陳愛蓮

[摘要]隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競爭越來越激烈。企業(yè)為了增加市場占有率，采用信用管理，商業(yè)信用的采用產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的應(yīng)收賬款因其金額大、占比高，對(duì)其的管理也越來越重要。文章對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款形成的原因，應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行闡述，并對(duì)如何加強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理提出措施建議。

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)開發(fā)；應(yīng)收賬款管理；內(nèi)控管理；全過程控制；信用政策

[DOI]1013939/jcnkizgsc201911077

1引言

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善，會(huì)使資金的回籠速度變慢，造成流動(dòng)資金不足，影響企業(yè)的正常經(jīng)營，嚴(yán)重時(shí)會(huì)發(fā)生資金鏈斷裂，產(chǎn)生可持續(xù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。為了減少房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資金占用，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)競爭力，應(yīng)加強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。

近幾年，國家對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出臺(tái)了許多調(diào)控政策，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，減少庫存，占有更多的市場份額，出現(xiàn)了許多新的營銷策略，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款不斷增加。大量的應(yīng)收賬款占用了大量的資金，為了減少資金占用，緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，使資金盡快回籠，降低風(fēng)險(xiǎn)。

2房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因

21激烈的市場競爭及國家各項(xiàng)調(diào)控政策的限制，擴(kuò)大銷售

隨著國家對(duì)房地產(chǎn)市場各項(xiàng)調(diào)控政策的出臺(tái)，各地的限購政策紛至沓來，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售越來越困難，為了擴(kuò)大銷售，維持企業(yè)的正常運(yùn)營，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大量使用信用銷售，增加了許多新的應(yīng)收賬款。

22去庫存

國家限購及其他調(diào)控性政策，及對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理的不斷完善，使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從前幾年的高速發(fā)展轉(zhuǎn)為趨于平緩，利潤空間也逐步縮小，但房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在高速發(fā)展時(shí)積累了大量的庫存，積壓的庫存，占用企業(yè)大量的資金。為緩解企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)壓力，減少資金占用，維持企業(yè)的正常經(jīng)營，貫徹執(zhí)行國家“三去一降一補(bǔ)”的政策，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)加大了去庫存的力度，且銷售多采取分期付款、應(yīng)收首付款等收款方式，應(yīng)收賬款金額隨之加大。

23夸大經(jīng)營成果，虛增利潤

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層為應(yīng)對(duì)各級(jí)考核，會(huì)采取對(duì)不符合收入確認(rèn)條件的銷售提前確認(rèn)收入，以此擴(kuò)大經(jīng)營成果、虛增利潤，未收到的相關(guān)的款項(xiàng)進(jìn)入應(yīng)收賬款，造成應(yīng)收賬款增加。

3房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀及存在的問題

31應(yīng)收賬款日常管理不規(guī)范

其一，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理不夠重視，未建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，不能準(zhǔn)確記錄應(yīng)收賬款的具體情況。其二，財(cái)務(wù)管理不夠規(guī)范。對(duì)應(yīng)收賬款沒有設(shè)置明細(xì)賬，管理粗放，不夠細(xì)致。其三，應(yīng)收賬款事后管理不規(guī)范。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)因其客戶的特殊性，一是對(duì)客戶的信用、應(yīng)收賬款成本等不加以分析，只關(guān)心銷售數(shù)量，完成銷售后賬款是否收回沒人管理，對(duì)應(yīng)收賬款未及時(shí)追討，致使應(yīng)收賬款賬齡變長，造成收回的難度加大，損失的可能性增大；二是因購房的多為個(gè)人，總相信壞賬的損失較小，沒有建立壞賬準(zhǔn)備金制度，未提取壞賬準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行事后管理，造成應(yīng)收賬款的損失。其四，財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)收賬款管理監(jiān)督力度不夠。企業(yè)經(jīng)營管理中，財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺乏充分的溝通，銷售部門在營銷過程中往往獨(dú)立決定采取何種營銷模式與信用政策，財(cái)務(wù)部門通常不會(huì)參與其中，造成財(cái)務(wù)對(duì)銷售不了解，銷售過程中財(cái)務(wù)監(jiān)管力度缺失，不能及時(shí)運(yùn)用各種應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，應(yīng)收賬款問題不斷堆積，應(yīng)收賬款得不到及時(shí)清收。

