經(jīng)銷(xiāo)商受夾板氣，代人受過(guò)

為什么說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商受的是夾板氣？

品牌在廠(chǎng)家手里，廠(chǎng)家一瞪眼，不讓你做了，經(jīng)銷(xiāo)商的代理權(quán)就沒(méi)了。

消費(fèi)者在終端手里。終端一翻臉，不要你的貨了，銷(xiāo)量就沒(méi)了。

強(qiáng)勢(shì)品牌，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可以吹胡子瞪眼加壓力，經(jīng)銷(xiāo)商很少敢跟終端吹胡子瞪眼壓力傳遞的，還得兩頭賠笑臉。

最無(wú)辜的是，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的諸多不滿(mǎn)意，其實(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商替人“背黑鍋”。

廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最不滿(mǎn)意的問(wèn)題是什么？

請(qǐng)思考，廠(chǎng)家管理經(jīng)銷(xiāo)商，最棘手的問(wèn)題是什么？無(wú)非四類(lèi)：

1.經(jīng)銷(xiāo)商投入資金不夠：經(jīng)銷(xiāo)商打款不到位。

2.經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)不行：經(jīng)銷(xiāo)商“人不夠，車(chē)不夠”，不愿意出門(mén)行銷(xiāo)，最終導(dǎo)致終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)不及時(shí)，鋪貨率上不來(lái)。

3.經(jīng)銷(xiāo)商終端服務(wù)不到位：經(jīng)銷(xiāo)商的員工只管滿(mǎn)天飛賣(mài)貨，不做終端服務(wù)。

跳訪(fǎng)（跑大店不跑小店，跑熟悉的老店，不跑陌生店）、賣(mài)老品不賣(mài)新品。

不維護(hù)終端陳列生動(dòng)化、不管理終端異常價(jià)格、不注意執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)（比如，張貼買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)海報(bào)，捆綁贈(zèng)品）。

不及時(shí)處理客訴（比如，終端投訴大日期的貨不調(diào)換、隔壁終端砸價(jià)沒(méi)人管、送貨不及時(shí)）。

最終導(dǎo)致終端“死點(diǎn)”多，網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨不活躍，甚至不再進(jìn)貨。

4.經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)意識(shí)差：經(jīng)銷(xiāo)商不愿做市場(chǎng)投入，堅(jiān)決不肯對(duì)終端賒銷(xiāo)，或者壓批滾結(jié)鋪貨、貪小利截留廠(chǎng)家發(fā)的終端促銷(xiāo)品。不配合廠(chǎng)家推新品、做新渠道、進(jìn)攻新片區(qū)、做市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃。

經(jīng)銷(xiāo)商老板，是替人“背黑鍋”

其實(shí)，廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的這些不滿(mǎn)并不是經(jīng)銷(xiāo)商老板的問(wèn)題，而是代人受過(guò)背黑鍋。

1.經(jīng)銷(xiāo)商的資金有問(wèn)題？

分析：

經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在資金壓力很大，廠(chǎng)家是先款后貨，終端都是先貨后款，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存和賬款越來(lái)越多，還要給廠(chǎng)家墊支費(fèi)用做促銷(xiāo)，核銷(xiāo)起來(lái)十分麻煩。

其實(shí)并不是經(jīng)銷(xiāo)商老板沒(méi)錢(qián)、管理漏洞太多，而是四處資金占?jí)禾珔柡Γ绞谴蠼?jīng)銷(xiāo)商，資金壓力越大。

經(jīng)銷(xiāo)商的資金，相當(dāng)大一部分比例，是壓在終端網(wǎng)點(diǎn)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商的資金沒(méi)有盤(pán)活，很大程度上，是因?yàn)樗木W(wǎng)點(diǎn)資金沒(méi)有盤(pán)活。

而經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)資金為什么沒(méi)有盤(pán)活呢？賬款管理考核，行業(yè)里幾十年積累下來(lái)已經(jīng)有很成熟的套路了。

那么就要思考，經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有對(duì)員工做終端客戶(hù)信用額度、信用期限流程管理？有沒(méi)有對(duì)員工做超期&超限賬款日追蹤、周總結(jié)、月考核？

如果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)員工的賬款管理和賬款考核體系做細(xì)致了，終端網(wǎng)點(diǎn)的資金盤(pán)活了，經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力就會(huì)大大緩解，從而進(jìn)一步緩解經(jīng)銷(xiāo)商打款不及時(shí)這個(gè)廠(chǎng)商矛盾。

所以經(jīng)銷(xiāo)商資金不夠，很大程度上，是經(jīng)銷(xiāo)商的人員賬款管理和賬款考核的問(wèn)題。

2.經(jīng)銷(xiāo)商“人不夠，車(chē)不夠”，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)不及時(shí)，鋪貨率上不來(lái)。

