馮興元

德國的管家銀行制度立基于關(guān)系型融資原則，強(qiáng)調(diào)銀企之間相互信任，相互支持，信息對稱，關(guān)系緊密，長期攜手，合作共贏。管家銀行可以一手提供全部或者大多數(shù)金融服務(wù)產(chǎn)品，甚至還可以參股企業(yè)客戶，或?qū)ζ髽I(yè)客戶提供有針對性的企業(yè)發(fā)展咨詢。管家銀行制度由此對于德國中小企業(yè)融資做出了重要的貢獻(xiàn)，對中國銀行業(yè)的發(fā)展有著較大的借鑒意義，有必要在此做一介紹。

管家銀行的特點(diǎn)

德國屬于以銀行為主的金融體系。其管家銀行制度有著悠長的歷史傳統(tǒng)，它作為一種非正式制度即銀行文化對德國中小企業(yè)融資發(fā)揮著重要的作用。根據(jù)維基百科的介紹，“管家銀行”屬于銀行客戶自己的主開戶行，它持久地為客戶處理其絕大部分金融交易。管家銀行可以直接持有客戶公司的很大股份，為那些把其股份交付銀行托管的投資者代理投票，因而享有與此對應(yīng)的附加權(quán)力。它也可以利用自己掌握的對客戶和行業(yè)的信息優(yōu)勢，對客戶提供有針對性的發(fā)展咨詢。

由于德國推行全能銀行（Allfinanz）體制，銀行可以從事保險(xiǎn)和證券業(yè)務(wù)，投資銀行業(yè)務(wù)，甚至參股企業(yè)，德國的“管家銀行”可一手向中小企業(yè)和個(gè)人客戶提供各種金融服務(wù)，對滿足中小企業(yè)和個(gè)人客戶金融服務(wù)需求有著重要的意義。

德國的中小企業(yè)及自然人通常與一家特定的銀行即管家銀行維護(hù)密切的業(yè)務(wù)關(guān)系。大型公司只有在銀行的現(xiàn)金管理和支付交易中還沿用經(jīng)典的管家銀行理念。

管家銀行的運(yùn)作有著如下特點(diǎn)：

一是體現(xiàn)關(guān)系型融資特點(diǎn)： 管家銀行在推行關(guān)系型融資原則方面具有天然的優(yōu)勢，而且也倚重關(guān)系型金融。根據(jù)青木昌彥的定義，關(guān)系型融資是“一種類型的融資，在其中金融機(jī)構(gòu)為了在未來能獲取租金， 可被期望在一系列難以合約化的狀態(tài)下向企業(yè)提供潛在的額外融資”。這里最明顯的是保持長期忠誠關(guān)系，解決信息不對稱問題，降低交易成本。

二是與上述關(guān)系型融資特點(diǎn)相關(guān)聯(lián)，銀行與客戶的關(guān)系存在著持久性：銀行與客戶之間關(guān)系的持久性，就其定義而言就是管家銀行的一大屬性?？蛻襞c一個(gè)特定的信貸機(jī)構(gòu)之間鞏固和維持一種長期合作關(guān)系，這是有其道理的。每個(gè)銀行客戶有著個(gè)人偏好（與特定銀行顧問的信任關(guān)系），空間的偏好（銀行在居住地附近），涉及實(shí)物的偏好（為此，銀行可以客戶所擁有的實(shí)物作為對客戶的信貸擔(dān)保品）。這些偏好可以促進(jìn)企業(yè)對銀行的忠誠度：即便銀行的評(píng)級(jí)惡化，也能維持客戶關(guān)系。

三是客戶對銀行保持著很高的忠誠度：這里事關(guān)銀行客戶的一種持久的行為，該客戶一再并且在很大程度上排他性地接受一個(gè)特定銀行的服務(wù)。解除與一家銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系和建立新的銀行業(yè)務(wù)關(guān)系，可以給客戶很多的麻煩，所以只有銀行發(fā)生嚴(yán)重的服務(wù)問題，才會(huì)觸發(fā)這一舉措。

四是銀企之間體現(xiàn)一種合作共贏的合作伙伴關(guān)系。企業(yè)對管家銀行的忠誠，管家銀行對企業(yè)的持續(xù)支持，這種長期平等合作關(guān)系既促進(jìn)互利，又帶來雙贏。