32與按揭機(jī)構(gòu)溝通不暢，造成應(yīng)收賬款期限長

首先企業(yè)辦理按揭的人員對(duì)按揭機(jī)構(gòu)辦理按揭的要求了解不夠，沒有按照要求整理客戶資料，造成一份資料多次修改完善，人為延誤按揭貸款的放款時(shí)間，延長應(yīng)收賬款的回收時(shí)間。 其次按揭貸款辦理人員和按揭機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)調(diào)不夠，出現(xiàn)問題時(shí)不及時(shí)想辦法解決，致使有些能解決的問題長期得不到解決，使按揭報(bào)批手續(xù)辦理時(shí)間變長。最后按揭機(jī)構(gòu)對(duì)流向房地產(chǎn)市場的資金嚴(yán)加管控，很多企業(yè)沒有建立與按揭機(jī)構(gòu)的良好溝通協(xié)作關(guān)系，被動(dòng)地等待放款，造成放款速度緩慢，拉長應(yīng)收賬款的收回的期限。

33信用政策不規(guī)范，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱

（1）信用政策不規(guī)范。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售的產(chǎn)品是房屋，面對(duì)的客戶多數(shù)是個(gè)人。因其銷售的特殊性，重復(fù)購買的可能性極低，所以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)客戶的信用管理不夠重視，信用政策設(shè)置十分松散，或干脆未設(shè)置信用政策，多數(shù)為業(yè)主口頭承諾符合辦理按揭的條件，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)就進(jìn)行信用銷售，后期因信用不符合按揭條件，按揭機(jī)構(gòu)審核不通過，應(yīng)收賬款增加。（2）收款政策不合理。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)只重視銷售數(shù)量，不重視應(yīng)收賬款收回的數(shù)量，收款政策不明確。（3）現(xiàn)金折扣使用不規(guī)范。對(duì)應(yīng)收賬款收回時(shí)，沒有確定的現(xiàn)金折扣標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)金折扣使用混亂。

34企業(yè)重視不夠，內(nèi)部控制制度及激勵(lì)制度欠缺

（1）內(nèi)部控制制度未制定或制度不落地。合同管理不規(guī)范，合同中對(duì)付款條件、還款時(shí)間節(jié)點(diǎn)等約定不明確，對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制不嚴(yán)，授權(quán)審批制度執(zhí)行不到位，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不斷增加。（2）對(duì)應(yīng)收賬款催收未制定相關(guān)激勵(lì)制度。應(yīng)收賬款收不收回一個(gè)樣，什么時(shí)間收回一個(gè)樣。不能調(diào)動(dòng)相關(guān)人員催收應(yīng)收賬款的積極性。

35沒有專門的應(yīng)收賬款管理部門，應(yīng)收賬款催收的效果甚微

（1）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開始信用賒銷進(jìn)入晚、時(shí)間短，沒有設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門。原來與應(yīng)收賬款直接相關(guān)的銷售部和財(cái)務(wù)部，銷售部只關(guān)注銷售數(shù)量，財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)銷售總賬與臺(tái)賬及賬務(wù)的管理，應(yīng)收賬款的催收一直是兩部門互相推諉的事情。各部門之間的職責(zé)不清，溝通不暢，造成應(yīng)收賬款催收不力。（2）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款催收方法單一，辦法不多，缺乏創(chuàng)新方式，都是采取較為傳統(tǒng)的催收方法，如：電話、信函、短信等方式。且相關(guān)人員沒有催收技巧，催收效果不好，應(yīng)收賬款收回較少。

36法律意識(shí)淡薄

法律意識(shí)淡薄，法治觀念薄弱，是各個(gè)企業(yè)的普遍意識(shí)，當(dāng)出現(xiàn)應(yīng)收賬款不能收回時(shí)，不懂得運(yùn)用法律手段來保護(hù)自己的合法權(quán)益，利用法律來追回應(yīng)收賬款。

4加強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

41加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理工作

（1）建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，記載應(yīng)收賬款明細(xì)情況，如具體登記合同編號(hào)、客戶名稱、銷售金額、應(yīng)收賬款賬齡，電話、地址、還款期限等。（2）設(shè)立應(yīng)收賬款明細(xì)賬，進(jìn)行應(yīng)收賬款分析及賬齡分析。（3）定期與客戶核對(duì)賬目，寄送對(duì)賬單，并保存好相關(guān)對(duì)賬憑據(jù)，以備日后使用。（4）建立客戶定期回訪，加強(qiáng)應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)跟蹤，定期回訪客戶，了解客戶真實(shí)情況，提醒客戶還款日期。

