○ 文／本刊記者 周志霞

湖西街加油站非油表現(xiàn)不凡，離不開建站之初的獨到設(shè)計、新品質(zhì)商品打造、過硬的員工隊伍和全員營銷。

小兩口裝修新房準(zhǔn)備結(jié)婚，這在人生當(dāng)中可是排得上數(shù)的喜事。房子如何裝修，可要思量再思量，防止裝修完不如預(yù)期留有遺憾。

湖西街加油站建站之初同理。正是因為有建站之初獨到設(shè)計，再加上新品質(zhì)商品打造、過硬的員工隊伍、全員營銷，才成就了今天的湖西街加油站。

油站在里便利店在外

“這個油站真奇怪：油站在里，便利店卻在外面?！睂佑驼颈容^熟悉的人，來到湖西街加油站都會發(fā)現(xiàn)這一特點。

也難怪，按照傳統(tǒng)的加油站設(shè)計，99%的油站罩棚都在外面，便利店在里面，湖西街加油站卻恰恰相反。

原來，2013年計劃打造的湖西街加油站位于四叉路口邊上。建站之初，南京分公司做了充分的調(diào)研，了解到加油站周邊要建一個在南京數(shù)一數(shù)二的高檔小區(qū)。圍繞著高檔小區(qū)，政府還有一些高檔設(shè)施的規(guī)劃，包括一些商業(yè)門面房。由此，南京政府找到南京分公司協(xié)商，要求即將建造的加油站一方面要保證與周邊配套設(shè)施銜接好，另一方面要把空間充分利用起來。

受南京政府的啟發(fā)，2013年江蘇石油花重金打造的加油站，將加油區(qū)域建在里面，便利店站棚臨街打造。

這樣建造的好處，一方面周圍居民可以減少內(nèi)心的壓力。“讓居民知道加油站也可以不用臨街打造，進(jìn)一步說明加油站具有高度的安全性?！蓖鮿忉屨f。另一方面，便利店站棚在外，前后兩道門都可以賣商品：加油的顧客從里面的門可以購買商品。臨街的門打開，變成了一個門面房，不加油的顧客也可以直接進(jìn)來購買商品。

多了一道門，可給便利店帶來不小的銷量提升?！斑@個站以第三方合作為主打，但便利店銷量能占到整體非油銷量的一半以上?！睆埩址颊f。

特殊時期，優(yōu)勢更加明顯。去年湖西街加油站在南京分公司統(tǒng)一的號召下，進(jìn)行防滲改造。加油站整體停業(yè)，但便利店因為有了臨街的那道門，可以正常營業(yè)，非油銷量絲毫沒有減少。

湖西街加油站，不僅在設(shè)計上做出創(chuàng)新，在具體區(qū)域規(guī)劃也想方設(shè)法將空間充分利用。

“一般的便利店站棚都是一棟樓，而我們當(dāng)年規(guī)劃的就是兩棟樓?！蓖鮿φf，隨著近兩年的逐漸優(yōu)化，我們將兩棟樓連起來，又將三層樓的整體空間充分利用起來，面積達(dá)到2848平方米。

在王劍看來，或許當(dāng)年并不知道開展什么業(yè)務(wù)，但一定要有足夠的空間，否則想增加什么項目，硬件設(shè)施達(dá)不到也是白搭。“比如之前那里只是一片綠地，用于停放車輛。后來考慮要建充電站，立即將其打造成一個8個充電樁的充電站?！蓖鮿χ钢潆娬镜奈恢谜f。

現(xiàn)在回想起來，有點慶幸?！叭绻麤]有建站之初對周圍環(huán)境的足夠的調(diào)研，后期加油站可以優(yōu)化的空間是有限的，根本做不到陸續(xù)的有的放矢，更談不到深入與第三方合作，近3000萬元的銷量也是空中樓閣。”王劍說，當(dāng)時設(shè)計規(guī)劃有政府的引導(dǎo)，如今看來，對于整個江蘇石油來講，湖西街加油站的整體設(shè)想規(guī)劃都具有借鑒意義。

好生活從這里開始

“藍(lán)牙鑰匙扣和反向傘我們站每樣得訂20個。”

