覃丹

摘要：本文分析了柳州開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀，闡述招商引資對(duì)開(kāi)放強(qiáng)柳的意義。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)就“開(kāi)放強(qiáng)柳”戰(zhàn)略環(huán)境下，如何開(kāi)展招商引資的城市定位、渠道建設(shè)、招商對(duì)象選擇、招商項(xiàng)目策劃等問(wèn)題進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：開(kāi)放強(qiáng)柳戰(zhàn)略;招商引資;策略;招商項(xiàng)目

中圖分類號(hào)：F832.6;F124 ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-2177（2019）07-0055-03

在中央提出進(jìn)一步加大改革開(kāi)放開(kāi)放力度，要敢于“啃”改革“硬骨頭”的環(huán)境下，柳州提出了“實(shí)業(yè)興市，開(kāi)放強(qiáng)柳”的發(fā)展戰(zhàn)略?！皩?shí)業(yè)興市”，就是要加大實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展力度，通過(guò)大力發(fā)展實(shí)體產(chǎn)業(yè)，以實(shí)體經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展帶動(dòng)新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的大提升。“開(kāi)放強(qiáng)柳”，就是要通過(guò)進(jìn)一步加大改革開(kāi)放的力度，使柳州成為吸納聚集資源的洼地、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展的福地。

1 柳州開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展導(dǎo)向

近年來(lái)，柳州市積極實(shí)施開(kāi)放帶動(dòng)戰(zhàn)略，對(duì)外開(kāi)放程度不斷加大，全市開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)足發(fā)展，“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”都取得較好成效，成為柳州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力。

1.1 柳州開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本情況

一是外貿(mào)外經(jīng)穩(wěn)定增長(zhǎng)。對(duì)外貿(mào)易總量不斷擴(kuò)大。2008年，柳州市進(jìn)出口總額是20.3億美元，2012年達(dá)到31.1億美元，創(chuàng)歷史新高。2013年外貿(mào)出口降幅逐步收窄，全年進(jìn)出口總額仍達(dá)到28.84億美元。出口市場(chǎng)多元化。東盟是柳州第一大出口市場(chǎng)，汽車(chē)、工程機(jī)械是出口的主力。二是招商引資規(guī)模和質(zhì)量同步提升。三是對(duì)外交流和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作取得重大突破。目前柳州市已先后加入西南（六省區(qū)市）經(jīng)濟(jì)協(xié)作區(qū)、湘桂黔渝毗鄰地區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作區(qū)等區(qū)域組織。柳州與國(guó)內(nèi)多城市與國(guó)外締結(jié)國(guó)內(nèi)或國(guó)際友好城市，以友好城市之間的務(wù)實(shí)合作為重要載體，拓展我市對(duì)外交流的廣度和深度。廣東、湖南、福建、浙江、江蘇等21個(gè)商會(huì)相繼在在柳州成立。

1.2 柳州市開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的發(fā)展導(dǎo)向

中共十八屆三中全會(huì)對(duì)全面深化改革做出系統(tǒng)部署，強(qiáng)調(diào)“構(gòu)建開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)新體制”。中共柳州市委十一屆十次全會(huì)指出，面對(duì)新的發(fā)展形勢(shì)，柳州市必須增強(qiáng)危機(jī)感、緊迫感和責(zé)任感，以更加奮發(fā)有為的勇氣和決心，把柳州置于新的改革發(fā)展大局，進(jìn)一步傳承和創(chuàng)新發(fā)展思路，大力實(shí)施“實(shí)業(yè)興市，開(kāi)放強(qiáng)柳”戰(zhàn)略，盡快把柳州打造成為西江經(jīng)濟(jì)帶核心城市。

柳州不沿海不沿邊，是內(nèi)地制造業(yè)城市，柳州必須開(kāi)放，開(kāi)放才是革除一切困難的根本所在;柳州要開(kāi)放，必須創(chuàng)新和改革，對(duì)開(kāi)放要有更深刻的認(rèn)識(shí)，要以開(kāi)放、包容的胸懷，引入更多人才、企業(yè)、資金促進(jìn)柳州加快發(fā)展。

