農(nóng)商行與農(nóng)信社是中國銀行體系中十分重要的一環(huán)，它們雖分散在中國各處，但總量巨大。如果將農(nóng)商行與農(nóng)信社組成一家銀行，其資產(chǎn)規(guī)模和存貸款總量將超過第一大行中國工商銀行。但在中國第一產(chǎn)業(yè)比例不斷壓縮，城鎮(zhèn)化持續(xù)推進(jìn)的背景下，服務(wù)“三農(nóng)”與小微的農(nóng)商行普遍面臨著轉(zhuǎn)型難題。為了解決這個難題，本文以農(nóng)商行中的“教科書”——江蘇常熟農(nóng)商行為例進(jìn)行詳細(xì)分析。

經(jīng)過17年的發(fā)展，常熟農(nóng)商行已經(jīng)成長為國內(nèi)首屈一指的農(nóng)村商業(yè)銀行。它準(zhǔn)確分析自身的先天優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)行差異化市場定位，聚焦末端零售市場，尤其是“三農(nóng)”和小微客戶的金融需求。得益于優(yōu)質(zhì)的客戶群體和穩(wěn)健的經(jīng)營管理模式，常熟農(nóng)商行得以保持較高的凈息差，實現(xiàn)低不良、高撥備的經(jīng)營目標(biāo)。

在經(jīng)濟(jì)大勢與政府指導(dǎo)的要求下，商業(yè)銀行或多或少都在思考，如何在規(guī)避風(fēng)險的前提下服務(wù)民營小微企業(yè)。常熟農(nóng)商行在服務(wù)“三農(nóng)”與小微上積累的成功經(jīng)驗，勢必能為中小型銀行的發(fā)展帶來些許啟示。

常熟銀行簡介

距離上海100公里，蘇州市下轄的常熟市是蘇南經(jīng)濟(jì)的模范，這里孕育了波司登等知名企業(yè)，還生產(chǎn)路虎、捷豹等豪華品牌汽車，助推常熟市在“百強(qiáng)縣市”排行榜上名列前茅。在常熟，常熟農(nóng)商行也走在了全國農(nóng)信社改革的前列，它不斷耕耘底層市場，扎根零售小微并且取得了出色的成績。

江蘇常熟農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司（以下簡稱常熟銀行）2001年經(jīng)由股份改制從農(nóng)村信用合作社轉(zhuǎn)型為農(nóng)村商業(yè)銀行。2016年9月常熟銀行首次公開發(fā)行股票，并在上海證券交易所上市。由于從農(nóng)村信用社轉(zhuǎn)型而來，常熟銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)較為分散，前十大股東的持股比例共計28.95%。自2007年交通銀行股份有限公司（以下簡稱交通銀行）戰(zhàn)略入股以來，交通銀行一直是常熟銀行的最大股東。截至2018年三季度末，交通銀行共持有常熟銀行9%的股份。

如今，常熟銀行已經(jīng)設(shè)立7家分行，50家支行和1家直屬營業(yè)部，控股30家村鎮(zhèn)銀行，擁有超過3600名職工。常熟銀行的資產(chǎn)規(guī)模在2017年年末已經(jīng)超過1400億元，2017年的凈資產(chǎn)收益率達(dá)到12.44%（見下頁圖1、圖2）。無論是資產(chǎn)規(guī)模還是盈利能力，與其他A股上市的農(nóng)村商業(yè)銀行相比，常熟銀行皆表現(xiàn)不凡。

常熟銀行在其成長過程中，逐漸形成了極具特色的發(fā)展模式和經(jīng)營策略。常熟銀行的特點主要包括以下幾個方面：

（1）立足常熟、布局江蘇、輻射全國。常熟銀行深耕常熟地區(qū)，本外幣存款和本外幣貸款總量均位居常熟市金融機(jī)構(gòu)第一。截至2018年三季度末，常熟銀行已在江蘇省內(nèi)設(shè)立7家異地分行和13家異地支行。常熟銀行還在江蘇、湖北、河南和云南發(fā)起設(shè)立并控股30家村鎮(zhèn)銀行。

圖1 2017 年年末A 股上市農(nóng)商行資產(chǎn)規(guī)模資料來源：國海證券研究所，下同。

圖2 2017 年A 股上市農(nóng)商行凈資產(chǎn)收益率

（2）專注零售市場，差異化的市場定位。常熟銀行堅持“三農(nóng)兩小”市場定位，聚焦“三農(nóng)”領(lǐng)域、小微企業(yè)和個體工商戶的金融需求，正在積極推進(jìn)向現(xiàn)代化零售銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。2007年零售業(yè)務(wù)利潤已經(jīng)達(dá)到營業(yè)利潤的43%，當(dāng)年年末常熟銀行的零售貸款占總貸款的比重為47.76%。

