張華強(qiáng)

山西太鋼工程技術(shù)有限公司 山西 太原 030009

1 建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重大意義

為了搞好建筑企業(yè),使其真正的從根本上擺脫困境,必須抓住兩大關(guān)鍵要素：一是技術(shù)創(chuàng)新；二是市場(chǎng)營(yíng)銷。在我國(guó),由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想的影響,大部分建筑企業(yè)仍然采取棗核形經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)只注重生產(chǎn)、加工,而忽略了技術(shù)創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。從根本上擺脫虧損、效益低等的困境,建筑企業(yè)應(yīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新具有重大意義。目前,我國(guó)建筑企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形式仍然以粗放式為主,技術(shù)裝備和工藝仍然落后,產(chǎn)品和技術(shù)開(kāi)發(fā)能力薄弱,市場(chǎng)渠道不暢、環(huán)境惡劣,加之各企業(yè)對(duì)于改革創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)不到位,缺乏動(dòng)力和沒(méi)感受到迫切性。面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng),淘汰率高的現(xiàn)狀,建筑企業(yè)要在優(yōu)勝劣汰的大環(huán)境下實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置、生產(chǎn)效率的不斷提高,節(jié)約成本,效益最大化,提高競(jìng)爭(zhēng)力,就必須按照市場(chǎng)的規(guī)律和經(jīng)營(yíng)的規(guī)律辦事,要以市場(chǎng)為導(dǎo)向?qū)⒖萍紳摿D(zhuǎn)化為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),技術(shù)創(chuàng)新不是純粹的科技概念,也不是一般意義的科學(xué)發(fā)現(xiàn)或發(fā)明,而是一種現(xiàn)代化營(yíng)銷理念,是涉及從創(chuàng)意到技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品研制、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)的全過(guò)程。這需要各建筑企業(yè)將其發(fā)展與壯大,完全規(guī)劃于技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)上。而技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新又是相輔相成,互為基礎(chǔ)的。各建筑企業(yè)只有認(rèn)清了這一點(diǎn),立足于技術(shù)創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合,以二者的多維合作作為建筑企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心,才能使建筑企業(yè)徹底擺脫窘境。

2 建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

2.1 市場(chǎng)供需失衡,競(jìng)爭(zhēng)激烈 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模逐年增加,但另一方面,由于建筑施工行業(yè)門(mén)檻比較底,施工企業(yè)增加迅速,從而導(dǎo)致建筑行業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩,供給大于需求,惡性降價(jià)和墊資施工等現(xiàn)象層出不窮,建筑產(chǎn)品附加值低,企業(yè)創(chuàng)效和盈利能力大打折扣。

2.2 營(yíng)銷管理理念落后,手段單一 部分施工企業(yè)仍然停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷階段,主要表現(xiàn)在認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是招投標(biāo),缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入研究分析,市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略,對(duì)于建筑市場(chǎng)新出現(xiàn)的PPP業(yè)務(wù)及產(chǎn)融結(jié)合模式熱情不夠,適應(yīng)性不強(qiáng)。在營(yíng)銷管理上,手段單一,渠道建設(shè)不通暢,對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的偏差無(wú)法及時(shí)反饋、糾正。

2.3 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后,效率不高 部分企業(yè)對(duì)自身的主業(yè)和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)不深刻,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的研究分析不深入,從而造成母子公司、區(qū)域指揮部、營(yíng)銷職能部門(mén)及營(yíng)銷辦事機(jī)構(gòu)之間職能重疊或者條塊分割,管理鏈條長(zhǎng),責(zé)任劃分不清,營(yíng)銷效率不高。

3 新時(shí)期建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新策略

3.1 切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) (1)大力加強(qiáng)營(yíng)銷人員的選拔和培養(yǎng)。要?jiǎng)?chuàng)新選拔營(yíng)銷人才的方式,疏通營(yíng)銷人才的發(fā)展通道,把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)正、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)；把思想覺(jué)悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點(diǎn)項(xiàng)目上去鍛煉,使他們盡快成才并充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)。(2)調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營(yíng)銷工作需要配足各相關(guān)專業(yè)人員,充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢(shì)；通過(guò)培訓(xùn)、交流和有針對(duì)性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報(bào)價(jià)、商務(wù)等工作,不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和整體水平。(3)制訂獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)、利益相統(tǒng)一的原則,加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的考核獎(jiǎng)懲力度,充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。一方面在分配制度上,對(duì)工作業(yè)績(jī)突出的員工在經(jīng)濟(jì)上和各種榮譽(yù)上給予傾斜；另一方面,對(duì)缺乏責(zé)任心或工作失誤的人員,堅(jiān)決淘汰出營(yíng)銷隊(duì)伍,不要因?yàn)閭€(gè)別人影響集體的士氣。

3.2 夯實(shí)營(yíng)銷管理基礎(chǔ),加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控 營(yíng)銷基礎(chǔ)工作是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的保障。要堅(jiān)持營(yíng)銷規(guī)模和質(zhì)量并重,在做好標(biāo)前調(diào)查、投標(biāo)策劃、報(bào)價(jià)決策的同時(shí),嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目標(biāo)前分級(jí)評(píng)審制度,全面實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和方案預(yù)控。①根據(jù)項(xiàng)目業(yè)主不同的側(cè)重點(diǎn)和具體要求,組織各區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)收集相關(guān)信息,建立共享數(shù)據(jù)庫(kù),提高標(biāo)書(shū)編制水平。改進(jìn)標(biāo)前調(diào)查模式,擬任項(xiàng)目經(jīng)理及總工提前介入,提高投標(biāo)文件施工組織設(shè)計(jì)的針對(duì)性和操作性。②規(guī)范標(biāo)前成本測(cè)算工作,為投標(biāo)報(bào)價(jià)決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。③加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控,杜絕先天不足的投標(biāo)項(xiàng)目,從源頭上提升項(xiàng)目質(zhì)量。

3.3 深耕區(qū)域經(jīng)營(yíng),完善市場(chǎng)布局 要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際及主營(yíng)業(yè)務(wù)特點(diǎn),著眼于增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng),不斷深化區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力,完善企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)布局,不斷增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷能力。①扎實(shí)搞好區(qū)域經(jīng)營(yíng),做到組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備、管理制度相匹配,明晰企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員的責(zé)權(quán)利,理順工作機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。②推進(jìn)管理創(chuàng)新。將PPP項(xiàng)目運(yùn)作、融資業(yè)務(wù)管理等作為管理創(chuàng)新的重點(diǎn),及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的新形勢(shì)、新情況、新問(wèn)題,認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì),提升人員素質(zhì)和工作水平。③不斷完善市場(chǎng)布局。要保持定力,在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊,發(fā)揮自身的人員、設(shè)備、管理及業(yè)績(jī)等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì),突出工作重點(diǎn),強(qiáng)化策劃落實(shí),不斷做大做強(qiáng)。在新興市場(chǎng)領(lǐng)域,要加大人財(cái)物投入,不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場(chǎng)份額,積極培育企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。

結(jié)語(yǔ)

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,建筑市場(chǎng)格局也在發(fā)生深刻變化,施工企業(yè)也應(yīng)該調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略,強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷,研究營(yíng)銷戰(zhàn)略,以適應(yīng)日益激烈的建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。