本刊記者 袁春妹

我們的征途系列報道之四

相對于棉紡和化纖行業(yè)，毛紡業(yè)算是個窄口，企業(yè)存量、需求量都不算大，然而友聯(lián)裝備卻在這個圈子一路成長，并用超過30年的時間積累、創(chuàng)新著自己的能力。對于未來，友聯(lián)充滿信心。

錢旭星

在蘇州友聯(lián)紡工裝備科技股份有限公司有這樣一句口號，“有問題找友聯(lián)”，在同該公司董事長兼總經(jīng)理錢旭星的交流中，記者才明白這句話并非簡單的一句口號，而是這家企業(yè)歷經(jīng)數(shù)十年總結(jié)出的立足行業(yè)、發(fā)展自己的方法和路徑。

有問題找友聯(lián)

從上世紀(jì)80年代開始接觸毛紡行業(yè)，到1990年建廠，友聯(lián)裝備的兩代人帶領(lǐng)著企業(yè)不斷深耕毛紡業(yè)，從研發(fā)生產(chǎn)幾乎所有的毛紡設(shè)備零配件，到推出自主研發(fā)生產(chǎn)的毛紡走架細(xì)紗機，再到如今的行業(yè)智能化改造以及解決方案式服務(wù)，友聯(lián)裝備始終在圍繞著如何滿足行業(yè)企業(yè)的需求不斷前行。

“很多行業(yè)和企業(yè)的銷售員到客戶那里都是很被動的，但友聯(lián)裝備的銷售員卻特別受客戶歡迎?！板X旭星說。他曾多次問銷售人員是否知道原因所在，很多人最開始的回答是：我們的設(shè)備好，我們的服務(wù)好。

但現(xiàn)在他們的觀點已經(jīng)不同。設(shè)備好或者服務(wù)好，就一定能夠找到訂單拿到合同？顯然不是。

“我們都知道做企業(yè)要懂得去滿足客戶的需求，但需求背后是什么卻很少有人問及?！板X旭星說，“我們之所以受客戶歡迎，能夠拿到訂單，最根本的原因是我們幫助他們解決了一些棘手的問題。所有客戶的需求其實都源于他們有要解決的問題，找到這個點，我們就會變得更主動?！?/p>

友聯(lián)的研發(fā)團隊是其不可復(fù)制的資源優(yōu)勢。

友聯(lián)裝備的一路成長也源于此。從最初進(jìn)入毛紡業(yè)，幫客戶解決進(jìn)口設(shè)備的零配件問題，到后來被客戶推著做毛紡走錠細(xì)紗機，解決進(jìn)口替代的問題，如今則是圍繞如何讓客戶更加高效地生產(chǎn)而推出的基于大數(shù)據(jù)和云平臺的“友聯(lián)e+”和整體解決方案，友聯(lián)裝備的方向非常清晰。

友聯(lián)的底氣

30年的行業(yè)積累和沉淀，不僅讓友聯(lián)裝備對毛紡行業(yè)有了深入的了解，也讓企業(yè)能夠有效捕捉到客戶面對的問題，更重要的是友聯(lián)因此擁有了極強的解決問題的能力。

當(dāng)記者問及友聯(lián)裝備如何在與同業(yè)者的競爭中勝出時，錢旭星非常自信地說：“我們的能力！”可以想象，30年對于一個專注于毛紡領(lǐng)域的設(shè)備企業(yè)來說，一定會有非常深厚的經(jīng)驗積累，這是很多企業(yè)無法在短期內(nèi)擁有的資本和實力。然而，在錢旭星心中，這還并不是他說的最大能力。

錢旭星表示，友聯(lián)裝備一直在以市場為導(dǎo)向進(jìn)行創(chuàng)新，不僅有能力開發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)，且與行業(yè)對接的方式也不同于其他企業(yè)?！昂芏嗥髽I(yè)的運營模式是產(chǎn)品導(dǎo)向，終極目的是賣產(chǎn)品。而友聯(lián)裝備卻是以用戶想要解決什么問題入手來確立自己的運營模式，從建立無縫對接的創(chuàng)新團隊，到推動整體解決方案，友聯(lián)的目標(biāo)是如何滿足并優(yōu)化服務(wù)。我們很多產(chǎn)品、技術(shù)都是自己開發(fā)的，零配件或者設(shè)備不過是我們整體解決方案中的一個點，我們能給客戶的是一個全面解決方案?！板X旭星說。

