楊浩涌

其實(shí)全世界互聯(lián)網(wǎng)大的產(chǎn)業(yè)變革都在往數(shù)字化方向發(fā)展。歷史上幾波大潮的競爭，沃爾沃超過了夫妻老婆店，是因?yàn)樗靡?guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了效率的提升。亞馬遜打敗沃爾瑪，是因?yàn)樗且患一ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)，它的數(shù)據(jù)比沃爾瑪要多。

我是2004年回國創(chuàng)業(yè)的，正好趕上互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)這一波大潮并親身經(jīng)歷其中。我回國做的第一家公司，其實(shí)是典型的移植創(chuàng)業(yè)，就是把美國的Craigslist網(wǎng)站移植到中國來，就是趕集網(wǎng)。再之后的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是瓜子二手車。

做好這兩個(gè)品牌花了我很多時(shí)間，我們的團(tuán)隊(duì)也一直在研究怎么去做營銷和定位。我在趕集網(wǎng)的經(jīng)歷大家都知道，做了十年之后，在跟競爭對(duì)手廝殺正狠的時(shí)候，因?yàn)橘Y本的介入休戰(zhàn)合并了。

趕集網(wǎng)合并后，有大半年的時(shí)間覺得人生一下子失去了方向。思考良久，還是認(rèn)為得做一些事情，就開始尋找各種各樣的市場機(jī)會(huì)。當(dāng)然，作為二次創(chuàng)業(yè)，與第一次創(chuàng)業(yè)相比，好像格局不大一樣，就是要干一點(diǎn)有意思的事情。

“我們能不能花10甚至20年的時(shí)間，去把影響每個(gè)家庭的行業(yè)去做一次重塑呢？”——這是我思考二次創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)，剛好瓜子作為趕集內(nèi)部孵化的一個(gè)項(xiàng)目，在趕集和58合并后，面臨著獨(dú)立出來融資的問題，于是，我就開始了瓜子項(xiàng)目上的新開始。當(dāng)時(shí)是2015年下半年，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)往下走的階段，融資有點(diǎn)難。當(dāng)時(shí)我見了一批投資人，他們說如果這個(gè)事我來干，我們就投資。

數(shù)據(jù)創(chuàng)新重塑二手車產(chǎn)業(yè)

其實(shí)，汽車消費(fèi)領(lǐng)域是和老百姓工作生活密切相關(guān)的。我國當(dāng)前情況是約4億人有駕照，汽車保有量超過2.4億輛。所以，二手車市場其實(shí)很大，而且當(dāng)時(shí)國內(nèi)二手車消費(fèi)也是高速增長，市場痛點(diǎn)也非常大。

當(dāng)時(shí)，和團(tuán)隊(duì)在茶館里定下了瓜子的使命：讓每個(gè)家庭都擁有更好的車，愿景是用創(chuàng)新重塑二手車產(chǎn)業(yè)。

二次創(chuàng)業(yè)有一點(diǎn)好，在融資層面會(huì)更容易一些。所以瓜子第一天出生就已經(jīng)是一只獨(dú)角獸，第一輪估值便超過了10億美金。

剛開始，瓜子主要是通過縮短交易鏈條創(chuàng)造價(jià)值。通過C2C模式切入二手車行業(yè)，沒有中間商賺差價(jià)，讓賣家多賣錢，買家少花錢。但當(dāng)發(fā)展到一定體量后，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：傳統(tǒng)行業(yè)一旦進(jìn)行創(chuàng)新模式改造，面臨的阻力比想象中大。

第一個(gè)阻力來自于二手車行業(yè)15萬的車商。因?yàn)殒湕l短，我們瓜子上性價(jià)比很高的車會(huì)被偽裝成個(gè)人買家的車販子收走，然后他們?cè)偌觾r(jià)賣出。所以，當(dāng)時(shí)我們并沒有實(shí)現(xiàn)讓買家少花錢的目的，沒有讓消費(fèi)者拿到價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而更像是做了一個(gè)幫車商拿車的業(yè)務(wù)。

因此我們就開始做算法定價(jià)。當(dāng)時(shí)是這么定的：當(dāng)我們的出價(jià)比車商低，車沒有進(jìn)到瓜子，就表示這是失敗的，那么下次價(jià)格可以高一點(diǎn);當(dāng)然，如果出價(jià)太高，這輛車虧錢了，下次價(jià)格就會(huì)低一點(diǎn)。我們用算法做定價(jià)不停地學(xué)經(jīng)驗(yàn)，慢慢的，我們的報(bào)價(jià)就越來越有競爭優(yōu)勢(shì)。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)瓜子商業(yè)模式的演化

