黃麗

【摘 要】針對于企業(yè)管理，通俗來說可以理解為是對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動進行系列職能的總稱，管理的對象主要包括財務、人事、技術、市場等。不管是任何規(guī)模的企業(yè)，要想在激烈的競爭中得以長久生存，就必然離不開客戶、交易、利潤，而每一個企業(yè)的利益目標同樣也離不開市場營銷，因此，在企業(yè)管理中，市場營銷是一個不可或缺的關鍵組成部分，本文將主要針對于企業(yè)管理中市場營銷的模式進行分析，最大程度滿足市場需求。

【關鍵詞】企業(yè)管理；市場營銷

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)間的競爭也是越來越激烈，基于該種條件下，企業(yè)要想將利益最大化，就必然要尋求客戶需求，有針對性的制定產(chǎn)品。換言之，商品的銷售不但要重視銷售技能，同時也要重視市場營銷的模式選擇。觀察分析市場需求，通過多渠道來獲取客戶需求相關信息，同時也還需要具備一定預判能力?？傮w而言，企業(yè)獲取最大利益的重要前提條件便是同時滿足客戶、經(jīng)銷商等多方面需求。

1.市場細分

客戶需求主要體現(xiàn)在市場上，因此，市場細分也能夠被稱之為需求細分，而市場細分的結果則為產(chǎn)品細分。市場細分的關鍵則是尋找客戶體，而客戶市場細分則主要是根據(jù)消費者的行為心理模式和人文地理來進行。若當一個企業(yè)想要充分掌握整個市場，就需要通過其分析出市場的最佳機會及客戶需求，隨后進行目標市場的選擇，經(jīng)營模式的確定，同時綜合該企業(yè)現(xiàn)有的實際狀況來進行市場定位。

市場細分是一個綜合過程，從市場范圍的選擇，企業(yè)經(jīng)營條件及服務，到深入挖掘潛在客戶群體，尋找消費者的不同需求，最后對市場的差異進行劃分等等，分類、選擇、比較，根據(jù)市場定位才能確定企業(yè)發(fā)展方向。企業(yè)進行市場細分的主要目的是通過對掌握消費者的各類需求，從而進行市場定位，將效益最大化。一般來說，商品的差異必然會致使企業(yè)成本及營銷費用增高，因此，必須要將市場細分所得收益和市場細分所增成本兩者相互均衡。根據(jù)以上，我們可以看出，細分市場可以分為以下幾個特征，第一，細分市場的購買力及規(guī)模的可衡量；第二，企業(yè)能夠直接獲利與細分市場的容量；第三，細分市場之間的差異性，適合市場營銷方案；第四，穩(wěn)定性，細分市場后的一段期間內(nèi)的可否保持穩(wěn)定性是企業(yè)在生產(chǎn)營銷中的穩(wěn)定與否有著直接關系。

2.提升核心競爭力

對于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展而言，核心競爭力無疑是一個關鍵因素，其客戶價值、可持續(xù)性、模仿難等都是核心競爭力的主要特征。采用合理的營銷方案能夠讓企業(yè)在多方面（文化、品牌、人才、技術等）提升競爭力，同時獲取良好的運營能力。若根據(jù)企業(yè)業(yè)務角度而言，成本領先完全可以作為提升競爭力的優(yōu)勢，當然，偷工減料除外，可以在保障質(zhì)量的基礎下通過科學的方式來減少企業(yè)成本，例如將管理標準化、引入先進設備、減少人工成本等。

3.營銷活動與營銷決策

通常來說，產(chǎn)品主要包含有形的物品、無形的服務等，其主要目的是滿足市場需求，企業(yè)按照消費者需求開發(fā)出新的商品，對產(chǎn)品線進行決策。不管每個產(chǎn)品是否一定能夠盈利，但必須要給公司創(chuàng)造價值，對于新產(chǎn)品的開發(fā)過程，必須要以機會識別、設計、引入市場、生命周期管理等，隨時準備對產(chǎn)品進行重新定位，重復開發(fā)過程。通常企業(yè)的定價方法有成本導向定價法、需求導向定價法、競爭導向定價法，科學的價格制定體制需要從企業(yè)自身的對外出貨價格上進行考慮，其次是根據(jù)各個步驟的銷售渠道和最終顧客來考慮。制定定價目標，不管是追求盈利最大化，還是提示市場占有率，都需要綜合考慮自身因素以及市場需求、產(chǎn)品定位等，熟悉定價技巧，才能制定科學的促銷活動，按照產(chǎn)品生命周期和外界因素來對產(chǎn)品價格進行調(diào)整。

4.建立并維護客戶關系

新客戶的建立有很多渠道，比如尋找目標客戶群，電話或登門拜訪；網(wǎng)絡營銷，進行網(wǎng)絡市場推廣，畢竟當今社會是個信息化高速發(fā)展的時代，企業(yè)要想有快速成長，必須做好電子商務；老客戶介紹等方法。建立新客戶首先就需要我們對市場和客戶需求有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)潛在的客戶需求，并做出快速回應；其次，在與客戶交流過程中，不能一味地只是想自己要賣什么，而是要能站在客戶的立場上，明確客戶需求，切身考慮客戶的利益；再次，必須有很強的專業(yè)技能，要掌握所從事的行業(yè)、競爭對手和客戶行業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢等，做到知己知彼；最后，在與客戶溝通過所需產(chǎn)品后，要善于在合適的時候用怡當?shù)姆绞酵其N相關的產(chǎn)品，做到讓客戶對公司產(chǎn)品有更多的了解，成為潛在客戶?？蛻絷P系具有多樣性、差異性、持續(xù)性、競爭性、雙贏性的特征。做好客戶關系管理，不僅可以為交易提供方便，節(jié)約交易成本，也可以為企業(yè)深入理解客戶的需求和交流雙方信息提供更多的機會，從而提高銷售額和增加利潤率，增強客戶滿意程度?？蛻絷P系主要有以下類型，買賣關系、優(yōu)先供應關系、合作伙伴關系和戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。這四類關系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。只有那些供應商與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本的企業(yè)間，建立合作伙伴以上的關系才是怡當?shù)?。因為關系的建立需要資源，因此需要結合公司和客戶的情況建立合適的客戶關系。

5.結語

通過上面的論述我們可以看出，一家企業(yè)在日常企業(yè)的管理行為活動中，一定要制定組織切實可行使命和目標，積極探索消費者的需求，一直提高一家企業(yè)的核心競爭力，盡最大的可能滿足客戶的一切要求。這有這樣才能在競爭激烈的市場氛圍下，不斷地提升企業(yè)自身價值，從而取得最大的利益，贏得企業(yè)的最好發(fā)展前景。

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（作者單位：南京理工大學紫金學院）