黃執(zhí)中

要影響他人，最重要的不是提供信息，而是提供“解釋框架”。

一杯溫水想要讓人覺(jué)得熱，該怎么辦？先讓他喝杯冰水就好了。想讓人覺(jué)得涼呢？那就先讓他喝杯熱水唄。你看，水本身的溫度并沒(méi)有變化，但是解釋框架變了，同一杯水就可以解釋成不同的感受。

據(jù)說(shuō)，李世民有一次在花園閑逛，順口夸了句“好一棵大樹(shù)”，身邊大臣宇文士及趕緊附和，引經(jīng)據(jù)典把這棵樹(shù)夸到了天上。李世民變色道：“我聽(tīng)魏徵說(shuō)要提防花言巧語(yǔ)的佞臣，看樣子，應(yīng)該說(shuō)的就是你這種人吧？”如果你是宇文士及，這個(gè)場(chǎng)子要怎么圓？說(shuō)魏徵亂講？說(shuō)皇上多心？說(shuō)自己沒(méi)這意思？都不對(duì)。你應(yīng)該做的是改變對(duì)方的解釋框架。宇文士及是這么回答的：“臣每天見(jiàn)皇上在朝堂上跟一群直言敢諫的官員議事，甚是辛苦。今天好不容易忙里偷閑，如果再不順著您的意思講幾句好聽(tīng)的，那您貴為天子，又有什么意思？”

這段話的高明之處在于，既不得罪魏徵這樣的同僚，又不是對(duì)皇帝的反駁，同時(shí)也沒(méi)有自辯。他只是把解釋框架轉(zhuǎn)變了一下：“皇上您說(shuō)得對(duì)，可是您用的是朝堂議事時(shí)的框架，而我們現(xiàn)在不是在游玩散心嗎？所以應(yīng)該換一個(gè)框架來(lái)看待我的言論。您想想，假如總是魏徵那個(gè)框架，時(shí)時(shí)刻刻都得繃著，誰(shuí)受得了？”李世民一聽(tīng)，轉(zhuǎn)怒為喜，此后也一直都在重用并且信任宇文士及。你看，同樣一句話，在一個(gè)框架里是“溜須拍馬”，在另一個(gè)框架里就是“善解人意”，解釋框架的變換，效果是不是很明顯？

只要留心，你會(huì)經(jīng)常在身邊看到這個(gè)原理。比如，你有沒(méi)有想過(guò)，為什么即使是那些玩不出什么新花樣的商家，也會(huì)經(jīng)常性地推出新品？因?yàn)椤吧闲隆笔潜取巴ㄘ浥蛎洝被颉霸牧蟽r(jià)格上漲”更好的解釋框架。比較一下，如果街角有兩家面包店，一家貼出告示：“由于通貨膨脹/原材料價(jià)格上漲，本店不得已漲價(jià)10%，望新老顧客見(jiàn)諒?！绷硪患覄t貼出大幅海報(bào)：“好消息！本店有幸請(qǐng)到法國(guó)面點(diǎn)師推出當(dāng)季新品！更多選擇請(qǐng)進(jìn)店品嘗！”你覺(jué)得哪家生意會(huì)更好？當(dāng)然是后者，即使它的價(jià)目表已經(jīng)悄悄地?fù)Q了一輪，也同樣如此。因?yàn)橥瑯邮菨q價(jià)，消費(fèi)者更喜歡聽(tīng)到“新品上架”這個(gè)好消息，而不是“通貨膨脹”或“原料緊缺”這類(lèi)壞消息。商家早就摸清楚了消費(fèi)者的內(nèi)心——他們就像傳說(shuō)中的花剌子模國(guó)王一樣，不管實(shí)情如何，只要你敢?guī)?lái)壞消息，就把你送去喂老虎。