2 招商引資對(duì)柳州開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意義

“今天的招商引資，促進(jìn)項(xiàng)目和投資，就是明天的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，就是明天的經(jīng)濟(jì)總量和稅收，就是明天老百姓的實(shí)業(yè)興家就業(yè)基礎(chǔ)”。突出招商引資所帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)，引進(jìn)重大產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目為突破口，將能夠有效發(fā)揮招商引資在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的推動(dòng)力作用。首先，招大引強(qiáng)，助推城市轉(zhuǎn)型;其次，促進(jìn)了柳州產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整;第三，促進(jìn)了就業(yè)和政府服務(wù)提升。招商引資既是“引進(jìn)項(xiàng)目”也是“營(yíng)造環(huán)境”，幾年來(lái)，通過(guò)招商引資，柳州引進(jìn)了大批世界500強(qiáng)，國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)等大型企業(yè)，新增大量就業(yè)崗位，吸納了大量的社會(huì)勞動(dòng)力;創(chuàng)造了更好的生活、就業(yè)環(huán)境，促進(jìn)了社會(huì)和諧。

3 基于開(kāi)放強(qiáng)柳戰(zhàn)略的招商引資策略

基于“開(kāi)放強(qiáng)柳”戰(zhàn)略，柳州市的招商引資工作，需要進(jìn)行精心的統(tǒng)籌與策劃，在充分的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)投資者，以富有吸引力的城市競(jìng)爭(zhēng)定位和招商引資組合策略，以優(yōu)質(zhì)投資促進(jìn)服務(wù)來(lái)提高招商實(shí)效。

3.1 城市發(fā)展定位策略：樹(shù)立城市形象

市場(chǎng)定位，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作者用以在目標(biāo)市場(chǎng)的心目中塑造產(chǎn)品、品牌或組織的形象或個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù);在招商引資中，就是一個(gè)城市或地區(qū)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有招商項(xiàng)目在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)客戶對(duì)該招商項(xiàng)目某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本地招商項(xiàng)目與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給客商，從而使該招商項(xiàng)目在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置，樹(shù)立獨(dú)特的形象。

人們談到柳州，必定會(huì)談到柳州的工業(yè)。工業(yè)，已成為柳州綜合實(shí)力評(píng)價(jià)與城市未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略定位的核心要素?！肮I(yè)創(chuàng)新柳州生態(tài)宜居城市”則是近年來(lái)柳州大力推進(jìn)工業(yè)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)建設(shè)贏得的新形象。柳州的城市發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)以“工業(yè)柳州”為第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力和以“生態(tài)宜居美麗風(fēng)情”為第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力的雙引擎時(shí)代。

3.2 招商對(duì)象策略：做好投資者市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)投資者選擇

在進(jìn)行客戶選擇時(shí)，應(yīng)先通過(guò)境內(nèi)外各主要的商務(wù)綜合網(wǎng)站和企業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站等途徑搜集這些客戶的發(fā)展戰(zhàn)略與投資需求，確定與我市產(chǎn)業(yè)需求相一致的行業(yè)客戶清單;對(duì)有可能來(lái)本地投資的客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，包括如何接觸客戶、如何吸引客戶等;還要了解外來(lái)投資者最關(guān)心、最擔(dān)心哪些方面，例如：不確定的規(guī)則，合同風(fēng)險(xiǎn)，語(yǔ)言障礙，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，文化差異等，以便在城市營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短，推出能真正打動(dòng)投資者的對(duì)策。

在這方面，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的招商促進(jìn)部門(mén)可按本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，持續(xù)性地開(kāi)展全球性客戶跟蹤活動(dòng)，包括客戶動(dòng)向、投資趨勢(shì)等，并及時(shí)反饋給開(kāi)發(fā)區(qū)和相關(guān)企業(yè)。

