陳紅濤

【摘 要】隨著國際貿易的深化和發(fā)展，國際間企業(yè)的合作越來越密切，國際商務談判也成為國際競爭中不可缺少的必要環(huán)節(jié)。各種層次、各種內容的國際商務談判層出不窮，談判雙方要想贏得主動權，精湛的談判技巧尤為重要。文章介紹了國際商務談判的基本原則，并在此基礎上對主要國際商務談判策略進行了闡述。

【關鍵詞】國際商務談判;策略;原則

【中圖分類號】F740.41 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2019）05-0149-02

1 國際商務談判的基本原則

國際商務談判的基本原則是國際商務談判的指導方針，主要有以下幾種原則。

（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現在4個方面。首先，交易雙方無論規(guī)模大小，地位都應該是平等的。其次，雙方在談判中都有權利否決任何條款，如果一方不滿意，協議便無法達成。再次，雙方不論權利、規(guī)模大小，都應彼此尊重。最后，在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協議。

（2）互惠互利原則。互惠互利原則并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預期的利益。堅持該原則應注意不要一味地站在自己的立場上討價還價，否則可能因過于維護自身立場，寸土必爭，從而忽略對方的利益，導致談判陷入僵局甚至破裂。

（3）誠信第一原則。誠信原則即誠實與守信原則。所謂誠實，即重大事實應如實相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。

（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標和重大標準面前尋求共同之處，而對于一些微不足道的差異可以臨時擱置，從而促進談判的成功。

（5）人事分開原則。所謂人事分開原則，是指在談判過程中就事論事，不應把對人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對事不對人”或者“對人不對事”，只有這樣，才能實現雙贏。

2 國際商務談判的策略

國際商務談判策略是指談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。

2.1 開局階段的談判策略

開局階段是指在開始正式談判內容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說：“良好的開局是成功的一半”，掌握相應的開局策略可以使談判有一個良好的開始，從而促進后續(xù)談判的順利進行。

（1）共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個友好和諧的開局，推動后續(xù)談判的順利進行。常見的方式有商議式，即你放過詢問另一方的意見從而推動談判向著你方的目標前進;誘導式，即你方以提問的方式說出自己的想法，如“我們先把價格放到一邊，先談運輸方式，您覺得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。

（2）回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始，對于對方提出的一些關鍵問題，不做直接、詳細的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會讓對方產生一種神秘感，迫切想要知道你方真實的想法，從而不自覺地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標邁進。

（3）坦誠式開局策略。這種策略是指一方坦誠地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實力較弱時，可以通過坦誠相告博取對方的同情、信任與理解，從而促進談判的順利進行。

案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時發(fā)現，外商對其經濟實力和產品質量有所擔憂，導致談判過程很艱難。這時這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實力不如你們，但是我們農村人最大的優(yōu)點就是踏實肯干，人實在，我們真誠地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒有關系，重要的是我們可以互相交個朋友?！睅拙浞胃?，就打消了對方的疑慮，使得談判順利進行下去。

（4）進攻式開局策略。這種策略是指通過語言或行為來表達自己堅定的態(tài)度，引起對方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當對方以勢壓人時可以使用此種策略，但要注意使用時要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對事不對人。

案例：一位中國商人去美國談判，由于交通堵塞，沒有按時到達談判地點，對方對此抓住不放，聲稱中國商人沒有誠意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對美方的過度指責，中方義正詞嚴地說：“我以為貴國交通便利，沒想到交通堵塞如此嚴重，是我高估了你們。如果你們認為我方耽誤了你們的時間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價格不愁找不到買家?！泵婪揭宦?，只好轉變了態(tài)度，使得談判順利進行。

（5）挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端，一方抓住對方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當放大，加以譴責，想引起對方的內疚與不安，營造緊張的談判氛圍，從而迫使對方做出讓步與妥協。此策略當對方有過錯時，可以酌情采用。

案例：某企業(yè)到法國洽談化妝品貿易，談判小組成員因上午逛街購物耽誤了時間，當他們匆忙趕到時，已經離約定時間晚了近一個小時。法方代表非常生氣，嚴厲指責對方不遵守時間，因為耽誤時間就等于浪費金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無心應對法方的討價還價，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現在價格上吃了大虧，但為時已晚，追悔莫及了。

2.2 討價還價階段的談判策略

討價還價階段是指開局末端到談判結束。這個階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。

（1）權力有限策略。在談判中宣稱自己權力有限的談判者通常比冒稱自己什么權力都有的談判者更具優(yōu)勢。前者可以讓后者做出讓步，但當后者尋求同等讓步時，前者便能以自己權力有限為由做出拒絕。

（2）利用競爭策略。在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在，例如可以邀請多家參加供應商投標;邀請幾家主要競爭對手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請多家供應商參加集體談判，當面壓價。

（3）不開先例策略。當對方提出過分的要求時，一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當然在使用該策略時應確信另一方無法獲得足夠的信息與事實來反駁不開先例的理由。

（4）疲勞戰(zhàn)術。當對方言語十分具有攻擊性，處處施壓時，你方可采取該策略。例如，故意延長談判時間，要求對方就某一問題重新闡述，不停提問等，使對方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機會反守為攻。

案例：一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術，他最厲害的一招是不停地重復問題，整個過程心平氣和，面露笑容，但卻使對方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。

（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實力較弱的情況。

（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢或者雙方關系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點，如果太早做出讓步會讓對方感覺你方急于求成，從而索要更大的讓步。

2.3 打破僵局的策略

在談判進入實際的磋商階段之后，如果雙方各持己見，堅持自己的立場，任何一方都不愿放棄自己的觀點，常常會造成僵局。若不能及時解決，談判則可能失敗。

僵局產生后，不應情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責對方，而應積極尋找原因，弄清分歧點在哪，可以運用以下策略打破僵局，促使談判的順利進行。

（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應靈活善變。在談判中，價格是一個很關鍵的因素，但并不是唯一的。當價格無法談攏時，應考慮其他出路。比如，在信息搜集過程中，你注意到對方對交貨時間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來換取更為合適的價格。

（2）尋求其他出路。當一方已無法對價格做出讓步時，可以改變話題，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問題，轉向付款方式的討論，討論質量控制、售后服務、發(fā)貨時間、保險運輸等問題。

（3）運用休會策略打破僵局。休會策略是指當雙方情緒比較激動使談判無法繼續(xù)進行下去，這時可以提出暫時休會，給雙方放松或者反思的時間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調整，很可能帶來意想不到的效果。

（4）利用調解人調停打破僵局。當雙方已經無法溝通時，這時可以找第三方充當調解人。調解人首先應了解事情經過和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見和建議，重啟雙方溝通的渠道。

3 結語

綜上所述，在現代國際商務談判中，談判者在堅持國際商務談判的基本原則的基礎上，熟練掌握并靈活運用相關談判策略，不僅可以使己方在談判中占據優(yōu)勢地位，而且能夠在實現雙贏的基礎上為己方帶來更多的利益。

參 考 文 獻

[1]吳美清，王明霞.跨國文化禮儀在國際商務談判中的運用策略探索[J].產業(yè)與科技論壇，2018，17（18）：226-227.

[2]王雅楠，孫龍云.國際商務談判策略研究[J].商場現代化，2018（21）：177-178.

[3]郗軼君.多元化的國際商務談判技巧及順應策略研究[J].理論觀察，2017（8）：174-176.

[責任編輯：陳澤琦]