齊碩樑

【摘 要】雖然經(jīng)過多年的發(fā)展，我國紡織品出口仍居世界前列，但作為勞動密集型產(chǎn)業(yè)，紡織品不需要提供過多的售后服務(wù)，進(jìn)入門檻相對較低，大部分消費(fèi)者對于高、精、尖技術(shù)，如智能穿戴紡織品，買單、消化的意愿不強(qiáng)。再加上時(shí)尚潮流易被吸收、模仿、轉(zhuǎn)化，難以保持長時(shí)間的核心競爭力，紡織品出口全球競爭日趨激烈。面對他國競爭，我國紡織品企業(yè)的發(fā)展仍需著眼于“開源、節(jié)流”這四個(gè)字。在利用經(jīng)濟(jì)全球化的便利，全球采購低價(jià)紡織品原材料，如棉花、石油基產(chǎn)品的同時(shí)，為現(xiàn)有產(chǎn)品拓展國際貿(mào)易出口渠道被認(rèn)為是企業(yè)利潤增加的根本途徑。本文旨在結(jié)合紡織品國際貿(mào)易的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，在全球競爭條件下，以紡織品消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，對紡織品出口渠道進(jìn)行探索，從而促進(jìn)我國紡織品企業(yè)在通過開展國際貿(mào)易提質(zhì)、增收。

【關(guān)鍵詞】 全球競爭 紡織品 出口渠道

一、紡織消費(fèi)者需求分析

紡織品國際貿(mào)易的根本目的是向消費(fèi)者讓度價(jià)值并獲得利潤，能否滿足消費(fèi)者的需求尤為關(guān)鍵。根據(jù)馬斯洛需求層次理論，可以將消費(fèi)者對紡織品的需求分為五個(gè)層次，這對探索紡織品國際貿(mào)易的渠道有著重要啟示：

（一）生存需求。呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、避寒取暖衣物都屬于生存需求。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，是否還有對紡織品有生存需求的國家和地區(qū)呢？答案是肯定的，就是那些戰(zhàn)亂、極度貧困的地區(qū)，希望通過進(jìn)口紡織品來滿足其基本的生存需求。借助新聞和網(wǎng)絡(luò)，雖然這些國家和地區(qū)很容易被紡織品企業(yè)發(fā)現(xiàn)，但問題是這些地區(qū)普遍缺乏購買力。如何讓他們的需求轉(zhuǎn)換為對我國紡織品的購買力呢？借助他人的幫助是條捷徑，這也為我國紡織品的出口提供了商機(jī)，即關(guān)注“捐贈者”。

（二）安全需求。人身安全、健康保障、資源所有性、財(cái)產(chǎn)所有性、道德保障、工作保障這些都屬于安全需求。當(dāng)今社會，通過多年的研發(fā)，能夠給消費(fèi)者帶來安全的平價(jià)紡織品已被我國紡織品企業(yè)掌握，如輕便、美觀、價(jià)格親民的防彈背心、低價(jià)有效的防爆頭盔，透氣的防水鞋都有企業(yè)在生產(chǎn)。毋容置疑，相對國內(nèi)市場，世界上的戰(zhàn)亂地區(qū)對這類紡織品需求更加迫切。

（三）歸屬需求。歸屬需求包括友情、愛情、家庭等。由此類需求衍生出來的情侶紡織品、家庭類紡織品、旅行類紡織品在海外都有著一定需求。眼下，國內(nèi)紡織企業(yè)在生產(chǎn)此類產(chǎn)品時(shí)，并未考慮國外消費(fèi)者需求，如男裝尺寸、顏色避忌、孩子數(shù)量、兒童年齡、性別差異，只是簡單機(jī)械地提供均碼、均性別產(chǎn)品，很多海外客戶望而卻步。