（3）高息差、高撥備、低不良。近幾年，常熟銀行的凈息差顯著高于行業(yè)平均水平，2017年常熟銀行的凈息差為3.63%，高于行業(yè)平均水平1.5個百分點。2018年三季度末，常熟銀行不良貸款率為1%，撥備覆蓋率為406.74，這些都表明常熟銀行資產(chǎn)安全性高。

常熟銀行今日成績

在精耕細(xì)作之下，常熟銀行取得了一些可觀的成績。

業(yè)務(wù)架構(gòu)與特色

目前，零售銀行、公司銀行和金融市場構(gòu)成常熟銀行的三大主營業(yè)務(wù)（見圖3），零售銀行業(yè)務(wù)主要包括儲蓄存款、小微貸款、信用卡業(yè)務(wù)、電子銀行等。公司銀行業(yè)務(wù)主要包括企業(yè)存貸款業(yè)務(wù)、“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)、國際金融業(yè)務(wù)。金融市場業(yè)務(wù)主要包括同業(yè)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理和票據(jù)業(yè)務(wù)等。

圖3 2017 年常熟銀行業(yè)務(wù)架構(gòu)

近年來，常熟銀行個人業(yè)務(wù)發(fā)展和營收占比增速較快。常熟銀行以服務(wù)“三農(nóng)”、中小企業(yè)和優(yōu)質(zhì)客戶為宗旨，深耕常熟，輻射江蘇。微貸業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)及細(xì)分的家庭金融業(yè)務(wù)線是常熟銀行的特色。其貸款結(jié)構(gòu)中個人貸款占比近50%，顯著高于其他銀行;個人貸款中經(jīng)營性貸款占比超過55%（個體工商戶），經(jīng)營性貸款加上消費貸款占比超過80%，顯著高于其他銀行。

近3年財務(wù)數(shù)據(jù)分析

對常熟銀行財務(wù)數(shù)據(jù)的分析主要從以下3 個方面入手。

第一，不良率持續(xù)下降，不良貸款生成速度放緩后于2018年有所回升。2015—2017年，常熟銀行不良貸款率逐年下降，由2015年年末的1.43%下降至2017年年末的1.14%，至2018年三季末繼續(xù)下降至1%，這一階段90天以內(nèi)逾期金額絕對值及逾期率也表現(xiàn)出相同下降趨勢：2017年90天以內(nèi)逾期貸款金額在繼2016年較上年下降8428.10萬元后小幅上升，逾期率由2015年的0.52%下降至0.28%，資產(chǎn)質(zhì)量改善明顯。然而進(jìn)入2018年后，盡管不良貸款率持續(xù)下降，不良貸款生成速度卻有所加快：截至2018年6月末，90天以內(nèi)逾期貸款金額較年初增加了1.57億元，至3.77億元，90天以內(nèi)逾期率較年初上升0.13%，至0.41%，資產(chǎn)質(zhì)量有所下降。

2016年以來常熟銀行大幅提高撥備覆蓋率。截至2018年三季末，常熟銀行的撥備覆蓋率為406.74%，較2016年的234.83%增加近1倍，為上市農(nóng)商行中撥備計提最高的銀行。撥貸比也表現(xiàn)出相同趨勢，2018年三季末為4.05%，較2015年上漲0.91%，在上市農(nóng)商行中僅次于江陰銀行。

第二，收入結(jié)構(gòu)方面，個人貸款比重上市農(nóng)商行中最高，中間業(yè)務(wù)收入占比提升。2015—2018年，常熟銀行個人貸款占比逐年增加，截至2018年三季末個人貸款總額占貸款總額比重為49.22%，且以個人經(jīng)營性貸款為主，遠(yuǎn)高于其他上市農(nóng)商行（均低于30%）。

2015年以來常熟銀行中間業(yè)務(wù)收入逐年上漲，非息收入占比由2015年的9.28%上漲4.18%至2017年的13.46%，在上市農(nóng)商行中增速僅次于江陰銀行。