3月，來自南京溧水縣公司的相關(guān)人員組團(tuán)來到湖西街加油站的二樓非油品展示中心，經(jīng)過一番淘寶后，完成了藍(lán)牙鑰匙扣、走馬燈、車載充電器等商品的訂購。

“每年都會有幾十撥客戶前往我們這里采購。我們這兒商品品類豐富，什么樣的客戶都能選到他們心儀的商品?！狈獠ㄕf。

客戶能選到心儀的商品，緣于非油商品展示中心2016年成立的初心?！耙环矫嬉獜目蛻艚嵌瘸霭l(fā)，但定位上我們提出一定是新品質(zhì)商品；另一方面盡可能讓員工參與進(jìn)來，讓其挑選自己所賣的商品，這樣做起來更有動力?！狈獠ㄟM(jìn)一步解釋說，我們每天都說，要滿足客戶美好生活的需要。如今消費者對商品質(zhì)量、客戶體驗要求越來越高，所以我們讓員工參與進(jìn)來，也是實現(xiàn)新品質(zhì)商品品類的基礎(chǔ)。

由此，2016年以來，在南京分公司的帶領(lǐng)下，湖西街加油站每年都分批組織員工前往義烏考察，尋購適銷商品，引入非油中心。近兩年除了員工優(yōu)選出來新、奇、特商品，非油展示中心還引入了各種地域特色的商品，比如南京的云錦、特別暢銷的云南普洱茶。隨著逐漸優(yōu)化，今年非油展示中心還與諸多大型供應(yīng)商合作，引入可以控制溫度的加熱壺、溫度可以調(diào)節(jié)的飲水機(jī)等一系列創(chuàng)新獨特的商品，以實現(xiàn)雙贏。

“與供應(yīng)商合作，他們很多商品可以和我們的油品進(jìn)行捆綁，加到一定數(shù)量的油品，我們可以送給顧客由合作商提供的水或者飲水機(jī)等商品?！狈獠ㄕf。

為全面促進(jìn)商品提檔升級，去年5月非油展示中心還引進(jìn)進(jìn)口商品進(jìn)易捷?！肮緡?yán)格審查與其合作的跨境電商出口平臺型企業(yè)，確保產(chǎn)品渠道和一手貨源，從而在質(zhì)量上保證貨真價實，同時在價格上又極具市場競爭優(yōu)勢?！蓖鮿φf。

“為了更加貼近客戶需求，我們在引進(jìn)商品之前，還給年輕員工充分的話語權(quán)。讓他們從顏色、氣味、品牌、價格、口碑、網(wǎng)紅指數(shù)方面，面對面咨詢商家，再經(jīng)過對比評選最終敲定?！狈獠ㄕf。

為彌補(bǔ)電商無法提供便捷客戶體驗的短板，非油品展示中心全面突出實體門店的優(yōu)勢，為客戶提供實物展示、現(xiàn)場體驗等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

目前非油商品展示中心商品達(dá)到1000余件，吸引著不同層次的顧客前來選購?！翱礃幼右院笤僖膊挥谜掖徎蛘叱鰢鴴哓浟耍矚g的網(wǎng)紅洋貨這里都有，價格也超低，真是太方便了?！崩峡蛻袅峙孔钕矚g來湖西街非油中心挑選商品。

不僅吸引著不同層次的顧客前來，非油品展示中心還成為南京分公司乃至其他兄弟公司挖掘新、奇、趣商品的體驗中心。油站員工可以現(xiàn)場體驗后選擇合適的商品，通過要貨系統(tǒng)預(yù)訂，啟動物流調(diào)撥、運輸流程，完成自主采購。

“內(nèi)部員工的全面參與讓其價值感大大提升，實現(xiàn)了‘要我賣’到‘我要賣’的轉(zhuǎn)變?！狈獠ㄕf。

而對于西湖街加油站站長張林芳還有一項重要的任務(wù)，就是通過銷售系統(tǒng)平臺，不斷整合線上和線下數(shù)據(jù)，進(jìn)行對比分析從而制定銷售策略，以求更好地滿足人們美好生活的需求。

