摘要：成套設(shè)備的進(jìn)度為總承包項(xiàng)目控制的關(guān)鍵線路，費(fèi)用占了較大比重，而最終產(chǎn)品的工藝性能實(shí)際代表了總包商對(duì)業(yè)主裝置的性能和質(zhì)量的保證和承諾。文章結(jié)合正反兩面的案例，從技術(shù)和商務(wù)的角度分別介紹了投標(biāo)報(bào)價(jià)階段與成套設(shè)備供應(yīng)商深層次溝通的重要性及評(píng)估要點(diǎn)，對(duì)中東總承包項(xiàng)目的報(bào)價(jià)工作具有一定的參考意義。

關(guān)鍵詞：總承包項(xiàng)目;成套設(shè)備;中東投標(biāo)報(bào)價(jià)

1.案例分析

首先，以某中東項(xiàng)目的成套設(shè)備采購費(fèi)用情況為例，說明與成套設(shè)備供應(yīng)商詢價(jià)、澄清以及對(duì)其報(bào)價(jià)評(píng)估的必要性。

表1為某中東項(xiàng)目成套設(shè)備供應(yīng)商在總承包報(bào)價(jià)階段的價(jià)格與最終項(xiàng)目執(zhí)行費(fèi)用比較，費(fèi)用增加了17.34%，如果總包商在投標(biāo)階段沒有放入相應(yīng)的不可預(yù)見費(fèi)或損失利潤，費(fèi)用將嚴(yán)重超支約25.53%。費(fèi)用增加的原因主要在于對(duì)供應(yīng)商詢價(jià)時(shí)對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)評(píng)估不夠充分和深入，技術(shù)規(guī)范、界面、人工服務(wù)費(fèi)、付款方式、質(zhì)保期等沒有細(xì)致地澄清明確，導(dǎo)致了在項(xiàng)目執(zhí)行過程中實(shí)際發(fā)生費(fèi)用大幅增加，影響了整個(gè)項(xiàng)目的利潤指標(biāo)。

2.成套設(shè)備詢價(jià)及評(píng)估要點(diǎn)

通過以上分析，影響成套設(shè)備供應(yīng)商報(bào)價(jià)費(fèi)用主要涉及技術(shù)規(guī)范、工作范圍和界面、現(xiàn)場服務(wù)、性能保證、付款方式、質(zhì)保期等幾個(gè)方面。本文將結(jié)合本單位近年來成功執(zhí)行一系列中東項(xiàng)目的評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，從技術(shù)和商務(wù)的角度分別總結(jié)對(duì)成套設(shè)備供應(yīng)商詢價(jià)及評(píng)估時(shí)的要點(diǎn)。

2.1技術(shù)報(bào)價(jià)及評(píng)估

技術(shù)報(bào)價(jià)通常至少需要涵蓋以下內(nèi)容：設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、功能描述、工藝描述、電氣及儀表控制說明、工作范圍、設(shè)計(jì)范圍、供貨范圍、備品備件清單、買方/第三方負(fù)責(zé)部分、設(shè)計(jì)文件及交付清單、標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范、檢驗(yàn)和測試、包裝和運(yùn)輸、交貨周期、質(zhì)量保證及驗(yàn)收、相關(guān)技術(shù)服務(wù)、技術(shù)附件（一般包括工作分交表、布置圖、管道及儀表流程圖、設(shè)備表、偏差表等）。

2.1.1 工作范圍和界面

對(duì)總包商來說，與成套設(shè)備供應(yīng)商明確界面的大原則是在保證成套設(shè)備專利技術(shù)性能的前提下，成套設(shè)備供應(yīng)商的工作范圍越少越好。成套設(shè)備供應(yīng)商為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，除自己的核心設(shè)備外，還希望能捆綁供應(yīng)一些非重要的輔助設(shè)施，這時(shí)總包商的項(xiàng)目經(jīng)理及商務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)及技術(shù)能力則非常關(guān)鍵。與一般設(shè)備供貨不同，成套設(shè)備的工作范圍和界面直接決定了供應(yīng)商的最終報(bào)價(jià)，技術(shù)評(píng)估中的重點(diǎn)及難點(diǎn)也在于工作范圍和界面的明確，比如內(nèi)部連接管線、地管、設(shè)備附屬鋼結(jié)構(gòu)、三劑、實(shí)驗(yàn)設(shè)備、設(shè)備保溫等是否包含在供貨范圍內(nèi)，雙方關(guān)于管道、電氣、儀表在何處交接，另外設(shè)備到貨狀態(tài)、備件提供程度、相關(guān)報(bào)告如HAZOP及SIL等是否需要參加等也需要向供應(yīng)商澄清。不在供應(yīng)商范圍內(nèi)的部分，需要由總包商在組價(jià)時(shí)考慮相應(yīng)的費(fèi)用。

