楊志

近幾年來(lái)，油價(jià)“寒冬期”的到來(lái)對(duì)油田生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了十分嚴(yán)峻的形勢(shì)，油氣產(chǎn)品銷售工作也面臨市場(chǎng)萎縮、價(jià)格下跌、效益下降等困難。本文介紹了當(dāng)前油氣銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀，分析預(yù)測(cè)了下步市場(chǎng)走向，提出了油田油氣銷售工作應(yīng)對(duì)“低油價(jià)”的具體措施。

一、油氣產(chǎn)品銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）原油方面

國(guó)際原油價(jià)格自2014年下半年起進(jìn)入急速下行區(qū)間，布倫特油價(jià)于2016年1月20日跌至27.88美元/桶，為近年來(lái)最低。2016年二季度，在美元貶值、地緣政治動(dòng)蕩和世界主要產(chǎn)油國(guó)產(chǎn)量下降等因素推動(dòng)下，原油價(jià)格反彈至50美元/桶左右。受此影響，油田原油銷售價(jià)格由2014年7月的5519元/噸跌至1月份最低點(diǎn)1793元/噸，跌幅達(dá)68%，后隨國(guó)際油價(jià)上行至6月份的2830元/噸，8月份又下跌為2660元/噸。

（二）煉油方面

在全球油氣市場(chǎng)整體不振的大勢(shì)下，國(guó)內(nèi)成品油及煉油化工產(chǎn)品價(jià)格也呈下行趨勢(shì)，且存在以下幾個(gè)突出矛盾。一是產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩。表現(xiàn)為全國(guó)煉油能力快速增加，但開(kāi)工率明顯下降。2000-2015年國(guó)內(nèi)煉油能力由2.10億噸升至5.38億噸，年均增長(zhǎng)7.3%。但同期原油加工量年均增長(zhǎng)僅6.4%，全國(guó)煉廠開(kāi)工率由75%降至66.5%，煉油產(chǎn)能已嚴(yán)重過(guò)剩。二是煉油競(jìng)爭(zhēng)主體多元化。原油進(jìn)口放開(kāi)，大批地方煉油產(chǎn)能進(jìn)一步釋放，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。2005年，中石化、中石油、中海油三大集團(tuán)占全國(guó)煉油總能力的83%，而到2014年，三大集團(tuán)所占比例為68%，下降了15個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)地方煉廠所占比例上升了11個(gè)百分點(diǎn)。以油田煉油和氣體處理深加工產(chǎn)品為例，部分以往占據(jù)市場(chǎng)質(zhì)量、價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，如丙烷、丁烷，近年來(lái)同樣受到周邊地?zé)捚髽I(yè)不斷擴(kuò)大的規(guī)模效應(yīng)影響，市場(chǎng)被侵蝕，價(jià)格差距逐步縮小。三是柴汽比進(jìn)一步降低。中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整使得成品油消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化，柴汽消費(fèi)比由2010年的2.2：1降至2014年1.64：1，預(yù)計(jì)這一趨勢(shì)將延續(xù)下去，這對(duì)煉油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和裝置結(jié)構(gòu)調(diào)整提出了新的要求。

（三）天然氣方面

目前，國(guó)內(nèi)常規(guī)氣快速上產(chǎn)，頁(yè)巖氣勘探開(kāi)發(fā)取得突破，進(jìn)口氣量大幅增加，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)天然氣供應(yīng)能力激增，加上主要用氣行業(yè)如電力、鋼材、建材等需求下滑，資源供應(yīng)呈現(xiàn)過(guò)剩局面。2016年，文23氣田移交后，油田天然氣市場(chǎng)面臨供氣資源結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜、價(jià)格體系更加多元、調(diào)峰手段愈發(fā)缺失的不利局面。普光氣田受下游市場(chǎng)萎縮和天然氣分公司管網(wǎng)輸送能力不足的影響，生產(chǎn)形勢(shì)十分嚴(yán)峻，產(chǎn)銷矛盾突出。

二、油氣產(chǎn)品銷售市場(chǎng)預(yù)測(cè)

