梓忱

【編者按】一位大學(xué)生，只用3000元起步，在武漢做起了自行車租賃生意，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)4年，不僅實現(xiàn)年入60萬元，而且其還吸引了200萬元的天使投資。那么他在單車租賃方面又有哪些方法呢？

生意全貌：只有你想不到，沒有你看不到

租什么：從低到高全包括

租車生意的老板小郭透露，自己出租的自行車價位從一兩百元到數(shù)千元的都有，種類從普通自行車、觀光自行車、死飛，甚至包括專業(yè)的越野自行車。為的是滿足不同顧客的需求。目前出租率最高的是兩類自行車，一是高檔自行車，租賃者主要以情侶、海外游客為主，他們騎著這樣的自行車有面子；二是專業(yè)山地越野車或公路自行車，專門出租給那些非專業(yè)的騎行驢友愛好者，因為這些“驢友”是非專業(yè)的，所以他們不會購買專業(yè)的山地越野車或者公路車，畢竟價格貴，使用率低，但是由于有這方面的愛好，所以他們更加傾向于租賃。

怎么租：收費標(biāo)準(zhǔn)集中在15-50元

小郭透露，其實租車的大客戶是那些非專業(yè)的戶外運(yùn)動愛好者（包括極限運(yùn)動愛好者），而他們租車往往不會短時間的，至少也要兩三天，所以針對這樣的客戶，自己推出的租賃價格是單天50元?？此七@個價格比較貴，但是相對于動輒上萬元的一輛專業(yè)自行車而言，實際上十分便宜，也頗符合這些客戶的心愿。

另外，普通車型，小郭基本上都是統(tǒng)一一個價格15元/天。至于這個價格也是小郭通過大量調(diào)研而得出的。如果價格低于15元/天，盈利點很低，當(dāng)受到一些外界沖擊，生意很難持續(xù)下去，如果超過15元/天，就超出了人們心理底限，不愿意租賃自行車，寧可坐出租車。

投什么：投資不大，當(dāng)年收回

小郭2011年投入了3000元，后來一直在陸續(xù)增加投入，目前他的整個車隊價值數(shù)百萬元。而所有的追加投入都是他賺取的利潤。

自行車來源：買，擺，代。

小郭透露，第一，普通型全部用買。目前我共有千余輛自行車，其中普通型的全部和戶外型的80%要花錢購買，單車平均成本270元左右；第二，戶外型少量靠“擺”。除了花錢買之外，約有20%的戶外型車輛是跟一些自行車品牌銷售商合作，用品質(zhì)較好的產(chǎn)品來“擺樣子”，吸引客戶。當(dāng)然，這部分產(chǎn)品也用于出租，收入所得按照一定比例雙方分成。第三，時尚型用“代”。代就是代理。因為屬于新品種，一些客戶也愿意花錢購買時尚型車輛，所以這部分產(chǎn)品我都采取了代理的方式，邊租邊賣。

場地費：店面+經(jīng)營點各有側(cè)重。

第一，店面費。小郭的店面主要集中在大學(xué)城周邊，費用相對便宜，單店最高月租金1800元，平均1500元左右。按照每個店面300輛車、出租率70%計算，每月約有1萬元出頭的收入，當(dāng)年即可收回全部投資。第二，經(jīng)營點占地費。因為可以給景區(qū)帶來人氣，因此在場地費上對方也給了小郭較大優(yōu)惠。每個景點配備約120輛自行車，出租率40%-50%，月均收入3000-4000元，在完全沖抵租金的情況下還能略有盈余。

生意經(jīng)：方法另類，賺錢在生意外

去掉車鎖反而更賺錢

有過大學(xué)校園生活的人都知道，在高校中自行車丟車比例相當(dāng)高。而武漢高校區(qū)又是很多人慕名而來的景區(qū)，所以在生意前期小郭的自行車丟車比例相當(dāng)高。之前生意規(guī)模不大，小郭出租的都是一些低端自行車，損失還看不出來，最多這一天白干了?？墒钱?dāng)生意規(guī)模大了，小郭購進(jìn)了大批價值千元的自行車時，這種損失十分明顯，有時一個月會丟十四五輛車，相當(dāng)于一個月白干。

為了解決這個難題，小郭一直是冥思苦想，最后他采取了一個另類的方法，就是去掉所有自行車的車鎖，因為之前有車鎖了，很多租客就是十分放心的把車一鎖，就做別的事了，而現(xiàn)在去掉車鎖，加之小郭開始收取一些押金，租客們只能做到人不離車。結(jié)果自從這個方法實施以來，小郭再也沒有丟過一輛自行車。運(yùn)營成本一下子就降下來了，他賺得也多了。