就地區(qū)而言，在招商市場(chǎng)上，要摒棄全面撒網(wǎng)的做法，轉(zhuǎn)向重點(diǎn)突破，對(duì)一些重點(diǎn)領(lǐng)域、區(qū)域和客商，強(qiáng)化死盯的精神。要花力氣研究投資客戶的需求和偏好，認(rèn)真研究本地的吸引力在哪里，對(duì)哪些行業(yè)和國(guó)家的客戶有吸引力，以此來(lái)決定招商引資的目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)客戶、目標(biāo)國(guó)家。

建議柳州具體按如下幾個(gè)層次來(lái)尋找和評(píng)估愿意投資柳州的外商直接投資（FDI）客戶：

一是對(duì)已進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司或國(guó)內(nèi)市外大型企業(yè)，可先從國(guó)內(nèi)網(wǎng)站等媒體上查尋其戰(zhàn)略意圖。很多企業(yè)為了顯示其對(duì)未來(lái)發(fā)展的信心，常常在公開(kāi)場(chǎng)合公布其布點(diǎn)計(jì)劃。例如，中國(guó)歐盟商會(huì)與羅蘭貝格管理咨詢公司在北京聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)歐盟商會(huì)商業(yè)信心調(diào)查2013》報(bào)告顯示，歐洲企業(yè)繼續(xù)服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)的意愿堅(jiān)定，其中86%的企業(yè)計(jì)劃進(jìn)一步增加投資。

二是對(duì)尚未進(jìn)入中國(guó)的公司則應(yīng)從國(guó)外尋找。世界五百?gòu)?qiáng)等超大型跨國(guó)公司是經(jīng)濟(jì)全球化的尖兵，都視中國(guó)市場(chǎng)為布點(diǎn)重點(diǎn)，一般早就進(jìn)入中國(guó)，其在中國(guó)的業(yè)務(wù)均由設(shè)立的中國(guó)總部負(fù)責(zé)。因此，若到國(guó)外尋找客戶，重點(diǎn)是尚未進(jìn)入中國(guó)的公司。

三是多數(shù)跨國(guó)公司在核心業(yè)務(wù)進(jìn)入中國(guó)后，其它業(yè)務(wù)或產(chǎn)品也往往跟進(jìn)，形成全部或大部分業(yè)務(wù)均進(jìn)入中國(guó)的投資局面。在選擇這些非核心業(yè)務(wù)尚未進(jìn)入中國(guó)的公司客戶時(shí)要重點(diǎn)注意以下公司：A：已在一線城市布點(diǎn)的公司;B：已在與柳州同類城市布點(diǎn)的公司;C：產(chǎn)業(yè)上有可能與本市企業(yè)配套的公司;D：有可能利用本地自然資源和人力資源的公司;E：根據(jù)其公司在各種情況下公布的發(fā)展戰(zhàn)略，打算進(jìn)入中西部的公司。F：可以利用廣西區(qū)位優(yōu)勢(shì)輻射周邊市場(chǎng)的公司。

3.3 招商項(xiàng)目策略：吸引客商的項(xiàng)目和投資機(jī)會(huì)

招商引資就是要把城市的投資環(huán)境、投資機(jī)會(huì)和服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品一樣提供給投資者市場(chǎng)，以招選高端投資主體，招選引領(lǐng)某個(gè)行業(yè)興旺繁榮的投資主體。

3.3.1精心設(shè)計(jì)符合本地實(shí)際的招商項(xiàng)目

作為投資機(jī)會(huì)表現(xiàn)形式的項(xiàng)目，是招商單位投向投資市場(chǎng)的最終產(chǎn)品，應(yīng)圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目組合。通過(guò)運(yùn)用項(xiàng)目組合策略，既可以形成項(xiàng)目特色，也可以滿足更多的投資商的項(xiàng)目需要，達(dá)到擴(kuò)大招商引資效果的目的。

