岑嶸

【適用話題】策略 選擇 變通的智慧

假設(shè)我們在面談工資的時候，我們心中設(shè)想的最低工資是8000元，我們應(yīng)該要價8000元還是8000元至10000元？

哥倫比亞商學(xué)院的艾姆斯和梅森兩位教授認為，基于保留價格（8000元）略微抬高的范圍（8000元至10000元）是最理想的選擇。在這種情況下，協(xié)商對象會對出價人的保留價格有一個更高的判定。但如果我們說工資最少為8000元，對方很可能認為我們的保留價格低于8000元。但如果我們說8000元至10000元，對方可能認為我們的保留價格在8000元之上。相比于一口價，給出價格范圍對出價人是更有利的選擇。

給出價格范圍的好處還不止于此。與一口價相比，人們通常會覺得對提出一個大致價格范圍的出價人大肆砍價不太禮貌，因此會基于這個價格范圍提出一個對出價人更有利的價格。

在交易中，人們通常會把高和低的距離當成你要價的真實信號，同時這樣做也顯得你更有禮貌，因此你不太可能得到一個極端的還價。艾姆斯說：“有時候，使用范圍提供了一種更有效的方式，而不是像一口價那樣把你的對手趕走?！币虼?，價格范圍增加了出價人的利益，還不會對人際關(guān)系造成負面影響。相比于一口價，這種出價方式更容易讓雙方達成一致。

艾姆斯和梅森同時指出，使用價格范圍需注意兩點：價格范圍并不是越大越有益，比如8000元到12000元不一定比10000元要更好，畢竟2000元浮動更符合常理；另一點是不宜漫天要價，如果盲目開價，價格范圍并不會給出價人帶來太多利益。

兩人的研究顯示：堅持一口價的人更有可能達不成任何協(xié)議，因為堅定的態(tài)度導(dǎo)致談判破裂。給出價格范圍被證明是一種明智策略，因為你給自己和對方一個機會，讓自己獲得更好結(jié)果的同時，你還顯得超級友好。

艾姆斯和梅森的研究還發(fā)現(xiàn)，如果非要給出一口價，那么給出精確的數(shù)額會讓你在談判中占據(jù)上風(fēng)。

他們研究了1254名實驗者在談判過程中的表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)，精確的數(shù)字比四舍五入的整數(shù)報價來得更有利。比如在洽談出售一輛二手車，有的人被要求用精確的金額來出價，比如5015元，而有的人通過整數(shù)價格出價，比如5000元。調(diào)查結(jié)果顯示，人們給出精確的金額（比如5015美元）報價，會被認為更了解正在談判事物的真實價值，這種看法也會使得購買者愿意給出更高的價格。

梅森對此總結(jié)說：“這個發(fā)現(xiàn)很有實際應(yīng)用價值——你在談判中使用一個精確的數(shù)字——將暗示你已經(jīng)做過精心研究，而不是在信口開河?！?/p>

（夕夢若林摘自《萬物經(jīng)濟學(xué)》浙江大學(xué)出版社）

【素材分析】在商業(yè)談判中，“一口價”誠然是當事人最真實的心愿，然而結(jié)果并不一定如自己所愿。中庸靈活有效的談價策略可以給雙方留有余地和選擇，反而更能達成各自的意愿。在不違背自己意愿的情況下，了解對方需求，抓住對方心理，巧妙達成共識，既顯得大方，又不失和氣。生活亦如此，有時候，迂回的策略是一種智慧。

【速用名言】

1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！秾O子兵法》

2.感官并不欺騙人，欺騙人的是判斷力?！聡娙?歌德

（特約教師 陳麗敏）