盡管原油、天然氣等化石能源仍是為世界經(jīng)濟(jì)提供源動(dòng)力的主導(dǎo)能源，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，油氣市場(chǎng)仍將維持低價(jià)格水平。

（一）原油市場(chǎng)

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，上半年全球石油供應(yīng)趨于平衡，一些主要產(chǎn)油國(guó)庫(kù)存增速已開(kāi)始放緩，美國(guó)原油產(chǎn)量持續(xù)下滑。預(yù)計(jì)下半年原油供需略顯趨緊，需求保持低速增長(zhǎng)，國(guó)際油價(jià)在50美元/桶左右震蕩。根據(jù)國(guó)內(nèi)現(xiàn)行原油定價(jià)政策，油田原油每月出廠價(jià)格隨國(guó)際油價(jià)波動(dòng)，整體走勢(shì)平穩(wěn)。

（二）煉油市場(chǎng)

因油價(jià)低位，乘用車(chē)市場(chǎng)保持快速增長(zhǎng)，今年三季度暑期期間，學(xué)生、教師群體返鄉(xiāng)、探親及百姓旅游帶來(lái)客運(yùn)量增長(zhǎng)，成品油消費(fèi)需求呈明顯上升趨勢(shì)。四季度成品油和深加工產(chǎn)品價(jià)格仍將維持現(xiàn)狀并有小幅上揚(yáng)。

（三）天然氣市場(chǎng)

受?chē)?guó)家環(huán)保政策約束，能源消費(fèi)實(shí)施“煤改氣”，將拉動(dòng)天然氣需求增長(zhǎng)。截止2015年底，我國(guó)已建成天然氣長(zhǎng)輸管道8.9萬(wàn)公里，干線管網(wǎng)總輸氣能力超過(guò)2000億方/年。儲(chǔ)氣庫(kù)等配套設(shè)施的發(fā)展也將進(jìn)一步解決制約天然氣市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題。因此，未來(lái)天然氣在我國(guó)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比例仍將繼續(xù)提高。

三、油田油氣銷售工作措施

通過(guò)以上分析可以看出，雖然當(dāng)前油氣市場(chǎng)低迷，但依然蘊(yùn)含著市場(chǎng)機(jī)遇。我們要進(jìn)一步強(qiáng)化“讓每一滴油增值、讓每一方氣增效”的營(yíng)銷理念，緊貼市場(chǎng)，創(chuàng)新思路，加大推價(jià)和結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，切實(shí)提高銷售效益。

（一）強(qiáng)化管理創(chuàng)效益

面對(duì)油價(jià)走低、產(chǎn)量下降、挖潛力度縮小、銷售創(chuàng)效難度加大的困難局面，我們克服畏難情緒，發(fā)揚(yáng)“擰盡毛巾最后一滴水”的精神，強(qiáng)化“讓每一滴油增值、讓每一方氣增效”的營(yíng)銷理念，繼續(xù)加大創(chuàng)效力度，做到了創(chuàng)效力度不減、創(chuàng)效指標(biāo)不降，創(chuàng)造出和周邊石油石化市場(chǎng)的比較優(yōu)勢(shì)，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售創(chuàng)效6155.28萬(wàn)元。一是按照“區(qū)域相鄰、品質(zhì)相近、價(jià)比三家”的原則，深化比價(jià)銷售，實(shí)現(xiàn)推價(jià)創(chuàng)效442.63萬(wàn)元。二是加大信息收集力度，緊跟市場(chǎng)變化，多生產(chǎn)適銷對(duì)路、附加值高的產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)現(xiàn)增收672.84萬(wàn)元;隨著文23氣田供氣指標(biāo)的移交，積極與天分溝通，及時(shí)調(diào)整供氣結(jié)構(gòu)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，研究利用外部資源創(chuàng)效，將民用氣轉(zhuǎn)交天分供應(yīng)，油區(qū)工業(yè)氣缺口由油田統(tǒng)一打包引進(jìn)配送，天然氣結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)現(xiàn)創(chuàng)效1193.95萬(wàn)元。三是充分發(fā)揮“天然氣平臺(tái)”作用、發(fā)揮油田管網(wǎng)和人才優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大引進(jìn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，盤(pán)活存量資產(chǎn)，在搞好代輸服務(wù)的同時(shí)，增加油田銷售效益，實(shí)現(xiàn)代輸費(fèi)增收1994.44萬(wàn)元。四是強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，依靠科技進(jìn)步，實(shí)施計(jì)量精細(xì)化管理，把好對(duì)外交接的“秤桿子”，實(shí)現(xiàn)成品油降耗增收47.36萬(wàn)元。五是加強(qiáng)與有關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)，通過(guò)優(yōu)化用戶配置，實(shí)現(xiàn)壓減運(yùn)費(fèi)支出456.06萬(wàn)元;優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)行方案，減少無(wú)效作業(yè)量，嚴(yán)格路單審批，強(qiáng)化監(jiān)督考核，實(shí)現(xiàn)壓減油料費(fèi)成本1348萬(wàn)元。