分析：

開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)誰(shuí)更厲害？廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員嗎？廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員是“正規(guī)軍”，比起經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員，也許學(xué)歷素質(zhì)更高，接受的培訓(xùn)更多，工作服、薪資待遇、出差福利更好。

但是，可能廠(chǎng)家人員拜訪(fǎng)八次搞不定一個(gè)終端，經(jīng)銷(xiāo)商的人去了一句話(huà)：“大姐，這是我的貨，給個(gè)面子?！币苍S終端就出貨了：“你的貨啊，嗨，兄弟咋不早說(shuō)呢？”

為什么？客情好啊。廠(chǎng)家的人經(jīng)常更換，而且大多是一個(gè)人管理一個(gè)區(qū)域（像康師傅對(duì)終端線(xiàn)路拜訪(fǎng)的，畢竟是少數(shù)），你們廠(chǎng)家的人跑終端，一年才幾趟？經(jīng)銷(xiāo)商的人給終端送貨送了十年了，賒銷(xiāo)都賒了十年了，逢年過(guò)節(jié)可能跟終端老板一起打牌回村走親戚，這種客情優(yōu)勢(shì)廠(chǎng)家是不可能具備的。

如果能夠考核經(jīng)銷(xiāo)商員工的終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、新品鋪貨家數(shù)、每個(gè)月的新品進(jìn)貨家數(shù)、每個(gè)月的進(jìn)貨活躍客戶(hù)數(shù)……把這批人發(fā)動(dòng)起來(lái)，新品鋪貨、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提升速度是最快的。

沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板，希望自己的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)不及時(shí)，鋪貨率上不來(lái)。如果存在這樣的問(wèn)題，其實(shí)是員工考核和管理問(wèn)題。

3.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的服務(wù)不到位？

分析：

道理同上，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板會(huì)希望終端服務(wù)不到位，導(dǎo)致死店、丟店。終端服務(wù)，不是經(jīng)銷(xiāo)商老板干的，而是經(jīng)銷(xiāo)商員工干的。

如果考核經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員不允許跳訪(fǎng)，那么拜訪(fǎng)率提高，進(jìn)貨客戶(hù)數(shù)就會(huì)增加。

如果考核經(jīng)銷(xiāo)商員工終端標(biāo)準(zhǔn)陳列，陳列效果好，動(dòng)銷(xiāo)速度就會(huì)加快。

如果考核經(jīng)銷(xiāo)商員工終端客訴處理不及時(shí)處罰，終端服務(wù)客訴會(huì)減少，活躍客戶(hù)會(huì)增多。

所以經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端的服務(wù)不到位，這也是經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員考核和管理效率的問(wèn)題。

4.經(jīng)銷(xiāo)商不配合廠(chǎng)家的新市場(chǎng)、新區(qū)域、新渠道開(kāi)發(fā)策略。

分析：

生意有生意的規(guī)律，不能談感情。經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家做生意而已，憑什么要聽(tīng)你的話(huà)？除非賣(mài)你們的貨賺錢(qián)，配合意愿自然就會(huì)增強(qiáng)。

怎么讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)？無(wú)非是新產(chǎn)品銷(xiāo)售，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；新渠道開(kāi)發(fā)，改變渠道結(jié)構(gòu)；弱勢(shì)區(qū)域拓展，改變區(qū)域結(jié)構(gòu)；管理終端異常價(jià)格，抓竄貨，打砸價(jià)，改變價(jià)格結(jié)構(gòu)。

經(jīng)銷(xiāo)商怎么賣(mài)新品，新品賣(mài)不動(dòng)怎么辦？這個(gè)話(huà)題，我在2018年視頻課里，用12期的篇幅系統(tǒng)講解過(guò)（第五期到第十六期），其中一半篇幅，是講新品銷(xiāo)售話(huà)題下，經(jīng)銷(xiāo)商的人員管理人員考核。

同理，新渠道開(kāi)發(fā)、新片區(qū)開(kāi)發(fā)……以上種種，都需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商人員考核來(lái)實(shí)現(xiàn) 。

快消行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化、網(wǎng)點(diǎn)多、單價(jià)低、銷(xiāo)量大、利潤(rùn)薄……靠的就是人海戰(zhàn)術(shù)，勞動(dòng)密集型覆蓋。

市場(chǎng)發(fā)展到今天，快消行業(yè)的絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。老板不是管賣(mài)貨的，而是管進(jìn)貨的。經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，才是賣(mài)貨、終端拜訪(fǎng)、回收貨款、終端服務(wù)的主力部隊(duì)。

廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商管理，有很多難題要解決。靜下心想想，所有的問(wèn)題，都需要考核經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員！

廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)意，要思考一下，這個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，還是他員工的問(wèn)題？

這個(gè)局，怎么破？下回分解！

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