42完善管理制度，加強(qiáng)內(nèi)控管理，建立應(yīng)收賬款保證體系

（1）加強(qiáng)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制管理。制定應(yīng)收賬款管理制度，確保各項(xiàng)制度有效實(shí)施。加強(qiáng)合同管理，完善合同管理制度，制定更切實(shí)可行的合同管理制度，并貫徹執(zhí)行。合同中應(yīng)明確約定分期付款的時(shí)間、金額，及違約后責(zé)任承擔(dān)，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶首付款、還款期限、還款金額等的管理。（2）加強(qiáng)企業(yè)授權(quán)審批管理。符合國家相關(guān)政策前提下，嚴(yán)格審批制度，對(duì)沒有審批權(quán)的嚴(yán)禁進(jìn)行審批。（3）制定銷售、資金回籠、按揭等管理制度，明確誰銷售、誰負(fù)責(zé)、誰收款的應(yīng)收賬款責(zé)任制。建立健全應(yīng)收賬款激勵(lì)機(jī)制，完善考核制度。良好的激勵(lì)機(jī)制能夠充分調(diào)動(dòng)人員的積極性，科學(xué)合理的考核辦法對(duì)應(yīng)收賬款的收回產(chǎn)生重要影響。企業(yè)應(yīng)以實(shí)際回款作為銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，明確規(guī)定銷售后多長時(shí)間應(yīng)收回應(yīng)收賬款，在規(guī)定的時(shí)間收回賬款，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，未收回的，給予處罰。（4）加強(qiáng)應(yīng)收賬款監(jiān)督。定期對(duì)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，促進(jìn)應(yīng)收賬款內(nèi)控制度的完善。積極發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的作用，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重要部位，把應(yīng)收賬款客戶信用管理、跟蹤管理等作為監(jiān)督的重點(diǎn)，對(duì)于存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及時(shí)查漏補(bǔ)缺，提高應(yīng)收賬款的管理能力。

43對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施全過程控制，防止不良應(yīng)收賬款產(chǎn)生

（1）事前控制。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)從成本效益及企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)出發(fā)，加大一次性付款的商業(yè)折扣力度，促使客戶多采用一次性付款，減少應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。（2）事中控制。按揭辦理人員及時(shí)了解按揭貸款辦理的政策變化及要求，和按揭貸款辦理機(jī)構(gòu)搞好關(guān)系。一是應(yīng)與按揭機(jī)構(gòu)多交流，多溝通，適時(shí)改變辦理方法根據(jù)按揭辦理機(jī)構(gòu)要求將客戶分類，分別投送資料，加大按揭辦理成功的可能性；二是與按揭機(jī)構(gòu)的審批人員建立良好的合作關(guān)系，協(xié)調(diào)審批過程中出現(xiàn)的各種問題，提高按揭辦理的效率；三是在客戶按揭貸款手續(xù)審批完備后，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與按揭組織的協(xié)調(diào)工作，加快放款速度。（3）事后控制。首先，通過企業(yè)掌握的各項(xiàng)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，制訂催收方案，采種多種方式催收，針對(duì)不同客戶，不同的欠款原因，制定不同的催收政策。對(duì)賬齡長、金額大的應(yīng)收賬款組織專門的小組進(jìn)行清收。對(duì)采取以上催收措施后仍沒有效果的，采用法律手段進(jìn)行催收。其次，應(yīng)收賬款融資，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于有大額應(yīng)收賬款且資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，可以通過應(yīng)收賬款融資，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，選擇適合自己的方式。例：將應(yīng)收賬款出售給代理商、銀行或其他金融機(jī)構(gòu)；應(yīng)收賬款證券化、應(yīng)收賬款抵借等。轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

44加強(qiáng)應(yīng)收賬款的信用政策管理

（1）建立規(guī)范的信用管理制度。充分了解客戶的信用情況，我國對(duì)信用管理進(jìn)入較晚，形成較慢，信用管理體系還不完善，為了充分了解客戶的信用情況，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)與相關(guān)的征信平臺(tái)進(jìn)行溝通、聯(lián)系，獲得第一手資料，根據(jù)獲得的資料分析客戶的經(jīng)濟(jì)能力、還款能力等。而不是只要求客戶提供資料或是口頭承諾，而且謹(jǐn)防客戶提供虛假資料，騙取信用，導(dǎo)致按揭審批時(shí)間長，引起應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。（2）根據(jù)客戶的信用情況，制定信用額度。根據(jù)了解到的客戶的信用情況，制定信用額度，并登記備查賬，客戶賒銷額度進(jìn)行管理，不允許超出信用額度。

45加強(qiáng)對(duì)已產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的清理力度

（1）設(shè)立專門的部門加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的催收，明確各部門的職責(zé)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的清理。（2）對(duì)于期限長、金額大的應(yīng)收賬款，企業(yè)從成本效益原則出發(fā)，按照現(xiàn)金折扣小于應(yīng)收賬款成本的原則，計(jì)算出合理的現(xiàn)金折扣標(biāo)準(zhǔn)，促使客戶提前還款，加快資金回籠速度，減少應(yīng)收賬款的金額，控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

46正確使用法律武器

增強(qiáng)法律意識(shí)，運(yùn)用法律手段，對(duì)使用過各種催收手段后仍未催回的應(yīng)收賬款，在考慮成本效益的原則下，利用法律手段追討。

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