（四）尊重需求。自我尊重、被他人尊重的尊重需求，在紡織品消費(fèi)者的收入水平達(dá)到一定程度后就會逐步釋放。對原材料稀缺的、設(shè)計(jì)高端、時(shí)尚的，知名品牌的，能夠體現(xiàn)其社會地位的產(chǎn)品的需求將增大。但需要注意的是，對于融入高科技元素但無法確保體現(xiàn)消費(fèi)者較高社會地位的產(chǎn)品的需求并無直觀的提升，這就導(dǎo)致消費(fèi)者的需求與大部分當(dāng)代紡織品科研方向相左。

（五）自我實(shí)現(xiàn)。自我實(shí)現(xiàn)需求體現(xiàn)在道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公證度、接受現(xiàn)實(shí)的能力。消費(fèi)者的此類需求對于出口紡織品的要求相對較高，但通過抓住并滿足目標(biāo)市場具有代表性、號召力頭面人物的需求，為其定制產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的國際推廣將大有裨益，會有事半功倍的效果。

二、紡織品國際貿(mào)易“新”出口渠道的探索

（一）參加國際性的紡織行業(yè)協(xié)會。中國紡織企業(yè)在借助中國紡織工業(yè)聯(lián)合會等國內(nèi)紡織類協(xié)會平臺走向世界的同時(shí)，可以通過關(guān)注國際性紡織行業(yè)協(xié)會，如歐洲紡織大學(xué)聯(lián)盟，作為世界上最大的紡織類高校聯(lián)盟，成員遍布全球。通過將產(chǎn)、學(xué)、研融為一體，尋找國際貿(mào)易出口新資源。

（二）關(guān)注非企業(yè)類B2B客戶。以往中國紡織品企業(yè)對于非盈利組織、非政府組織、政府類客戶關(guān)注不夠。然而，正是這些組織，通過招標(biāo)采購以援助的形式向戰(zhàn)亂、貧困地區(qū)提供人道主義紡織品物資，滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對紡織品的生存和安全需求。因其較大的需求量以及較少競爭帶來的較高利潤，將成為中國紡織品企業(yè)出口的新增長點(diǎn)。

（三）向小語種國家，新建友好關(guān)系國家投入資源。中國紡織品企業(yè)存在同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象，在國際貿(mào)易出口中扎頓經(jīng)營屢見不鮮，對于出口市場的也主要關(guān)注英語普及率較高的國家。對于法語、西班牙語、阿拉伯語、葡萄牙語、俄語等小語種國家，基本采取使用英語“就和”的方式，并未做到深度開發(fā)?，F(xiàn)實(shí)國際貿(mào)易中，尚未完全實(shí)現(xiàn)英語走變天下，母語溝通，有利于拉近與消費(fèi)者的距離，提高溝通效率，占領(lǐng)新的市場。每個(gè)新建或恢復(fù)友好關(guān)系的國家，對于紡織品企業(yè)而言都是不可錯(cuò)過的良機(jī)。

（四）靈活變換出口形式。產(chǎn)品形式、設(shè)計(jì)應(yīng)因地制宜，根據(jù)目標(biāo)市場資源稟賦情況進(jìn)行調(diào)整。比如，對于原料產(chǎn)地、勞動力低廉地區(qū)，可以考慮技術(shù)輸出或銷售半成品。通過免費(fèi)為目標(biāo)市場頭面人物定制個(gè)性化、高端產(chǎn)品，滿足其尊重需求，打開市場。

（五）構(gòu)筑“當(dāng)?shù)亍逼放?，形成組合拳。注意打造既屬于自己又有目標(biāo)市場元素的國際知名品牌，可以采取組合搭配銷售的形式，利用品牌效應(yīng)，更好地滿足消費(fèi)者的歸屬需求和尊重需求。

三、結(jié)語

雖然全球競爭加劇，對我國紡織品出口造成一定的挑戰(zhàn)，但仍有很多紡織品國際貿(mào)易出口渠道尚未得到企業(yè)的重視。通過深入剖析全球消費(fèi)者特別是紡織品剛需群體的不同需求層次，向其提供不同產(chǎn)品，有利于我國紡織品企業(yè)進(jìn)一步拓展貿(mào)易渠道，打開商機(jī)，為其可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。

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