用這個(gè)思路，再來(lái)看一則2016年的社會(huì)新聞。當(dāng)時(shí)，珠海有一家面館，因?yàn)橄蝇F(xiàn)金收支麻煩，所以就貼了一張公告，說(shuō)本店不收現(xiàn)金，只收微信和支付寶。結(jié)果有些顧客有意見(jiàn)，投訴說(shuō)這是違法行為，因?yàn)槿嗣駧攀橇魍ㄘ泿?，商家沒(méi)理由拒收。發(fā)現(xiàn)沒(méi)？老板的問(wèn)題在于，他一開(kāi)始就搞錯(cuò)了框架。如果他真心嫌現(xiàn)金麻煩，那就應(yīng)該反過(guò)來(lái)寫(xiě)這個(gè)公告，不要給現(xiàn)金設(shè)置阻礙，而要給非現(xiàn)金支付提供優(yōu)惠。比如說(shuō)，原本一份蓋澆飯15元不收現(xiàn)金，那現(xiàn)在就可以變成一份蓋澆飯17元，在線支付立減2元。你看，這樣一來(lái)，就相當(dāng)于是把“限制”變成了“優(yōu)惠”?？蚣芤蛔?，不但顧客滿(mǎn)意，法律上也不會(huì)有什么問(wèn)題，而且事實(shí)上，也很少再會(huì)有顧客付現(xiàn)金了。你的目的，不也就達(dá)到了？這就是善用框架的力量。

關(guān)于這個(gè)框架效應(yīng)背后的心理機(jī)制，2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡內(nèi)曼（Daniel Kahneman）指出，人類(lèi)具有天生的“損失厭惡”心理。也就是說(shuō)，不管有沒(méi)有道理，人們都會(huì)本能地對(duì)損失、痛苦、風(fēng)險(xiǎn)更加敏感，即使這些能夠換回更大的幸福?？▋?nèi)曼設(shè)計(jì)了一個(gè)擲硬幣實(shí)驗(yàn)，被拋的硬幣正反概率五五開(kāi)，如果是正面，參與者將得到150美元;如果是背面，參與者則會(huì)輸?shù)?00美元。這么好的事哪兒找去？勝負(fù)五五開(kāi)的情況下，贏一把比輸一把居然多賺50美元，那么持續(xù)下注，肯定穩(wěn)賺不賠??！

然而，實(shí)驗(yàn)結(jié)果卻出人意料，大多數(shù)人拒絕了這個(gè)賭局，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)，損失100美元的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于得到150美元的快樂(lè)。那么，將贏錢(qián)的收益提高到多少，才能彌補(bǔ)失去100美元的痛苦呢？經(jīng)過(guò)測(cè)試，是200美元。也就是說(shuō)，同等數(shù)量的損失和收益，痛苦是快樂(lè)的兩倍。負(fù)面的東西在我們心里的分量要兩倍于正面的東西。正因如此，在描述一件事時(shí)，對(duì)于負(fù)面的措辭，我們的感受也會(huì)特別深刻。

關(guān)于框架的轉(zhuǎn)換，羅振宇在第四季《奇葩說(shuō)》中舉了個(gè)有趣的例子。一員工不小心把公司玻璃門(mén)碰碎了，老板馬上跑過(guò)去安慰：“哎呀，沒(méi)事兒吧，人沒(méi)受傷吧（人情框架）！”發(fā)現(xiàn)沒(méi)事之后，老板轉(zhuǎn)向HR，臉色一變，指著剛才他還在噓寒問(wèn)暖的這個(gè)員工說(shuō)：“讓他賠（責(zé)任框架）！”框架不同，冷熱的感情當(dāng)然也不一樣。那進(jìn)一步說(shuō)，如果你是這個(gè)必須“做惡人”的HR，要怎樣把“賠玻璃”這件事說(shuō)得好聽(tīng)呢？你可以說(shuō)：“你知道嗎？老板真是心疼你，特意吩咐讓我們按最便宜的價(jià)位算給你就行了?！?/p>

你看，到了這一步，你還是可以利用解釋框架，以自己想要的方式對(duì)他人施加影響。