每位員工都是后備站長

“我們站從站長到員工都是大師傅，業(yè)務(wù)方面非常過硬?！睆埩址颊f。

隨著張林芳指引，記者來到了非油便利店的三樓—零售管理學(xué)校。

零售管理學(xué)校，又叫加油站站長培訓(xùn)站，簡稱站長站，也是江蘇省首個站長站，主要針對的是南京分公司的站長培訓(xùn)。

站長站雖然針對的是整個南京分公司，但作為自家門前的培訓(xùn)站點，湖西街加油站正所謂是“近水樓臺先得月?！?/p>

“站長站從培訓(xùn)內(nèi)容上涵蓋了早期江蘇石油遴選的157位由基層員工名字命名的大師傅工作法，內(nèi)容包括加滿油營銷推介、加油卡推介、燃油寶銷售、非油品陳列與銷售等最佳實施。”張林芳說。

經(jīng)過這些通俗易懂的培訓(xùn)內(nèi)容，湖西街加油站卡點領(lǐng)班長、便利店領(lǐng)班長都有一套自己的絕活。除此之外，還培養(yǎng)了一批燃油寶銷售高手。

龐待弟，作為一個農(nóng)村娃，7年前來到南京分公司加油站工作，前幾年業(yè)績雖好但還不算特別突出。調(diào)到湖西街加油站后，通過站長站的系統(tǒng)培訓(xùn)，近兩年他成為了燃油寶銷售大師傅。

“包括加油卡領(lǐng)班長，對大中型客戶都了然于心。例如這家單位業(yè)務(wù)量有多大，未來潛在的用量是多少，他都有掌握?！睆埩址颊f。

不僅自身業(yè)務(wù)過硬，這些業(yè)務(wù)骨干帶出的員工個個都是能手。張新光，2016年10月，從農(nóng)村站來到湖西街加油站。作為農(nóng)村站的骨干成員，張新光雖然初來乍到，但對于銷售燃油寶是信心滿滿。然而，出乎意料的是，一個星期過去了，張新光愣是一瓶也沒賣出去。離開，是其失去信心以后最想做的事情。

“你來時間不長，可能對咱們站客戶的類型還掌握得不夠透，銷售燃油寶什么樣客戶，話術(shù)方面都有很大的區(qū)別?！饼嫶芙?jīng)常與其溝通，并現(xiàn)場進(jìn)行示范。受此啟發(fā)，張新光銷售燃油寶一發(fā)不可收，10瓶、20瓶、50瓶……如今，張新光月銷售燃油寶有時可以達(dá)到1000多瓶，已然成為燃油寶銷售能手。

便利店領(lǐng)班長同樣不尋常。他的兵個個對便利店商品性能嫻熟于心，包括對銷售火爆的鷗露紙、卓瑪泉水、燃油寶、多種品牌的功能性飲料等商品的性能，都能說出個所以然來。

“更厲害的，現(xiàn)在平行車賣得比較好，我們站80%的員工都會騎。只有這樣對客戶介紹商品的時候，才能深入打動客戶使其購買?！睆埩址颊f。

說話間，張林芳指了指已經(jīng)從加油區(qū)排到馬路上的車輛說：“今天是28日，每個月月底這幾天顧客特別多。因為大多數(shù)顧客會在這個時間來兌換手中即將過期的優(yōu)惠券。”

▲充電站同時可以滿足8臺電動車的充電業(yè)務(wù)。 攝影/征 爭

“不僅是集中兌換優(yōu)惠券的時候，包括節(jié)假日促銷人多的時候，我們站里員工業(yè)務(wù)處理能力都非常強(qiáng)，哪個崗位缺人都可以隨時調(diào)整?！睆埩址颊f，大家配合好，高峰時門店銷量達(dá)到3萬元絲毫不是問題。

綜合素質(zhì)過硬，如今在湖西街加油站的員工都有到其他站當(dāng)站長的能力。事實也是如此。近兩年，湖西街加油站向外輸出的站長近10名，其中還有一位被直接提拔為區(qū)域經(jīng)理。