管家銀行制度的作用與適用性

管家銀行制度對于中小企業(yè)和個(gè)人客戶融資有著重要的作用：一是銀企之間建立了長期、穩(wěn)定、緊密的信任關(guān)系，相互提供支持，銀行存在提供長期融資服務(wù)正向激勵(lì)。二是銀企之間建立長期的、信息對稱的、多次合作博弈的持續(xù)融資關(guān)系，管家銀行相對于非管家銀行對客戶擁有信息優(yōu)勢，可以提供更為量身定制的金融服務(wù)。三是管家銀行可全面結(jié)合其管家銀行和“全能銀行”雙重優(yōu)勢，可作為全能銀行，一手向客戶提供后者所需求的多數(shù)甚至全部金融服務(wù)。四是即便企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營不善問題，銀行仍然可以較好評(píng)估企業(yè)的發(fā)展前景，克服短期困難，重新安排債務(wù)，以期在長遠(yuǎn)獲益。銀行也可以通過債轉(zhuǎn)股而持有企業(yè)股份。對于企業(yè)而言，管家銀行的這種作用有些像提供了一種流動(dòng)性保險(xiǎn)的作用，即穩(wěn)定融資的作用。五是管家銀行可以在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方面對企業(yè)提供一些重要的咨詢意見，有助于企業(yè)良性發(fā)展。

德國的管家銀行制度能夠與其全能金融較好搭配發(fā)力。全能金融制度使得銀行可以向客戶提供各種交叉銷售（crossselling）。交叉出售是指金融機(jī)構(gòu)在出售某種金融產(chǎn)品時(shí)，向客戶附帶供給其他金融產(chǎn)品或勞務(wù)，以加強(qiáng)發(fā)掘和利用客戶關(guān)系。比如管家銀行設(shè)有客戶的匯劃賬戶，就有可能通過交叉銷售向客戶提供存折和各種用途的貸款服務(wù)，甚至提供更更高值的產(chǎn)品，比如財(cái)產(chǎn)和投資咨詢，以及房屋建筑融資。而且，交叉銷售運(yùn)作得愈好，客戶便愈加相信企業(yè)。而客戶愈加相信企業(yè)，交叉銷售便愈加容易。

而且，管家銀行可以利用其掌握的較為充分的客戶信息，針對不同的客戶提供不同的金融服務(wù)，而且可以在客戶的生命周期內(nèi)不同時(shí)段提供有針對的金融服務(wù)。這種針對整個(gè)生命周期的一連串期內(nèi)和跨期金融服務(wù)，不是管家銀行和全能銀行，很難提供。

根據(jù)維基百科的介紹，對于不同規(guī)模的企業(yè)，管家銀行制度的適用性不一樣。中小企業(yè)更需要管家銀行，而較大的企業(yè)則不然。銀行與中小企業(yè)之間維持較長期合作，可使得銀行更熟悉該企業(yè)的經(jīng)濟(jì)與法律狀況和企業(yè)家個(gè)人的情況，銀行可持有企業(yè)重要的財(cái)產(chǎn)作為信貸抵押擔(dān)保品，還可以出于防范風(fēng)險(xiǎn)的原因而更好地評(píng)估其企業(yè)信貸的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。因此，在一般情況下，熟悉特定中小企業(yè)的銀行，相較于一家不熟悉該企業(yè)的銀行來說，會(huì)更愿意提供貸款，或者以更好的條件提供貸款。銀行還可以針對有著較長期合作關(guān)系的中小企業(yè)本身的需要，一手提供多種金融服務(wù)。此外，銀行往往可以向中小企業(yè)提供更好的建議，例如利率變化風(fēng)險(xiǎn)對沖，匯率變化風(fēng)險(xiǎn)對沖等等。但是，由于中小企業(yè)可能對一個(gè)特定的銀行，甚至對該銀行的一個(gè)特定的員工產(chǎn)生太大的依賴性，中小企業(yè)往往也需要與至少一家其他的銀行保持合作。這樣可以防范一家銀行利用其壟斷定價(jià)優(yōu)勢。

總體評(píng)述與對中國的意蘊(yùn)