他坦言，有些競爭對手的運營成本低于友聯(lián)，這是源于大家各自不同的運營模式。友聯(lián)重研發(fā)和創(chuàng)新，企業(yè)的研發(fā)團隊占比要遠(yuǎn)高于其他企業(yè)，團隊擁有工業(yè)產(chǎn)品機械結(jié)構(gòu)設(shè)計、工藝處理、制造編程、材料與加工技術(shù)、工程力學(xué)、電氣工程、自動化和機電一體化等方面的專業(yè)人才，雖然是成本但也是友聯(lián)不可復(fù)制的資源優(yōu)勢，是友聯(lián)服務(wù)能力強的關(guān)鍵所在?！拔覀兪冀K能夠讓自己比對手領(lǐng)先一步。”錢旭星說。

沒有終極完美

SAP顧問出身的錢旭星從接手父親的工作時就確立了目標(biāo)：要用自己的學(xué)識做毛紡行業(yè)信息化程度更高的設(shè)備。從2006年至今，友聯(lián)的發(fā)展越來越快：從第一臺數(shù)控龍帶走錠細(xì)紗機到全伺服龍帶走架細(xì)紗機，再到現(xiàn)在的“友聯(lián)e+系列之走架精靈”，友聯(lián)不斷為毛紡行業(yè)提供了更適用的裝備和技術(shù)，這也使友聯(lián)獲得了珍貝、春竹、鄂爾多斯、鹿王、日本東洋紡絲、韓國新星纖維、臺灣同正興業(yè)紡織等眾多一流毛紡企業(yè)的合作。

友聯(lián)裝備從用戶想要解決的問題入手來確立自己的運營模式。

區(qū)別于其他企業(yè)推動智能化的理念，錢旭星認(rèn)為智能化永遠(yuǎn)都是個過程，沒有終點。“我們應(yīng)該用發(fā)展的眼光去看待智造以及企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)?！卞X旭星的結(jié)論來自于友聯(lián)深入行業(yè)的服務(wù)體驗。

“在友聯(lián)進(jìn)行最初的企業(yè)智能化服務(wù)方案設(shè)計時候，我們考慮的內(nèi)容面很廣，可謂面面俱到，但在進(jìn)一步的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)很難找到落地的業(yè)務(wù)點。比如有些數(shù)據(jù)采集是工程技術(shù)人員分析所需的，有些是客戶切實生產(chǎn)運營需要的，這些數(shù)據(jù)若全部進(jìn)行采集，儲存和運算都需要成本。為此，我們根據(jù)客戶情況進(jìn)行分類和梳理，優(yōu)化了服務(wù)方式，更重要的是，我們懂得了如何讓客戶有針對性地接受智能化，如何一步步深入推進(jìn)智造進(jìn)程。錢旭星說。“一個非常完善的智能方案是設(shè)計者的目標(biāo)，但企業(yè)需要的卻是適合于他們生產(chǎn)運行的方案，或是便捷性、或是經(jīng)濟性，都可能成為項目能否落地的重要原因。”友聯(lián)e+就是基于這樣的理念推出的，目前“友聯(lián)e+系列之走架精靈”已經(jīng)安裝到很多友聯(lián)的走架細(xì)紗機上，并在客戶的設(shè)備監(jiān)控、故障預(yù)警和報警以及信息管理等方面發(fā)揮了很好的效用。

智能化不能一蹴而就。友聯(lián)對于這一理念的認(rèn)知讓他們找到了推動行業(yè)智能化服務(wù)切入點，錢旭星會帶領(lǐng)著友聯(lián)裝備沿著這一路線持續(xù)推進(jìn)自身服務(wù)力的提升和行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

“毛紡行業(yè)雖然是窄口，但是技術(shù)攻關(guān)難度卻不小于棉紡和化纖等行業(yè)，這使得大的資本不愿進(jìn)入，小的資本很難進(jìn)入。而友聯(lián)的積累和執(zhí)著、友聯(lián)的行業(yè)服務(wù)力，則讓企業(yè)可以穩(wěn)穩(wěn)把握自身的行業(yè)地位。隨著毛紡行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，我們相信對于智能化的需求空間會越來越大，友聯(lián)裝備可做的事情還非常多。”錢旭星相信，毛紡行業(yè)的未來一定前景廣闊。