易名

在保險(xiǎn)江湖中出道不久的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，沒(méi)有昆侖派的雄健，沒(méi)有少林的陽(yáng)剛，更像靈巧的詠春，慣于以小打大、以巧打拙、以快打慢，講究唯輕、快不破，“輕”指的是輕資產(chǎn)運(yùn)作，“快”指的是快速迭代試錯(cuò)。

作為一個(gè)新物種，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的牌照兼具互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)的雙重基因，天然具備獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在馬太效應(yīng)凸顯的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)中，保費(fèi)收入仍實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額連年提升：2017年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入從43.8億增加至92.5億，增幅達(dá)111%;2018年一季度，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入達(dá)31.7億元，同比增長(zhǎng)8g%。其中，眾安保險(xiǎn)和安心財(cái)險(xiǎn)的增幅均突破100%; 2016年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額為0.5%，2017年為0.9%，2018年一季度突破了1%。

然而，保費(fèi)的快速增長(zhǎng)，卻難掩財(cái)務(wù)報(bào)表大額虧損之尷尬。從利潤(rùn)來(lái)看，2017年凈利潤(rùn)墊底的10家財(cái)險(xiǎn)公司中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司占據(jù)三席，眾安保險(xiǎn)、安心財(cái)險(xiǎn)和泰康在線分別虧損9.96億元、2 99億元和1.94億元，僅易安財(cái)險(xiǎn)獲得711萬(wàn)的微薄凈利潤(rùn)。

有人因此批評(píng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司是花拳繡腿假把式，故事講得生動(dòng)熱血，但四處出擊、多條線發(fā)展的另一個(gè)代名詞正是“商業(yè)模式不清晰”，同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的排他性技術(shù)壁壘一時(shí)又難以形成……對(duì)于野蠻生長(zhǎng)中的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，這些困頓或許還會(huì)延續(xù)一段時(shí)期。

眾安保險(xiǎn)：全面出擊后的巨額虧損

四家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司中，最早成立的眾安無(wú)疑最有故事，走的也最遠(yuǎn)，儼然已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司發(fā)展的典范。

2017年9月，成立僅四年的眾安于港交所上市，創(chuàng)下了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)最快上市記錄，市值最高達(dá)1300億港元。其利用光環(huán)和估值撬動(dòng)杠桿，吸引了資本持續(xù)的投入，然而高價(jià)引入的資本必然帶著對(duì)利潤(rùn)的貪婪，而這無(wú)疑會(huì)給公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大的壓力，甚至?xí)绊懝镜陌l(fā)展路徑。眾安上市當(dāng)年便巨虧10個(gè)億，目前的市值不足735億元，讓人不禁對(duì)其今后的發(fā)展心存擔(dān)憂。

從一開(kāi)始，眾安就選擇了全面出擊，不放過(guò)任何一個(gè)潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，成立了九大事業(yè)部：阿里事業(yè)部、騰訊事業(yè)部、航旅及商險(xiǎn)、消費(fèi)金融、金融機(jī)構(gòu)事業(yè)部、3C及數(shù)碼事業(yè)部、車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)以及投資型保險(xiǎn)。

其后，互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)概念盛行，眾安保險(xiǎn)的五大生態(tài)也相繼成型一一生活消費(fèi)生態(tài)、航旅生態(tài)、健康生態(tài)、消費(fèi)金融生態(tài)、汽車生態(tài)，依舊是全面開(kāi)花，只不過(guò)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)悄然生變。

曾經(jīng)貢獻(xiàn)良多的生活消費(fèi)生態(tài)（主要包含退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等）、航旅生態(tài)（主要包括航空意外、航班延誤險(xiǎn)等）占比不斷下降;而與此同時(shí)，消費(fèi)金融、健康和汽車一舉成為眾安在線最重要的收入來(lái)源，2016年這三大生態(tài)的收入合計(jì)占總保費(fèi)收入16.4%，而2017年汽車、健康以及消費(fèi)金融在眾安在線保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)的比重分別達(dá)到了1.3%、20.2%、17.4%，三者合計(jì)已接近40%。

