蘇冶

每年的博鰲亞洲論壇，人來人往，潮起潮落，但有一支團(tuán)隊(duì)時(shí)?；钴S于會(huì)場(chǎng)中。

他就是智海王潮，一家發(fā)起于海南本地的會(huì)展服務(wù)平臺(tái)公司。

在傳統(tǒng)的商業(yè)認(rèn)知里，受制于人員因素、地理限制等，會(huì)展公司很難做大。智海王潮卻是一個(gè)另類，從地方布點(diǎn)到全國，2018-2019財(cái)年?duì)I收超過6億元，每年保持兩位數(shù)增速，引發(fā)處于會(huì)展業(yè)中心北上廣深同行們的紛紛關(guān)注。

創(chuàng)新的合伙人激勵(lì)機(jī)制，兩橫一縱的產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟，是智海王潮實(shí)現(xiàn)野蠻生長的商業(yè)模式抓手。

人：多層次合伙人制度

智海王潮成立于2004年。當(dāng)時(shí)，“非典”疫情波及旅游業(yè)，海南當(dāng)?shù)刈畲蟮穆眯猩甾o職出走9個(gè)人，他們隨后便創(chuàng)辦了智海王潮，專注會(huì)獎(jiǎng)旅游。

智海王潮總裁諶立雄正是9人之一。干了15年會(huì)展，加上之前在旅行社的辭職經(jīng)歷，諶立雄把整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)總結(jié)為一個(gè)字：人。

會(huì)展業(yè)本質(zhì)上是一個(gè)智力資本行業(yè)，以“人”作為核心競爭力，企業(yè)發(fā)展、人才成長到一定階段，必然會(huì)對(duì)企業(yè)動(dòng)力、組織管理形式和人才組織有變革需求。

不過，會(huì)展業(yè)里少有把“人”經(jīng)營好的公司，一“大”就“起義”是活動(dòng)公司的常態(tài)。諶立雄為此編了一首打油詩：會(huì)展高層常用腦，只因會(huì)展“人”難搞；選用留育是痛點(diǎn)，一不留心跑光了。

用腦搞“人”，大約從十年前開始，智海王潮總結(jié)出了一套激勵(lì)制度，并不斷完善，形成了如今的智海王潮“多層次合伙人制度”。

該制度可以分為三個(gè)層次：

第一個(gè)層次是基于員工“生存”需求的“激勵(lì)跟投計(jì)劃”，其設(shè)計(jì)理念類似于阿米巴模型，以正向激勵(lì)為主。

該計(jì)劃主要面向業(yè)務(wù)尖子、初級(jí)管理干部，具體為項(xiàng)目結(jié)束后，設(shè)置銷售獎(jiǎng)、談判獎(jiǎng)、執(zhí)行獎(jiǎng)、補(bǔ)貼等獎(jiǎng)勵(lì)，以此激發(fā)全員潛力。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)所有人都可享受超額完成項(xiàng)目的提成，多勞多得。

伴隨年資增長，員工成長為骨干，便很難再通過加薪、獎(jiǎng)金手段實(shí)現(xiàn)激勵(lì)。這時(shí)，第二個(gè)層次的股權(quán)分紅權(quán)激勵(lì)便呼之欲出。

智海王潮為中級(jí)管理者匹配股權(quán)分紅權(quán)，符合條件的員工可以現(xiàn)金入股，獲取股權(quán)溢價(jià)，在不同的公司和層面持有ABC股，且持續(xù)參與分紅10年的員工，分紅權(quán)轉(zhuǎn)為永久權(quán)，使得員工產(chǎn)生“并非為公司打工，而是為自己奮斗”的歸屬感。

當(dāng)員工完成“普通員工—骨干員工—團(tuán)隊(duì)管理者”的職業(yè)路徑，大概率就會(huì)產(chǎn)生離職創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，此時(shí)最容易對(duì)企業(yè)造成重大損失。

為此，智海王潮設(shè)計(jì)了第三層次的合伙人制度，為已成長為團(tuán)隊(duì)管理者的員工匹配“企業(yè)孵化&股東打造計(jì)劃”。

簡單說，愿意留在集團(tuán)內(nèi)部的員工，可以在相關(guān)事業(yè)部學(xué)習(xí)管理經(jīng)營技能，在戰(zhàn)略發(fā)展中心學(xué)習(xí)投資與風(fēng)險(xiǎn)控制，進(jìn)而成長為公司股東和經(jīng)營核心。

而對(duì)于愿意外出創(chuàng)業(yè)闖蕩的員工，智海王潮提供創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，鼓勵(lì)他們成立會(huì)展業(yè)務(wù)的橫向相關(guān)公司，比如廣告公司、搭建公司。其中，個(gè)人最高可持股30%～40%，成為最大個(gè)人股東，擔(dān)任公司總經(jīng)理；其余則由集團(tuán)注資、持股，并給予業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、管理方面的扶持。

這相當(dāng)于變“起義”為“孵化”。

從當(dāng)年的9人小團(tuán)隊(duì)發(fā)展到今天，智海王潮已成長為擁有750余名員工，在業(yè)內(nèi)規(guī)模首屈一指的會(huì)展平臺(tái)公司。

顯然，智海王潮的多層次合伙人制度設(shè)計(jì)，是根據(jù)“馬斯洛需求層次理論”匹配了不同階段員工的職業(yè)發(fā)展需求，幫助其招得到人才，也留得住骨干。

諶立雄透露，智海王潮的人員流失率僅為11.02%，過去6年核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的中高層流失率為0，在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先。

在業(yè)內(nèi)，智海王潮的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常被同行叫作“潮人”，這屬于對(duì)其團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大執(zhí)行力與凝聚力的褒獎(jiǎng)—僅僅在2018年，“潮人們”便承攬項(xiàng)目1 800多項(xiàng)，相當(dāng)于每天5場(chǎng)會(huì)展活動(dòng)。