任務(wù)就是收入

湖西街加油站2016年開始陸續(xù)與第三方開展合作，當(dāng)年實現(xiàn)千萬元營業(yè)額，2017實現(xiàn)2000萬元營業(yè)額，2018年實現(xiàn)近3000萬元，可謂是一年上一個臺階。

“現(xiàn)在看來業(yè)績是挺激動人心的，但說實話每年年初向省公司領(lǐng)任務(wù)的時候，壓力還是挺大的?！睆埩址颊f，每年省公司的任務(wù)都會適當(dāng)上調(diào)。但相對比較好的是，省公司近兩年調(diào)整了員工收入管理辦法。

據(jù)了解，江蘇石油新出臺調(diào)整的員工收入管理辦法，其中最為重要的是：只要完成基礎(chǔ)銷量部分，超出部分全部按照比例兌現(xiàn)到員工收入，包括提槍量、非油銷量、加油卡充值超出部分。

政策調(diào)整為了激勵員工，但如何將員工的積極性全面激發(fā)出來，張林芳帶領(lǐng)所有員工開展全員營銷。

張林芳將全年任務(wù)逐月分解，再將每個月的任務(wù)按照實際情況分解到各個區(qū)域，各個區(qū)域的領(lǐng)班長再逐個分配到每個人。

“分配到每個人不能一刀切，都是按照個人能力進(jìn)行分配，平時業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的多分一點，業(yè)務(wù)稍弱的少分一點?！睆埩址颊f，但每個人領(lǐng)到的任務(wù)，要比實際分到的任務(wù)多20%，也是為了適當(dāng)?shù)丶訅骸?/p>

將任務(wù)分配到個人，并不算了事，或許剛剛開始?！拔覀冊賻椭鷨T工將任務(wù)分解到每天，讓她們知道每天要完成多少才能完成一個月的任務(wù)?！睆埩址颊f，同時要讓員工知道他所負(fù)責(zé)的區(qū)域，哪些商品毛利比較高，什么時候適當(dāng)推銷哪些商品，有助于完成每天的任務(wù)。

任務(wù)分解了，只要每天按時完成，每個月完成任務(wù)也就不是什么難事。龐待弟就是按照這個節(jié)奏一直在努力，近兩年越做越順。去年的時候，為顧客加油之余月銷售燃油寶1500瓶，今年以來幾乎每個月能賣到2000瓶。

“站里只有一兩名營銷能手肯定不行，我每天都要告訴員工我們是標(biāo)桿站是示范站，時刻不能忘了，要扛紅旗、保第一。”張林芳說。

這樣的意識在每位員工的心里扎根。思想認(rèn)知上去了，行動也要跟上。張林芳每天組織員工召開班前會，告知大家每天便利店銷量完成情況，沒有完成，問題出在哪？全員參與解決。

“任務(wù)實行分解，在操作時又解決實際問題，近兩年各個區(qū)域都能如期完成任務(wù)，有時還能超額?！睆埩址颊f。

完成營銷任務(wù)，帶來的必然是員工收入的增長。據(jù)統(tǒng)計，湖西街加油站2016年員工收入比2015年增長80%，2017年在2016年的基礎(chǔ)上又增長了50%。“目前，龐待弟是工資最高的，差不多可以領(lǐng)到2萬元；其他能領(lǐng)到一萬多的也有四五位員工；最少的也可以領(lǐng)到七八千元。”張林芳說。

“收入漲了，現(xiàn)在員工根本不把任務(wù)當(dāng)任務(wù)，都當(dāng)成是自己的收入?！蓖鮿φf，觀念上發(fā)生轉(zhuǎn)變，大家就會主動互相幫助，都知道不能由于任何原因影響銷量。

“非油業(yè)務(wù)高峰的時候便利店營業(yè)額一天能達(dá)到5萬元，相當(dāng)于每10分鐘就要接待5個客戶。就是手腳特別麻利、技能非常嫻熟的員工，一天一個人也就能賣到3萬元?！睆埩址颊f。

如今，便利店高峰時期已然成為全員上陣的一道風(fēng)景。在此帶動下，便利店基礎(chǔ)門店銷售量大大提高，2018年的非油銷量近3000萬元，其中基礎(chǔ)門店部分達(dá)到了1680萬元。