丁瑞剛

摘 要：建筑公司的營銷管理水平直接關(guān)系到公司能否繼續(xù)健康發(fā)展。特別是在當(dāng)前建筑業(yè)市場化改革的背景下，建筑企業(yè)面臨著相對較大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。從根源上對經(jīng)營風(fēng)險進(jìn)行防控，提高管理以及創(chuàng)效的水平。在這些方面，建筑公司的營銷管理尤為重要。因此，本文分析了當(dāng)前企業(yè)建設(shè)營銷中存在的問題，建立了立體營銷理念。加強(qiáng)營銷管理基礎(chǔ)，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)等，提出提高施工企業(yè)營銷管理水平的策略。為了達(dá)到提高建筑公司競爭力的最終目的。

關(guān)鍵詞：建筑施工企業(yè)；市場營銷管理；問題；策略

在目前的市場環(huán)境下，一些建筑公司只在招標(biāo)的初期進(jìn)行營銷。它往往具有相對落后的管理概念，單一的營銷工具和滯后的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。因此，加強(qiáng)企業(yè)的營銷能力建設(shè)，對提高施工企業(yè)的管理能力，有效規(guī)避風(fēng)險具有重要作用[1]。因此，本文分析了當(dāng)前企業(yè)建設(shè)營銷中存在的問題，并從幾個方面提出了提高建筑企業(yè)營銷管理水平的策略。為了達(dá)到提高建筑公司競爭力的最終目的。

1 施工企業(yè)營銷問題分析

1.1 市場供需失衡，競爭比較激烈

隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。但是，由于建筑業(yè)門檻低，建筑企業(yè)不斷增加，建筑業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)能過剩。供給比需求要大，進(jìn)而惡性的降價以及墊資施工等問題的出現(xiàn)，企業(yè)的創(chuàng)效以及盈利能夠大大減小[2]。

1.2 營銷管理理念較為落后

一些建筑公司仍處于傳統(tǒng)營銷階段，主要是因?yàn)槭袌龈倶?biāo)，缺乏對目標(biāo)市場的深入研究和分析，沒有長期的營銷策略和策略。在營銷管理中，手段單一，渠道建設(shè)不暢通，營銷過程中的偏差不能及時反饋和糾正[3]。

1.3營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)比較滯后

一些公司對其主要業(yè)務(wù)和發(fā)展戰(zhàn)略缺乏深刻理解，對區(qū)域市場的研究并不深入。結(jié)果，母公司，地區(qū)總部，營銷職能部門和營銷辦公室的職能重疊或分開。管理鏈很長，責(zé)任不明確，營銷效率不高[4]。

1.4 地方保護(hù)嚴(yán)重，市場機(jī)制不健全

目前，建筑市場仍存在地方保護(hù)和行業(yè)障礙。許多地方政府和行業(yè)當(dāng)局對地區(qū)和行業(yè)的地方利益施加了人為障礙，或?qū)嵤┝硕愂帐杖?。通過備案，信息登記和設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，限制其他地方和其他行業(yè)的公司進(jìn)入當(dāng)?shù)?。政府對建筑市場的干預(yù)和管理尚未得到進(jìn)一步監(jiān)管。

2 提高施工企業(yè)營銷管理水平的策略

2.1 樹立立體化市場營銷理念

理念是行動的先導(dǎo)。施工企業(yè)應(yīng)樹立立體營銷理念，適應(yīng)新的建筑市場環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)的營銷能力。一方面，當(dāng)前，建筑市場前景廣闊。鐵路市場每年仍保持較高的投資規(guī)模，城市軌道交通市場方興未艾。拿福建來說，福州新區(qū)的建立也將帶來基礎(chǔ)設(shè)施市場投資的大規(guī)模增長。另一方面，建筑市場空前變化，供給仍然大于需求，競爭激烈。因此，要樹立立體化營銷理念。三維營銷理念要求企業(yè)充分了解企業(yè)是什么，操作不是簡單的市場操作和承包任務(wù)，而是企業(yè)對象的三維視圖。我們必須善于使用各種商業(yè)模式，如承包，投資和收購，以及靈活的管理方法，如規(guī)劃，開發(fā)，物流和運(yùn)營管理。提高營銷水平，拓寬營銷領(lǐng)域，豐富營銷資源，提高營銷效果。

2.2 加強(qiáng)風(fēng)險防控，完善投標(biāo)評估機(jī)制

營銷的基本工作是確保營銷工作順利開展。必須保證營銷規(guī)模和質(zhì)量。首先，根據(jù)項(xiàng)目業(yè)主的不同優(yōu)先級和具體要求，組織區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)收集相關(guān)信息，建立共享數(shù)據(jù)庫，提高招標(biāo)準(zhǔn)備水平。完善預(yù)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查模式，使項(xiàng)目經(jīng)理和總工程師提前進(jìn)行干預(yù)，提高投標(biāo)文件施工組織設(shè)計(jì)的針對性和可操作性。第二，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化成本計(jì)量工作，為投標(biāo)報價決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)。三是加強(qiáng)風(fēng)險防控，淘汰本質(zhì)上不足的招標(biāo)項(xiàng)目，從源頭上提高工程質(zhì)量。

