王少華

摘 要：在市場經(jīng)濟條件下，石化企業(yè)應該轉(zhuǎn)變銷售管理策略來迎接挑戰(zhàn)，本文對石油化工企業(yè)產(chǎn)品營銷因素和銷售管理變化情況進行分析，提出了基于市場營銷視角的石油化工產(chǎn)品銷售管理策略。

關(guān)鍵詞：市場營銷；石油化工產(chǎn)品；銷售管理策略

隨著經(jīng)濟全球化進程的不斷加快，傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)不能適應時代的要求。石油化工產(chǎn)品采取網(wǎng)絡銷售、定制銷售是石化企業(yè)對銷售市場的有益探索，是實現(xiàn)銷售方式轉(zhuǎn)型，提高銷售服務質(zhì)量，滿足不同客戶需求的客觀要求。為了提高石油化工產(chǎn)品的銷售管理能力，需要分析石油化工產(chǎn)品銷售特點和新變化，結(jié)合石化行業(yè)銷售模式的改變情況，對如何制定石油化工產(chǎn)品營銷管理策略進行探討。

1石油化工企業(yè)產(chǎn)品營銷因素分析

1.1政治法律因素

石化企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和經(jīng)濟效益會受到政治法律因素的影響，穩(wěn)定的政治法律環(huán)境是開展市場營銷的前提，政治形勢不穩(wěn)定會給企業(yè)的生存發(fā)展帶來嚴重的影響。

1.2經(jīng)濟因素

國家經(jīng)濟發(fā)展狀況、人們的消費能力等經(jīng)濟因素會對石油化工產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生較大的影響，當前，國內(nèi)的經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展，正處于關(guān)鍵的戰(zhàn)略機遇期，國內(nèi)市場十分活躍，國際市場環(huán)境不斷改善，對石油化工產(chǎn)品需求量不斷增長。

1.3發(fā)展方式的影響因素

國內(nèi)石化企業(yè)開工率有著較大的差異，開工不足會引起石化行業(yè)產(chǎn)能過剩，行業(yè)集中度降低，落后產(chǎn)能占比變高，產(chǎn)品的核心競爭力不足等問題，應該轉(zhuǎn)變企業(yè)的發(fā)展方式，切實做好節(jié)能減排工作。石化企業(yè)應該建立起循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展模式，向著節(jié)約友好型轉(zhuǎn)變，研發(fā)出高附加值化工產(chǎn)品。

2新形勢下石油化工產(chǎn)品銷售管理變化情況

2.1個性化

隨著石油化工產(chǎn)品市場的不斷變化，銷售管理呈現(xiàn)出細化和個性化發(fā)展的趨勢，石化企業(yè)將會對用戶提供個性化的產(chǎn)品，可以提高石油化工產(chǎn)品的競爭力，在市場中占據(jù)優(yōu)勢。該種銷售方式現(xiàn)在已經(jīng)被多個行業(yè)認可，個性化的產(chǎn)品將會成為未來市場的主流。

2.2網(wǎng)絡化

石油化工產(chǎn)品的網(wǎng)絡化銷售主要體現(xiàn)在如下兩方面，其一，結(jié)合石油化工產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀可以了解到現(xiàn)在的客戶傾向于從網(wǎng)絡中尋找使用的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡媒介可以使石化企業(yè)和客戶交流變得更為便捷，客戶可以迅速地查詢到需要產(chǎn)品的信息。其二，在對石油化工產(chǎn)品進行設計時，設計人員可以利用網(wǎng)絡平臺來對研發(fā)產(chǎn)品進行快速和高效的論證，有效地縮短產(chǎn)品設計時間，提高產(chǎn)品的設計效率。石油化工產(chǎn)品設計和銷售的網(wǎng)絡化發(fā)展，可以為企為建立嶄新的銷售渠道，可以為企業(yè)獲取更多的市場份額。

2.3知識化

企業(yè)市場競爭力不在于掌握資本的多少，知識經(jīng)濟是當前企業(yè)發(fā)展的主題，石化企業(yè)該注重對技術(shù)和管理人才的培養(yǎng)，使企業(yè)具備更好的發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)的綜合競爭力才會得到逐步提升。終身學習是企業(yè)和個人發(fā)展的根本要求，石化企業(yè)在組織員工學習的同時，還應該努力提升員的綜合素質(zhì)，加強團隊合作意識，為企業(yè)營造出良好的發(fā)展環(huán)境。