2.1.2 技術(shù)規(guī)范

中東業(yè)主在歐美工程公司的幫助下已完成了一整套全方位的企業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，因此供應(yīng)商除了遵守國家/行業(yè)/國際通行規(guī)范外，還需要執(zhí)行業(yè)主最新的規(guī)范。在對(duì)供應(yīng)商詢價(jià)時(shí)，必須明確供應(yīng)商設(shè)計(jì)及供貨范圍內(nèi)所涉及的設(shè)備、管道和管件、儀表電氣及土建的設(shè)計(jì)、制造、檢驗(yàn)、試驗(yàn)、驗(yàn)收所遵循的國家/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范、國際通行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范、項(xiàng)目執(zhí)行的規(guī)范等內(nèi)容，否則需要三方共同協(xié)商規(guī)范要求，避免將來出現(xiàn)不必要的爭議或變更。

2.1.3 性能保證

性能考核驗(yàn)收一般在裝置100%負(fù)荷或雙方約定的高負(fù)荷持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行一段時(shí)間后，經(jīng)業(yè)主、總包商和供應(yīng)商根據(jù)性能考核的準(zhǔn)備情況、考核的條件、考核的內(nèi)容等協(xié)商后進(jìn)行。假如成套設(shè)備的性能保證是整個(gè)總承包項(xiàng)目性能考核驗(yàn)收的關(guān)鍵因素，在報(bào)價(jià)階段，總包商對(duì)成套設(shè)備供應(yīng)商的性能保證值要重點(diǎn)關(guān)注，將業(yè)主要求總包商承擔(dān)的性能保證值轉(zhuǎn)嫁至成套設(shè)備的責(zé)任范圍。總包商應(yīng)當(dāng)針對(duì)該告知供應(yīng)商關(guān)于該成套設(shè)備的性能保證值的要求，同時(shí)與業(yè)主進(jìn)行協(xié)商滿足相關(guān)的性能保證值需要滿足什么樣的輸入條件。

2.1.4 交貨周期

成套設(shè)備構(gòu)成較復(fù)雜，且需要在工廠完成大部分的安裝和組裝工作，因此交貨一般較長，而業(yè)主對(duì)于的總承包項(xiàng)目的周期要求往往比較緊湊，因此在總承包合同簽署前，需將成套設(shè)備的供貨周期納入整個(gè)總承包項(xiàng)目進(jìn)度中考慮，給到貨后的現(xiàn)場工作預(yù)留充足的時(shí)間，以免引起進(jìn)度罰款。

2.1.5 設(shè)計(jì)文件交付

海外業(yè)主通常對(duì)于總承包項(xiàng)目的設(shè)計(jì)文件有一定的格式和深度要求，而成套設(shè)備的流程和布置等均由供貨商設(shè)計(jì)，因此在總承包合同簽署前，應(yīng)與供應(yīng)商溝通好設(shè)計(jì)資料的工作分交、深度要求，而如果供應(yīng)商的文件格式或軟件版本等無法滿足要求，總包商需要進(jìn)行轉(zhuǎn)換，并考慮必要的費(fèi)用。

2.1.6 分供應(yīng)商的選擇

對(duì)于設(shè)備和材料，海外項(xiàng)目業(yè)主都有分門別類的供應(yīng)商名單，而成套設(shè)備供應(yīng)商需要對(duì)于多個(gè)設(shè)備/材料進(jìn)行最終的集成，因此分供應(yīng)商的選擇也應(yīng)當(dāng)滿足業(yè)主的要求，這一點(diǎn)需在詢價(jià)階段明確。

2.2商務(wù)報(bào)價(jià)及評(píng)估

2.2.1 現(xiàn)場服務(wù)

成套設(shè)備的現(xiàn)場服務(wù)按階段通常分為施工期間的安裝指導(dǎo)和DCS組態(tài)編程，以及設(shè)備開車服務(wù)、質(zhì)保期內(nèi)服務(wù)和質(zhì)保期后服務(wù)。詢價(jià)時(shí)應(yīng)與供應(yīng)商明確每個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)時(shí)間、人員數(shù)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。

設(shè)備質(zhì)保期內(nèi)，供應(yīng)商所能提供的服務(wù)應(yīng)至少包括定期維護(hù)服務(wù)、定期回訪、事故響應(yīng)時(shí)間和現(xiàn)場服務(wù)等條款，同時(shí)供應(yīng)商應(yīng)注明質(zhì)保期后所提供的服務(wù)與質(zhì)保期內(nèi)所提供服務(wù)的不同之處。

