魏 崴

（1.北京建筑大學(xué)，北京 100044）

1 標(biāo)價費用構(gòu)成

國際工程報價通常由成本和標(biāo)高金構(gòu)成。成本可分為直接費和間接費兩部分。標(biāo)高金通常由不可預(yù)見費與利潤組成，不可預(yù)見費實際上就是風(fēng)險費用[1]。標(biāo)高金確定得是否合適，很大程度上影響著承包商能否中標(biāo)和盈利。在國際工程中通常采用的合理低價中標(biāo)條件下[3]，標(biāo)高金過高會降低中標(biāo)概率，過低則又影響工程盈利。因此，標(biāo)高金是承包商確定項目報價的重點和難點，同時也是項目能否中標(biāo)的關(guān)鍵點。確定標(biāo)高金要在計算項目成本后，一方面對項目過程中可能存在的風(fēng)險進行綜合考慮，另一方面要根據(jù)整體項目信息和承包商實力，確定合理的預(yù)期利潤。具有較強的主觀性和隨意性。

在EPC 工程項目中，企業(yè)承攬了工程項目的設(shè)計、采購、施工安裝等全過程工作，并對項目的質(zhì)量、安全、工期、造價全面負(fù)責(zé)。因此承擔(dān)了大量風(fēng)險，提高了承包商確定標(biāo)高金的難度。相較于國內(nèi)項目，海外EPC 項目更復(fù)雜，受到的風(fēng)險更難以預(yù)計，表1為國內(nèi)外EPC 工程部分投標(biāo)過程特點的對比。

表1 國內(nèi)外EPC 工程投標(biāo)過程特點對比

由此可見，海外EPC 項目標(biāo)高金的確定是一個復(fù)雜的多因素決策問題。標(biāo)高金的影響因素既包含了項目的風(fēng)險，也包含了承包商確定預(yù)期利潤時所要考慮到的關(guān)鍵點。近年來部分國際工程公司嘗試在EPC 工程中引用風(fēng)險量化模型，以期獲得更準(zhǔn)確的項目標(biāo)高金，但這種量化分析也是建立在對項目進行充分考察之上的[5]。因此，對這些影響因素的充分分析是制定合理標(biāo)高金的基礎(chǔ)。此外，承包商可以根據(jù)自身情況制定靈活的報價策略，適當(dāng)調(diào)整標(biāo)高金，實現(xiàn)項目總利潤最大化。

2 標(biāo)高金的影響因素

標(biāo)高金影響因素眾多，本文將這些影響因素分為項目因素，承包商因素和業(yè)主因素三個方面，并進行進一步探討。

2.1 項目因素

2.1.1 項目所在國環(huán)境條件

項目所在國的政治穩(wěn)定性和經(jīng)濟穩(wěn)定性具有發(fā)生問題的可能性相對較小，一旦出現(xiàn)問題則靠常規(guī)手段無法解決，會對項目造成毀滅性打擊的特點。承包商在考察項目所在國信息時通常有兩種情況，部分承包商在熟悉某一國家地區(qū)市場后會進駐這片區(qū)域進行持續(xù)投標(biāo)獲取項目，此時標(biāo)高金往往受所在國條件的影響較小。也有部分承包商不按國家地區(qū)進行投資，因此需要對新項目所在國進行詳細(xì)調(diào)研考察，此時所在國條件對標(biāo)高金有重要影響。

(1)政治穩(wěn)定性

所在國政治穩(wěn)定性指該國的政治局勢、外交關(guān)系、是否有戰(zhàn)爭危險、恐怖組織等，這些不穩(wěn)定因素會影響工程能否順利進行。當(dāng)政治風(fēng)險較大時，應(yīng)適當(dāng)增加標(biāo)高金以確保工程的利潤。

(2)經(jīng)濟穩(wěn)定性

所在國的經(jīng)濟穩(wěn)定性包括國家財政收支、外匯儲備狀況、整體經(jīng)濟形勢等。經(jīng)濟穩(wěn)定性對工程價款的支付，材料的進出口有著關(guān)鍵的影響。出現(xiàn)問題對工程項目影響巨大，處理成本高昂，應(yīng)根據(jù)情況合理調(diào)整標(biāo)高金。