（二）統(tǒng)籌資源保穩(wěn)定

一是確保多資源體系平穩(wěn)運(yùn)行。中原油田與天然氣分公司達(dá)成協(xié)議，對(duì)文23氣田移交后減少的商品量，由天然氣分公司按“氣量、價(jià)格、結(jié)構(gòu)”三不變?cè)瓌t置換給中原油田，在油區(qū)市場(chǎng)形成了油田資源、置換資源和引進(jìn)資源共存的新局面。油田資源繼續(xù)維持原有銷售體制，按照“以產(chǎn)定銷”的原則，應(yīng)銷盡銷。同時(shí)建立資源運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，負(fù)責(zé)置換和引進(jìn)資源的銷售管理。置換資源按照“等量等價(jià)”原則，用足用好，引進(jìn)資源按照“統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一政策”的原則，按需引進(jìn)。二是建立日平衡聯(lián)絡(luò)機(jī)制。面對(duì)文23氣田移交后天然氣調(diào)峰手段缺失的不利局面，2016年2月，油田與天然氣分公司建立了天然氣銷售日平衡制度，根據(jù)管網(wǎng)壓力變化及用戶需求隨時(shí)調(diào)整供氣指令，確保系統(tǒng)正常運(yùn)行，用戶安全平穩(wěn)供氣。三是開(kāi)拓普光氣田市場(chǎng)。中原油田嚴(yán)格貫徹落實(shí)股份公司“拓市增銷”的精神，積極拓展普光周邊用戶，組織有關(guān)部門(mén)和單位，與萬(wàn)源市政府進(jìn)行了洽談，并對(duì)萬(wàn)源市恒通能源有限公司進(jìn)行了考察，同意其近期2.0億立方米/年指標(biāo)需求，供氣指標(biāo)及供氣價(jià)格納入達(dá)州市統(tǒng)一管理，萬(wàn)源市開(kāi)戶用氣的申請(qǐng)已按程序上報(bào)股份公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理部。

（三）創(chuàng)新理念謀發(fā)展

價(jià)格就是市場(chǎng)的主線和杠桿。銷售人員要抓住價(jià)格這個(gè)油氣銷售的“牛鼻子”，樹(shù)立“思維比市場(chǎng)快半步”的營(yíng)銷理念，扎根前沿，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)浪潮中捕捉商機(jī)。要善于應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維挖掘信息，收集一切可以收集的數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)找出規(guī)律，用規(guī)律預(yù)測(cè)未來(lái)。我們充分利用中石化ERP大集中系統(tǒng)和中原油田銷售集中管理信息系統(tǒng)，將客戶、計(jì)劃、價(jià)格、庫(kù)存、發(fā)貨等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)操作全部在線上完成，建立大數(shù)據(jù)信息庫(kù);發(fā)揮系統(tǒng)看板功能，進(jìn)行定點(diǎn)、定量分析，優(yōu)化營(yíng)銷策略。利用信息化手段快速收集、反饋市場(chǎng)行情，實(shí)現(xiàn)在線監(jiān)控、及時(shí)預(yù)警。（作者單位：中原油田油氣銷售中心綜合管理科主辦）