第三，資產(chǎn)盈利能力在上市農(nóng)商行中處于領(lǐng)先地位。從絕對值來看，常熟銀行的凈息差在上市銀行中最高，這一點得益于其較高的生息資產(chǎn)收益率和計息負(fù)債成本率。原因就是常熟銀行資產(chǎn)端接近50%的貸款為風(fēng)險較高的個人經(jīng)營性貸款和小微企業(yè)貸款，負(fù)債端80%以上為企業(yè)和個人存款，高于上市銀行平均值70%。2016—2018年6月末，常熟銀行的生息資產(chǎn)收益率在5.24%～5.33%，計息負(fù)債成本率在2.21%～2.52%，在上市農(nóng)商行甚至所有上市銀行中優(yōu)勢明顯。2017年凈利差3.72%，較2015年上漲0.5%，凈息差3.63%，較2015年上升0.43個百分點。從變化情況看，2017年以來凈息差收窄2018年三季末較2016年下降0.18%，而其他上市農(nóng)商行卻保持了增長趨勢。

常熟銀行的銷售凈利率在2016年下降16.24%后，于2018年三季末又回升至2015年相同水平，為28.20%，在上市農(nóng)商行中不具有優(yōu)勢。成本控制情況在2018年有所改善，成本收入比較2016年下降2.07%，至35.33%，但在上市農(nóng)商行中仍然較高，僅次于張家港行。近3年常熟銀行的資產(chǎn)盈利能力沒有發(fā)生較大提高，2015—2017年總資產(chǎn)收益率在0.88%～0.96%，保持小幅上升趨勢，但2018年三季度ROA有所下降，為0.78%。ROE（扣除/加權(quán)）也表現(xiàn)出相同趨勢，2017年較2015年下降0.34%，為12.39%。但無論ROA還是ROE（扣除/加權(quán)），均為上市農(nóng)商行中最高。

綜合以上數(shù)據(jù)可以看出，常熟銀行的資產(chǎn)盈利能力較強(qiáng)，在上市農(nóng)商行中有突出優(yōu)勢，2018年以來資產(chǎn)盈利能力的下降為上市農(nóng)商行的一致表現(xiàn)。

行業(yè)比較與未來展望

常熟銀行深耕常熟本地，輻射江蘇省，具有清晰的差異化市場定位。常熟銀行已逐步將個人業(yè)務(wù)發(fā)展成自身特色和專長領(lǐng)域，在農(nóng)商行中獨樹一幟，多年來積累的中小企業(yè)及零售客戶業(yè)務(wù)經(jīng)驗和人脈網(wǎng)絡(luò)為其業(yè)務(wù)精細(xì)化發(fā)展提供有力支撐。未來常熟農(nóng)商行的重點仍是中小企業(yè)和優(yōu)質(zhì)客戶，但業(yè)務(wù)線和金融產(chǎn)品將更加全面和具有針對性。

相比于其他上市農(nóng)商行，常熟銀行在小微企業(yè)貸款和個人業(yè)務(wù)領(lǐng)域起步早、對所在區(qū)域熟悉、客戶基礎(chǔ)牢靠，有先發(fā)優(yōu)勢。在網(wǎng)點布局上，常熟銀行創(chuàng)新出以設(shè)立村鎮(zhèn)銀行的方式拓展和下延渠道網(wǎng)絡(luò)，并成立家庭金融部、開展進(jìn)村進(jìn)社區(qū)雙進(jìn)工程切實推進(jìn)普惠金融發(fā)展理念的貫徹落實，有較為長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和較強(qiáng)的執(zhí)行力，是改革和經(jīng)營較為成功的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)。

宏觀環(huán)境方面，國家對農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的政策支持和普惠金融的推廣實施，將為常熟銀行的發(fā)展提供更多機(jī)遇。同時常熟銀行的發(fā)展也有很多不確定性和潛在的風(fēng)險，比如以中小企業(yè)貸款和個人經(jīng)營性貸款為主的貸款投放是否能夠持續(xù)保證較低的不良率，較高息差的可持續(xù)性等。此外，其在全國范圍設(shè)立的29家村鎮(zhèn)銀行的經(jīng)營管理是否良好、村鎮(zhèn)銀行的盈利是否有保證等也是需要持續(xù)關(guān)注的問題。盡管常熟銀行跨區(qū)經(jīng)營已經(jīng)具備一定規(guī)模，但目前營業(yè)收入仍主要集中在常熟地區(qū)和江蘇省內(nèi)，區(qū)域集中度相對高，對區(qū)域經(jīng)濟(jì)形勢比較敏感。