2.2.1 施工區(qū)域現(xiàn)場條件

施工現(xiàn)場建設(shè)條件可分為自然條件和建設(shè)條件，良好的施工條件是工程順利進行的保證。施工現(xiàn)場的自然環(huán)境條件是指現(xiàn)場的氣象，水文，地址等情況。詳細(xì)情況參考表2

表2 施工現(xiàn)場自然條件

施工現(xiàn)場的建設(shè)條件包括現(xiàn)場的公共基礎(chǔ)設(shè)施、通訊狀況、現(xiàn)場“三通一平”情況，施工政策要求等情況。

表3 施工現(xiàn)場建設(shè)條件分析

2.2.3 項目工人條件

我國承包的海外EPC 工程大多集聚在經(jīng)濟不發(fā)達(dá)地區(qū)，失業(yè)率較高。一方面這些地區(qū)的政府為了改善當(dāng)?shù)鼐用窬蜆I(yè)情況，對引進外籍勞動力都有一定的限制；另一方面海外工程項目環(huán)境復(fù)雜多變，國內(nèi)外派員工在工作中面臨著疾病、安全和財產(chǎn)風(fēng)險，定期休假、探親、輪換，人員調(diào)換或交接也會提高項目的人力成本。

改善這種情況，需要建立統(tǒng)一的管理制度體系和富有激勵機制的分配體系，將外籍雇員的管理正式納入項目人力資源統(tǒng)一管理范疇。加強屬地化管理，結(jié)合中國法律和項目實施所在國的法律、法規(guī)和國際慣例，制定規(guī)范統(tǒng)一的人力資源管理制度體系和合同文本明確崗位職責(zé)簽訂聘用協(xié)議[6]。

2.1.4 項目競標(biāo)激烈程度

關(guān)于海外工程投標(biāo)競標(biāo)者數(shù)量與中標(biāo)概率和預(yù)期利潤的關(guān)系有很多學(xué)者得到了比較接近的結(jié)論。研究表明，當(dāng)投標(biāo)競爭的人數(shù)越多，期望利潤越低，獲得最大利潤時的標(biāo)高金越低[7]，如圖1。因此，業(yè)主需要吸引更多的承包商來參加投標(biāo)，而承包商要根據(jù)競爭對手的數(shù)量調(diào)整標(biāo)高金。

圖1 競爭對手不同時承包商的獲勝概率

而競標(biāo)者實力也和標(biāo)高金息息相關(guān)。比如當(dāng)其他競爭對手實力比較強大時，需要承包商適當(dāng)降低預(yù)期利潤以提高中標(biāo)概率。因此為了避免過于激烈的競爭，應(yīng)在投標(biāo)前分析比較主要競爭對手的狀況，搜集競爭對手歷史工程信息和在建工程數(shù)量，決定報價策略。

2.1.5 通脹匯率

我國承包工程大多數(shù)在亞洲、非洲、拉丁美洲等欠發(fā)達(dá)地區(qū)，合同結(jié)算采用的幣種復(fù)雜，幣種匯率變動對項目的利潤影響非常大。例如：某公司承建的大型水利項目，工程合同額為3500 萬美元，因項目原因工期從原計劃4年拖延至8年，導(dǎo)致匯率損失150 萬美元，占合同額的4%[8]。因此在確定標(biāo)高金時，要采取降低匯率風(fēng)險的措施，如用中標(biāo)后匯率鎖定保險[9]，并合理估計匯率波動對項目結(jié)果的影響程度。

2.2 承包商因素

在EPC 工程項目中，承包商負(fù)責(zé)了設(shè)計，采購，施工全過程，能否組織好三個階段的合理銜接，有效的完成合同目標(biāo)，實現(xiàn)項目的經(jīng)濟效益也是在確定標(biāo)高金時要考慮的關(guān)鍵點。由于國內(nèi)工程專業(yè)分工過細(xì)，設(shè)計方和施工方缺乏良好溝通[10]，這提高了國內(nèi)企業(yè)完成海外EPC 項目的難度。因此要考慮承包商自身的技術(shù)能力能否滿足工程要求，資金狀況，施工經(jīng)驗，與窗口單位關(guān)系等因素。此外，承包商對于項目報價策略的選擇也對標(biāo)高金具有較大影響。

