方法論等積蓄起足夠的力量，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大賽道上，未來騰訊及其盟友的成長(zhǎng)很可能是加速度的。

騰訊轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已有一年有余，10月末，一線掌舵的湯道生在成都回顧戰(zhàn)略升級(jí)一周年時(shí)，感觸產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”，“合作伙伴生態(tài)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要生力軍……除了做好產(chǎn)品和技術(shù)，我們?cè)S多行業(yè)的能力需要合作伙伴去補(bǔ)齊，在銷售、服務(wù)、咨詢等價(jià)值鏈條上，在各個(gè)區(qū)域的下沉市場(chǎng)，合作伙伴都是重要的生態(tài)力量”。

“這個(gè)時(shí)代，特輕的創(chuàng)業(yè)基本沒戲，都屬于巨頭的事，你看滴滴和美團(tuán)，他們做的事特重，才有發(fā)展的空間?！眳敲鬏x如此解釋深耕行業(yè)的原因。其實(shí)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這句話反過來也成立，如果沒有干重活的伙伴，巨頭們也沒戲。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中“馬莉”為化名）