2.2.2 付款方式

供應(yīng)商通常要求設(shè)備到場后可以100%收到付款，而在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，總包商未必能夠收到業(yè)主相應(yīng)的全部付款，因此需盡早與供應(yīng)商澄清協(xié)商，通常對(duì)供應(yīng)商的付款不能超前于總包商從業(yè)主處收款的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，盡量保證總包商的現(xiàn)金流充裕。

2.2.3 質(zhì)保期

供應(yīng)商的報(bào)價(jià)中，對(duì)于質(zhì)保期的規(guī)定通常是項(xiàng)目機(jī)械竣工后12個(gè)月或設(shè)備交貨后18個(gè)月，但很多中東業(yè)主對(duì)于總包商的質(zhì)保期規(guī)定通常是項(xiàng)目機(jī)械竣工后24個(gè)月或項(xiàng)目業(yè)主最終驗(yàn)收后18個(gè)月，由于設(shè)備交貨后至項(xiàng)目完工驗(yàn)收還有較長一段時(shí)間，因此在與供應(yīng)商的詢價(jià)及澄清時(shí)，應(yīng)要求供應(yīng)商的質(zhì)保期不能早于總包商的質(zhì)保期釋放時(shí)間，至少供應(yīng)商對(duì)于質(zhì)保期延長給出選項(xiàng)報(bào)價(jià)。

3.成功案例

下面介紹本單位某成套設(shè)備采購在報(bào)價(jià)階段充分溝通，并通過項(xiàng)目實(shí)施期間的較好地過程控制，使最終采購工作得以較好完成的成功案例。

在該總承包項(xiàng)目報(bào)價(jià)期間，經(jīng)過業(yè)主、總包商及供應(yīng)商的多次交流，該供應(yīng)商主要提交了兩輪報(bào)價(jià)，表2為兩輪報(bào)價(jià)的明細(xì)比較。

從表2中可以看出，成套設(shè)備供應(yīng)商第二輪的報(bào)價(jià)中，現(xiàn)場服務(wù)的單價(jià)上漲了48.64%。盡管供應(yīng)商報(bào)價(jià)的總費(fèi)用上漲了，但是總包商通過與成套設(shè)備供應(yīng)商深入的澄清交流，雙方將各自的工作范圍、風(fēng)險(xiǎn)等在總承包合同簽署前予以明確。因此，項(xiàng)目主合同簽署后，項(xiàng)目執(zhí)行超支的風(fēng)險(xiǎn)將大大降低。

從表3可看出，由于在總承包報(bào)價(jià)階段就以上幾個(gè)要點(diǎn)深入地與供應(yīng)商進(jìn)行交流，加上項(xiàng)目采購時(shí)的議價(jià)，以及執(zhí)行期間過程良好的控制，該成套設(shè)備的實(shí)際執(zhí)行費(fèi)用較合同金額并未增長，還有7.54%的贏利，這說明了前期與供應(yīng)商深入澄清并對(duì)其報(bào)價(jià)進(jìn)行充分評(píng)估的必要性。

總結(jié)

本文結(jié)合正反兩面的案例，從技術(shù)和商務(wù)的角度分別介紹了投標(biāo)報(bào)價(jià)階段與成套設(shè)備供應(yīng)商深層次溝通的重要性及評(píng)估要點(diǎn)，由于成套設(shè)備的進(jìn)度為總承包項(xiàng)目控制的關(guān)鍵線路，費(fèi)用占了較大比重，而最終產(chǎn)品的工藝性能實(shí)際代表了總包商對(duì)業(yè)主裝置的性能和質(zhì)量的保證和承諾。對(duì)成套設(shè)備供應(yīng)商詢價(jià)和評(píng)估到位，可以避免因技術(shù)規(guī)范不明確造成供應(yīng)商的變更索賠，因工作范圍和界面劃分導(dǎo)致的責(zé)任糾紛，因質(zhì)保期延長產(chǎn)生的費(fèi)用，因交貨周期延長造成的項(xiàng)目進(jìn)度罰款，因現(xiàn)金流不足造成的額外財(cái)務(wù)費(fèi)用等等。綜上所述，總包商在項(xiàng)目報(bào)價(jià)詢價(jià)階段細(xì)致、深入、扎實(shí)地對(duì)成套設(shè)備供應(yīng)商報(bào)價(jià)進(jìn)行澄清和評(píng)估，可以為項(xiàng)目的成功執(zhí)行打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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作者簡介：

范曉燕（1982.10- ?），女，漢族，江蘇如皋人，經(jīng)濟(jì)師，從事石化領(lǐng)域海外市場投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面研究。