不過(guò)全面出擊的眾安保險(xiǎn)依然面臨諸多不確定性，以其新興的三大生態(tài)為例：

消費(fèi)金融領(lǐng)域：眾安的保證保險(xiǎn)和信用保險(xiǎn)連接了中小金融機(jī)構(gòu)和多元資產(chǎn)平臺(tái)，2017年保費(fèi)收入13 5億元，保費(fèi)增速117%，承保虧損達(dá)3億元。雖然當(dāng)年的賠款較少，但對(duì)于這種長(zhǎng)尾型的業(yè)務(wù)，尚有較大的不確定性，對(duì)前端風(fēng)控能力和后端追償能力要求極高。

車險(xiǎn)領(lǐng)域：眾安與平安產(chǎn)險(xiǎn)合作推出保骉車險(xiǎn)，公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)從2016年的370萬(wàn)元猛增至2017年的7890萬(wàn)元，但隨之而來(lái)的高額虧損，始終不容忽視。

健康生態(tài)領(lǐng)域：2017年，眾安健康險(xiǎn)保費(fèi)收入9.4億元，賠款支出只有1.9億元，承保虧損卻達(dá)0.87億元，如何控制居高不下的綜合成本率成為其亟需解決的問(wèn)題。

2016年，眾安保險(xiǎn)還祭出了另外一項(xiàng)利器：科技一一成立全資子公司眾安科技，力圖走以科技為依托的多元化發(fā)展之路。發(fā)展科技能力，不僅可以服務(wù)自身，提升運(yùn)營(yíng)效率，也能向外輸出，為公司提供利潤(rùn)流。這條科技之路看似完美，但也有兩個(gè)絆腳石：

一是激烈的競(jìng)爭(zhēng)。螞蟻金服和平安都專注于保險(xiǎn)科技領(lǐng)域，并已然開(kāi)花結(jié)果;人保、太保等大型公司也依靠自身力量開(kāi)啟了數(shù)字化變革之路。除去科技神秘的面紗，難言壁壘和持續(xù)盈利能力。

二是投入和產(chǎn)出的時(shí)間差。眾安目前的尷尬就在于高估值和低業(yè)績(jī)之間的差距，時(shí)間也許能讓二者相匹配，但其基礎(chǔ)是找到清晰的商業(yè)模式。

截至2017年底，眾安保險(xiǎn)在線服務(wù)了4.32億客戶，這些直達(dá)客戶的數(shù)據(jù)資產(chǎn)是眾安的珍貴資源和持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，有了這一客戶基礎(chǔ)，眾安能否重回千億估值，就看其商業(yè)模式的突破以及技術(shù)的爆發(fā)。

泰康在線：銜玉而生后的困頓

作為泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的“親兒子”，泰康在線可謂“銜玉而生”，集團(tuán)對(duì)其定位也明確而堅(jiān)定：依托于泰康集團(tuán)化的架構(gòu)以及“保險(xiǎn)、資管、醫(yī)養(yǎng)”的業(yè)務(wù)布局，泰康在線作為集團(tuán)保險(xiǎn)資源的互聯(lián)網(wǎng)入口，意圖實(shí)現(xiàn)從獲客到全鏈條的價(jià)值轉(zhuǎn)化。

然而，對(duì)于泰康在線來(lái)說(shuō)，要達(dá)成上述定位，并不是一件容易的事情。歸根結(jié)底，在獲客方面，除了挖掘集團(tuán)內(nèi)的客源，在向外擴(kuò)展時(shí)，泰康在線依舊繞不開(kāi)第三方平臺(tái)對(duì)接流量的老套路。

泰康在線脫胎于泰康人壽，這導(dǎo)致其天然缺乏財(cái)險(xiǎn)基因一一八位公開(kāi)披露的高管中，僅一位有財(cái)險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此，該公司把焦點(diǎn)放在了短期人身險(xiǎn)上，2017年，該公司短期人身險(xiǎn)的保費(fèi)收入占比高達(dá)78%。

其中，短期意外險(xiǎn)是泰康在線的第一大險(xiǎn)種，但由于這類產(chǎn)品的銷售渠道往往為旅行類網(wǎng)站所壟斷，手續(xù)費(fèi)率高企，虧損成為常態(tài)。從與之合作的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)看，公司與攜程、途牛等大流量意外險(xiǎn)平臺(tái)的合同已到期，僅有飛豬旅行的合同仍在有效期內(nèi)。

短期健康險(xiǎn)也是泰康在線重點(diǎn)發(fā)力產(chǎn)品，近期，最知名者，當(dāng)如其與騰訊攜手上線健康險(xiǎn)“微醫(yī)?！保欢瘸蔀楸町a(chǎn)品。