德國的管家銀行制度受到了全球化、減少金融管制以及互聯(lián)網(wǎng)金融興起的沖擊。管家銀行和客戶之間的一些關(guān)系紐帶出現(xiàn)斷裂?，F(xiàn)在德國的傳統(tǒng)銀行紛紛對客戶提高收費(fèi)，銀行和客戶之間的關(guān)系裂痕越來越大。越來越多的客戶愿意改變其主開戶行。很多客戶對其作為管家銀行的傳統(tǒng)銀行提高賬戶收費(fèi)越來越不滿，而互聯(lián)網(wǎng)銀行的特點(diǎn)就是收費(fèi)低，因?yàn)樗鼈儧]有分支機(jī)構(gòu)，人員配備少，固定費(fèi)用低，屬于輕資產(chǎn)、高技術(shù)的金融科技機(jī)構(gòu)。但是，也正是因?yàn)檫@些特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)銀行也很難做到傳統(tǒng)銀行這種貼近客戶、長期關(guān)護(hù)、基于關(guān)系型融資的管家銀行角色。因此，這種互聯(lián)網(wǎng)銀行的沖擊攪動(dòng)了德國銀行業(yè)。不過，在較長時(shí)間內(nèi)，管家銀行制度仍然發(fā)揮著較大的作用。

從邏輯上看，管家銀行與全能銀行職能合二為一，基于關(guān)系型融資原則，能夠較好地發(fā)揮銀行滿足中小企業(yè)和個(gè)人客戶的金融服務(wù)需求，較好地提供信貸服務(wù)，同時(shí)還可以提供附加金融服務(wù)。較大企業(yè)的融資渠道多，融資方面不依賴于依托單家銀行。一些信貸機(jī)構(gòu)可以基于等臂距原則（指在銀企之間相互關(guān)系獨(dú)立、地位平等情形下提供融資）向其提供金融服務(wù)。這是在德國的情況。

中小企業(yè)如果沒有管家銀行制度作為其依托，就只能與多個(gè)銀行保護(hù)業(yè)務(wù)聯(lián)系，防止自己只依賴一家銀行，對銀行也沒有保持忠誠可言。銀行借貸也不會(huì)考慮長期緊密雙贏關(guān)系，相比之下，銀行只是遵循等臂距原則提供信貸支持或者其他金融服務(wù)支持，相較于德國，長期貸款的可得性就差。這里法國的情況就是如此。法國銀行對中小企業(yè)服務(wù)的模式被稱為“fournisseur”（供貨商）模式，與之相伴隨的就是更多的信貸配給、信息不對稱、監(jiān)控等問題。

中國銀行系統(tǒng)與中小企業(yè)的關(guān)系模式就類似于法國的“供貨商”模式。這種模式的弊端很多。這些有關(guān)客戶狀況的分散知識(shí)沒有被有效利用。

管家銀行與全能銀行相結(jié)合的重要性其實(shí)也適用于其他國家，包括中國。關(guān)鍵在于是否存在這種管家銀行和全能銀行的制度和文化。不過中國也在朝著全能銀行模式轉(zhuǎn)化，但是中國目前很難看到管家銀行模式的影子。一些銀行家不妨對部分企業(yè)推行這種模式，與這些企業(yè)建立管家銀行關(guān)系，形成長期緊密的合作伙伴關(guān)系，對這些企業(yè)提供較長期的貸款額度，其他金融服務(wù)，以及企業(yè)戰(zhàn)略咨詢。一些地方的政府也可以鼓勵(lì)更多本地銀行與企業(yè)形成管家銀行關(guān)系模式，促成在本地涌現(xiàn)一種管家銀行模式和文化。

即便中國難以引入管家銀行模式，也可以引入一些管家銀行的做法。比如，銀行對信用較好民營企業(yè)和農(nóng)戶廣泛引入信用額度管理法，取代原來的短期貸款法和先還貸再續(xù)貸的要求。這種續(xù)貸條件不符合市場經(jīng)濟(jì)的基本要求，應(yīng)該讓信貸機(jī)構(gòu)自行負(fù)責(zé)自己的信貸政策，而不是由政府部門來統(tǒng)一管理。現(xiàn)在對貧困農(nóng)戶發(fā)放存貸兩用卡，往往為農(nóng)戶提供了一個(gè)信用額度。這種方法應(yīng)該用到信用較好民營企業(yè)和農(nóng)戶。為了減少信貸機(jī)構(gòu)面對的信用風(fēng)險(xiǎn)，信貸機(jī)構(gòu)可以采取風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的方式，通過進(jìn)一步提高利率來控制風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)這些民營企業(yè)和農(nóng)戶可以廣泛形成共同擔(dān)保基金，把基金存放在其往來銀行，從往來銀行按照5～10倍的金額獲得貸款。

（完稿于北京頤源居，2018年8月16日）

（作者單位：中國社會(huì)科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究所）?