常熟銀行的成績與啟示

一路走來，常熟銀行通過找準(zhǔn)自身定位取得了不俗成就，這些豐富的經(jīng)驗將對其他中小銀行的發(fā)展帶來啟示。

常熟銀行的三大優(yōu)勢

第一，堅持改革與創(chuàng)新。不能適應(yīng)時代發(fā)展潮流的事物，終將被時代所淘汰;只有革故鼎新，勇于探索，才能踩在時代的鼓點上，才能做時代的弄潮兒。常熟銀行由農(nóng)村信用合作社轉(zhuǎn)型而來，農(nóng)信社時期的遺留問題不會因為制度的改變而自我消解，常熟銀行能夠積極轉(zhuǎn)變治理框架，完善經(jīng)營管理模式，為今后的發(fā)展奠定了重要的基礎(chǔ)。2007年后，常熟銀行引入戰(zhàn)略投資者，適時邁開跨地區(qū)經(jīng)營的新步伐，迎來了企業(yè)擴(kuò)張的黃金期。近年來，面對金融市場環(huán)境的不斷的變化，常熟銀行積極探索新的業(yè)務(wù)模式，專注零售市場，堅持金融創(chuàng)新，著重發(fā)展中間業(yè)務(wù)，為企業(yè)尋找到新的贏利點。

第二，清晰的自我定位，立足“三農(nóng)”和小微客戶。在對公金融業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，大型商業(yè)銀行和股份制銀行依靠其雄厚的資本規(guī)模和較高的聲譽度，能夠在其中攫取較大的利潤份額。以常熟銀行為代表的農(nóng)村商業(yè)銀行，很難在競爭中取得優(yōu)勢地位。常熟銀行便將目光轉(zhuǎn)向了“三農(nóng)”領(lǐng)域和小微客戶，把重點落在了零售市場。常熟銀行創(chuàng)造出了滿足客戶特殊金融需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢，爭取到了自身的細(xì)分市場。與中小企業(yè)和個體工商戶“打交道”的豐富經(jīng)驗，也保證了常熟銀行的資產(chǎn)安全與盈利能力。

第三，參與地區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，抓住政策機(jī)遇。常熟銀行成立之初，就確立了深耕常熟和支持“三農(nóng)”的策略，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供金融支持，常熟銀行也因此能夠享受地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利。國家的政策支持對于銀行業(yè)而言也尤為重要。常熟銀行在國家出臺一系列支持農(nóng)村金融發(fā)展政策時，果斷提出設(shè)立村鎮(zhèn)銀行拓展渠道網(wǎng)絡(luò)，布局跨區(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略舉措，為其日后的規(guī)模和盈利的增長奠定了基礎(chǔ)。

常熟銀行對中小型銀行的啟示

第一，差異化市場定位，發(fā)展特色業(yè)務(wù)，并形成與之相匹配的經(jīng)營管理模式。由于資產(chǎn)規(guī)模和社會知名度的局限，中小型銀行很難在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中與大型商業(yè)銀行競爭。中小型銀行需進(jìn)行差異化的市場定位，搜尋潛在客戶群體，爭取到具有較高價值的細(xì)分市場。差異化的市場定位，也意味著需要發(fā)展特色業(yè)務(wù)來滿足這些顧客的特殊需求，需要形成與之相匹配的經(jīng)營管理模式來保證業(yè)務(wù)數(shù)量和業(yè)務(wù)質(zhì)量。常熟銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)時選擇了分層授信模式，客戶經(jīng)理與貸款審批相隔離，這樣的制度設(shè)計大大保證了常熟銀行的資產(chǎn)質(zhì)量。中小銀行在發(fā)展特色業(yè)務(wù)時，要注重經(jīng)營模式的優(yōu)化，保證內(nèi)部機(jī)制能夠滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

第二，尋求戰(zhàn)略合作者，主動學(xué)習(xí)要求進(jìn)步。這個戰(zhàn)略合作者可以是行業(yè)龍頭，也可以是能夠與銀行在某一方面開展合作的其他行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)。向行業(yè)龍頭公司學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗，引進(jìn)高質(zhì)量人才，在不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域開展合作，能夠幫助銀行實現(xiàn)跨越式發(fā)展。不僅如此，大型銀行還能向中小銀行提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，開拓中小銀行的視野。從業(yè)務(wù)領(lǐng)域到風(fēng)險防范，從內(nèi)部控制到人力資源管理，常熟銀行就曾與交通銀行在多個領(lǐng)域中展開合作。中小型銀行適時恰當(dāng)?shù)匾霊?zhàn)略合作者，未嘗不是一個明智的選擇。