不過(guò)，無(wú)論是意外險(xiǎn)，還是健康險(xiǎn)，最終都未能逃脫虧損的命運(yùn)。2017年，泰康在線的意外險(xiǎn)保費(fèi)收入9.57億元，同比翻番;健康險(xiǎn)保費(fèi)收入3.32億元，保費(fèi)增幅為去年的12倍。其中，意外險(xiǎn)承保虧損4.29{乙元，健康險(xiǎn)承保虧損0.82億元。

對(duì)于擁有龐大代理人隊(duì)伍的壽險(xiǎn)公司而言，交叉銷售車險(xiǎn)，順理成章，在滿足客戶需求的同時(shí)，也能提升代理人產(chǎn)能。泰康在線顯然也深諳此道，快速布局車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并將其作為重要發(fā)力點(diǎn)之一。就在近期，泰康在線相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受媒體采訪時(shí)透露，泰康在線將以服務(wù)為核心，圍繞車險(xiǎn)業(yè)務(wù)、大健康業(yè)務(wù)和技術(shù)服務(wù)，進(jìn)一步夯實(shí)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的用戶體驗(yàn)。但值得注意的是，壽險(xiǎn)代理人最易于直接向客戶銷售車險(xiǎn)等分散業(yè)務(wù)不假，但線下服務(wù)的劣勢(shì)卻并非朝夕之間可以補(bǔ)足。

泰康在線在成立之初的爆發(fā)式增長(zhǎng)后，漸顯疲態(tài)。2018年1-4月，泰康在線實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4.96億元，增速為17%，為四家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司中增速最低。

易安保險(xiǎn)：還未走上持續(xù)盈利道路

身負(fù)明天系血脈，易安保險(xiǎn)甫一誕生，就備受關(guān)注，不過(guò)在當(dāng)下這個(gè)明天系變賣(mài)資產(chǎn)傳聞不斷的時(shí)點(diǎn)，其未來(lái)的命運(yùn)似乎也充滿了不確定性。

縱觀易安保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變動(dòng)，充斥著實(shí)用主義色彩，當(dāng)然，這與其自身業(yè)務(wù)規(guī)模尚小，船小好調(diào)頭有關(guān)。2016年，該公司的前五大業(yè)務(wù)是意外險(xiǎn)、保證險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)和貨運(yùn)險(xiǎn)，其中，意外險(xiǎn)占比超過(guò)八成;而2017年，健康險(xiǎn)一躍成為第一大險(xiǎn)種，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3.35億元，業(yè)務(wù)占比四成。同時(shí)，2017年在保費(fèi)收入翻4倍的前提下，前五大險(xiǎn)種的承保虧損金額僅增加了3600萬(wàn)，其中，責(zé)任保險(xiǎn)減虧明顯，而保證保險(xiǎn)更實(shí)現(xiàn)了承保利潤(rùn)1400萬(wàn)，相當(dāng)豐厚。

易安保險(xiǎn)的投資能力在四大家中也算搶眼。2017年，眾安在線總資產(chǎn)196.5億元，實(shí)現(xiàn)投資收益1.3億元;泰康在線總資產(chǎn)30.7億元，投資收益0.4億元;安心保險(xiǎn)總資產(chǎn)15.1億元，投資收益0.24億元;而易安保險(xiǎn)總資產(chǎn)14.86億元，實(shí)現(xiàn)投資收益1.1億元，幾乎與眾安持平。

在高額的投資收益支撐下，易安保險(xiǎn)成為四家互聯(lián)網(wǎng)公司中唯一一家在2017年實(shí)現(xiàn)盈利的公司。不過(guò)需要注意的是，當(dāng)前其盈利很大程度上有賴于政府的支持，并不代表易安已經(jīng)走上了持續(xù)穩(wěn)定盈利的道路。2016年公司利潤(rùn)總額為195萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為157萬(wàn)元，其中，接受政府補(bǔ)助3000萬(wàn)元;2017年公司利潤(rùn)總額為45萬(wàn)元，所得稅費(fèi)用為-666萬(wàn)元，才有了稅后711萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。

構(gòu)筑壁壘才可笑傲江湖

綜觀四家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的生存現(xiàn)狀，可以看到諸多相似的套路：