在項(xiàng)目策劃上，要努力實(shí)現(xiàn)從單項(xiàng)策劃到產(chǎn)業(yè)策劃的深化，強(qiáng)化“單體項(xiàng)目策劃”與“產(chǎn)業(yè)集群招商策劃”有機(jī)結(jié)合，樹(shù)立產(chǎn)業(yè)集群招商和產(chǎn)業(yè)鏈招商理念，緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)鏈條延伸和龍頭企業(yè)配套，引進(jìn)上下游產(chǎn)品和配套企業(yè)，招引高端、高效、高輻射的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的斷層縫合、鏈條延伸，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)發(fā)展、配套發(fā)展、聚集發(fā)展。

柳州要成為西江經(jīng)濟(jì)帶龍頭城市，應(yīng)認(rèn)真從發(fā)展戰(zhàn)略和前瞻的高度出發(fā)，抓住大機(jī)遇、營(yíng)造大環(huán)境、建立大關(guān)系、引進(jìn)大企業(yè)、通過(guò)積極謀劃戰(zhàn)略性大項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)力招大商。專家研究認(rèn)為，結(jié)合“十三五”規(guī)劃，柳州戰(zhàn)略性大項(xiàng)目選擇范圍包括：

（1）可促進(jìn)制造業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)和戰(zhàn)略調(diào)整的綠色、環(huán)保、智能、柔性的先進(jìn)制造技術(shù)及其產(chǎn)業(yè);

（2）創(chuàng)建承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和東西部互動(dòng)產(chǎn)業(yè)合作示范園區(qū)項(xiàng)目;

（3）大力發(fā)展地區(qū)總部、研發(fā)中心、采購(gòu)中心、銷(xiāo)售中心、結(jié)算中心、利潤(rùn)中心等多種形式的總部經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目;

（4）以創(chuàng)意設(shè)計(jì)、科技研發(fā)、信息傳輸、物流運(yùn)輸、配套服務(wù)為主的生產(chǎn)性服務(wù)業(yè);

（5）在歐洲選擇對(duì)華友好、經(jīng)濟(jì)科技發(fā)達(dá)的國(guó)家，比如德國(guó)、瑞士、瑞典合辦科技產(chǎn)業(yè)城;

（6）參加國(guó)家糧食主產(chǎn)區(qū)、特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)區(qū)、大城市郊區(qū)農(nóng)業(yè)區(qū)、農(nóng)墾經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)的項(xiàng)目;

（7）創(chuàng)辦國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)示范基地項(xiàng)目;

（8）與國(guó)內(nèi)外一流大學(xué)聯(lián)合創(chuàng)辦有特色、高水平的綜合性大學(xué)項(xiàng)目。

“十三五”時(shí)期，結(jié)合柳州產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需要，以大幅改造提升制造業(yè)、大力培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、大幅優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、大力增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力為主線，專家認(rèn)為可以重點(diǎn)打造以下科技含量高、市場(chǎng)前景好、帶動(dòng)能力強(qiáng)、綜合效益佳、投資強(qiáng)度大的戰(zhàn)略性大項(xiàng)目，包括：乘用車(chē)基地項(xiàng)目、不銹鋼產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目、柳州·歐盟工業(yè)園中歐汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目、柳州·日本汽車(chē)工業(yè)園項(xiàng)目、柳東新區(qū)物流基地項(xiàng)目、柳州水上運(yùn)動(dòng)中心及周邊地帶開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、國(guó)家先進(jìn)制造業(yè)基地項(xiàng)目、國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)示范基地項(xiàng)目、國(guó)家承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和東西部互動(dòng)產(chǎn)業(yè)合作示范園區(qū)項(xiàng)目、文化柳州項(xiàng)目。

