羅兵

從去年開(kāi)始，家電、家居、建材行業(yè)都出現(xiàn)流量下滑。一是精裝房市場(chǎng)的影響，二是互聯(lián)網(wǎng)的分流。如果從聚合資源的角度來(lái)看，可能對(duì)我們沖擊最大的反而是最應(yīng)該去聚合的。比如，利用互聯(lián)網(wǎng)獲客、做互聯(lián)網(wǎng)信息傳播等。我們也做過(guò)相應(yīng)調(diào)研，60后的用戶只相信線下，70后的用戶是線上線下比一比，80后、90后是直接到線上購(gòu)買。所以，目前很多品牌商已經(jīng)在不斷擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)傳播的投入，線上做傳播，把準(zhǔn)客戶信息引入至線下實(shí)體店。同樣，很多經(jīng)銷商也在與互聯(lián)網(wǎng)融合，做微信營(yíng)銷等，大家都是在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

但，我們也要看到另一面，盡管目前實(shí)體店的進(jìn)店率少了，以前是10個(gè)人到店，現(xiàn)在只有2個(gè)人到店，但轉(zhuǎn)換率是在提高的。因?yàn)?，只要是到店的消費(fèi)者，一定是有需求的用戶，而且是想買相對(duì)高端產(chǎn)品的用戶。這就要求經(jīng)銷商，線下店一要堅(jiān)持做強(qiáng)，不僅是做好異業(yè)聯(lián)盟，三工融合等，更要把與用戶的互動(dòng)做到極致，把一個(gè)方式在當(dāng)?shù)刈龅阶钆＞褪怯行У摹?/p>

比如，阿詩(shī)丹頓的一個(gè)代理商，去年在整體行業(yè)形式不好的情況下，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)了三倍，盈利從100多萬(wàn)元提升到300多萬(wàn)元。他就用了一招，收集到當(dāng)?shù)匾呀?jīng)安裝吸油煙機(jī)五六年以上的用戶信息，不分品牌，推出免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，可以到用戶家中把舊的吸油煙機(jī)拆下來(lái)，安裝新吸油煙機(jī)，讓用戶先免費(fèi)試用一個(gè)星期，如果效果好，就留下來(lái)，效果不好就拆走，再把原來(lái)的吸油煙機(jī)給用戶裝好。最高紀(jì)錄創(chuàng)下3000多元的吸油煙機(jī)單日成交90臺(tái)。當(dāng)然，客觀來(lái)講，在將這一模式在全國(guó)做推廣時(shí)，效果并不理想，學(xué)會(huì)的經(jīng)銷商很少。當(dāng)問(wèn)經(jīng)銷商為什么不去做的時(shí)候，他們也總是會(huì)有無(wú)數(shù)個(gè)理由。所以，對(duì)于廠商來(lái)講，沒(méi)有一招鮮吃遍天的有效模式，即便是有效的方法也需要結(jié)合自己的自身情況，去摸索改良。

當(dāng)然，作為廠家來(lái)講，最重要的是提升研發(fā)能力，做有差異化技術(shù)特點(diǎn)的產(chǎn)品，尤其是對(duì)于專業(yè)性品牌來(lái)講，產(chǎn)品做到有足夠的差異化，再把好的營(yíng)銷思路帶給經(jīng)銷商，扶上馬，送一程。但最終商家能不能做好，自身實(shí)干很重要。