因?yàn)樗惴ǘ▋r(jià)，我們開始做瓜子嚴(yán)選業(yè)務(wù)，也被外界貼上了標(biāo)簽說是新零售。其實(shí)，瓜子嚴(yán)選業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)效率是傳統(tǒng)二手車行業(yè)的四倍以上，這是算法定價(jià)的力量

當(dāng)然，一開始我們也沒有想過開店，而只是想把這些車放到線下的大倉庫，讓消費(fèi)者集中看車。后來發(fā)現(xiàn)在倉庫集中看車時(shí)，再裝上空調(diào)，裝上燈，讓倉庫美觀一點(diǎn)后，消費(fèi)者們的購車體驗(yàn)會(huì)好一點(diǎn)，這樣，我們的場地有了車的數(shù)據(jù)，甚至可以把消費(fèi)者的數(shù)據(jù)也抓回來。如果我們有了線下的數(shù)據(jù)，就可以去分析和了解我們的用戶。這是嚴(yán)選線下店業(yè)務(wù)開展的邏輯。

剛開始開線下店時(shí)是比較緊張的。我們沒有干過零售，怎么去PK傳統(tǒng)的特別有經(jīng)驗(yàn)的零售商呢？后來我們歸納為鏡像理論。就是把線下零售業(yè)務(wù)數(shù)字化，數(shù)字化之后可以做很多數(shù)據(jù)分析。因此線下業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)就是拿到更多的數(shù)據(jù)，做業(yè)態(tài)的優(yōu)化。

其實(shí)全世界互聯(lián)網(wǎng)大的產(chǎn)業(yè)變革都在往數(shù)字化方向發(fā)展。歷史上幾波大潮的競爭，沃爾沃超過了夫妻老婆店，是因?yàn)樗靡?guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了效率的提升。亞馬遜打敗沃爾瑪，是因?yàn)樗且患一ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)，它的數(shù)據(jù)比沃爾瑪要多。亞馬遜在線上能看到用戶所有訪問數(shù)據(jù)，可以不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格，看用戶對(duì)哪個(gè)價(jià)位更敏感。

互聯(lián)網(wǎng)一旦數(shù)字化以后，會(huì)給先行者機(jī)會(huì)去做優(yōu)化改造，在不斷優(yōu)化和改造的過程中，效率也會(huì)越來越高，高到你的競爭對(duì)手根本沒有辦法去做。

同時(shí)，因?yàn)楣献訃?yán)選的流量都是從線上互聯(lián)網(wǎng)過來的，不依賴于線下去獲客，所以開店對(duì)地理位置的依賴就更小一點(diǎn)。再加上我們的高周轉(zhuǎn)——我們的周轉(zhuǎn)是傳統(tǒng)店的四倍——使得店面均攤的費(fèi)用比較低。因此給了我們更大的擴(kuò)展和創(chuàng)新空間。

所以，可以這樣說，瓜子的基因是互聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)是我們商業(yè)的底層邏輯。瓜子所有的底層邏輯，就是能夠在自己的生意中拿到更多的數(shù)據(jù)，能夠跳開傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，獲得比對(duì)手更領(lǐng)先的發(fā)展，從而能夠去改變整個(gè)行業(yè)。

當(dāng)然，收集數(shù)據(jù)之后需要利用數(shù)據(jù)，需要驗(yàn)證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

如何讓前線不同的評(píng)估師評(píng)估一輛車，出來的結(jié)果是一樣的。我們的做法是培訓(xùn)盡量少一點(diǎn)，每輛車的圖片盡量多一點(diǎn)。當(dāng)圖片數(shù)量足夠多的時(shí)候，可以把數(shù)據(jù)回傳到后臺(tái)做圖象識(shí)別，做相關(guān)性處理。

瓜子在全國建了多個(gè)中心，后臺(tái)有一個(gè)云評(píng)估，剛開始是后臺(tái)的報(bào)價(jià)工程師看圖片并糾錯(cuò)。后來，我們用AI訓(xùn)練看圖片的過程，用了半年的時(shí)間把工程師看圖片的經(jīng)驗(yàn)都學(xué)過來了。

可以說，因?yàn)橛泻芎玫募夹g(shù)，又融了很多的錢，所以我們可以去嘗試一些全世界其他國家都沒有嘗試過的事情。瓜子在這個(gè)基礎(chǔ)上，慢慢實(shí)現(xiàn)了更多業(yè)務(wù)，開始有了二手車、新車和養(yǎng)車三駕馬車往前跑。以后，我們也將圍繞汽車這個(gè)產(chǎn)業(yè)，不斷的迭代，拉著公司持續(xù)往好的方面增長。