評估項(xiàng)目收集項(xiàng)目的各種信息，包括項(xiàng)目的投資主體，資金來源，收入等，并全面分析信息，權(quán)衡風(fēng)險，收益和成本。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險管理意識，加強(qiáng)對評標(biāo)前評價工作的監(jiān)督，科學(xué)合理地分析項(xiàng)目和市場信息，評價項(xiàng)目可行性，選擇最合理的項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)施。企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查，獲取預(yù)測成本和效益的準(zhǔn)確信息，全面評估項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，為制定投標(biāo)決策提供科學(xué)依據(jù)。

2.3 加強(qiáng)營銷策劃，注重過程管理

營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程。首先，有必要進(jìn)行區(qū)域市場分析，及時準(zhǔn)確地收集區(qū)域內(nèi)經(jīng)營性政策，建設(shè)計(jì)劃，資金狀況，競爭對手和評標(biāo)方法。為選擇重點(diǎn)項(xiàng)目開展?fàn)I銷工作提供指導(dǎo)。其次，要認(rèn)真研究項(xiàng)目的特點(diǎn)，深入分析業(yè)主的心態(tài)，確定招標(biāo)方式的條件，過去的招標(biāo)實(shí)踐，競爭對手的利弊，報價策略。制定工作目標(biāo)，制定規(guī)劃計(jì)劃，明確責(zé)任分工，采用靈活有效的營銷策略。同時，要研究分析各種因素的變化，及時調(diào)整戰(zhàn)略方法，確保營銷策劃的有效實(shí)施。最后要做好全過程營銷。營銷不能簡單地停留在跟蹤和招標(biāo)的早期階段，還要貫穿于項(xiàng)目建設(shè)，驗(yàn)收，交付和客戶回訪等整個過程。“項(xiàng)目施工也是營銷過程”“現(xiàn)場就是市場”的概念，我們必須遵守合同承諾，確保項(xiàng)目的安全，質(zhì)量和進(jìn)度要求，加強(qiáng)與項(xiàng)目業(yè)主方的溝通，提高公司在各領(lǐng)域的信用等級。

有必要結(jié)合企業(yè)管理的實(shí)際和主要業(yè)務(wù)特點(diǎn)，以提高企業(yè)核心競爭力，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域市場。不斷深化區(qū)域營銷能力，完善企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)和市場布局，不斷提升企業(yè)營銷能力。首先，做好區(qū)域運(yùn)營，匹配組織環(huán)境，人員配置和管理系統(tǒng)，明確企業(yè)各級營銷人員的職責(zé)。合理化工作機(jī)制，充分調(diào)動營銷人員的積極性。第二，推進(jìn)管理創(chuàng)新。以EPC、PPP項(xiàng)目運(yùn)作和融資業(yè)務(wù)管理為管理創(chuàng)新的重點(diǎn)，關(guān)注營銷面臨的新形勢，新情況和新問題。認(rèn)真學(xué)習(xí)和了解，提高營銷人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。第三，不斷完善市場布局。要在傳統(tǒng)的市場領(lǐng)域保持一定的實(shí)力，發(fā)揮人才，設(shè)備，管理和績效等傳統(tǒng)優(yōu)勢，突出工作重點(diǎn)，加強(qiáng)規(guī)劃和實(shí)施，不斷做大做強(qiáng)。在新興市場，必須加大營銷力量和其他營銷資源的投入，不斷擴(kuò)大新興市場的營銷工作，如綜合管廊，海綿城市等，積極培育企業(yè)新的競爭力，增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2.4 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高綜合實(shí)力

從流程管理的角度看，建筑公司必須完善營銷管理體系，保持持續(xù)經(jīng)營。一是加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，做好人才選拔工作。我們必須始終堅(jiān)持能力、政治誠信和道德的就業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)發(fā)展需要和能力績效選擇，任命和推動營銷人員。要注重營銷人才的成長，促進(jìn)營銷人才的健康流動，讓營銷人才“有激情，有熱情”。保持營銷團(tuán)隊(duì)的流動性，進(jìn)步和活力，充分發(fā)掘和調(diào)動各級和專業(yè)營銷人員的主動性，積極性和創(chuàng)造性。形成營銷系統(tǒng)的整體合力。通過不斷的系統(tǒng)培訓(xùn)，營銷人員的業(yè)務(wù)能力將不斷提高，以適應(yīng)市場形勢的新變化。其次，應(yīng)建立科學(xué)，簡化的營銷工作流程。要堅(jiān)持“全員營銷”的理念，加強(qiáng)風(fēng)險防控，審查決策程序，提高營銷質(zhì)量，規(guī)避營銷風(fēng)險。

3 結(jié)論

隨著營銷的發(fā)展，建筑業(yè)的營銷行業(yè)也在不斷發(fā)展。根據(jù)項(xiàng)目訂單，建筑公司確定建筑公司的營銷策略與一般企業(yè)的營銷策略有很大不同。因此，企業(yè)應(yīng)在科學(xué)分析市場環(huán)境，自身資源和競爭力的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，全面應(yīng)用各種營銷方法和策略。努力維護(hù)企業(yè)形象，不斷提高市場競爭力，增強(qiáng)企業(yè)的生存和發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn)

[1]趙亮.建筑施工企業(yè)的市場營銷研究[D].清華大學(xué)，2015.

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[4]韋靖霞.加強(qiáng)建筑施工企業(yè)市場營銷能力探討[J].時代金融，2017（09）：111～113.