同時，他利用專業(yè)優(yōu)勢，設(shè)計了一份“點車菜單”，學(xué)生們可以根據(jù)菜單選擇車型和時間。別看這個創(chuàng)意簡單，反而減少了一些扯皮的事情，把租車業(yè)務(wù)的效率提升，提升周轉(zhuǎn)率，也間接起到促進(jìn)增加收入的作用。

與校園社團(tuán)合作打開市場

很多投資者都不知道如何才能打開市場。小郭則是利用與校園社團(tuán)合作的方式很快打開市場了。小郭透露，校園社團(tuán)在校園里的影響I力，甚至不屬于一些學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，每個社團(tuán)都有大量的團(tuán)員，而且這些社團(tuán)會經(jīng)常組織一些活動，對自行車的需求量很大。一開始小郭采取免費的方式，即每個社團(tuán)都能有5次機(jī)會免費租車，以后就需要租車了，但是在價格上依然可以享受優(yōu)惠。另外，如果有社團(tuán)可以幫助他接大單業(yè)務(wù)，還能有一部分的利潤分成。

這一舉措讓他很快就打開了市場。同時有了社團(tuán)的支持，小郭的生意也一直十分紅火。

車輛損耗事先約定

出租自行車，損耗、損壞是難免的事情。而對于車輛損壞該由誰來賠付，如果沒有比較完善的制度，很容易產(chǎn)生糾紛。要想避免，其實方法很簡單：事先約定。具體分三部分：

首先，制定損壞賠償制度，有本可依。把車輛分成若干部件，部件也有重要、次要、一般之分，損壞賠付的額度也有區(qū)別，不搞“一口價”。其次，重要部件損壞要收費，次要部件損壞少收費，一般部件損壞不收費。這就好比說，制度是原則，而少收費、不收費則是人情，使顧客感到你做人誠懇實在。再次，多提醒，少收費。車輛出租前必須做好登記，特別是損壞率比較高的戶外型，必要時一要跟客戶說清哪些部位容易損壞，提醒其注意。最后，配備專業(yè)人員，及時進(jìn)行日常的檢修，及時更換零部件。車子損壞，對買賣雙方都不是好事，靠收賠款來賺錢，遠(yuǎn)不如車子結(jié)實賺得多。

小裝飾的作用

出租自行車和賣自行車不同。賣的車叫商品，必須保持出廠時的原貌；而出租的車叫服務(wù)，本質(zhì)上屬于經(jīng)營者，因此要打上一些印記。為了增強(qiáng)車子的裝飾性，我經(jīng)常到小商品市場，挑選一些好看又實用的小飾品，像小國旗、小布娃娃、風(fēng)鈴、帶流蘇的絨線簾子等等，然后將它們擺放在店里，客人租車時，喜歡什么就配上什么，除非損壞，并不收其他費用。這種做法讓顧客感到自己受到了尊重，需求得到了額外的滿足，因此非常歡迎。

賺錢在生意之外

小郭透露，雖然租車生意也賺錢，但是真正占到自己凈利潤50%的竟是來自生意之外，主要有以下幾點：

一是，出租相關(guān)的戶外騎行業(yè)務(wù)裝備，比如帳篷等，主要目標(biāo)顧客就是那些戶外旅行愛好者。2014年，他依靠30套戶外裝備，以及150輛專業(yè)山地車，就賺取了30萬元的凈利潤。

二是，組織活動。因為小郭從事的租車業(yè)務(wù)，自然也認(rèn)識了大量喜歡單車運(yùn)動的發(fā)燒友們。這個資源也是很多廠家所看重的。所以小郭便利用自己手里的資源，經(jīng)常會組織一些發(fā)燒友們進(jìn)行一些戶外騎行、戶外極限表演……這些活動的資金來源則是來自企業(yè)和愛好者們的報名費?？鄢匈M用，每次活動小郭都能有盈余。

三是，銷售相關(guān)的配件。2014年春節(jié)，小郭選擇從武漢騎行回幾百公里之外的河北老家。在路上，他想起從武漢騎行到長沙的經(jīng)歷，那是他第一次騎長途，帶了很多東西，但等到車胎爆了的時候才發(fā)現(xiàn)，真正需要的東西都沒有準(zhǔn)備。小郭透露，在普通人眼里，自行車只是代步工具，而在騎行愛好者眼中，自行車從品牌到配件，從保養(yǎng)到維修，都要追求極致?？墒悄壳笆袌鲋锌梢蕴峁┻@樣的服務(wù)人很少，以配件為例，專業(yè)配件除了一些發(fā)燒友自己從一些特殊渠道采購，其他人很難采購到，而由于自己與廠家有合作關(guān)系，所以很容易拿到配件。物以稀為貴，正因為如此，自己現(xiàn)在已經(jīng)成為武漢騎行愛好者首選的配件銷售商。