3基于市場營銷視角的石油化工產(chǎn)品銷售管理策略

3.1做好銷售渠道的建設

石化企業(yè)的銷售人員應該轉(zhuǎn)變銷售理念，轉(zhuǎn)變原來的要定單的銷售方式，應該通過多種渠道來為企業(yè)爭取到更多的訂單。在信息時代，及時了解市場的需求信息非常重要，可開展好銷售工作的基礎(chǔ)，需要做好信息化銷售渠道建設，保證石油化工產(chǎn)品的銷售額顯著提升。做好銷售渠道的建設應該從如下幾方面入手：1）應用網(wǎng)絡銷售渠道，快速地獲取到市對石油化工產(chǎn)品的需求信息，建立起順暢產(chǎn)品銷售渠道。2）銷售人員應該經(jīng)常關(guān)注石油化工產(chǎn)品的論壇，加入產(chǎn)品交流QQ群，關(guān)注行業(yè)產(chǎn)品信息的同時，應該挖掘潛在的產(chǎn)品客戶，建立起穩(wěn)定良好的合作伙伴關(guān)系。3）在進行石油化工產(chǎn)品銷售時，需要制定出有針對性的差異化產(chǎn)品銷售策略，根據(jù)銷售區(qū)域的不同和自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，采取最具競爭力的產(chǎn)品銷售策略，使銷售渠道更加高效。

3.2做好銷售隊伍建設，打造高素質(zhì)人才隊伍

石化企業(yè)的營銷隊伍對外界展示的不但是企業(yè)的產(chǎn)品，出在宣傳企業(yè)的文化理念，必須要提高對銷售隊伍人員整體素質(zhì)。隨著化工企業(yè)的不斷發(fā)展，銷售人員隊伍變得更為龐大，為了在激烈的市場競爭中占據(jù)更多的份額，銷售隊伍的營銷能力成為制勝的關(guān)鍵。應該努力提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，對進入到企業(yè)營銷部門的人員進行嚴格篩選，提高銷售人員的福利待遇，使更多的高素質(zhì)人才加入進來，提高銷售服務意識，端正工作態(tài)度，提高銷售人員的職業(yè)道德素質(zhì)，使銷售隊伍可以獲取到更多的產(chǎn)品訂單。再者，銷售人才引入進來之后需要定期開展業(yè)務培訓，讓他們深入了解產(chǎn)品性能參數(shù)，懂得如何做好與采購方的溝通和交流，快速對采購方提出的問題進行解答，可以為客戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品解決方案，從而為開拓更多的市場做出努力。

3.3做好客戶經(jīng)理團隊建設

企業(yè)的銷售團隊精神面貌會受到領(lǐng)導層的影響，為了使銷售團隊在企業(yè)發(fā)展中不斷宣傳正能量，應該加強客戶經(jīng)理團隊建設。在對銷售隊伍進行實際管理過程中，應該建立和完善客戶經(jīng)理團隊管理制度，保證企業(yè)銷售領(lǐng)導層可以更好地帶領(lǐng)隊伍突破重圍，打造出高素質(zhì)客戶經(jīng)理團隊，保證產(chǎn)品銷售各項工作可以穩(wěn)步開展。

3.4做好銷售精細化管理

粗放的管理方式已經(jīng)不適應當前的石化企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的需要，必須要對企業(yè)進行精細化管理，這是企業(yè)管理的發(fā)展方向。石油化工產(chǎn)品銷售精細化管理，應該根據(jù)銷售區(qū)域的不同，制定出相對應的營銷策略，不可以將所有的銷售市場都一刀切，應該由專門的銷售人員對市場進行細致地考察，不可以搞形式主義。根據(jù)客戶的實際需要來設計產(chǎn)品，嚴格控制好產(chǎn)品質(zhì)量，把質(zhì)量過硬的產(chǎn)品交付到客戶手中，每個設計加工環(huán)節(jié)都應該查找到相關(guān)責任人，從而保證客戶得到優(yōu)質(zhì)的服務。

4結(jié)束語

綜上所述，產(chǎn)品銷售是石化企業(yè)的重要部門，是獲取經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)。隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，應該提高石化企業(yè)銷售管理能力，建立起高效的銷售服務渠道，培養(yǎng)出高質(zhì)量的銷售人才，加強客戶經(jīng)理團隊建設，做好銷售的精細化管理，從而使企業(yè)的走向健康發(fā)展道路。

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