2.3 業(yè)主因素

EPC 工程投標(biāo)時，承包商需要對業(yè)主的相關(guān)信息進行充分的調(diào)研，一方面對業(yè)主的需求進行識別，界定工程范圍：由于EPC 工程范圍應(yīng)包括了業(yè)主所要求部分以及業(yè)主雖未要求但為了保證工程的安全和順利完成所必須的工作，這導(dǎo)致了工作范圍具有較大的不確定性；另一方面要對業(yè)主的能力進行調(diào)研，包括但不局

限于關(guān)于本工程項目的資金狀況，業(yè)主是否有過以往工程經(jīng)驗等。

3 標(biāo)高金管理對策

3.1 做好項目調(diào)研，采取相應(yīng)措施

在確定項目標(biāo)高金時，應(yīng)當(dāng)注重項目相關(guān)信息的調(diào)研，充分考慮各種不確定性因素對項目可能造成的結(jié)果，并在標(biāo)高金中予以考慮。項目調(diào)研的內(nèi)容包括項目所在國條件，施工現(xiàn)場條件，人力條件，競標(biāo)對手情況，通脹匯率，項目規(guī)模，項目技術(shù)復(fù)雜性，業(yè)主資質(zhì)能力等信息。當(dāng)這些影響因素可能對項目結(jié)果造成不利影響時，應(yīng)采取相應(yīng)措施以降低項目風(fēng)險，如：加強人才屬地化管理，根據(jù)競標(biāo)者情況調(diào)整投標(biāo)策略，在合同條款內(nèi)界定匯率風(fēng)險的分擔(dān)方式等。再分析這些信息估算標(biāo)價的變化幅度，合理確定標(biāo)高金。

3.2 注重合同文本，界定工程范圍

對于國際工程，我國部分承包商存在的問題是以豐富的施工經(jīng)驗，替代了國際市場規(guī)則規(guī)范，并對當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)帶來的風(fēng)險認(rèn)識不足，造成施工成本增加，竣工日期延誤乃至項目虧損的現(xiàn)象。國內(nèi)施工單位一般對圖紙和標(biāo)準(zhǔn)的依賴程度較低，通常根據(jù)以往的施工經(jīng)驗就可以彌補設(shè)計中的漏洞[11]。但國外項目往往施工需要詳細(xì)的設(shè)計圖紙，這可能造成我們的施工結(jié)果無法達(dá)到國外業(yè)主的驗收標(biāo)準(zhǔn)。此外，標(biāo)書中的條款不可避免會出現(xiàn)錯誤、表述模糊等問題，需要及時向業(yè)主進行澄清，界定工程范圍，防止工程量超出預(yù)期過多。以確保工程成本在合理范圍內(nèi)浮動，降低工程變更風(fēng)險，進而提高標(biāo)高金的準(zhǔn)確性。

3.3 靈活采用報價策略

國際工程市場競爭非常激烈，承包商應(yīng)根據(jù)項目具體情況選擇合適的報價策略。包括不平衡報價，多方案報價，先虧后應(yīng)法等等。比如承包商可以通過“中標(biāo)靠低價，盈利靠索賠”，即適當(dāng)降低標(biāo)高金以提高中標(biāo)概率，在項目過程中研究招標(biāo)文件漏洞，通過索賠獲取利潤。根據(jù)項目情況，靈活采用報價策略和技巧，能有效提高承包商報價競爭力。

4 結(jié)語

海外EPC 項目標(biāo)高金的確定是一項較為復(fù)雜的工作，直接影響工程項目能否中標(biāo)以及盈利。本文從項目，業(yè)主和承包商三個角度對標(biāo)高金主要影響因素進行討論，并提出了相應(yīng)的標(biāo)高金管理對策，為標(biāo)高金的確定提供科學(xué)的依據(jù)，以期提高我國承包商的報價準(zhǔn)確度，提升國際競爭力。