3.3.2 從尋找對(duì)外開(kāi)放突破口的角度策劃招商項(xiàng)目

在《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問(wèn)題的決定》中，提出了放寬投資準(zhǔn)入的政策主張。推進(jìn)金融、教育、文化、醫(yī)療等服務(wù)業(yè)領(lǐng)域有序開(kāi)放，放開(kāi)育幼養(yǎng)老、建筑設(shè)計(jì)、會(huì)計(jì)審計(jì)、商貿(mào)物流、電子商務(wù)等服務(wù)業(yè)領(lǐng)域外資準(zhǔn)入限制，進(jìn)一步放開(kāi)一般制造業(yè)。還有中國(guó)—東盟自由貿(mào)易區(qū)升級(jí)發(fā)展、國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)深入推進(jìn)、海上新絲路建設(shè)、國(guó)家北部灣發(fā)展規(guī)劃和珠江—西江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展規(guī)劃等重大戰(zhàn)略導(dǎo)向，都是柳州尋找對(duì)外開(kāi)放突破口和策劃招商項(xiàng)目的重要方向。

3.4 通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升招商項(xiàng)目的附加價(jià)值和吸引力

城市招商的主題是環(huán)境，這其中包括政策環(huán)境和投資環(huán)境等軟環(huán)境。爭(zhēng)創(chuàng)環(huán)境高地，打造政策洼地，建設(shè)服務(wù)高地，把發(fā)展的環(huán)境營(yíng)造好，才能成為企業(yè)福地，讓企業(yè)來(lái)到這里自由地成長(zhǎng)，良性地發(fā)展?，F(xiàn)在靠低價(jià)或者賤賣(mài)資源去招商引資的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，希望柳州建成并打造投資麻煩最少、綜合服務(wù)最到位、擁有與國(guó)際接軌的營(yíng)商環(huán)境。

成功引進(jìn)一個(gè)企業(yè)，往往需要半年、甚至一兩年的時(shí)間，在這么長(zhǎng)的時(shí)間里，會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的因素影響到投資者的決策。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家城市政府的投資促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，按國(guó)際商務(wù)規(guī)則，為潛在或已經(jīng)落戶的投資者提供商務(wù)服務(wù)。真誠(chéng)服務(wù)是一個(gè)綜合性概念，是一項(xiàng)全程性工作，包括從項(xiàng)目選址、項(xiàng)目建設(shè)、開(kāi)工投產(chǎn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售，一直到投資回收、繼續(xù)投入的全過(guò)程服務(wù)。

企業(yè)成立前（招商階段）：為企業(yè)提供地區(qū)總體經(jīng)濟(jì)概況、比較優(yōu)勢(shì)、行業(yè)背景、經(jīng)濟(jì)發(fā)展重點(diǎn)、未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略、科技、教育、人口、工資水平、當(dāng)?shù)叵M(fèi)偏好、基礎(chǔ)設(shè)施條件、廠房土地信息、稅收政策、物流和本地能承接服務(wù)外包的企業(yè)及行業(yè)簡(jiǎn)介等投資者進(jìn)行投資項(xiàng)目前期調(diào)研所需基本公共資料，方便投資者在招商引資網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上查詢。

企業(yè)成立階段：為企業(yè)提供審批、注冊(cè)、稅務(wù)登記、銀行開(kāi)戶等協(xié)助;為企業(yè)選址、雇員招聘、保險(xiǎn)、市場(chǎng)推廣、物流、法律、金融提供咨詢服務(wù)。從招商部門(mén)來(lái)說(shuō)主要是組織建立比較客觀的金融企業(yè)、法律、市場(chǎng)推廣、物流和人力資源等服務(wù)機(jī)構(gòu)的信息數(shù)據(jù)庫(kù)、房屋、土地信息官方數(shù)據(jù)庫(kù)，方便投資者在招商引資網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上查詢，并提供咨詢服務(wù)。

企業(yè)成立后：幫助企業(yè)與各級(jí)政府相關(guān)辦事機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系;處理協(xié)調(diào)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中涉及政府管理方面的問(wèn)題和投訴;與相關(guān)部門(mén)一起建立本地企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，方便外來(lái)企業(yè)與本地企業(yè)建立配套協(xié)作關(guān)系，并提供咨詢服務(wù)。

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