從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)成為當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的主打險(xiǎn)種，但要經(jīng)營(yíng)好這三大險(xiǎn)種，可以說(shuō)是困難重重：意外險(xiǎn)因高度依賴中介渠道，導(dǎo)致渠道引流費(fèi)用居高不下;健康險(xiǎn)成本管控難度大，虧損是行業(yè)常態(tài);而保證保險(xiǎn)由于其風(fēng)控技術(shù)較為復(fù)雜，且與傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品有本質(zhì)的區(qū)別，后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)隱患較大。

再?gòu)暮暧^的角度來(lái)看，對(duì)于四家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，“保險(xiǎn)+科技”是共同的主旋律，“大健康+普惠金融+車險(xiǎn)生態(tài)圈”是主要的業(yè)務(wù)方向，“平臺(tái)引流費(fèi)用+大額科技投入+低投資收益率”又往往是虧損的主因……

在相似套路之下，內(nèi)部碾壓和外部沖擊均無(wú)法避免，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這一新興派系要想笑傲于保險(xiǎn)江湖，需期待排他性商業(yè)模式壁壘的構(gòu)筑和保險(xiǎn)科技的爆發(fā)。

那些行業(yè)落敗者

近幾年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域不乏失敗項(xiàng)目，雖然其中多數(shù)項(xiàng)目并未廣為人知，但失敗的原因值得深思。螞蟻車險(xiǎn)：螞蟻車險(xiǎn)是由汽車后市場(chǎng)服務(wù)商車螞蟻推出的一塊業(yè)務(wù)（跟螞蟻金服無(wú)關(guān)），用戶可以在APP上在線購(gòu)買(mǎi)車險(xiǎn)，滿足用戶車險(xiǎn)計(jì)算、車險(xiǎn)呼叫、出現(xiàn)代辦等需求。然而車螞蟻?zhàn)罱K將原有車險(xiǎn)業(yè)務(wù)出售。在其CEO的表述中，車螞蟻員工存在私自抬高保險(xiǎn)理賠金額謀取私利的現(xiàn)象，貪腐成為一大問(wèn)題。而從車險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身看，缺乏銷售場(chǎng)景，當(dāng)用戶保險(xiǎn)沒(méi)到期時(shí)，選擇螞蟻車險(xiǎn)的主觀意愿較低，只能通過(guò)人去拓展市場(chǎng)，成為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)失敗的主因。

愛(ài)齒計(jì)劃：這是一家用HMO模式構(gòu)建的類保險(xiǎn)牙科平臺(tái)，具體做法是，用戶通過(guò)一次繳納一定費(fèi)用，即可成為愛(ài)齒計(jì)劃的會(huì)員，并可在之后的一年內(nèi)免費(fèi)享受相關(guān)服務(wù)，并獲得一定累計(jì)金額的保障金。2016年9月，愛(ài)齒計(jì)劃通過(guò)微信公眾號(hào)發(fā)出終止聲明。分析失敗原因，多認(rèn)為其與監(jiān)管政策的收緊有關(guān)，此外2016年的資本寒冬也導(dǎo)致其資金鏈困難，就模式本身而言，也面臨著用戶付費(fèi)意愿低，平臺(tái)盈利難等問(wèn)題。

未來(lái)互助：一個(gè)網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，用戶投入8元即可成為互助社群會(huì)員，如有其他會(huì)員發(fā)起互助請(qǐng)求，所有的會(huì)員平攤費(fèi)用，通過(guò)180天的觀察期后，如果會(huì)員患癌可以提出互助申請(qǐng)，患病會(huì)員根據(jù)互助類型、年齡、發(fā)病率等因素可獲得5萬(wàn)至35萬(wàn)不等的互助金。2016年7月，未來(lái)互助發(fā)布公告稱因?yàn)閰⑴c人數(shù)未達(dá)到預(yù)期，停止運(yùn)營(yíng)該項(xiàng)目。就網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)而言，監(jiān)管是一個(gè)原因，資金池管理和用戶信任等方面也存在諸多問(wèn)題。

趣探保：趣探保是一款針對(duì)代理人的工具，提供“營(yíng)銷線索”，以及專業(yè)培訓(xùn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品、工具輔助等功能來(lái)輔助代理人展業(yè)。該平臺(tái)曾獲得數(shù)百萬(wàn)天使融資，但最終停止運(yùn)營(yíng)。其實(shí)代理人同車險(xiǎn)一樣，一直是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)的熱門(mén)方向，但同樣死的項(xiàng)目也很多。這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者太多，同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，如果無(wú)法觸及到代理人的核心痛點(diǎn)，將十分難辦。