不過，多層次合伙人制度只是解決了團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性問題，智海王潮一年能做這么多會(huì)，還取決于一項(xiàng)關(guān)鍵的商業(yè)模式設(shè)計(jì)：產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟。

干：兩橫一縱產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟

形容智海王潮的產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟策略，也可以用一個(gè)字來概括：“干”，兩橫一縱。

其中一橫，指區(qū)域的橫向擴(kuò)張。

2015年，智海王潮與中國會(huì)議產(chǎn)業(yè)大會(huì)合作，發(fā)起組建了國內(nèi)第一個(gè)目的地管理公司（DMC）聯(lián)盟，并在北京舉辦一年一屆的“會(huì)國會(huì)議目的地大會(huì)”。

在會(huì)展行業(yè)，最重要的參與角色有2個(gè)：一個(gè)是專業(yè)會(huì)議組織者（PCO），提供專業(yè)的會(huì)展策劃、組織、主辦等服務(wù)；一個(gè)是目的地管理公司（DMC），負(fù)責(zé)主辦地的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)、會(huì)務(wù)和旅行安排等目的地工作。

整合目的地管理公司資源，顯然具有重要意義，有助于智海王潮迅速地在各個(gè)目的地城市布點(diǎn)，健全全國布局。

比如，智海王潮與山東的目的地管理資源成立合資公司，智海王潮持股51%，合作方一共持股49%。通過合作，智海王潮得以在山東業(yè)務(wù)落地，當(dāng)?shù)睾献骰锇橐搏@得智海王潮業(yè)務(wù)支持。短短2年間，山東公司的營收就從1 000萬元增長到8 000萬元。

類似山東公司的區(qū)域公司，智海王潮已經(jīng)開了13家。其他如四川、云南等合資公司也在成立后快速發(fā)展。

近年來，“流量思維”興起，智海王潮又提出了全新的行業(yè)角色概念：客源地管理公司，負(fù)責(zé)客戶來源地?cái)?shù)據(jù)的挖掘與運(yùn)營，演化出“上游客源地團(tuán)隊(duì)簽單—中游總部策劃—下游目的地團(tuán)隊(duì)落地執(zhí)行”的服務(wù)鏈，進(jìn)一步完善了商業(yè)模式邏輯。

另一橫，則是業(yè)務(wù)的橫向擴(kuò)張。

從多層次合伙人制度出發(fā)，智海王潮在內(nèi)部孵化出6家海南本地的會(huì)展關(guān)聯(lián)行業(yè)公司，涉及公關(guān)顧問、廣告?zhèn)髅健艄庖繇懽赓U等專業(yè)化領(lǐng)域。同時(shí)，智海王潮在北京設(shè)立了除?？谥獾牡诙偛?。

北京總部的設(shè)立，既是對(duì)自身品牌定位的提升，也起到吸引一流人才、一線資源的前哨作用。隸屬于北京總部的智海王潮北京創(chuàng)意中心，在高端創(chuàng)意攻關(guān)時(shí)更多的是以“中央廚房”身份，用北京頂尖的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行會(huì)展策劃與資源支持一體化，輻射全國13個(gè)區(qū)域公司，確保創(chuàng)意的高品質(zhì)輸出。

最后一縱，屬于智海王潮仍有待挖掘的領(lǐng)域：向會(huì)展業(yè)相關(guān)的上游拓展，如整合營銷、公關(guān)等，打通全產(chǎn)業(yè)鏈條，為客戶和公司創(chuàng)造更多價(jià)值。

會(huì)展業(yè)本身就是一個(gè)天然的線下流量池，更似“私域流量”。智海王潮正計(jì)劃開發(fā)大會(huì)展領(lǐng)域的服務(wù)App——對(duì)C端，可提供會(huì)展目的地所有關(guān)于“吃喝玩樂”“衣食住行”的資訊服務(wù)、旅游指南與產(chǎn)品銷售；對(duì)B端，進(jìn)可為國內(nèi)所有會(huì)展服務(wù)商提供入駐加盟服務(wù)，退可為“智海系”所有的創(chuàng)業(yè)孵化企業(yè)提供資源出口，完成自身體系閉環(huán)。

兩橫一縱的產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟布局，背后顯現(xiàn)智海王潮的資本實(shí)現(xiàn)路徑與遠(yuǎn)景規(guī)劃。諶立雄面對(duì)《商界評(píng)論》的采訪時(shí)講到：受益于互聯(lián)網(wǎng)的新型產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)，在資本+資訊+資源的扶持下，智海王潮將借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，開啟自身的“第二曲線”。

從上述觀點(diǎn)也可看出，智海王潮提倡的實(shí)際是類似互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的生態(tài)、共享與平臺(tái)理念?！皟蓹M一縱”的產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟立足于推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，以帶動(dòng)企業(yè)進(jìn)步，在諶立雄等智海王潮的高層管理者看來，會(huì)展行業(yè)沒法“一家獨(dú)大”。“共享就是生產(chǎn)力，大家好才是真的好”，必須要依靠市場(chǎng)自律與合作攜手，行業(yè)才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)與進(jìn)步，身處其中的企業(yè)才能共贏。

在剛剛結(jié)束的智海王潮年會(huì)上，董事長陳方旭拋出了“124目標(biāo)”，即在下一階段，階梯性完成10億元、20億元，乃至向40億元營收目標(biāo)發(fā)起沖擊。

以“人”為核心，布局“干”式產(chǎn)業(yè)鏈布局，智海王潮已經(jīng)開始向會(huì)務(wù)“獨(dú)角獸”企業(yè)正式邁進(jìn)。